洽洽食品

Q:疫情防控也是持续的在进行，包括对我们公司经营经营层面，以及物流配送环节以及需求端，具体可能都有哪些影响？

A:疫情现在也在逐渐的改善.我们瓜子还是属于被动受益的，包括我们终端的有些是囤货，有些是疫情的像上海我们开展了很多的比如说社区团购，就是经销商一起克服困难，比如说像是还有欧洲的业务，包括大的卖场的到家业务这块，发展都还是比较迅速的。特别是在疫情的区域，包括江浙沪，包括东北这些区域里面。第二个，我们的工厂的布局，还是全国性布局是比较均衡的，就华东华北西南华南西北我们都有工厂，这样就不至于有的疫情工厂受到限产或者阶段性停产，单个工厂可能受限制，多工厂可以做全国的调货。所以物流虽然效率慢一点，总体来讲应该都没有影响我们整个市场的销售。所以总体来讲应该还是比较良好，而且去年基数应该也不是很高。所以今年的目前来看，还是被动受益于疫情。

Q:如果我们从过完年之后，三四月份的瓜子需求相对来讲比较强劲，是不是从目前的情况来看，五月份，乃至整个二季度，大概率还是会延续这样的趋势？

A:应该还是不错。

Q:咱们目前经销商库存，包括终端库存，如果和正常情况下比，大概是什么样的水平？

A:现在我们经销商的货基本上也还都在一个月左右，终端上的货基本上都还是比较新的，特别是在集中于三四月份的货龄还是比较多。所以这块应该都还是不错。

Q:目前物流管控，对经销商补库存，包括经销商给终端进货这块就没有太大的影响?

A:对，因为本身我们在二季度，本身就是量，应该还不是很大，所以产能情况还是比较充裕。可能有些订单其中个别的时间可能有些缺货的情况，大多数情况下都还是不错，只是可能说物流的效率确实会有影响，因为长途有的运输，有些区域属于封控的情况，但是我们的经销商物流商在这方面给了很大的配合，比如说疫情期间，我们的经销商和他的团队都会吃住在我们的经销商的仓库来做发运，调运配货这方面的工作，也是感谢我们很多的经销商伙伴。

Q:新品方面，具体比如产品定价，或者上市时间的计划。

A:新品我们还是持续去推进，包括藤椒，瓜子里面的藤椒，包括坚果里面益生菌燕麦片，还有包括未来会开发风味坚果，瓜子里面还有陈皮瓜子，类似这种新品，我们都还是去做渗透和推广的。

Q:公司今年在那个产品策略上应该还是偏聚焦打造单品的思路,我想具体问一下公司对于坚果屋顶盒的具体渠道方面的打法，资源上的倾斜政策，能不能具体介绍一下，未来屋顶盒希望能够做成多大的单品的体量，希望占到坚果收入体量中多大的比例？

A:去年自然年来看，我们的坚果礼盒，应该是有四个多亿，四个亿左右，包括屋顶盒也有三个多亿，这两个大单品，应该还是成长速度蛮快的，因为今年还要继续聚焦，我们在终端的网点，特别是在三四线的渗透方面，我们还是希望扩大一倍这样的重点网点数。另外我们在促销的力度，经销商自己渠道合伙的利润，终端的各个环节的激励，包括终端门店的PK这块我们还是持续去做。品质端也会有进一步的提升，我们也是希望把两个品类，要持续做大，因为屋顶盒本身也是每日坚果的一部分，一个他是礼品装或者家庭装这种做法，另外，我们还有50装70装15装这种家庭装或者卖场这样的，我们是希望齐头并进。

Q:公司海外目前市场的销售情况怎么样，我们看到就是21年，公司海外的收入增速其实有个小回落的，今年就是海外的疫情影响这些严不严重，可能相对去年来说，今年海外的销售市场同比如何?

A:海外的市场目前看还是遇到困难，一个是汇率的影响。主要国家特别东南亚，疫情影响效率、开店的时间、旅游，因为东南亚旅游人数也比较多，现在疫情的影响很大，所以这块确实是有影响，目前来看，应该还是略有下降的，后面我们希望下半年有恢复，或者做恢复性的增长，但是整个上半年来看，应该还是有些下降。

Q:目前原料成本端压力的情况，比如说下半年未来的各大原材料的走势情况，可能还是持续是在相对高位的状态?

A:因为瓜子因为去年四季度到现在比同期应该是还是有增速的，我们之所以这样做提前调价，同步调价，也没有提前调，基本同步产品调价的过程，也是希望在新的年度22年不会因为原料涨价对我们的毛利的副作用影响很大。从目前来看应该是能覆盖。新的种植的面积瓜子种植面积特别是在国内种植面积总体来讲都还不错，积极性应该都还是可以的。之前俄罗斯乌克兰打仗大家也有点关心是不是会对我们的供应会有影响。实际上，因为他们中的主要是油葵，那个含油量比较高不太适合食用，而国内，基本上是在石葵也不适合榨油。所以他们行情还是具有相对独立性的。其他的包材，刚才也介绍了我们判断的是基本震荡或者略下行，因为本身这两年涨得比较高，包括油糖类似这种辅料情况来看，应该说像印尼取消棕榈油的出口限制，也陆陆续续的会有这样类似出台，所以总体来讲应该说是都做边际改善，力度下降这样的态势，我们认为应该说对毛利来讲，还是比较希望是稳定性的。坚果，因为疫情，带来的全球的消费端的需求应该还是受到抑制压制的，不光是国内这样的情况，国外可能也还是有这样的情况，但坚果的种植端，目前来看应该是还是稳步增加的，因为它的坚果树一旦长成熟，除非有些大小年，否则都还是比较稳定，而且产量应该是面积，种植面积，丰产情况都还是比较向好的。供给应该说属于供需平衡这样的状态，或者供略大于需的状态，所以，还是希望也是在稳定的情况，所以我们对毛利的稳定应该还是有信心的。

Q:公司有坚果自种？公司目前的自种的情况和收获，可能未来正式投产的情况?

A:我们在广西有3000亩夏威夷果，应该也有200多吨的什么样的，这一块一到三年，会进入丰产期，然后我们在安徽种植的应该有1万多亩的碧根果，还陆陆续现在已经进入挂果期了，但是离丰产期还有三到五年的时间，所以这块，还要进口的替代方面，还要有一段时间这样的过程。

Q:如果未来顺利投产的话，可能在坚果端的原料成本端，自给率咱们大概能达到怎样的水平？

A:自给率能解决10%到20%，然后成本节约方面，应该也能达到20%，就夏威夷果和碧根果两个品种来看。

Q:因为疫情的影响，咱们可能整体的消费力不是特别紧，导致坚果的增速其实是不是特别快的，没有之前占10%那么高。咱们在推动坚果覆盖度，包括像现在咱们坚果终端占比相比瓜子还是比较低的，除了有消费力的下降的情况之外，还有没有其他方面的阻力？

A:从每日坚果来看，应该说因为线上的竞争还是比较激烈,线下应该还是不错。总体来讲，因为我们的渠道渗透率方面,跟同行比，我们应该说还是提升很快，而且基本上应该是过去有些焦灼，现在基本上是在稳步第一，而且拉的差距还是比较大，有的基本上都能达到50以上，按照线下来看。因为目前来看，每次见过细分品类，成长速度，行业的成长速度现在应该也还是有下来，特别不像18、19年增速那么快。最主要我们判断，还是受疫情的影响家庭消费或者是消费的品质这方面应该说是会有影响，因为我们看现在越来越多的消费者对品类的营养的认知这方面应该还是越来越多有认知这样的情况。主要是在线上的价格竞争，包括同质化的情况也还是比较严峻，我们反正持续做好我们的品质，包括品牌的沟通，持续去做好，希望未来一两年，把每日坚果细分品类，线上线下加起来应该做到绝对第一，与第二第三拉开差距，这样我们有品牌的溢价，未来我们在提升毛利端也会有帮助。

Q:每日坚果行业的增速在下滑，有疫情跟消费力下降的影响，每日坚果可就有节假日的属性，可能在节假日大家送礼需求比较多，对这种礼盒装的需求比较高。在这种疫情的情况下，您觉得是疫情影响，大家的人员的流动，导致了他这种走亲访友，可能对这种礼盒的需求比较少？还是真的感觉到了，终端需求消费力的下降，大家可能有需求，但是因为消费力下降，导致了大家对他的消费降低情况？

A:对，礼盒类的还是节假日比较多，但今年的端午节我们也做了尝试，过去我们的中秋节国庆这一档去年的表现应该也不错，除了春节和元旦这这一档之外，未来，我们也是希望增加一份家庭装，这样的产品，在这些渠道上去做，属于日常消费的补充。刚才讲了第二个，确实是在坚果的这种，应该说单客价比较高，大家的消费的意愿，或者消费的频次，客观还是受些影响。

Q:现在咱们线下的做的非常不错的，因为咱们可能在渠道，包括经销商这块有优势，但线上竞争比较激烈，像线上这一块，咱们有什么具体的打法或者是展望？

A:现在我们还是继续聚焦主航道,把我们的线下的主力的产品，品牌的产品在线上去做。第二个，做消费者的互动，内容营销，精准投放,同时，我们会再聚焦在增长比较快的这部分，抖音，快手，拼多多，类似这些渠道，盒马类似这些渠道里面，我们会增加投入，利用这样流量的转移的风口希望做弯道的赶超。

Q:坚果比如线上线下这一块，在毛利率跟净利率，包括销售费用这一块有特别大的差异吗？

A:线上的话应该说毛利率还是低于线下的，因为竞争的关系，定价的关系，这方面毛利，包括线上的平台的费用也是相对还是比较高，所以线上还是略有亏损，当然我们希望量大之后，不远的将来，会做到线上也会盈利，因为从21年的表现来看，特别是下半年看，毛利在提升，亏损在减少，销量也在提升，也是逐渐走入比较好的节奏。

Q：因为展望也是线上做到第一，咱们如果展望未来的话，在一个相对稳态的情况下，咱们已经做到了行业，线上行业的头部的位置的话，公司对毛利还有净利率这块有什么展望？

A：第一，我们确实是不希望打价格战，第二，现在越来越多对品质有需求的，在因为疫情方面也被动提升到线上，养成了在线上购物这样的一个习惯，所以对我们这种对品质比较良好的企业，应该来说都还是比较有意义的一个趋势。

Q：坚果这一块，线上的占比大概有多少？

A：坚果应该说电商七个亿里面有三个亿，将近三个亿。不到一半，40%-50%这样。三个多亿的坚果。

Q：因为现在还在亏损，现在线上亏损降低，然后转亏为盈，这么一个预期的时间点吗？

A：对，我们是希望越快越好。

Q：首先公司一直以来比较强调渠道端的落实，市场提升和那个强势市场的精耕。就是我想具体问一下，这个弱势市场与强势市场它的划分是一个怎么样的标准，是在省内的一个市占率，还是就是人均的消费量上来进行划分？

A：你讲这两个指标应该都有，特别是在市场的份额方面。包括当地的这个经济发达的水平，我们应该的份额跟其他同比，同样的省份或者城市比较的来看，我们的一个占比份额的表现，人均消费水平应该是这两个主要的指标。

Q：能请领导帮忙梳理一下，在弱势市场，具体哪些省份是一个比较弱势的状态吗？，以及恰恰在这些省份中，它的市占率目前大概是多少？

A：这个可能涉及到一些竞争，还有各方面同行的信息，可能也不方便讲太多。我们也是会有持续的跟进。总体来讲，弱势的分布在华北东北相对多一点，然后我们在华南华东的一些部分省市，应该也还是有这样的情况。一两个这个省区有这样的情况。

Q：这些区域内，其实还是主要受到一个区域性品牌的一些竞争，是吗？

A：是的。