海洋王电话会交流纪要

【经营近况及展望】

上半年受疫情影响，3月份深圳、广东、东莞等地受疫情影响封城，后来上海封城，4、5月份业绩承压，6月中旬客户逐步恢复生产，采购进度恢复。受疫情影响，上半年公安消防招投标，石油油田招标，以及部队订货会等都出现延后，6月中旬左右客户逐步回复招标，7月开始各个部队订货会逐渐召开，公安消防招投标进度恢复。铁路方面预计7月底8月初恢复，其他行业目前都处于正常恢复状态。

展望三季度和今年年底，只要没有大的疫情情况出现，整体业绩趋势将逐渐往上走。根据年中销售会议结果，各个行业销售人员没有放弃工作，在和客户不断沟通、制定方案、进行线上交流，7月到目前为止发货量同比增长，下半年情况预计比上半年要好很多。

【Q&A】

Q：为什么疫情会对公司经营影响这么大？

A：工业照明不像消费品，在进行广告、促销后即可销售，工业照明需要进行现场勘察以及沟通，根据客户要求进行规划。现场生产环境不同、需要的功能不同（如人脸识别、信息传送功能等），设计的产品、提供的方案也不同。另一方面，客户决策需要过程，从使用者、管理层、决策层需要沟通时间。转变为线上沟通后，效率会有所放缓，有可能之前需要一星期、一个月的沟通时间，现在延长为三个月。总体来看，需求没有减少，只是需求转换为订单的效率变慢了。

Q：我们如何看待1季度对今年的激励目标？

A：之前做的战略安排及业绩指引忽略了疫情的影响。2020年一季度也有疫情，但二季度很快业绩恢复，因为去年是集体封闭、集体恢复的状况，而今年的疫情爆发是点状式，这种疫情爆发的状态使得客户防疫心理更大，会有更高的封闭情绪，希望等时局更清楚一些之后进行决策。

目标不作调整，召开年中销售会议、各部门经理会议后，摸排了一下整体情况，以现在的情况看，铁路部门7月底8月初恢复（目前在北京递交申请），其他行业从在手订单、招投标情况、员工士气来看，正逐渐恢复，此外明之辉业绩表现较好，在手订单充足，被收购后由于品牌效应的提升，大标竞争力增强，今年整体订单量和中标率都较好；公司目前框架标中了很多，上半年也根据客户需求开发了二十几款产品，预计7、8月份陆续上市，控制器产品在所有行业全面开发，因此实现之前的业绩预期是有希望的，暂不做目标指引的调整，等到8月份过后局势会更明确一些。

如果下半年没有大范围的疫情爆发，预计到三季度业绩有望实现一定增长。

Q：一些竞争对手的产品，自主生产比重更大，而我们是基本采取外包生产、自主组装的方式，那么如何理解我们的产品竞争力？

A：公司产品的优势在于设计及研发。公司贴近客户，了解客户需求，及时响应并设计解决方案，这是公司的竞争力所在。例如，铁路巡检的照明，在深入现场了解后发现照明范围不足做了相应改进，根据客户希望解放双手的需求开发了头戴式照明灯，根据客户传输信息的需求增加了信息传输功能，可以随时传送现场的工作状态等，公司发明专利数量领先，去年排名全广东二十名以内，照明灯具行业中远超第二名。

公司快速设计、迭代产品，当竞争对手模仿原来产品后，能够迅速推出第二、第三代产品，最多可以实现每个行业同时开发13款产品，这也保持了公司毛利的稳定，能够抵消原材料价格上涨的影响。

Q：目前外资企业在国内工业照明市场的收入体量有多大，主要分布在哪些行业？

A：早期外资企业占多数，之后逐渐退出。只有飞利浦照明在场馆照明上还有一些竞争，其他工业照明方面外资厂商都陆续退出。照明场馆由于对开展比赛、直播转播等要求比较严格，因此飞利浦在这方面还保留有一定的优势，而工业照明方面，早期外资通过经销商模式售卖产品，不会根据客户需求设计，而公司直销模式的优势就在于可以及时跟进客户需求设计产品，提高竞争力。

Q：上半年大家表现都很差的时段，中小厂商的生存情况如何？他们复产的节奏如何？

A：目前行业比较分散，业内竞争者也为早期海洋王人员出去创业，如尚为、紫光等。他们在疫情期间为生存会拓展一些业务，如LED屏、防爆电器等，而公司主要专注于专业照明领域。

六月份开始全行业恢复，对全体进行招投标，还要看每个公司具体的竞争情况。海洋王目前已经拿到很多项目，比如最近公安消防的应急救援车的五、六百万的订单，石油化工的订单等。

Q：公司市场下游以央企、国企为主，现在的收入结构里面多少是央企国企，多少是民企？

A：90%是央企国企，10%民企

Q：公司在央企招标的竞争中更有优势，因为他们更注重质量，在民企市场具有竞争优势吗？（民企可能更看重价格）

A：海洋王目前客户群体包含11个行业，包括铁路、电力、发电、石油等，既有民企也有国企，并没有全部改造完，仍存在没有消化掉的国企市场（比如18个铁路局，每个铁路局有不同公路段、车路段，但是对于站台、检修车间公司还没有渗透，部队的业务中，陆军、空军都有所渗透，但对于军工厂还没有渗透，石化目前也在进入海上石油平台的业务等）。国企每年都会有生产计划、采购计划，还会有很多市场未被开发。海洋王目前的主要重心一方面在于提高人效，另一方面在于数字化趋势下，有很多新的场景出现，比如IoT等，能够在新的场景下更高效的提供解决方案。

Q：不同事业部在行业里面大概的市占率水平？

A：铁路每年替换空间有30-40亿，公司占1%-2%，尽管都铺设了销售网络，但往下的细分场景还没有完全渗透；场馆照明方面，全国照明场馆、比赛场馆一共70亿容量，目前只做到1-2亿。

Q：尚为照明是公司员工出去后组建的，已经有20年时间，为什么直到去年、今年才开始考虑做股权的绑定呢？

A：公司早期工作重点在于转变客户认知观念，让他们接受专业场景照明，没有太多竞争，1995-2011年海洋王发展非常快速，当时薪资、奖励水平很高，大家凭着热情工作，但内部管理机制没有建立起来，因此出现了问题（比如产品质量问题、人员流失等）。2012-2015年遇到了很多困难，公司没有继续扩张，转向内部治理，比如通过 “模拟自主经营”的方式提高人员能力，经过这一阶段培训，各行业老总都有了自主经营意识和能力，也逐步完善管理体系，打下了足以支撑未来快速发展的基础。因此，公司是在模拟自主经营近10年，使得各行业老总有了自主经营的能力之后，才在2021年成立子公司，这是一个过程（先提升能力，再放权）。

Q：华荣专业照明的情况？为什么他们上半年增长比我们快？

A：华荣以防爆电器为主，专业照明2008-2009开始尝试，也是学习海洋王的模式，但没有成功，目前是“业务发展商”的模式。上半年的增长一方面因为体量小（单季度3000-4000万，和公司单个事业部差不多，而公司除了铁路、军品、公安消防事业部外，其他几个事业部也实现增长），另一方面，他们主要是做新建项目的订单，公司更多是存量改造的订单，会有工期确认、收入确认时期的不同。

Q：华荣会对我们业务发展有竞争么？

A：并不是这两年才有，2008年以来一直存在竞争。

Q：明之辉业务未来三年的增长如何？当初收购时候是怎么规划的战略布局？

A：今年是最后一年对赌期，业绩不错，对赌目标可以完成。去年三季度的双碳要求，对他们业绩有影响（之前他们的业务集中于市政方向），去年调整了战略方向，主要进行工业企业新建项目、智慧城市规划、场馆新建项目等，表现较好。预计今年实现收入5-6亿，明年7亿，后年9亿左右。被收购后，明之辉有了上市公司背书，竞争大标的能力上升，且本身施工能力较好，预计未来几年发展情况较好。

海洋王专业照明的设计是强项，未来国家工业的数字化趋势发展，会需要更多的控制技术，会打造专业照明的工业互联网。目前施工能力足够，但随着业务发展，可能存在施工资质不足，因此收购明之辉也是为未来的专业照明物联网做布局。

Q：销售人员上半年招了400人，预计能留存多少？预计通过什么方式提高人效？

A：销售人员每年留存300-400人，试用期人才流失率比转正后流失率高一些，去年、今年流失率稳定。招募人员后为提高人效，公司有一套人才培养体系，学习之前的专业照明案例，对于一些场景，可能是一些过往案例的简单组合变化，因此这方面可以很快提高效率；另一方面，有一些新产品的替代，根据客户需求，设计出来新产品替代老产品，人效也会提高；此外，公司有各种培训、会议、沟通等，可以提高员工能力，也会有末位淘汰机制。

Q：未来一两年有没有新的投资规划？未来分红怎么考虑？

A：不会去刻意收购，根据公司战略来决定（公司目前精力集中在，如何做大做强专业照明业务）。分红从去年开始分红率有所增加，未来提高分红也不是问题。

Q：公司在物联网方面和华为有没有合作？

A：没有，是公司自己做，但去年请了华为做战略咨询，学习一些管理手段，但打造还是靠海洋王自己。

Q：最近2年景观照明行业不是很景气，疫情以来政府财政压力越来越大，明之辉的发展战略是怎样的？

A：财政压力会有影响，去年年底有一些战略变化，开始做智慧城市，智慧控制、场馆新建、大企业新建的项目，（之前是文旅方面业务多一些）。收购之后，公司也会导入一些海洋王的优秀公司文化以及管理方式，整体融合情况还是不错的。