石头科技3Q22业绩会20221030 营收情况：海外市场受到宏观因素影响，22Q3营收14.7亿元/yoy-0.65%。前三季度国内海外 占比3:7，Q3国内海外占比2:8，主要系Q3国内为大促作准备，占比较低 海外市场：海外市场受俄乌战争和高通胀影响，海外消费需求较弱，主要体现在欧洲区域。去 年Q3在欧洲区域占比比较高，今年Q3同比增速存在压力。海外市场内部地区占比： 亚太30%，北美25%，欧洲45%。1）欧洲市场9月环比相比7-8月好转，特定区域有增长，如德国Q3 有三位数增长，全基站在德国亚马逊全基站产品排名最高，Best Seller top10有3款公司产品。2）亚太 市场得益于新品顺利推功，Q3有小幅增长，其中日韩、中国台湾地区增速突出。3）北美市场Q3实现 翻倍增长，主要系今年Q3有Prime Day，和去年的Prime Day略有错期，且布局新品发力，总体看北美 市场大促活动销售情况好，持续期待黑五和圣诞节。4）国内市场表现延续Q2情况，Q3同比销售额接 近翻倍，市占率保持20%左右。 量价情况：总体价有增，量放缓。国内市场由于产品取得不错成绩，量价提升，基本都在 30%+的增长。海外市场，总体量下滑，主要下滑集中于受通胀影响大的区域（欧洲部分区域），其他 海外区域中的新品拉动作用明显，Q3日韩澳洲美国都是量价同升。认为全功能基站在海外能打响，全 基站产品的推广起作用，消费者接受度高，销量比较高 盈利情况：1）毛利，22Q3毛利率49.16% （21Q3 调整运费后毛利率46.49%），同比上升 2.68pct，环比上升0.33pct，主要系产品结构改善、整体自营比例提升以及Q2以来的原材料成本下 行。往后看原材料成本下行会有持续的毛利好转。2）净利，22Q3归母净利2.38亿元/yoy-34.5%，归 母净利率16.19%，22Q3扣非归母净利2.70亿元/yoy-15.3%，扣非归母净利率18.4%，主要是之前在手 的远期合约带来的公允价值变动，带来投资收益减少，对Q3净利带来影响。22年5月开始已经停止购 买，目前远期合约规模较Q1已经-50%，Q4随着美元回款增加，会进一步减少远期合约规模 费用：1）研发费用同比+5.7%，主要是Q3股权激励费用比Q2高，5月发，所以Q2只记了一个 月。其他投入保持稳定，产品投入保持一贯基调，持续做扫地机迭代和新的品类，预计明年能见到新 的产品。2）管理费用yoy+22.6%，主要差异是股权激励费用。3）销售费用yoy+49.9%，整体上其实 比较稳定，Q2以来净利率方面的变化主要是渠道结构的变化，之前经销占比高，因此净利率高，22Q2 经销直营比例5：5，22Q3美亚增速快，北美100%提升，因此直营渠道（国内+北美亚马逊）占比 40%，因此Q3和Q2基本保持一致 盈利情况总结：整体经营情况比较稳定，且在海外市场占比高的基础上，能克服外部环境影 响，持续推出新品，且在国内国外市场取得不错的成绩。预计Q4会迎来全年的销售旺季，已经看到欧 洲7、8、9月环比有增加，且北美促销活动销量数据良好，对Q4销售旺季比较期待 Q&A Q：去年双十一有150%增长，今年双十一的销售目标和销售策略？ A：明天开始付尾款，Q3积极做营销工作，赞助了“这就是街舞”综艺节目，抖音上加大投放，各家品牌 之间的差异在于投放量级。 Q：面对行业中的降价趋势，公司的应对策略？ A：双十一价格已经公布，公司在9月小幅调价以后，现在没有很大的调价，比较谨慎地规划价格的时 间节点；并且Q3在各个价位段都有上新产品，Q3上新2个sku（G10s auto & G10 plus），覆盖更多的 消费者人群，同时完善产品sku也提升了模具等生产方面的规模效应，优化成本以应对价格战。但是直 接调价的操作比较少。 Q：净利率16%+，未来价格战持续下去，净利率在什么区间？ A：销售费用总体还是比较稳定，主要还是渠道占比的变化，因为在欧洲这个以经销渠道为主的市场， 整体销量受到当地经济情势的影响。Q2和Q3的直营经销占比差异不大，因此费用率水平差异不大。公 司的战略调整比较稳健，不会做太激进的调整。 Q：友商认为销售投放效果会不好，行业平均的净利率会到10-15%？ A：销售费用率没有特别大的变化，整体收入收到经济形势影响，会存在由于收入增速不快带来费用率 的上升。但是认为公司未来的销售费用率情况更多看行业走势，看欧洲市场是否有改善，改善的话会 带来销售费用率的降低，现在阶段总体的投入保持稳定。 Q：10月份以来的经营情况？ A：国内市场，10月进入双十一预售阶段，销售符合预期，后续继续投放营销手段。海外市场，欧洲 7、8、9月环比增长，9-10月为海外大促做经销备货，整体发货情况比较稳定，同时北美市场开始准备 黑五和圣诞节，美亚top20中石头是唯一一款全基站产品。预计Q4迎来旺季，但整体会比欧洲受影响之 前差一点。 Q：前三季度海外新品销售占比？本土经销商对欧洲黑五和圣诞节情况的预判？ A：Q2开始陆续上新品，新品销售情况不错，Q3海外线下渠道新品超50%，线上销售基本为新品。经 销商提货方式是先款后货，因此如预判不好，经销商会相应降低提货速度，现在看提货情况，9月同比 8月有提升，说明经销商有在为大促作准备。 Q：Q3销售费用率20%，国内国外的费用内部占比？ A：单从国内海外很难对应，费用方面主要还是销售方式的差别，即直营的占比（主要是国内和美 亚），Q3美亚翻倍，相应提升直营占比，Q3经销直营比6:4，和Q2相比差别不大。虽然Q3不是传统旺 季，但是提前为Q4旺季做准备，所以费用会提前到Q3，包括投放“这就是街舞”的综艺节目，转化到Q4 会达成。总体看各渠道的销售费用率比较稳定。 Q：收入方面，国内和美国是翻倍的超预期增长，亚太保持稳定增长，欧洲环比有改善，但是看总体 Q3收入环比有落差，原因是？利润率方面，Q3扣非后净利率和Q2差不多，往年看由于海外大促时 间，净利率有季节性波动，Q3往年会高于Q2和Q4，是否由于投放上升？ A：收入增速环比的变化，和Q2、Q3扣非净利率不再存在大的季节性波动是一个原因，均是经销占比 较高区域（欧洲地区）收入下滑导致。原先Q3出口欧洲占比很高，且由于经销占比大，因此净利率往 往较高，前置投放比较少，但是现在由于欧洲区域收入下滑，导致收入增速和净利率受到影响。总结 即受到欧洲市场的影响，如关注净利率水平，更多还是关注经销和直营之间的比例。 Q：新品类什么时候能上，大概什么时间点？ A：新品类的投放时间，近几年尝试了很多品类，有一些新品类还没落地就毙掉。今年行业整体不容 易，因此整体在研发产品上有收敛，会聚焦在有市场空间和差异性产品上，可以争取明年上半年上 新。 Q：国内全能基站渗透率提升明确，海外全能基站渗透率提升情况？基于高端定位和价位段，如何提升 渗透率？ A：国内市场中全能基站已经得到验证，海外市场中公司做了全能基站的尝试，主要精力投在最尖端产 品，国内推G10s时，在海外推G10s pro，符合在海外的高端品牌定位。海外的迭代速度整体偏慢，前 期消费者教育阶段比较长，而高端用户尝试新品的意愿强，以高端用户作为切入，先将产品口碑树立 起来，然后再做向下的渗透。现阶段在海外只卖了3-4个月，后续具体的时点和方式还未确定。 Q：亚太、欧洲、北美、中国的明年市场展望？景气度和市占率情况？ A：景气度很难判断，国际形势的影响太大。亚太方面，全基站产品在亚太的接受度很高，今年看亚太 量价提升（日韩、台湾），这些区域持续推新的阻力不大；北美方面，去年打了一年的价格战，今年 主流价位段从200-300美金降到200美金，但是品牌策略是中高端产品，北美Best Seller中公司全基站 产品排名也靠前，认为高价位段人群受到经济影响稍小，品牌思路是比较合理的，该市场中也有拓展 空间，当然线下的拓展速度受影响，但是明年也有线下的拓展规划；欧洲方面，市场的情况很难预 测，其中德国受到的影响小，因此销售情况还不错，市占率提升，但是欧洲区域很大，所以目前走一 步看一步，基于公司丰富的sku储备，经济形势怎么走，都可以用不同的价位段产品去打，总体不悲 观。 Q：是否可以理解为预计未来所有市场中都会有市占提升？中国市占率未来的提升方式？ A：欧洲市场中，德国市场一直都是优势市场，后续拓展方向仍然是深化拓渠道拓区域和经销布局加 大，也会希望尝试做直营布局，但是今年大环境下，把欧洲市场拓展的优先级放低了，但是长期会 做，随着深耕持续，对品牌力会有提升，各个区域都有提升空间。行业龙头irobot之前在欧洲的市占率 是50%，所以市占率还有提升空间。 国内市占率10%以上一直比较稳定，未来的市占率拓展和品牌力息息相关，之前一年推一款产品， 未形成产品矩阵，但是去年到今年在不同价位段布局多个sku，覆盖不同人群，明后年继续会有新产品 的布局，配合产品做新的投放布局调整，只要产品上有拓展空间，则消费费用会持续投入。 Q：欧洲渠道库存？销售和开机数据的匹配度？ A：欧洲确实是以经销为主，先款后货，保持较高库存的可能性不大 Q：老机型的库存？ A：经销商如果自己压着钱了，就不愿意提新货了，而且迭代速度不如国内快，今年主推的S7买的很 不错，已经没什么老型号在卖了 Q：美亚的毛利率显著高于欧洲经销的，如果3Q22美亚的销售翻倍的话，为什么毛利率上没有体现？ A：毛利率还是有提升的，同时美亚对毛利率提升还是有一定贡献的，但由于Q2整体的直营规模已经 比较高了，因此Q3美亚占比提升对毛利率的贡献没那么高了。3Q22国内海外比例2:8，Q2、Q4是国内 大促的节点，Q3是国内传统淡季，因此Q3国内占比就比较低，去年Q3国内占比不到20%，今年Q3国 内同比增速不到100%。海外市场中营收占比是亚太30%、北美25%、欧洲35%。 Q：全能基站的产品功能确实很强，iRobot也推了扫拖一体的产品，Shark的股东又是在国内，有渠道 有品牌，我们的先发优势会不会减弱？ A：今年用更高端的产品夯实了自己的基础，在非全基站时期，Shark的定位就和我们不同，他们主要 是中低端，299-499美元的产品为主，iRobot的产品也有一定差异，同时消费的人群也有一定区分，所 以我们的品牌和产品定位还是有差别的。 Q：9-10月的环比提升是一个季节性的常规现象，和去年相比，9-10月欧洲环比提升速度怎样？ A：今年增速没有去年快，欧洲的收入受到经济形势影响，在Q3收入中有所体现，欧洲的销量有所下 滑。 Q：欧洲渠道库存的情况？提货流速什么时候能恢复？ A：看欧洲经济形势变化，欧洲的问题主要是消费疲软，渠道库存是表象因素，但是目前还没看到欧洲 情况的好转，不过我们还是做好各个区域的布局，在能做好的地方努力做。 Q：明年扫地机新品的情况？什么时候会推，相对G10s系列是小幅创新，还是会有颠覆式功能的出 现？ A：推新时间一般是大促前，3-4月&8-9月。现在全基站产品功能已经比较全面，还是会有新功能的布 局，但是颠覆式的创新近一两年可能看不到，主要因为现在产品已经比较好用了，后续是做完善。 Q：全基站类产品很好用了，但是价位还是比较高，对放量有一定抑制作用，价格到什么程度能放量？ A：去年在市场上看到2499元的全基站产品，但是销售量反而不高，说明用户不仅仅要求价格低，消 费者还是需要验证产品好用，所以我们在产品的好用上做了很多努力。现在很多厂家也做了降价，我 们也有降价，但是并没有看到量的爆发式提升，所以还是需要消费者教育的持续进行。 Q：海外是公司的基本盘，iRobot被美亚收购，对咱们有什么影响？ A：目前还没有完成收购，只是有收购的意向，目前在市场上还没有看到美亚或者iRobot有进一步的动 作。 Q：公司在洗地机和商用机器人的进展？ A：在双11之前推了两款新的洗地机，功能更丰富，也做了价格调整，卖的时间还是比较短，公司主要 的销售目标还是在扫地机，对洗地机的预期是带来一定的利润贡献即可。商用机器人今年受国内疫情 的影响，地推有一定困难，我们减少了商用上的投放，放到其他更能带来收益的方向。 Q：国内和海外全基站类产品的销售占比？ A：海外全基站产品占海外总体的50%，国内主要销售的就是全基站，占国内总体的80%左右。 Q：直营&经销的毛利率、净利率水平？ A：美亚毛利率水平高，但是平台费用率也高，所以净利率和国内直营差异不大。