拱东医疗-生命科学上游交流会20211220

一、公司介绍

新业务：细胞培养耗材还是进口为主，疫情带来了一定的发展契机，大约70%的产品国产可以达到进口的要求标准，国内的厂家的发展前景很好，公司也有能力、有信心做好。

应用领域：目前公司的高分子耗材，除了医疗领域，还有3个方面，生命科学今年进入，动物和环境检测也是未来的考虑范围。

Q3以后的变化：

1、募投厂区进展：1号车间正式投产，2号车间预计1月中旬（争取上旬)投产，3号车间12月投产，4号车间因为电力的问题没有解决，政府承诺春节前后解决，这个是真空采血管的车间，目前爆单情况不严重，公司可以通过加班解决问题。

2、产能爬坡：12-1月，覆盖搬迁的10号厂区的损失略有盈余，2月有春节，3月正式爬坡，预计9-10个月时间完成爬坡，22年12月完成设计产能。

3、OEM/ODM:公司今年为了保障国内的IVD耗材以及传统招投标的医疗端耗材，占用了海外的产能，同时海外的运费也在涨价，一个集装箱货值5万美金，今年运费从2千涨到2万美金，同时海运时间不确定，所以今年。这些客户一般在他们本土也有1-2个供应商，所以今年有产业逆回流。

明年募投厂区产能释放后，产能不再是问题，海运费只要控制在1万美金以内，叠加贸易战关税下个月开始陆续解除，中国制造性价比会更加显著，董事长跟海外客户交流以后，订单返回不会有问题，同时还有新的订单，明年ODM/OEM会有比较好的增长。

二、Q&A

生命科学的高分子耗材主要给高校院所供应还是给企业？靠经销还是直销？

细胞培养是一个四级目录，相对应的微生物培养公司已经做的不错了。公司现在是把细胞的产品补齐，另外还有一些PCR、组织学、色谱等等，原来公司在医疗端一直在销售，只是在不同的应用场景下包装方式、使用习惯会有差别，公司也在做改进。公司预计22H1开始这些项目陆续推进。比如大部分可以改款完成。细胞产品春节前预计10个SKU推出来。其他的产品比如类似生命科学的通用耗材（采样试纸、移液头、吸头）都是公司之前在做，但渠道和方向不一样。

客户分3类，高校、生物所、生物制药公司。公司根据客户情况不同采取不同的模式，目前生物所等客户公司以传统医疗耗材的方式，走国药等的渠道；高校客户（教授等）公司在向市场学习，可能采取线上+线下的经销；生物制药公司方面，拱东本来就有一定的资源。细胞培养公司本来就有在做，但是一直没做大，新产能释放以后公司品种会更加齐全，这块业务重点是在海外市场，因为公司有比较好的渠道/客户积累。

生命科学的行业增长、空间怎么看？

公司现在是先把产品线补齐，各个领域公司未来希望成为1-2家或者2-3家比较强劲的角色。

外资验厂的进度如何？

验厂的很多，接近300家，每天都有客户过来，具体什么时候验厂完成不好说，有的客户量小，因为疫情原因可能春节以后过来。但是公司老厂区也还在生产，所以不会影响生产。头部的海外客户在积极验厂，因为条件好很多。

公司明年准备投入多少费用在研发和销售方面？

今年销售费用运费计入成本的影响剔除以后，2021年的销售费用率、研发费用率是比较高的。明年的研发费用不确定。销售费用率明年回落，因为明年产能做大，今年销售做了不少投入准备。

明后年的收入大概是在什么区间？

现在不确定，参考研报或者公司股权激励指引

定制IVD耗材主要指的是什么？市场空间怎么看？

VD耗材有3个板块，一个是通用耗材，是公司做了30多年的产品，二是出口的OEM/ODM,产品也是开放的，三是国产封闭定制的IVD产品。单个产品空间不大，一个产品做到千万就比较大了，公司每3年进入一个小赛道。比如药包材领域，公司现在进入是精准给药和预灌封的产品。

这块产品，公司预计的目标是30%的市占率。

一个SKU一千万的规模吗？

一个产品最多3000万，公司卖的最多的大概2000万。

广东珠三角制造业集群效果非常明显，很多客户都在那边，公司有没有考虑下设分公司或者工厂放在珠三角？

公司以前在是给关联方做经销的。去年上市以后12月合同到期。今年以来定制化的业务公司英都收回来了，现在丽珠做进去了，亚辉龙在开发，新产业是他们象征性的供应商。明年华大和迈瑞也很有信心成为合格供应商。

其他区域都做的很好，42家IVD上市公司覆盖了34家。未来可能设立一个销售办公室，目前没有考虑设立工厂，未来有可能发生。

公司接下来是否有新的融资计划？比如定增、可转债等等

扩产能对资金需求比较大，如果有需求公司会再融资，目前没有明确计划。

公司治理方面，董事长的子女现在在公司是什么样的定位？

女儿在美国读书9年，结婚以后都在公司的美国公司做业务，如果国外业务做的出色，再转到国内来继续培养，董事长希望未来能做公司的接班人，对他们有信心。

公司这两年毛利变化比较明显，如果看明年，毛利率能维持50%吗？

50%是运费不含在成本的，如果加上这部分因素的话是46-47%，明年的利空在于订单结构的变化，之前产能不足公司挑订单，毛利率提升。明年产能扩大了，比如一些15%净利的单子也会接；其次是募投厂区有3000多万的折1旧；但同时，公司收入增长，固定费用也会摊薄。公司觉得明年毛利率适当下降，后年毛利率回升。

公司模具团队有多少人？有些同业公司据说模具团队比较大，公司这块考虑再招人吗？

有的同行很多模具是销售出去的，大概1亿左右的体量，公司的模具是不外卖的。高分子耗材只有广东、昆山、黄岩3个地方能做，黄岩模具厂按需扩编，产业链完备，如果有需求可以扩张。

今年公司的模具设备、人员数量都会增加。

公司净利率从17到21Q3一直在提升，现在接近了30%，如果看行业的平均净利率是多少？这个利润率比药品CDM0的净利率高5-6%，是为什么？

净利率上升跟业务节奏有关，16-18的封闭VD投入了很多项目，扩充

很多SKU,产生开发费用，每年2000-3000万，当时公司只有两三个亿的收入，所以拉低了净利率。近几年公司规模做大，费用影响减小。平均毛利率方面每家情况都不一样，公司的成本管控、运营效率在行业中做的很好，比如真空采血管方面，公司跟广州一个企业相比，一开始大家的成本都是3毛，去年的时候，他们是2毛7，公司现在是2毛钱，主要是工艺和材料的迭代升级。公司的产品单价非常低，按照成本加成法计价。

公司跟洁特的业务重合度很高吗？还是有显著区别？

洁特主要是生命科学领域，拱东主要是医疗领域。

公司的生产制造、成本管控能力更强，洁特的科研产品理解更好？

是的，公司在模具制造，质量成本控制方面是在行业有优势的。洁特的产品是研究导向的，对应产品应用理解也更深刻，创始人袁总也是科研背景出身。

下游客户封闭发光类的产品如果被集采，产品价格下降，对公司产品毛利率影响会多大？

集采只是政治议价，只要降价，市场还是不会丢，政策对公司的价格几乎没有影响。公司的产品占比很低，并且是成本加成法，如何定价也要看量。发光杯能从几毛钱改到几分钱的价格，主要还是看价格。

VD封闭耗材的定制产品门槛有多高，预计同行开始大规模进入行业，冲击市场会是在什么时候？

这是一个销售驱动的板块，公司在传统医疗端有丰富的资源，公司进入了1万多家医院，可以做资源交换。公司长期希望占据30%的市场份额。

细胞培养类产品，技术门槛有多高？公司要几年时间能跟洁特在同一个水平上？

这块业务公司才刚开始做，公司的对标是thermo、BD,不好说什么时候能达到他们的水平，但是公司有信心，康宁很多瓶子都是从公司做的瓶胚，然后拿到其他厂家做表面处理，公司已经市场上引进了对应的工程师，表面处理的设备设备也是跟康宁同一厂家买进的。公司预计未来成本做到康宁的一半，性能能做到接近。

公司怎么看待友商竞争关系？

行业环境良好，共同发展。

下游客户在拱东进入定制化业务的供应商是哪些？

国内封闭IVD是2014年国产化才有的，在此之前没有定制化的耗材，客户里面市场熟悉的几家企业早期都是经销商，代理罗氏等外资品牌。

开始国产化以后，公司给安图供应的产品第一套模具也是从日本引进的。国产化以后，一开始他们也会先买境外的产品用，然后慢慢转向国产合作封闭。比如安图的定制耗材只有公司一家供应商，常规产品，比如细菌培养基，他们有其他的供应商。

药包材业务和细胞培养，公司觉得未来做多大？

药包材预计明年开发结束，一期150个左右的项目，预计成功35个，每个SKU收入1500万，这样算起来5亿收入，什么时候能达到暂时不确定，预计23年成熟，如果23年达到7000万以上的体量，就是类似19年的IVD一期结束以后可能追加二期，因为药包材开发周期长，VD需要5年开发周期，药包材要7年。

为什么药包材的成功率比较低？

大部分产品在商业化的过程中失败了。比如化学发光一开始公司合作了100多个团队，但是真正活下来的并不多。剩下的公司有的体量长不大，有的就失败了。

公司的项目是怎么拿到的？

公司给药包材准备的产能上限是5个亿，所以就准备了这么多的项目。项目是跟各个药企谈判拿到的，目前在手的接近90个，还有60个项目正在谈。

培养皿方面，公司的产能在行业里是最大的，用的模具也是最先进的(对标欧洲一线)，成本也可以非常低。

生物耗材领域里面，体量加起来略小于医疗，公司认为国内50-100亿的规模，境外也有大几百亿的市场。

产能什么时候满产？

3月开始整体产能爬坡，9个月左右募投厂区达到设计产能。假设产品结构稳定的话，公司预计募投厂区建好后3个厂区16.6亿，募投厂区还有4个亿的技改。如果23年下半年订单足够多，可以做技改，90-120天可以做完。