马总：2019年做战略调整就订好了方向，2021和2022Q1的经营结果正是规划方向的持续落地和进展。我们看到了市场机遇，认为科沃斯有能力和资源开拓市场，决定投入添可的品牌建设和产品布局。发展到2021年再来看年报，可以从整体结构看到一系列变化。公司首次突破百亿人民币，添可和科沃斯合计贡献118亿收入，自有品牌达到了90%占比。从整体毛利率角度也有显著增长。

研发重产出重效果。X1是国内品牌第一次定价定到5999，推动了扫地机器人的功能性和智能性。9月底上市，卖了20万台，近10亿的收入。添可的智能洗地机2.0，贡献20亿收入。所以研发的效率产出非常不错。去年全局规划产品占91%，3500-6000价格带占比41.3%。扫地机出货均价1900+元，添可品牌出货均价1920元。添可是显著的第二成长曲线，不夸张的说添可开拓了智能洗地机的品类。我们希望在清洁以外，添可可以进入其他领域。

我们没有停工停产，工厂端研发端都是正常运营，办公端可以居家办公。苏州本部基本都是在正常上班。

季报来看，营收32亿增长43.9%，代工显著下降58%。科沃斯增长50%出头，添可增长80%+。

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Q：股权激励费用能否介绍一下，去年2笔激励可能很多朋友没这么了解。还有就是市场端的高频数据和公司经营情况有很大的不一致，渠道结构一直在动态变化中，欧美消费压力会不会影响？

A：股权激励是时点定价，不能改变。最早是2019年一期，2021年年初和年底做了股权激励，今年是3期的叠加年。2021年计入1.7亿股份支付费用，2季度开始记的。今年税前9000万，每个月3000万，今年总额3.6-3.7亿。所以如果想看运营的结果，可能要调一下。1.7亿里，去年前三季度平分1.4亿，4季度3000万。

渠道结构的变化。我一贯对高频的数据不太评价，在经营的过程中关注渠道内生力变化。我们希望业务往更均衡、更有潜力的方向前进。我们自身的产品结构，渠道结构在发生变化。以添可为例，今年一季度在中国市场来讲，添可线下占比超过45%，2021年比例是25%。所以我们自身已经在积极的做业务拓展，这些产生的生意量大家在高频数据上看不到的。如果完全以高频数据做结论可能会有误导。国内线上结构比例也在变化，比如国内线上来讲，淘系比例下降，京东抖音比例提升。如果看科沃斯也能看到，线上占比阿里在降，京东和抖音占比提升非常快，抖音占十几个点比重。线下也是有显著提升。这些变化都是按原定的规划在落地。

未来消费一定是有挑战的。海外和国内不一样，海外通胀的直接影响就是老百姓直接收入减少的趋势。但也不全是这样，日本和亚太区增长非常强劲。欧美这样的情况本质上是宏观短期的掣肘。用户本身的需求存在，只是后延了。中国市场也是一样的，消费力是不是下降了呢，实际经营下来坦率的讲我们觉得还好。总体来看地面清洁大品类的潜力是很强的，只不过可能会因为宏观造成后移。

Q：前两年推动行业进步的技术，LDS和自清洁，后面驱动行业技术进步的路径能看到吗？X1用了一段时间有建图丢失的问题，品控有一些问题是否解决？路径规划和算法和同行比有没有拉开差距？

A：简单来看三个都是技术问题。这个品类还有很大的提升空间，站在各位角度未必看的这么清楚。当雷达出来的时候大家都在问还有什么空间，自清洁出来大家也在问。你也说产品还是有问题，从整个行业看就没有完美的机器人，这些不完美就是技术要克服解决的问题。从我的角度来看产品还是有很多不一样的，但是我可以告诉大家的的是方向还是有很多的。任何硬件都可能有一定问题的地方，新产品出问题比例大概是2-3%之间。过去比如机器有结构光失灵，我们拿回来发现是运输中剧烈震动导致的校准失灵。所以如果您可以和客服咨询一下，如何做解决优化。路径规划和算法好像也没有人横比过谁更优，这是一个综合体验的感觉。我也不好去评价谁更好谁更差，但一定是这个行业领先的企业规划和算法都不差。

Q：竞品在北京，可能人才有集群优势，科沃斯在苏州，可能就没有最好的人才，是否有在北京设点的计划？

A：如果大家今天还觉得苏州人才匮乏，那大家就是不了解苏州。从人的角度看，本质上所有公司的人员聚集都不是来自一个地方。如果我们今天还有简单的范式说北京人才多，那怎么解释我们这个行业的创业公司北京最少的？追觅在苏州，云鲸在东莞。博世在苏州有一个特别大的研发中心，培养了大量和汽车相关的研发人才，大家千万不要特别简单的定义来看一个问题。

Q：3000以上的扫地机量同比去年还在提升，说明大家在认可扫地机买还是要买高价的性能更强。石头和N9+ 2000多元的产品量萎缩的很厉害，公司有没有研究原因，在这个价位带会不会推更高性价比的产品去放量？今年总体利润率该怎么看？

A：3000以上的总量确实是在持续增长的，大家认识到3000以上的基站类产品是扫地机器人价值的显著认可。我们3000+的价格段，我们产品要提供充分，3000、4000、5000都要有。3000以下我们是交给一点品牌覆盖。我们去年开始就已经开始思考和布局这个事情。价格段本身也会演化，比如这个价格段，后面产品也会变化，比如出了X2 X3，X1可能就会以另一种形式覆盖下面的市场。

关于利润率确实难估，汇率进入二季度对我们比较有利，去年有7000万亏损，今年希望汇率亏损减少。不利的一面成本增长，运费在相对高位运行，需求存在不确定性。我们目前没有调整经营计划和目标。

Q：经销更多什么渠道？

A：和各个类型，3C、大商超、直营一起做一个组合。自营做示范效应，给经销商信心。

Q：市占率来说头部企业集中，特别是3000元以上。传统玩家难以进来，有技术和品牌认知差异。后面价格上会不会有协同，不会有明显的价格战，引流成本是否会有下降？

A：我不认为这个行业会打价格战，大家在拉宽价格带。我认为不会有价格战，本身扫地机器人生命周期每一代不会特别长，1-2年，后面可能会略长一些。新产品起步端的成本可能会略高，打价格战对他一点意义都没有，这不是一个标准化、长时间可以在市场销售的产品，所以帐算不过来。引流成本也没有特别显著的下降，但是疫情对很多中小企业产生比较大的影响，他们的应对能力、资源储备不足。不只是钱的问题，我们面对疫情可以进行资源组合，比如物流、工厂。

Q：价格带会不会继续往上探？

A：不会，今年最高就是5999元。

Q：公司角度看，供应链长期有无转出中国的考虑？

A：没有，当年加关税有人问，但是我们看下来没有任何一个国家地区可以支持我们的体量和响应速度。我们更多做得是最后精密制造部分，供应商供应元器件。

Q：结构？

A：到了大促 618 双十一的时候，淘宝京东比例可能会大。日常日销的时候抖音占比会起来。新品预售是，比如T10 turbo，刚推出的时候有相当比例都是在抖音卖。京东+抖音今年一季度占40%，淘宝大概30%，剩下就是线下。

Q：战略规划，添可和洗地机的份额和增速？

A：我们对份额没有这么纠结，更关注自身成长。我们更关注每一个产品能不能卖到目标水平。推出芙万2代，占当年出货量40%，产品口碑，效应，都不错。洗地机品类在中国市场还是大有可为的。战略规划来说，大家一直都在问扫地机器人能不能放量，我们今年更关注量能不能放出来，希望大家能看到机器人行业能做到量放出来，这就是为什么价格带拉开，再做一点品牌。还有就是机器人上面，我们把所有的技术复制到商用、户外场景中。我们希望借助这个产品迅速打开新的产品市场。添可后面，食万是我们后面重点的产品，我们还是耐得住寂寞的。科沃斯角度在家用市场希望推动放量，还有就是用技术推动落地。

Q：新品牌发展情况，一点和洗地机品牌尤尼？

A：洗地机新品牌刚做。一点有一些进展布局，去年主要做海外，国内比重偏低。今年加大一点在国内的量，翻了3-4倍的水平，全年希望一点能占到收入10%。添可50-60%数量增长（扫地机数量增长没听清），经销商为主。

Q：目前发电量数据看疫情对苏州制造大，扫地机设计零部件多，会不会像汽车产业链那样缺货？复工我们需要做哪些应对？

A：运的出去，只是时间长一些。供应端也是一样，时间会长一些。有一些企业可能产能有限，但是科沃斯是大客户，所以可以保住。

Q：一季度备货有几个月？

A：基本2-3个月库存，不包括新品。新品本身生产一季度才开始。

Q：增速拆分？

A：添可国内增速120%，国际增速40%。量价的角度看，Q1机器人量增长11%，价增接近40%；添可量增80%，价增5%。