交流时间：2022/7/27 交流人员：IR 赵总、执行总裁兼首席财务官 Stephen Yang 目录 一、公司情况介绍..................................................................................................................................................... 1 二、新业务................................................................................................................................................................. 4 Q：从 1 年到 3 年的范围内看，预计这些新计划中哪一项贡献最大？收入贡献的期望从高到低排序？... 4 Q：东方甄选直播业务与教育业务之间有积极的协同作用吗？....................................................................... 4 Q：业务转型后是否更有季节性？....................................................................................................................... 4 Q：能否提供新业务的一些数据？....................................................................................................................... 5 Q：如何看待公立学校的竞争？因为他们还提供一些非学术课程或课后服务。........................................... 5 三、其他..................................................................................................................................................................... 5 Q：公司目前有大约 744 个校区，是稳定值吗？看起来像是高于前面提到的 650 到 700 的底部？........... 5 Q：目前有多少学习中心，包括非学术辅导和现有业务？............................................................................... 5 Q：分享一下 Q 2 的新举措的收入贡献，以及 FY23 第一季度的指导？........................................................ 5 Q：我们是否预计 Y22 的 53%左右的 GP 利润率在未来几个季度将是一个相对稳定的阶段？................... 5 Q：能否详细说明第四季度的利润率增长，高于第三季度的 39%？ .............................................................. 6 一、公司情况介绍 公司很大程度上受到了去年推出的政府政策的影响，但我们正在铺平一条新的道路，创新的商业机会，开 始了一个新的旅程，努力鼓励学生的全面发展和社会的改善。同时，专注于为股东创造利润和回报。现在， 我想花些时间谈谈我们剩余业务线本季度的业绩，并向大家详细介绍我们的新举措。 【剥离 K9 后的业务】 我们剩下的主要业务表现出了非凡的弹性，并实现了良好的发展趋势。 （1） 分解到海外备考业务，2022 财年按美元计算的出国考试准备收入增长了 6%。 （2） 2022 财年，海外学习顾问业务的收入以美元计同比增长约 16%。 （3） 成人和大学生业务较 2022 财年的收入同比增长约 30%。对于我们的新业务举措，如上一季度所述， 我们全年推出了几项新举措，主要围绕设施和学生的全面发展： （4） 我们在 50 多个现有城市推出的非学术辅导业务，专注于培养学生的创新能力和综合能力。我们很 第2页 | 高兴看到这两个市场的市场渗透率都在提高，因为我们已经进入了这个市场。中国排名前十的城市 贡献了该业务收入的 60%以上。 （5） 其次，智能学习系统和设备业务是一项旨在为学生提供量身定制的数字化学习体验的服务，利用我 们强大的教学经验、数据和技术，结合我们的教师监控，提供个性化、有针对性的学习练习内容， 并加大学生的学习曲线是后端系统。 （6） 新的非学科教育服务，不仅大大提高了学生的学习效率，也培养了学生积极主动的学习习惯。我们 已经在大约 60 个城市测试了它的采用情况，我们很高兴看到这一新举措提高了客户保留率和可扩 展性。来自中国前十大城市的收入贡献超过 60%。 （7） 同时，游学和研究营业务是一项举措，旨在为 K-12 和大学年龄的学生提供在空闲时间和假期中充 分利用的机会，以扩大知识范围并培养学科的兴趣。我们已经在全国 15 个城市进行了游学和研究 营。该计划对中国十大城市的收入贡献超过 55%。 （8） 同时，我们也一直在推出智慧教育业务，包括智慧教学、智能硬件、科技创新教育，以及其他针对 地方政府、教育主管部门、中小学、幼儿园的服务。教育材料和数字化智能学习解决方案，利用先 进技术的软学习系统，使学生能够完全控制学习时代的速度和灵活性，远程学习越来越成为主流。 以及为具有大专文凭的学生设计考试准备课程以获得学士学位。上述业务一直在为公司的整体增长 做出了贡献。 在过去的两个财季中，我们完全致力于遵守政府政策，因此，到本财政年度末，学习中心的学校总数减少 到 744 所。我们克服结构的这些重大变化得益于我们行业领先的 OMO 系统，这是我们重组阶段不变的因素 之一，因为我们仍然致力于投资该技术的研发。OMO 在中国某些地区的重组过程以及 COVID-19 爆发期间 发挥了重要作用，在这些地区，在线和离线课程之间迁移学生需要很大的灵活性，以尽量减少学习中断。 我们将继续努力开发和改造我们的 OMO 教学平台，并利用我们的教育基础设施和技术实力在剩余的关键业 务和新业务中为所有年龄段的客户提供更先进，更多样化的教育服务。 本季度我们有 3600 万美元，整个财政年度有 1.66 亿美元用于改善和维护我们的 OMO 教学平台，这确保了 我们可以在大流行期间继续为学生提供高质量的服务和灵活性。为了应对中国的行业形势，并遵守教育领 域的最新法规，我们一直在对我们的纯在线平台 Koolearn（新东方在线）进行结构性改革，积极探索新的 举措，并通过利用现有技术扩大其客户群和产品，这是该业务的核心。迄今为止显示出有希望的业绩的潜 在商业方向的一个很好的例子是“东方甄选”，这是一个销售农产品和其他产品的电子商务平台。2021 年 12 月底，Koolearn 开始在抖音等各种短视频平台上试行直播活动，这使得 Koolearn 能够通过社交媒体向年 轻观众群体推广高质量的农业和书籍等其他产品。Koolearn 能够进入更广泛的客户群，即新的电子商务直 播一代，同时仍然将我们国家的农民及其产品带到我们认为他们所属的最前沿。这已经产生了较好用户反 馈，东方甄选有令人鼓舞和乐观的方向。 第3页 | 【财务情况】 继去年政府推出的放学儿童政策（毫无疑问，这对我们的业务产生了直接影响）之后，我们收到了投资者 对公司财务状况的许多询问和担忧。作为一家拥有悠久传统的公司，我们始终确保我们为市场变化做好准 备并有能力应对市场变化。这反映在我们在整个重组过程中保持强劲现金状况的能力上。 （1） 截至本季度末，我们来自存款和短期投资的现金和现金等价物总额约为 42 亿美元。公司不断寻求 机会，为股东创造更多价值。2022 年 7 月 26 日，新东方董事会授权在 2022 年 7 月 28 日至 2023 年 5 月 31 日期间回购公司普通股高达 4 亿美元。该股票回购计划授权公司根据适用的规则和法规不时 在公开市场上购买其 ADS 工作普通股。任何购买的时间和程度将取决于市场条件，ADS 和这些普 通股的交易价格，以及其他因素。 （2） 本季度的运营成本和支出为 6.297 亿美元，同比下降 52.1%。本季度非 GAAP 运营成本和费用（不 包括基于股票的薪酬费用）为 6 亿美元，同比下降 53.6%。经费减少的主要原因是本财政年度改组 导致设施和工作人员人数减少。收入成本同比下降 57.2%至 2.478 亿美元。销售和营销费用同比下 降 50.7%至 9580 万美元。本季度的总资产支出同比下降 43.9%至 2.861 亿美元。 （3） 非 GAAP G&A 费用（不包括基于股票的薪酬）为 2.572 亿美元，同比下降 47.4%。第四季度分配给 相关运营电话和费用的基于股票的薪酬费用总额增长 42.9%，达到 2880 万美元。这一增长是由于 2021 年 5 月公司向员工和董事出售的股份，这三年来增长得很好。经营亏损为 1.056 亿美元，上一 财政年度同期为 1.024 亿美元。 （4） 本季度非 GAAP 运营亏损为 7，690 万美元，上一财政年度同期亏损为 8，220 万美元。本季度归属 于新东方的净亏损为 1.893 亿美元，去年同期为 4，550 万美元。归因于新东方的每股 ADS 的基本 和摊薄净亏损分别为1.12美元和1.12美元。本季度归属于新东方的非GAAP净亏损为1.603亿美元， 去年同期为 2，790 万美元。新东方每股 ADS 的非 GAAP 基本和摊薄净亏损分别为 0.94 美元和 0.94 美元。本季度净经营现金流增长约 2，930 万美元，本季度资本支出为 2，230 万美元。 （5） 从资产负债表来看，截至 2022 年 5 月 31 日，新东方的现金和现金等价物为 11.486 亿美元。此外， 该公司的定期存款为 11.401 亿美元，短期投资为 19.023 亿美元。新东方递延收入余额（从注册学生 那里收取的现金）为本季度交付的课程，并按比例确认为本季度交付的指示收入，为 9.331 亿美元， 较本季度末的 19.264 亿美元下降 51.6%。这一下降主要是由于 K-9 学术课后辅导服务符合中国政府 在中国的政策。 【展望和指导】 展望 2023 财年第一季度。随着学校关闭过程现已基本完成，我们预计我们的学校网络将变得稳定。该公司 现已进入一个开始新的阶段，以更大的灵活性和强劲的现金流探索新的机会。 我们对所有剩余关键业务的可持续盈利能力以及我们新举措的增长和盈利潜力充满信心。对于我们的新业 务来说，他们需要时间才能全面运营，但正如我们在本季度所看到的，他们已经取得的令人鼓舞的业绩表 第4页 | 明，我们正在朝着正确的方向前进，我们相信，从下一财年开始，该业务将开始为有意义的收入做出贡献。 至于中国最近的疫情发展，由于我们的 OMO 系统，我们相信所有成本对我们的业务和财务的整体影响将是 有限的。我们还采取了措施来控制和处理锁定情况，以防它们出现。 总而言之，我们预计 2023 财年第一季度的总净收入将在 6.413 亿美元至 6.806 亿美元之间，同比下降 51% 至 48%。最重要的是，我们相信我们将在第一季度实现扭亏为盈并实现盈利。以及 2023 财年全年实现营业 利润。总而言之，我们现在正在采取各种运营行动来促进我们关键的剩余业务，并谨慎地投资新业务，这 将成为加速我们复苏和寻求盈利增长的新增长引擎。 同时，我们将继续寻求中国各省政府部门的指导和配合，以遵守相关政策，指导方针和任何相关的实施法 律，法规和措施，并根据需要进一步调整我们的业务运营。我必须说，这些预期和预测反映了我们对最新 监管措施的考虑，以及我们当前和限额的审查，这可能会发生变化。 二、新业务 Q：从 1 年到 3 年的范围内看，预计这些新计划中哪一项贡献最大？收入贡献的期望从高到低排序？ A：儿童课程推出的重点是培养学生的创新能力和综合能力。所以我们确实有比如阅读和演讲、编程、机器 人、艺术、运动等很多课程。我们已经看到在几个月内收入的极度增长，因为市场需求总是存在的。而且， 在去年政府政策之后，我们看到一些学生确实有更多的空闲时间。因此，家长和学生都喜欢参加我们的新 课程。而且作为新业务它的收入贡献非常小，但增长非常快。因此，我们确实相信新业务将在未来贡献越 来越多的收入。 Q：东方甄选直播业务与教育业务之间有积极的协同作用吗？ A：我不会和大家分享更多关于东方甄选的详细经营业绩，Koolearn 管理层会与大家分享更多信息。但是正 如我之前提到的，东方甄选创新了知识共享和农产品推广的融合，这通过查看粉丝和 GMV 等数字，还有第 三方数据平台可得。我们也在中国乃至其他国家媒体中得到广泛认可。在财务收益的背后，我们也产生了 无形的回报，我们希望通过帮助农民来履行我们的社会责任，这种新的商业模式一直是我们的期望，你看 到了很多个月发生的事情，我们预计 Koolearn 将成为一个关键的增长动力，并且与在新的一年甚至未来两 三年内为新东方的收入和利润率做出有意义的贡献。观众喜欢东方甄选平台，我们也希望借此让更多的学 生进入我们的课堂，甚至对于传统业务有所帮助。 Q：业务转型后是否更有季节性？ A：是的，当我们重组所有业务线时，终止了 K-9 学术培训。剩下的重点业务就像海外相关业务一样，也是 我们大学生的国内考试准备。这些业务比 K-12 更具季节性。因此，您将看到自下一财季以来，我们全年的 第一季度收入贡献将与前几年相比增加。所以 Q1 将是旺季，而 Q3 也会被设定在旺季，而 Q2、Q4 在全年 第5页 | 营收贡献方面会相对较少。 Q：能否提供新业务的一些数据？ A：即使我们在几个季度前才开始新业务，但是它们已经发展得非常好。而且，有些课程留存率很高，比如 阅读和演示技能课程，几乎与传统的 K-12 课程非常接近。在利润率方面，我记得在我们的很多财报电话会 议上，我们指导我们的目标是为新业务实现收支平衡。但这次我们感觉好多了。所以，我认为我们确实相 信我们可以为新业务带来利润。而且，现在说细节数字将成为新业务的利润还为时过早。但我们确实相信 我们可以在新的财政年度实现盈利。 Q：如何看待公立学校的竞争？因为他们还提供一些非学术课程或课后服务。 A：我们有大量的数据和系统，以及教学经验，甚至手里拿着一些数据。因此，我们成立了一个新的部门， 将产品销售给公立学校，甚至幼儿园也是中小学。这只是一个新的开始。但我们确实相信我们可以做得更 好。而且，我确实相信，幼儿园的公立学校，他们需要我们的服务，因为，如果要求这么多年，我们花了 很多钱，并投入了大量的人力资源和承销商来建立我们的系统。所以，我认为我们会找到一种新的货币化 方式。 三、其他 Q：公司目前有大约 744 个校区，是稳定值吗？看起来像是高于前面提到的 650 到 700 的底部？ A：首先，我必须提到，我们剩下的业务，你可以称之为传统业务，就像海外地区业务中的咨询业务，以及 成人和大学生的业务。我认为他们都是非凡的和有弹性的。因为你看到整个 2022 财年的数字。因此，我们 确实希望在 2023 财年，在新的一年里，我们能做得更好。另一方面，我们也有新的业务，比如在辅导课程 时用一些新的智能学习系统和设备，以及学习之旅和研究营。我认为市场需求总是存在的。即使是新业务， 但我们已经看到客户保留率非常高。我们确实希望他们在新的财政年度能够在办公室做得更好。因此，这 就是为什么我们确实保留了一点点更多的学习中心数量，比我们大约三个月前预期的要多 Q：目前有多少学习中心，包括非学术辅导和现有业务？ A：在 50 多个城市，我们确实有新业务，将成为未来的新增长引擎。 Q：分享一下 Q 2 的新举措的收入贡献，以及 FY23 第一季度的指导？ A：我认为新业务的收入贡献将占总收入的 20%左右。这还不包括来自东方甄选的收入。 Q：我们是否预计 Y22 的 53%左右的 GP 利润率在未来几个季度将是一个相对稳定的阶段？ A：我们相信在下个季度，甚至在 2023 财年，我们实际上可以在第一季度甚至未来两个全年实现更高的毛 利率。这就是为什么我说我们有信心在第一季度和下个季度实现扭亏为盈并实现盈利。而且，我认为我们 第6页 | 预计将在 23 财年全年盈利。 Q：能否详细说明第四季度的利润率增长，高于第三季度的 39%？ A：我们几乎已经完成了学习中心的关闭，并在去年进行了一些裁员，大约四分之三。因此，正如我所说， 我们将保持相同数量的学习中心。我们希望雇用更多像新人一样的人。因此，这意味着固定成本更好，我 们看到收入增长刚刚恢复。我认为在第四季度我们将看到越来越多的运营杠杆，因为海外咨询业务通常会 在第四季度贡献更多的收入。因此，对于明显的咨询业务，我们确实在第四季度具有这种季节性。