Q：根据公司交流，公司4月份新冠核酸检测试剂的使用量达到了17.8%，超过了很多原有业务就是核酸检测试剂盒的企业，请问主要是因为什么方面的驱动因素，可以使得公司能赢得较高的市占率？

A：其实也不光是四月份，明德生物是上市公司中唯一一家市占率在持续提升的，所有公司中是唯二的两家，另外一家是重庆中元汇吉。但是在广东集采联盟中，重庆中元汇吉没有中标，所以接下来局势可能会有很大变化。我们抢了很多中元的市场，未来趋势来看，我们会进一步加快。

过去来讲，最重要的是我们的产品优势，此外是快速反应速度和效率。以前我们的产品价格贵，而且还能往上走，就是因为我们产品好。未来这个趋势会加速，因为我们的预混式产品降到平价，和竞争对手比有很大的优势，接下来市占率提升会更快。大趋势我们觉得最终做到市场第一，问题不大。

Q：核酸检测价格不断下降，例如广东联盟集采后单独核酸检测试剂盒价格范围低至3.2元、核酸试剂及组套低至5.79元，以后是否还会下降？在这个价格下公司还能保持20、21年或者22Q1的毛利率、净利率水平吗，还是恢复到2019年或之前20-30%的水平？

A：毛利率和净利率肯定是下降的。

之前价格也都在下降，2022Q1数据可以看出来核酸以及整体毛利率在上升，因为成本下降，而且之前降价幅度相对小。

这次因为在市场需求非常大的情况下，这次降价的幅度更大，所以毛利和净利率肯定是下降，但是利润空间还是可观的。短期不大会像传统业务那样。

Q：广东集采优势省份主要在哪里，大概占比能到多少？

A：优势区域包括新疆、广东、浙江、黑龙江、湖北，五个地方核酸收入占50%。

Q：核酸试剂是预混式的，市占率有明显提升除了预混，准确率等其他是否存在特别优势？

A：有的，扩增时间上更快，灵敏度，准确率更好。预混是很稀缺的东西，市场只有我们一家。综合产品的多项评估，公司的这款产品是在前列的。

产品是基础，更多的是价格体系、销售策略，以及团队的反应速度有很大关系的。比如，这次我们产品实现了大幅度降价，最大的竞争对手出局，本身的产品优势是最好的，所以我们认为会达到市占率第一。在过去多次发生的集采、谈判、疫情发生等等事情，公司一直在做正确的事情，导致了这样的一个结果。所以跟踪数据是更明显的，明德生物是一直在提升的。

Q：四月份的单月试剂跟Q1相比是怎么样的趋势，有无量化的数据？

A：四月的数据没有披露，不方便分析。三月底四月初，我们会比较看好4月份的市场需求，比3月份更好。

（1）核酸检测，上海疫情在三月中下旬发酵，四月封城。上海的封城也给其他地市传达了国家对于管控的态度，所以防控政策收紧了，也可以看出市场对核酸检测的需求量。

（2）抗原检测，三月中下旬拿证、出货10天，四月出货一整个月。我们的市占率也是往上走的。

Q：从核酸试剂的出厂价格来看，和广东集采联盟价格一致吗？是否有给到经销商空间，多少比例？

A：会给经销商一定的区间，以前可以到3元，但是这一块会有很大的压缩，具体多少现在还没定。因为这是谈判的过程，量大的我们肯定会给的空间会更大一些。我们也会往找人配送这一方面去引导，但是不会给那么大的空间。

Q：公司新冠抗原检测试剂和新冠核酸检测试剂是否会继续扩产，两类试剂的扩产难度主要在哪里？

A：新冠抗原未来的格局不太好，应用场景没有核酸那么多。目前公司新冠核酸检测试剂产能约 600 万人份/天；新冠抗原检测试剂产能约 800 万人份/天。两块的产能扩张都没有难度。

核酸相对抗原更慢，核酸需要的是买设备和场地，别的也没什么难度。未来是否扩产取决于需求，我们以销定产，短期的比较急的单子我们通过柔性的产能去满足。持续往上走的订单，通过刚性产能来满足。整体市场需求是往上走的，我们市占率也在提升。公司有扩产的规划，但是没有时间表可以给到。

Q：公司的预混式设计的产品，相对竞品的优势在哪里，客户的认可情况？其他厂家会不会跟进，如果跟进的话难度多大？

A：主要是拿证的难度。疫情刚开始的时候，紧急获批的难度和现在是完全不一样的。要走三类证的流程和难度；而且现在去批别的厂家的预混，也没有什么意义。

格局已经定了，抢市场是目前的首要。再去做的话，成本也没有优势。

Q：最近多地推行核酸常态化检测，包括核酸采样点建设等，如何看待这方面的前景，以及给公司带来的增量？

A：我们也会迎合这个趋势，为公司带来增长。

Q：21年以及22Q1，应收账款提升较快；客户结构情况，回款周期大概多久，产生坏账的可能性？

A：应收账款增多是因为三月份收入比较高，收入增高是因为疫情的发生。

周期的话先款后货，30-60天，所以现金流不用担心。

Q：像杭州优思达的新冠核酸自测已经获得了CE证书，想问公司是否有考虑布局核酸自测这块，对未来市场前景的判断，可能不一定是新冠、可能会有其他传染病系列的检测需求？

A：对于他们的产品我们还未进行评估。我们自己有在做，以新冠为主，然后关于自测，我们在谈一些基因编辑相关的合作。

个人的观点，自测如果能做到比较好，成本低、速度快，是有意义的，速度快对新冠而言有重要意义。如果是其他类的疾病，40-50分钟的等到时机影响不大。像NGS或者三代，等1-2天。而从扩增方式，1-2小时到10+分钟，个人觉得意义不大。新冠可能更迫切需要快速。

自测的话，抗原做到还不错，核酸的话要提高精准度，面临的问题是是否需要仪器，没有仪器的话，精准度无法很高，有仪器就成本很难下降。所以体外诊断考虑检测时间、方便度、准确度、成本这几个因素，所以比较难判断。但是我们积极在布局技术的迭代。

Q：现在试剂的价格下降，成本的趋势？上游原料以及销售成本？

A：成本也是下降的。2022Q1数据可以看出来核酸以及整体毛利率在上升，因为成本下降。未来的话可能维持不住Q1的高点，但是利润空间还是可观的。毛利率其实只是一部分，要算量还有利润空间，来决定利润，公司而言考虑绝对值的问题。

Q：核酸的话，销售费用率比常规POCT更低？

A：是的，很低，没有刚性的比例在里面。不用推广费和渠道费。

Q：通过对新冠疫情所带来机遇的把握，公司的账上也积累了不少现金，请问后续准备如何发挥其效用？是否有考虑投资或收购，主要会关注哪些方向？

A：投研发、扩团队、加强海外建设，然后有一些投资和并购。关注分子诊断前沿的一些技术，更多还是关注产品技术比较好的。

Q：后续新冠疫情带来的需求终会大幅度减缓，公司在通过这两年新冠检测试剂产品的销售，收获最大的是什么，是否会对原有POCT产品有一定的带动？

A：这两年体现不大。新冠更多的是一个协同作用，不是带动作用。新冠增加了很多医院的客户，然后客户对公司的产品有了认知，有了渠道，然后我卖我的产品就是自然而然。所有产品都是有一个从不认识到熟悉的过程，但是不是新冠的直接的带动。未来产品还是会遵循自身需求的发展规律，但是渠道和客户优势会沉淀下来，这些是有很大价值的。

Q：产能抗原800W人份/天，是否可以达到满产满销？

A：我们抗原的产能是弹性的，我们可以扩增也可以收缩；我们的产能利用率还可以，主要是人工加班加点的问题。

Q：上海5月份后，上海的供货量有什么变化吗？

A：我们数据还没有跟进，抗原总体这块需求往下降。因为上海的疫情控制在变好。5月可能不如4月份。

Q：北京有发通知抗原检测，公司在北京渠道的相关布局？

A：之前的话，3月公司的销售重点：上海、吉林、北京。北京是我们重要的一个市场。渠道的话，我们有快速反应能力，和国药有合作协议。最终竞争取决于产品、产能供应的效率速度，所以渠道问题不用太关心，市场需求的影响是最大的。

Q：现在有DRG/DIP、带量采购等政策扰动，对于怎么看原有心脑血管和感染病疾病POCT的发展？

A：带量采购目前还未实行，要看具体的规则。这些规则是类似市场经济博弈的模型，决定了价格的变化幅度。IVD应该不会像仿制药一样，大单品的品种不是那么多，占整个医疗支付比例不大，在流通端更多，更成熟的品种可能面临挑战。

在全国实行可能面临一些问题，包括方法学中的一些封闭的东西，所以趋势会更温和一些。更成熟的品种，占医保支出比例更大的，更有可能集采。