Q：上海订单占全国的比例？

A:受疫情、政策和车型的影响上海订单全国占比有所滑坡。去年下半年上海订单占比达到峰值接近为全国销量的10%,疫情和政策影响下， 目前上海订单大致占比为8%左右。

Q：7月销量目标测算

A: M5±海目标700台，全国占比8%,全国目标8750台。M7上海 目标1万张小订，全国10万台订单。

Q：过去几个月M5车型目标和完成度是？

A:上海6月份目标500台，完成550台，完成率为109%, 5月200台，4月120台，3月份300台，上海总订单量从首发日2021年12 月23日至今为1500台。

Q：预计M 7凤凰工厂的产能？

A:预计设计产一年大概在20万台左右，产能爬坡到今年年底预计这家工厂应该在大概10万台左右。9月10月可达到单月上万的产能。

Q：M5供应链较为紧张，供应可否保证？

A:相比于其他品牌，华为自研较多，包括电机等方面，所以一些核心部件的供应相对稳定性较高。

Q：M7轴距较短对稳定性的影响？

A:轴距短稳定性更好。

Q：零重力座椅模式下其他座椅使用情况？对安全性的影响？

A:只有副驾后面的一个座椅可以使用，一键放倒，动态驾驶也可使用。

因为有安全带，所以不会影响到安全性，而且可能会更安全，大型事故中承受的冲击力更小。

Q：大订的数量？

A:第一天两万小订，1000大订。因为涉及参观试车，大订不可退的问题，华为渠道现在已经有600家门店，今年年底至少开到1000家， 首批展车只有150台，是根据全国的一些销量的逻辑进行分配。所以其 实有3/4的门店其实现在没有车展，之后大概在这个月中旬能覆盖到 80%的门店。所以后续展车和试车全覆盖后，大订的转化过程会有递增趋势。

Q：M7与理想L9的对比情况？

A:差价较大，一般不会对比。

Q：L9有什么缺点吗？

A:尺寸比较大，通勤和停车可能有限制，其他没有。市场容量小，价格区间定位高。

Q：L9与哪些新能源车型可以对标？

A:最直接竞争是蔚来ES8这款车型，还有可能是小鹏G9,宝马X7，有可能蓝图也算。

Q：理想L9相比理想ONE提价10万，其性价比如何？

A:高净值客户看法较为正面，消费能力强，产品认可度高。消费层次偏低的人群则较为抵触。可能L9订单在9月有较大的滑坡，10月11月的 交付量显现大疲态。

Q：一胎家庭选择六座车型的情况？

A:第一种情况，对乘坐舒适性要求高，90%以上的情况为1-4人范围，既可以提升舒适性，又不会影响到第五个乘客的舒适度；第二种情况，高比例五人出行情况，孩子选择三排的概率较大，也会选择六座。

Q：放弃七座方案原因？

A:七座选择情况为七人出行和长途驾驶需求，需求量占比仅为5%，七座还会影响产能，直接影响供应链的价格。七座体验感远不如六座。

Q：华为门店和车型规划？

A:产品力方面华为相比造车新势力较弱，但渠道建设竞争力较强，网络渠道已经布局较为成熟，明年大概发布8款车型。

Q：华为和小康合作分成情况？

A:华为返利猜测可能为3或4个点，经销商们也会拿到大概6到7个点的返利。剩下的就是工厂端自身的成本，其他的所有销售费用，广告推广费用，包括渠道费用，完全是由华为来出。

Q：相比于其他新势力，华为经销商返利较高吗？

A:最早SF5的定位也是7个点，基本上在盈利情况并不是特别乐观的一个情况下返利并不多。今年上海的网络规划，现在已经确定的就41家，22家门店，两家用户中心就是4S店，上海有两家直营店，然后还 有18家经销商门店体验店，这18家完全就是在手机店里的。

Q：M5 M7的单车毛利率？

A:相对较高，相比其他品牌，华为销售端费用较低。

Q：华为哪些优势让车型销量爬坡较快？

A:核心是渠道。华为销售网络广，成本低，布局成熟。第二是品牌，国 人对国产品牌认可度高。

Q：预计销量20万台的组成？

A:当月2万台的销量中1万台是m5，m7大概是5000台到6000台左右，还有4000台的话是纯电。

Q：销量稳态情况下，一个月2万台达成度？

A:稍微偏低。第一，国家补贴退坡后车企会涨价，第二，购置税问题。

Q：理想的用户定位比华为问界低5岁左右的数据来源？

A:自己总结的，还是较为精准的。

Q：小康是不是放弃了在自动驾驶方面和智能座舱方面的研发？

A:应该不会了。研发周期长，投入巨大，且竞争力低。

Q：上海牌照政策？

A:第一种，可以用燃油车牌照额度上牌照；第二种，夫妻之间各自有绿牌好蓝牌，最后可以绑定。

Q：G9的销量情况？

A:现在小鹏整体的销量其实极差，但这款产品比较好，且大型SUV的市场需求量其实非常大，所以这款产品需求量较大。猜测应该是会出三款车型。首先是后驱版，价格定位大概32万，应该定位是5座的车型， 有可能中配预计价格大概在35万。

有可能也会出个高配版,38万或者40万，主打肯定也是低配和中配版。自动泊车和激光雷达竞争力强，性价比较高，内饰符合国人标准。估计可 以达到7000到8000台左右的销量。

Q：如何看待小鹏G5销量表现？

A:外观一般，产品综合力不错，市场空间大。价格区间偏高，后期销量爆发力强，与P7可能稍微价格区间重叠。

Q：明年购置税方面插混和纯电政策会不一样吗？

A:无疫情状况下明年90%以上是绝对会取消那个购置税减免的。但是 在这样大背景下，个人猜测明年有可能是购置税减半，因为考虑到经济复苏的问题，但不管明年怎么样，今年基本上在三季度，特别在10月份 销量爆发是确定性的。

Q：华为渠道规划？

A:华为500家店来算，直营店全国大概也就应该在30家左右，华为布局直营店基本上在一二线城市，剩下的全部为经销商。500家里面大 概保证三四十家直营渠道，大概接近100家的购物中心，包括销售售后 和父付。今年大概不会布局新的直宫店。

Q：100家用户中心是小康直接建吗？

A: 19年左右销售渠道当时是东欧小康自己来做的，他们有自建的用户中心，包括自建的网络销售门店的渠道。今年年初小康把所有的体验店全部都关掉了，保留4S店。大概100家的用户中心小康占10来家， 剩下的90家全部是经销商。拿上海来说，比如永达集团也做了华为的 经销商，他们返点跟手机体验店经销商端是一样的，都是6到7个点 的一个情况。

Q：这100多家的经销商跟前面那些400多家经销商就是说性质是不一样的吗？  

A:对，属于两个系统，但实际上的销售管理各方面都会放在一起去做。华为针对用户中心会有一个支线的管理的团队，涉及处理售后。

Q：门店转化效率?

A:转化效率可能肯定会比较低。因为现在已经大多数三线城市的核心位置其实都开好了，大概下半年的布局其实就是县级市，然后有可能布局标 志性的商场。

Q：是否插混的市场空间比纯电要大？

A:理想的特点就是东三省还有四川重庆，会有一个非常大的销量的占比。因为东三省的温度问题和四川重庆涉

及到的西藏的自驾游，对长途需求大，所以理想在这两方面做得更好。二三线城市比较容易去接受混动，纯电难度大。一线城市，因为教育背景, 消费水平等原因，对纯电的接受程度更高。

Q：消费者对于增程会有偏好吗？

A:会的，去年比亚迪DMI推出超级混动，消费者认知就会觉得和城市路况相近，是高于传统燃油车的混动。但长期来看，增程偏小众市场