蒙牛乳业电话会交流纪要

【卢敏放致辞】

一、公司中报情况介绍：

1.1 整体情况：

总体营收：一季度基本上在双位数的增长，二季度受到疫情的影响，所以整体上半年4%的增长，营收477亿，基于去年上半年的比较高的基数的前提下所实现

乳业排名：在全球的乳业排名当中从第9名升至第7名，创下了历史新高

净利润：净利润扣除一次性损益的角度是29.77亿，差不多一个点的增长，在比较困难的环境下达成，所以我们对这个利润总体的达成是非常满意的

毛利率：上半年的毛利率从38.2%下降到了36.6%，跌了1.6%

• 原材料的成本明显上升，大包粉、乳原料、包材等等成本上升非常明显，但原奶成本下降可以对冲原材料成本上升

• 2020年到2021年高速增长，新建厂房和生产设备投资所产生的折旧费用的影响，未来会逐渐减少

• 二季度的一次性投入的一些折扣和促销来促进酸奶、乳饮料啊等等的动销，库存维持在一个非常健康的一个水平

经营利润率：管理水平提升，营销费用率下降，整体经营利润率没有太大影响

一次性SBC激励费用：如果去除，实际跟去年上半年比差了20个基点，为5.9%。一次性的费用比较大，5年激励的基本上是第一年的摊销费用比较大，占整个摊销比重大概接近40%，所以对当期的利润特别是上半年的影响还是比较显著的，接近40bp

归母净利润：37.5亿归母净利润，包含了妙可有关的一次性的金融负债的公允价值的收益，这个没有任何现金影响，只是一个财务记账问题。正常看，我们归母净利润应该是29.8亿

1.2 各品类情况：

液态奶：UHT奶、高端奶、鲜奶增长非常强劲的，但常低温酸奶，乳饮料的销售表现的下降，所以影响了整体液态奶的增长。如果只看UHT奶和鲜奶的话，这两项加起来应该是超过双位数增长的，而且是20%多的增长。特仑苏梦幻盖双位数增长带动整体品牌10%的增长，蒙牛纯牛奶增长21%，产品结构良性。特仑苏沙漠有机非常成功，在有机上可以达到市场第一的水平；纯甄酸奶上极具创新，目前投入的产线已经完产，在拓产的过程当中，虽新品上市有所受疫情影响，但我们相信我们的创新力跟产品力强劲；鲜奶同比增长25%，每日鲜语增长速度还要再快一倍，已经是线上鲜奶销售第一品牌，同时我们在高端鲜奶上也是第一品牌，每日鲜语4.0低脂鲜奶、小仙女也刚刚上市，渠道反应非常好，产品品质、创新能力加上品牌投资带动。高端系统：山姆、永辉等零售系统市场份额全国第一，京东天猫电商平台全国领先，高端鲜奶没有对手

冰激凌：上半年的表现非常好，可能因为我们对整个冰淇淋行业的投资，包括产品升级、渠道拓展。也注重跨界创新，今年跟茅台联名冰淇淋，供不应求，产能也受到局限，今年真正可盈利的品类

奶粉：下降了20%，疫情对成人粉的影响以及出生率下降对婴配粉影响是比较显著的

其他业务：增长的是比较快的，主要是并表所带来和奶酪业务的增长

1.3 经营指标：

经营现金流：17.5，相比去年是有下降，为应对整个原材料的上涨，战略性储备大包粉，所以影响了经营现金流。去年上半年，电商有ABS的安排，也加速了去年上半年的现金收入。总体来讲，从整个运营的角度来讲，并没有什么显著的影响，只是加大了一个大包粉的储备，确保了下半年乃至明年一季度所有奶粉的正常供应以及一个合理的低成本。

资本支出：比2021年的上半年是有所下降的，下降接近7个亿左右，疫情的影响以后，我们的资本投入也有所放缓

销售费用：销售费用率在持续的下降，从2020~2022，每年都在持续的下降，这是因为我们整个渠道的精耕以及数字化的转型来整体提升我们销售费用率的改善。特别是因为今年上半年，尤其是疫情的原因，我们调整了相当一部分广告的投入来确保我们整个的供应

行政管理费用：今年是略有上升的，从3.6%到4.2%。主要的影响就是SBC的一次性的CB分页现金性质的股权激励的费用，那这部分费用基本上会逐年下降的

库存的周转天数：从34天增加的38天，主要还是因为我们大包粉的战略性储备

应收：一部分垂直业务的加大和电商形成的新零售业务的增长所带来的。目前我们常温分子公司的新零售的直营占比是提升到45%，所以直营的客户当中有一部分导致应收上升的，就是因为应收的客户的比例的增加

应付：基本上是平稳，目前是53.2天跟去年保持一个平稳的状态

二、2022年的上半年情况

• 整个一季度是强劲的，但是二季度的确受疫情的影响。

• 这次的疫情的影响，其实滞后的效应也有一部分，恢复并没有像我们想象那么快

• 上半年比较积极的地方，我们从女足和冬奥的传播来讲，蒙牛是打得非常漂亮的，用一个相对来讲可控的成本，做到了整体对于上半年营销的压倒性的胜利

• 二季度在疫情的情况下，其实我们的很多品类，从常温到鲜奶，在应对疫情的抗疫保供的情况下，我们的销售从5月份其实已经开始恢复，6月份也要继续恢复，那7月份实际上我们已经实现了双位数的增长，所以这个是非常积极的，我们依然非常看好我们现在整个营销、销售的执行、组织节奏的把控上，我们是做得非常好的

• 渠道的精耕，特别是我们注重新的渠道，包括新零售的渠道，到家的业务等等，目前蒙牛在拓展新的渠道当中都是领先的，而且都是在市场上是第一。这也体现了我们应对整个渠道结构优化的反应速度，以及我们提前的布局

• 我们还是对品类本身的信心还是很强的，特仑苏高端奶以及纯牛奶品牌的增长是非常强劲的。在乳业整个赛道当中，我们没有错失任何一个有强劲增长的赛道，同时我们其实在一些赛道上是领先的

• 特仑苏高端奶的增长，蒙牛纯牛奶的快速增长，以及我们在奶酪上的布局，成人粉上的布局等等，基本上在乳业上面有前瞻性增长潜力的这些品类，我们的布局和我们的执行都是非常到位的，所以在乳业当中，我们的信心还是非常强的。

• 数字化转型：虽然是有疫情影响，但是我们全面的推进了数字化的从工厂到供应链到消费端到渠道当中的发展，提升了渠道上的掌控力，所以我们是比较满意的

• 挑战：跟2020年疫情有点不同，今年上半年的疫情是多点散发，所以对于我们整个的物流系统的影响还是比较大的，同时这种对于售点的关店、卖场客流的减少是普遍性的一个现象，不是说集中在可能武汉或者湖北，所以这个可能是比较大的上半年的一个挑战，对我们新品的推广、渠道的拓展的速度是有所影响的

• 应对：应对也是很积极的，我们在整个的社区团购当中，比如特仑苏，在上海就基本上把我们保供当中的社区团购以及政府采购都做下来了。每日鲜语也是在疫情的两个月里面，我们基本上线上和到家业务的市场份额达到了接近50%

• 到6月底，我们所有项的业务库存都是非常的健康，而且产品的新鲜度是非常好的

三、品类方面的挑战

低温：对低温整个品类来讲是有挑战，所以上半年的疫情对低温酸奶的这个品类的影响可能更大。现在大的战略调整是把真正喝酸奶和刚需这件事要挂上钩，所以推动我们的优益C，推动我们酸奶品质的提升，加快到家业务和零售业务的拓展，来优化我们的产品结构，提高我们的利润率。

所以今年来讲，我们其实低温的盈利水平是大幅度提升的。虽然在收入的增长上是下降的。我们的优益C的小优、冠益乳的每日鲜酪这些产品的产品力是非常好的，在可持续盈利的能力上应该在行业里面是做得最好的，现在基本上看上去大部分的低温业务都不赚钱，再来看我们的低温业务依然是一个非常有价值的业务，所以我们讲要实现整体的价值营销和价值回归。

奶粉：婴儿奶粉是我们的一个短板，我们的挑战还是非常巨大的。这里面有雅士利的婴儿奶粉，也有贝拉米的婴儿奶粉，这两块业务都是承压的，但是我们也找到了这增长方式。雅士利可能重新的还是要回归，通过新国标来提升我们的产品配方和产品的品质，同时把我们整个的销售系统的一些基础工作把它做好。在一个整体环境库存多，大家在做促销的情况下，我们如何保持全渠道的一个价值分配，让各个渠道当中有利润，这样才能推动这个业务的从本质上的一个提升，当然同时也加大我们的产品端的投入。成人粉其实我们的整体业务还是保持一个非常好的趋势的，只是今年可能在成本上，因为大包粉成本大幅上涨，所以我们成人粉在投入上可能有所减少，所以目前成人粉从6、7月份恢复还是比较明显的。

贝拉米：整个基本调整已经基本完成了，从渠道、团队这些的方面，我们希望在今年里面全部都做完，同时我们在抖音、快手等直播平台这一新的渠道当中来布局我们的超高端线，也已经上了。另外一个最重要的就是我们会大量的上市有机的婴儿辅食，我们非常看好婴儿辅食，所以有机的儿童成长的细软面条、米饼、泡芙等等一系列的贝拉米全有机的婴儿辅食和零食将会全面上市，推动贝拉米的有机品牌以及业务的增长

四、重大事项

希望品牌建设能够是长期主义，目前蒙牛已经拿到了从奥运会到世界杯等顶级赛事的一个大满贯。今年上半年的冬奥会当中，已经体现出来蒙牛的创意和我们的营销能力。通过品牌和顶级的IP的连续积累，可能我们现在跟国际奥运会的合作都会到2036年，FIFA也是一个非常长期的合作，所以这样的合作能够使得我们品牌积累不断的去提升我们的品牌力，来优化我们的投入，让我们的投入产出比会更好。对中国航天，我们已经连续19年的支持，而且在这上面也收获了非常大的品牌提升。今年下半年的一个重头戏就是世界杯，经历的两三年的疫情，可能我们的确需要一次狂欢。今年的卡塔尔世界杯将是蒙牛的主场，我们的品牌和销售的推动将利用这次契机来做好，我们也是签了两个世界顶级的一个梅西，一个姆巴佩，其实也会带动明年的春节、双节的销售的旺季。

五、ESG战略

Green strategy:整体的愿景，守护人类和地球的共同健康，那我们的使命是更营养的产品，更美好的生活，更可持续的地球。这个是基于我们的一个可持续发展ESG战略，我们可持续发展的一些指标、议题和行动计划。聚焦在5个方面，可持续的公司治理、乳业责任、环境友好和绿色生产，产业生态圈以及卓越的产品，我觉得接下去消费品一定会向更好的产品、更优越的产品和品质，而不是过度的营销去发展，这也是一个方向。ESG我们持续都在做，还有一个非常重要的是双碳，那我们是公布了一个非常基于事实和数据的双碳的目标，就是2030的碳达峰跟2050的碳中和，这些我们是聘请的BCG以及中国最顶级的合作机构，来对我们所有详细的产品进行碳排的分析以及碳足迹的分析，这些的数据是非常经得起推敲的。所以2030年能够实现范围一、二碳排的绝对达峰，我们的单吨乳品的排放强度不高于160公斤每吨，这个是一个非常清晰的目标。我们通过15项关键举措以及再生清洁能源的占比提升，那么最终能够实现范围一二三的整体的碳中和。这里面其实我们对于每一项都有非常细致的分析以及碳排减排的一个手段和方法论。所以我相信在整个过程当中，我们一定会遵照这样的一个目标往前推进，合理的去推进我们双碳的目标并且实现。从业绩的管理、负责任的供应链，从生产、产品包装和环境，我们每一项都有非常清晰的一些做到的成绩。

六、大家可能会问到的问题

• 如何确保一个高质量增长，将是接下来我们下半年、接下来几年的一个重点工作，包括消费者的更加关注度，实际上现在消费者对产品对营养对于健康的关注度是更高的，所以怎么样把产品做好，把营养健康的关注作为最重要的一个发展的趋势。

• 银发市场我们也已经有了布局，我们相信到明年的时候就可以跟大家更加详细的来去讲我们的布局是什么。

• 整个的结构里面，奶酪这一部分的快速增长，所以我们布局的妙可蓝多，产品创新，我们全面赋能妙可蓝多，把这一块的增长的潜力抓住。

• 我们也有一些挑战，包括原材料的上涨等等，奶价的部分我们预计还是会比较平稳一个趋势

七、核心能力

• 打造核心能力，五年打造新蒙牛

• 不认为短期市场波动会影响实现目标的策略，会坚定的走下去

• 勇敢迎接短期挑战和未来有可能的发展机遇

【雅士利致辞】

一、公司中报情况介绍：

• 净收入收入18.87亿，同期12.5%的下滑，主要因为出出生率下降和竞争加剧，上半年疫情反复

• 亏损1.59亿，主要因为原材料上涨和品类结构变化

• 收入细分来看，奶粉下降17.4%，其他奶粉产品+57%的增长，主要因为全脂奶粉销售的增加；冲调奶粉下降6.5%，其他业务主要是代工喷粉，基数比较小，同比增加49%

• 销售费用从30.7%增长到32.86%；行政管理费用从5.6%增长到6.2%，从发生额来看是低于去年同期的，费用率增加主要因为销售基数下降导致；销售和经销商费用主要是市场部费用略微增加，其他比较正常

• 库存周转：143天，同比上升，主要因为全脂粉的战略备库，如去除这个备库应该是126天，同期还是有所下降

• 应收账款天数有略微增加，主要因为直营商超销售占比大幅提升；应收账款在控制范围之内，没有回收的风险

• 应付账款与去年持平，采购的条款也没有太大变化

• 现金流量和资本支出：现金流量8.2亿净支出，因为全脂粉的战略备库增加了30多亿现金支出；资本支出同期大幅减少，主要因为去年同期新增新西兰天然项目

• 上半年有一些业绩的承压，但核心大单品实现了增长和占比的提，实现了环比50%以上的增长，复购率30%以上增长；我们重量级奶粉也有2个点的市场份额的提升，宝贝与我10%以上的增长，复购率实现百分之50%

• 研发创新：亲悠获得了ISEE全球食品创新奖，M8全球首款母乳益生菌的儿童粉入围了世界食品创新大奖

• 跟加拿大学习合作的结构脂肪MLCT和新型OPO合成关键技术在中国食品科学技术协会的验证下，我们处于国际领先

• 质量打造：追求打造世界一流的品质，去年开始做欧盟产品的认证。婴儿粉在去年下半年，成人粉高端粉优瑞在今年上半年达到了欧盟产品标准，成为国内首家

【Q&A】

Q：关于公司的前景，第一个，高端化决定了我们毛利润率的方向；第二个，费用率的管控。因为上半年有一些疫情的扰痛，我觉得有些是供给端的，但是有一点点需求端，但需求端肯定是场景性的，不一定代表整个品类的长远需求，那么能不能结合着七八月份的情况，能不能给大家分享一下，对高端化对下半年甚至未来几年的方向有没有变化？上半年的费用管控得非常好，那么下半年有一些大的赛事，特别是世界杯，那么全年来看费用是怎么样的？第二个问题，卢总来蒙牛已经将近6年多了，能否在这个机会跟我们分享一下未来的一两年或者更长时间工作方面的打算和计划？

A：首先，我们觉得下半年我们整个业务还是能实现双位数的增长，所以整年的话就应该在高单到双位数这样的一个范围。希望下半年不要再出现任何疫情等等这些影响，我们可以按照这个节奏去推进我们业务，虽然销售上消费环境的确是有所影响，我相信我们也有一定的方法和手段去应对。从利润来讲，我们坚定的要去推进利润率的提升，所以还是希望能够完成20~30个基点的全年利润率（EB margin）的一个提升，这样的guidance也是基于我们对于比较重要的项目的一些预测，包括我们自己的一些掌控。

关于高端化，现在还是比较明显的，特仑苏的增长还是强劲的，每日鲜语也是强劲的，冰淇淋包括奶酪也是很好的，所以基本上我们在布局的一些高于集团毛利的这些品类或者品牌的增长，我们是非常有信心的，所以这是从高端化的角度。但是中国市场它会实现两极化的，所以基础我们也要做好。其实我们在基础的盈利能力的提升也是很重要的。

费用率的情况，我们这几年一直在持续的改善，整体费用率还是可能比竞品高一点，我们现在也在大力推进渠道改革，在这个改革过程当中其实也是需要投入的，所以我想这一部分可能是一个逐渐的过程。第二个，从大的角度来讲，世界杯也在正常的投入范围里面，做世界杯我们可能其他的就暂时就不做了，所以这也是一个聚焦的打法，所以不会引起一个超量的投入。我们认为世界杯的投入也是对明年的一季度的业绩的一个支撑，所以整体来讲我们觉得应该是投入在一个合理的范围之内吧。

首先蒙牛这么好的一个平台和公司，而且我们也提出了再创一个新蒙牛，所以我会在蒙牛坚定的去做下去，所以这个是非常重要，未来还是有很多事情值得我们期待的，蒙牛再创一个新蒙牛包括我们这些战略的提出，我个人是是坚定相信的。

Q：刚才您提到的 EBit margin的概念是包括激励费用摊销费用嘛？

A：包括了。

Q：第一个问题，关于上半年的情况，上半年的业态基本上是一个持平的状态，那能不能说一下上半年业态里面量的增长跟价格的增长的期望？第二个问题，关于常温酸奶，我们看到在常温酸奶方面的话，最近这个消费其实也有一些变化，那可能有一些消费者也从常温酸奶转向白奶，那未来的话我们在常温酸奶方面，有什么样的一个品牌定位跟产品创新去适应这种消费情绪的变化，还会是公司未来的一个重点的成长板块吗？第三个的话，想请教一下未来长期的利润率的一个展望，我们看到过去5年实际上公司净利率是从比较低的3个多点提升到现在5~6个点，相比海外还是有比较大的提升空间。如果从未来3~5年来看的话，公司觉得利润率的提升空间是怎么样的？那主要的一个推动力是来自于产品结构还是费用率的节省？

A:先回答后两个问题。我认为常温酸还是酸奶，所以我们还是要回归酸奶的本质，是从蒙牛的纯甄酸奶的战略一直没有变，增长没有那么快的确是一个问题。今天为什么市场上出现这样的一个情况？消费者对于喝常温酸为了什么这个事我认为还不是太明确。今年这个纯甄的新产品的上市，实际上就是围绕着酸奶在做文章，我们的真酸奶就是真正意义上把酸奶做好，把口味做好，把营养价值做好，就是把代餐的酸奶做好。所以这两款酸奶目前上来以后，其实趋势是非常好的，所以我认为常温酸最终还是要回归酸奶的本质来去做文章，所以通过过度的饮料化和过度的营销推动，可能也不是长久增长趋势。

关于利润率的一个长期趋势，就是持续提升我们整个的净利润率，每年能够做30~50个基点，这个也是我们长期的一个方向不变。主要靠一个高端化，高端化不是一个简单的高端化，第一个把品类里面的高端品类先抓住，就是我们看到的未来的趋势。我们高端的鲜奶也好，高端的白奶也好，奶酪也好，高端的中老年奶粉和营养品也好，婴儿奶粉也要迎头赶上，所以这些品类的结构会改善。那同时在品类内，像在冰淇淋里面，我们的结构发生了很大的变化，包括我们这个1,000亿的整体占比的提升，那么特仑苏的这个300亿以上的单品形成，所以单品当中的这个结构的改善以及接下去我们还会有一大批创新的注重营养健康产品来去提升整体的我们的毛利率水平，第二，持续优化我们的营销的渠道结构和我们二线的策略，那我们接下来还会有比较大的投入在数字化上，特别是我们这个整个供应链的数字化，以及我们的2B、2C的整体的这个数字化上也会有效率的提升，那么这个部分其实也会给我们带来进一步的利润提升的空间。奶价我们预计在未来的可能2~3年不会再有大幅上涨的一个趋势的出现，而更多的是供需平衡以及经营效率的提升。我们昨天公布的现代牧业，其实在奶价平稳和略有下降的前提下，依然实现了我们经营能力的一个提升，单产的一个提升，所以我想在全产业链当中的经营能力的这个提升以及对全产业链当中每一个价值分配当中的影响力的提升，能够让我们的盈利的基础得到一个保障，所以在这样的三个趋势的推动下，我相信我们的利润率的目标是可以实现的。

上半年，我们是净收入4%的增长，那其中我们的既有业务就是organic的增长是1%，那这个1%的增长里面由于volume(吨数）带来的增长是2%，如果是拆到ASP的话，这个是一个不利的影响，-1%。ASP这个不利影响我觉得是短期的，这个是在三四月份的时候，由于跟疫情影响，我们为了快速的清理渠道的库存，在这两个月里面增加了产品折扣，所以使得这个对上半年的一个不利影响1%。

Q：常温酸和那个乳饮料下跌蛮多的，想先请这个张总常温酸和乳饮料分别占液态奶收入有多大，然后下滑有多少？然后第二个的话，刚才那个卢总提到7月份是双位数的收入的增长，是指包括了所有的还是说是指部分的产品，那是不是这个意味着就是常温酸现在已经转正，而且趋势非常好，令下半年的销售收入可以双位数的成长，那么就想了解双位数的收入的成长，在今年下半年主要的驱动的原因，因为可以外出还是刚才提到有些新的口味和包装，然后常温酸的下滑，整个行业可能也是下滑的，那这个需求是被哪些产品替代了，那如果下半年转正了，那么替代它的比如是牛奶白奶那些，它们会不会慢呢？

A：常温酸和软饮料基本上在我们整个的收入的占比里面将近11~12%。基本上这两上半年的下滑的是将近20%，刚才原因已经谈过了，不再说了。就上半年的影响，这两个受疫情影响要比白奶要大得多。所以我们说这两个产品消费场景主要是卖场，外面人流减少这个影响还是比较大。所以下半年随着疫情管控的缓解，市场上面、外面的人流动性的增加，所以这个会本身会不会像上半年那么差，这个是有恢复的。另外，本身乳饮料下半年就比上半年要好。我们对下半年实现双位数的增长信心来自于什么呢？白奶增长趋势还在，常温酸和乳饮料随着疫情改善好于上半年，去年下半年是低基数。

7月双位数是全集团的。

Q：为什么上半年冷饮表现这么好？未来展望增速？EBIT margin下滑是为什么？和茅台合作怎么确认收入，多大收入体量？

A：冷饮是有三方面驱动，第一，品类消费量在提升，主要是产品创新和品质提升；第二，天气影响；第三，渠道建设有成效，这三个因素未来可持续。茅台冰淇淋工艺有难度，产能不足，两个半月卖6亿，产能就爆了，三四季度再建产品，为明年做贡献。以供货价确认收入，营销、物流等都是茅台在投入，我们更多是技术加持、生产、联合品牌。

Q：雅士利成人粉与婴配粉7、8月恢复的情况？目前渠道库存是什么样的倍数？明年新国标对于雅士利扩大市场份额有无好的机会？

A：7、8月份环比增长趋势，三季度比二季度好很多。渠道库存是由消费者扫码实际开盖来匹配的，渠道库存同比减少50%，导致婴配粉价格回归。未来新国标史上最严，整体配方数量大幅减少，小企业可能会退出，对科研要求很高。我们产品力会更强，做了产品升级和渠道合作，希望明年有更好的表现。

Q：公司怎么看短期竞争环境？下半年促销策略是什么？渠道库存情况是怎么样的？下半年利润率希望提升，因为去年下半年低基数，利润增速大概什么水平？多少是促销减少多少是效率提升？

A：全集团各品类整体促销费用和折扣并没有大幅度提升，和正常情况一样，目前库存都很健康，并没有很大的动力去清库存，二季度以后6月底库存良性。

下半年双位数增长，有低基数影响，但主要品牌趋势没有发生根本性变化，都还是在向好，所以不认为会有额外的动作去达成销量，还是希望是高质量成长去实现目标。各项举措在渠道上，疫情缓解对公司最大的触动是新品可以继续推广，渠道RTM变革可以继续推进，目前的指引比较符合实际经营情况。

Q：锁定了部分大包粉管理成本，但是近期海外大包粉报价下降，后续对于原材料管理想法？

A：锁定大包粉的价格肯定低于现在价格的，可以让今年上半年的成本可控，下半年的奶价也没有看到上涨的趋势，所以对下半年稳定经营有预期的。

Q：特仑苏高端占比有多少？

A：这几年增长都非常好，最大的单品，占总收入的30%，对产品结构改善跟盈利能力提升有很大帮助。

Q：世界杯营销会增加费用吗？

A：不会因为世界杯额外增加营销费用，营销内容聚焦到世界杯而已。

Q：哪些品类和渠道上实现了费用缩减？费用率缩减未来可持续性和幅度？

A：费用占比是有减少。第一，因为疫情影响，新品推广动作滞后了；第二，因为效率提升，蒙牛比较擅长突击战，找创意和前瞻性布局。谷爱凌是19年布局，到22年享受这个布局，证明了公司前瞻性的布局，善于效率提升和持续能力打造。世界杯也是这样一样，打出漂亮的营销战，所以只有持续通过创意、内容和新传播方式的提升，才能保证营销效率提升。

Q：再造一个蒙牛的终极目标，在一些品类上一直有前瞻性布局和积累，但是这两年因为疫情，中期目标是否有变化？

A：第一，对行业大势有判断，现在消费量就是38多，就算达到平均水平，依然有一倍的饮奶量，还有广大的农村地区，饮奶习惯的全面提升，牛奶、酸奶大市场趋势是在的。奶酪、鲜奶、老年营养等大品类布局公司已经布好已经清晰了，2025年以前肯定还会有好的品类布局，希望明年能有机会分享。这个角度看，既然乳制品和营养品刚需的大市场存在，同时品类前瞻性布局清晰，新品类一定会诞生，最后补上婴儿奶粉的短板，这几块加起来依然是向好。重要的是持续的盈利能力改善，没有要调整对未来的预期。

Q：鲜奶的市占率实现了很好的目标，同比增加25%，低温鲜奶全年规划和目前盈利情况？未来几年利润率展望？

A：鲜奶整体增长超过29%，每日鲜语占比快速攀升到一半，体量超过45亿，每日鲜语的增长贡献75%来自于本身更高端的沙漠有机等品类，所以对于整个高端线的增长、产品结构提升，对利润率提升是非常大的。全年来看，对鲜奶还是非常有信心的，虽然整体品类上半年负增长，品类渗透率为41+%，相比白奶渗透率90+%，渗透空间还是非常大，对未来趋势非常有信心与期待。盈利情况，上半年盈利breakeven，同比改善显著，全年来看，今年会实现盈利。

未来几年利润率的发展也是非常值得期待，因为每日鲜语毛利率要远高于平均水平，结构升级，随着渗透，销量扩充，产能利用率提升后分摊成本，品牌类的建设、营销产出，营销费用的效率也是正向的。

Q：关于奶酪，2025年100亿目标，妙可蓝多并表未来怎么考虑？

A：妙可蓝多是非常中要的战略投资喝布局，条件成熟时会并表。