Q：宏观经济状况对消费者购买行为有何影响？现阶段，消费者是否更注重产品的性价比？在潮 玩领域中是否出现类似的趋势？今年上半年青年 人失业率上升是否对行业和公司经营造成了压 力？公司是否有积极的对策来应对这些影响？ 

王宁：尽管当前经济环境存在挑战，但公司认为 这是一个复苏的过程，就像春天先到来，而不是 直接进入夏天。公司对未来充满信心。中国市场 规模巨大，年轻人充满活力，公司对他们的未来 发展充满信心。玩具行业被认为是一个周期性行 业，但不论经济好坏，人们都会购买玩具。尽管 今年经济面临挑战，但夏季销售创下历史新高， 显示出玩具行业的韧性。公司认为产品具有很强 的韧性，不受消费升级或降级的影响，因为玩具 对人们的陪伴和安慰起到了重要作用。

Q：能否详细介绍一下公司在海外的布局情况？特别是在上半年，利润率达到了很好的水平，有 哪些地区的表现特别出色？近期发展的重点会是 哪些区域？海外团队是不是有一些本土化的举措 或者运营能力上的本土化？ 

文德一：

（1）海外布局：目前，公司的海外布 局已覆盖全球，包括中东、非洲、南美洲等地。公司通过直营、加盟和经销的方式已进入了20多 个国家和地区，覆盖了近100个国家的电商渠 道，可以触达当地消费者。最初，公司重点关注 了东南亚地区和东亚地区，因为这些地区的市场 成熟度较高。但在过去几年，公司也开始探索西 方国家市场，特别是美国、欧洲和澳大利亚，这 些地区也有增长潜力。 

（2）发展重点：公司目前重点关注的国家和地 区仍然是东南亚和东亚地区。东南亚市场潜力巨 大，公司已经在新加坡开始深耕运营，并计划在 马来西亚、泰国、越南等地扩大业务。

（3）本土化：公司目前在港澳台地区和海外地 区共有近500名员工。在这500名员工中，约有 120名员工位于中国内地、中国香港以及新加坡 的总部。因此，总部职能人员占总员工的25%， 而其余员工都分布在各国和地区的一线工作。总 部主要负责管理、后勤支持、指导和审核等工 作，而与业务相关的职能工作全部在海外地区开 展。 

Q：公司管理层如何看待当前竞争环境，尤其是 在疫情之后，是否认为竞争状态更加理性？作为 市场中的头部选手，公司是否察觉到获取更多市 场份额的机会？在此背景下，如何有效掌控艺术 家资源、门店资源和营销活动资源等关键要素？ 

王宁：关于竞争，潮玩行业经历了一段时间的拥 挤与纷争，特别是在公司上市后，许多企业和工 作室纷纷进入潮玩行业。然而，公司一直坚信， 潮玩行业具备相对较高的竞争壁垒和门槛。这也是公司在IPO时所提到的，泡泡玛特并不是一个 快速暴露在市场的企业，而是一个积累了超过10 年经验的公司。这些门槛不仅包括长期积累的经 验，如零售运营、IP管理、团队管理等，也包括 软性门槛，即文化和IP资源。这些资源对公司的 价值非常重要，并且在市场上相对稀缺。在公司上市的十年中，虽然有很多新进入的参与 者，但公司并没有真正的竞争对手。近三年来， 公司在潮玩行业依然保持着领先地位，尤其是在 国内市场。即使有数以千计的新注册潮玩公司涌 现，市场对于潮玩行业的认知逐渐变得更加充 分。公司依然稳固地保持着行业领导地位，发展 也在更快的轨道上进行。对于未来，公司不再只看向行业内部的竞争，而 是开始寻找全球范围内的优秀企业，以获取更多 的学习和合作机会。作为一个挑战者，公司认为 仍然有很多可以在IP运营和产品研发方面学习的机会，而不仅仅是与竞争对手竞争。公司对未来 充满信心，视竞争为激励，认为仍然有很多发展 的空间。

Q：上半年业绩表现出色，公司在哪些工作上是 做得非常好的？哪些方面是未来还有一些期待的 空间？除了已经取得的成绩，还有哪些方面公司 看到未来的增长潜力？尤其站在下半年的节点 上，如何看待公司年初提出的30%~40%的销售 指引？

司德：（1）业绩展望：对于今年的业绩展望， 公司的指引是同比增长30%到40%。上半年的同 比增长为19%，主要是因为1Q22的基数相对较 高，当时公司的销售表现非常出色。2Q23的增 长已经超过了40%，而且公司目前看到的上半年 增长趋势以及新产品的反馈、会员增长等都与公 司的预期相符。因此，公司对于全年实现30%到 40%的增长仍然充满信心。

（2）出色业务：1. 海外业务：在上半年中，公司取得了一 些超预期的成绩。首先，公司的海外业务表现 出色，利润率超出了预期。尽管公司强调了尊 重时间和经营的原则，但公司在海外市场扩张 时仍然非常注重利润表现。1. 线上渠道：公司在抖音上的表现非常出 色，而且公司在这个平台上不做折扣或活动， 但产品仍然表现出色，抖音已经成为公司线上 渠道中价值最高的渠道之一。公司计划继续在 抖音上开设新的直播间，以不同的运营策略来 满足不同消费者的需求。微信和天猫的经营面 临一些挑战，但公司已经采取了一系列运营举 措，这些举措已经开始收到效果。虽然可能很 难再达到之前的高水平，但公司相信未来这两 个渠道仍将表现不俗。1.线下渠道：公司正致力于进一步提高门 店的利润率，通过精细化的运营来实现。对于 机器人商店，公司也在不断优化配货效率，降 低成本，减少库存风险，并计划在下半年对尾 部机器进行一系列调整以提高利润率。1. 库存：库存的改善表现出色，这在上半 年非常重要，因为公司要解决去年的库存问 题。公司对供应链提出了更多要求，产品的毛 利率也有所改善。公司相信这个趋势将在下半 年继续。总之，公司对全年的业绩表现感到乐观，公司将 继续努力实现公司的指引。

Q：七八月的销售表现如何？与2Q23相比，有没 有进一步提升的趋势，尤其是在线上渠道的表现 如何？ 

王宁：（1）下半年销售表现预期：总体来看， 去年下半年受到了疫情的巨大冲击，特别是在最关键的第四季度，这本来是公司的一个重要销售 季度。但疫情对去年下半年的影响非常大，从基 数效应的角度看，公司对今年下半年的销售表现 非常有信心，相信会取得出色的成绩，并且在利 润率方面也有望取得不错的成绩。 

（2）线上销售：尽管公司积极解决了天猫等平 台的下滑趋势，但这个下滑趋势有两个主要原 因。一方面，整体电商市场，特别是在抖音等平 台的竞争下，流量可能有所下降。另一方面，去 年疫情导致公司线下销售受到了巨大的影响，因 此公司不得不将更多资源投入到线上，提供更多 限量产品和热门商品，以缓解线下销售困难。这 些因素导致线上销售的基数相对较高。然而，随 着今年下半年抖音等平台的崛起以及线下销售的 快速恢复，公司相信线上销售将逐渐回升。公司 也将继续投入资源，特别是在新会员吸引和种草 方面，以进一步促进线上销售。

Q：关于毛利润率，上半年的表现非常不错，是 否有进一步优化毛利润率的空间？ 

杨镜冰：毛利率从去年同期的58%上升到今年上 半年的60.4%，提升了2.3个百分点。这个提升主 要有三个方面的原因：（1）收入端：公司在上半年控制了一些折扣的 活动和频次，这有助于提高毛利率。（2）供应链：持续优化供应链，包括降低采购 成本，并加强了与工厂的合作，提高了工厂的议 价能力；控制模具的数量，采用了模具共用的方 式，尤其是对于一些共用的模具件，以减少模具 的再生产，这也有助于提升毛利率。（3）海外扩张：公司的海外扩张也对毛利率有 积极影响，随着海外的扩张，整体的毛利率会提 升。在下半年，公司将继续围绕这三个方面来维持毛 利率的表现，公司对维持毛利率在60%以上充满信心，甚至可能会更好。王宁：之前疫情期间给公司的销售节奏带来了挑 战，导致了一些库存问题。今年上半年，公司已 经大幅度地优化了库存管理，使库存周转更加迅 速。相信通过进一步的库存优化，因为库存在销 售过程中会影响毛利率，随着历史负担的逐渐减 轻，毛利率将会逐渐恢复。 

Q：公司的长期增长和新业务方向，特别是在扩 张渠道、品类升级和多元创收等方面的发力方 向。往明后年或者更长的维度看，请问哪些维度 是公司未来重点发展的方向？管理层是否可以分 享一下公司在游戏业务和乐园业务的最新进展？ 

司德：

（1）长期战略：全球知名品牌的第二增长曲线 通常伴随着全球化。因此，全球化是公司当前最 核心的方向之一。公司正在加速全球化的过程 中，也在不断孵化新的东西。

（2）乐园业务：公司的第一个城市乐园预计将 于9月份在北京朝阳公园开业。尽管第一个项目 规模相对较小，但它对公司未来的发展布局至关 重要。通过第一个项目，公司可以更深入地理解 整个乐园业务，包括从建设到长期运营的方方面 面。一旦公司对这个业务有了更深入的理解，未 来可能会推出更大更符合预期的乐园项目。通过 乐园，公司还希望让更多人深入了解公司的品 牌、IP以及潮流玩具文化。它的收入规模占整体 集团的收入规模，至少第一个乐园项目不会有特 别明显的一个占比。 

（3）游戏：公司目前正处于正常的研发过程 中。预计将在12月份开展封闭内测，上线时间可 能会推迟到明年。 

（4）内容：公司在上半年组建了一个小型的制 片团队，研究如何为公司的IP制作影视内容，主要是动画方向。 

王宁：公司始终秉持一个核心理念，无论是在乐 园、游戏还是未来的影视领域，公司都致力于构 建综合商业框架。这个框架并不受限于特定的商 业模型或投资回报方式，而是能够整合不同元 素，以更广泛的视野来理解和发展公司的业务。

Q：公司在海外的门店开设情况是否符合年初的 预期，以及如何获取优秀的资源，包括线下门店 的盈利情况和店效如何？ 

文德一：

（1）海外门店开设情况：年初，公司 设定了全年开设大约80家门店的目标，但目前的 预估显示，年底将接近90家门店。在上半年，公 司计划运营大约50家门店，但实际上已经达到55 家门店，这超出了公司的计划。这是公司扩张的 第一步。

（2）线下资源：公司注重线下拓展，借助总部 能力、当地团队和第三方资源，寻找优质线下资 源。截止到目前，公司运营了58家门店，其中48 家是固定门店，其余是短期快闪店。 

（3）盈利情况：门店表现出色，平均每平米月 产值约8,000-10,000元。到了8月份，大约30家 门店的月产值超过100万元，约占50%。关于盈 利情况，100%的门店都盈利，公司重视规模和 成本控制，同时注重利润的提升。司德：我个人在7月份刚刚前往美国，考察了60 个商场。在西方国家，商场的商业形式非常成 熟。因此，当公司找到了理想的位置时，通过正 常的商业谈判，可以相对顺利地入驻。选址可能 并没有大家想象中的那么困难。然而，真正的挑 战在于如何将一家店经营得出色，如何建立好公 司的IP和品牌。因此，公司相信，在今年和明年，除了之前提到的目标之外，全球可能会看到 公司的门店迅速增加。文德一：海外市场的拓展确实需要一段时间的准 备工作，包括公司的成立、组织架构的搭建、员 工招聘等等。在前两年，公司主要是搭建了一个 海外市场的基本营地。现在，基本的建设已经完 成，公司将以更快的速度进行海外市场的扩张。明年以及下半年的拓展速度将比以往更快，公司 对此充满信心。王宁：我个人刚从欧洲回来，考察了公司在法国 和英国的门店，除了销售数字和毛利表现出色， 令人感到鼓舞的是公司的消费者中有80%甚至 90%是当地用户。这意味着公司在海外市场的表 现并不仅仅吸引了中国游客，而是深受当地用户 欢迎。这为公司的海外拓展工作增添了信心。

Q：抖音在今年表现非常亮眼，粉丝数量超过 2,000万，月销售额达到3,000万。公司是否会更 加重视抖音这个线上渠道，并在未来加大投入？上半年公司采取了哪些措施以取得如此出色的业 绩？抖音渠道的运营利润率和退货率与其他线上 平台相比有何不同？抖音会员数量和消费者画像 与核心渠道有何差异？ 

司德：（1）抖音的基本情况：目前公司的品牌主账号 粉丝已经超过2,000万，这个账号主要用于品牌 宣传，直播销售主要发生在其他几个规模相对较 小但更精准的直播间中。虽然这些直播间的粉丝 数量较小，但非常精准，因为抖音的流量分发不 仅仅取决于粉丝数量，更取决于流量的精准度。这些小直播间吸引了消费能力相对较高的观众， 他们更愿意购买公司的产品。公司在抖音上的策 略是除了卖Mega产品和盲盒类潮流玩具之外， 还在推出其他品类的直播间，其中包括即将在11 月份前后推出的全新品类的直播间。

（2）利润率：抖音的利润率在年初相对较低， 但在1月、2月和3月逐步提升，呈现出良好的趋 势。公司正在采取措施，包括控制投放比例和降 低运营成本，以改善利润率。虽然目前的绝对利 润率略高于门店，但低于其他几个渠道，但公司 相信它将逐渐缩小与电商和平台电商利润率之间 的差距。 

（3）退货情况：1. 未发货产品：首先，因为抖音上的直播 购物可能导致冲动性消费，因此在下单但未发 货的情况下，退货率相对较高，约为平均 20%左右。这其中还包括一些高单价商品， 冲动性消费的退货率可能更高。1. 已发货的订单：退货率已降至7%以下， 在行业内属于较好的表现。此外，在下单但未发货的情况下，退货并不会产生额外成本，因 为公司会迅速重新上架产品。因此，退货率虽 然是一个参考数据，但并不会对消费产生重大 影响。除了抖音，公司最近也开始尝试在小红书上进行 直播。今年，公司并没有为小红书的直播设定具 体的业务预算，因为公司仍在摸索阶段，就像去 年公司开始摸索抖音一样，也花了大约半年的时 间。因此，目前公司正在投入时间和资源来研究 如何在小红书上进行直播，但这可能需要一些时 间。公司希望未来能够在这个平台上取得良好的 表现，尽管目前还难以预测。 

Q：费用率在上半年得到了一定的控制，公司采 取了哪些措施来实现这一点？下半年经营费用的 同比表现如何？未来公司是否计划在哪些成本方 面增加投入？ 

杨镜冰：1H23公司的费用率与1H22基本持平， 没有发生显著变化。1H23的费用主要组成部分包括职工薪酬、店租、广宣费用、电商平台费用以 及物流仓储费用。这五大费用基本占据了总费用 的80%左右。1） 职工薪酬：公司进行了一些组织架构的调整 和内部人员盘点，但总体上管理人员的薪酬支出 没有增加。线下的店租费用及职工薪酬随着店铺 的扩张而略有增加。 

2） 广宣费用：相对去年同期下降。 

3） 仓储物流费用：有所下降，这部分是因为公 司提高了存货周转效率，同时上半年存货金额较 小。在下半年，公司将继续关注这五大费用的管控， 但也要强调的是，公司一直坚持在成本中投入提 高产品质量和提高顾客满意度的费用。公司会继 续积极投入以持续改善，而不是一刀切地降低利 润率。至于费用率，公司也希望在下半年实现进 一步的提高，因为通常来说，公司的下半年业绩 会更好，规模效应会发挥影响，所以公司预计下 半年的利润率将会更高。

Q：今年下半年，除了五大S级IP之外，还有哪些 高潜力的IP会重点发展？ 

王宁：公司的策略一直是确保每年都会推出令人 惊喜的IP和产品。自2019年以来，公司每年都推 出新的IP，每个IP都有其独特的特点和风格，吸 引不同阶段的消费者喜爱。随着公司对IP运营能 力的不断提升和公司的行业领导地位，未来会吸 引更多优秀的艺术家与公司合作。此外，公司在 内部孵化的IP也越来越受欢迎，其销售占比不断 增加。然而，公司始终坚信IP的数量并不是最重 要的因素。虽然拥有多个IP有助于降低对单一IP 的依赖，但公司认为对于一家优秀的IP运营公司 来说，更重要的是持续运营头部IP，充分发挥其 潜在价值。这一策略一直是公司的核心信念。 

司德：（1）KUBO：公司刚刚上市的KUBO是今年最受 欢迎和主推的新IP形象之一。KUBO在国内上市的第一天就卖出了将近1万套，这表现非常出 色，因此公司对它寄予了很大的期望。随着公司不断扩大国际化和全球化业务，公司的 许多IP在不同国家和地区都会展现出新的表现: （2）日本-AZURA：公司原创的IP AZURA在日 本表现出色，因此公司计划在日本推出更多与之 相关的产品。（3）美国-小野：小野在美国也获得了极好的市 场反馈，因此公司也计划在美国加大对其的运 营。未来，公司将在IP运营方面采取不同的差异化策 略，以满足不同地区的需求。

Q：关于供应链方面，现在有一些渠道调研，观 察到线下门店新品的获得速度比较快，但是有一 些会短时间的断货，请问这个是关于供应链方面 的调整，那比如说供应链目前的补货周期有多 长，以及现在的新品以及一年以上的老品的情 况，库存情况如何？

王宁：今年，公司在供应链管理方面提出了一个 口号，即“杀死百分比计划” 。这意味着公司不 希望在处理供应链问题时仍然依赖百分比计算， 例如从今年的1.5%优化到明年的1.3%。公司认 为，对于如此大规模的公司，应该彻底解决百分 比计划的问题，这是今年供应链管理的最重要计 划之一。司德：此外，公司也非常关注产品质量的问题， 特别是一些用户在小红书等平台上提出的质量问 题。虽然公司的产品制造已经达到了非常高的标 准，但随着用户数量和销售量的增加，即使是小 百分比的问题，也可能对绝对数量产生重大影 响。公司未来将努力改善产品质量，确保用户获 得高品质的产品。杨镜冰：截至2023年6月30日，公司的库存金额 为7.6亿元人民币，比去年同期减少了1.1亿元。库存中约有66%的商品是在过去6个月内进入的，23%在7到12个月内进入，10.4%在一到两 年内进入，超过两年的库存仅占0.6%。超过两年 的库存金额约为440万元。