顺丰同城电话会交流纪要

一、管理层讲话

业绩概览：

受到疫情反复、宏观经济形势的影响，今年上半年是一个很有挑战的时期。顺丰同城管理层和员工、骑手一起克服了很多困难，也取得了一个不错的业绩。我们的总收入保持了稳健的增长，达到了44.8亿元，同比增长了21%。其中来自外部客户的收入达到了29%，同比增速达到了28%。

我们的精力主要放到了高质量，还有高效率的增长上。但是可喜的是，在核心业务保持稳定增长的情况之下，我们通过优化业务结构，持续改善科技能力，驱动网络效能的提高以及精细化管理等措施，进一步实现了盈利能力的稳步改善和提升。

顺丰同城的毛利率、净利率已经连续几年得到了比较好的改善。在今年上半年，我们的毛利润为1.8亿元，毛利率为4%，比起去年2021年上半年实现了4.4个百分点的提升幅度；净亏损1.4个亿，与2021年的同期相比改善幅度达到了7.8%。每股收益也提升了0.46元。尽管上半年挑战重重，我们整体财务情况仍然保持健康，自由现金流相对充沛，净现金的储备也是相当充足，我们现在的净现金储备有大约22.9亿。

疫情期间，我们通过积极支持抗疫保供，帮助商户和消费者解决最后一公里的难题。疫情期间我们也看到了整个本地生活服务，还有地市配送服务的长期价值所在。作为中国规模最大的第三方即时配送的服务平台，我们也在努力拓展自身的服务边界，捕捉整个行业发展机遇，和带给我们的一些机会。我们也继续改善我们的解决方案，务求满足各类客户，包括B端客户C端客户，不同行业还有各个新兴渠道的履约需求，通过差异化专业化的服务给客户创造更多的价值。

放眼未来，我们的战略的方向还是继续强调高质量的健康增长，全场景、全渠道覆盖，专业化、差异化服务，以及进一步打造精益高效的运营底盘。

运营情况：

第一，我们的收入增长大概20%多，外部收入接近28%多一点。其实我们一直在调结构，要确保我们的增长不是靠某个客户或某个场景支撑，而是要让我们做的结构更加均衡、抗风险更强。所以28%左右的外部增速是我们在调优的同时，在第三方服务的领先地位仍然稳固。结构上的优化是第一个亮点。

第二个亮点是第三方的渗透率持续提高。上半年确实宏观环境有非常大的挑战，但是这些挑战恰恰促进了整个行业的内核性的变化，变化最大就是下场的玩家可能越来越多，渠道流量也逐步开始呈现分散化的趋势，商户也会有各种各样的需求。所以在第三方的需求逐步在铺开，渗透率也在提升，非餐的品类也在提升。大家也可以看到行业的一些大玩家，谈的最多的可能不是谈餐饮的东西，更多谈非餐。

第三个亮点是整个上半年，面对行业的竞争和各种挑战，我们更多的是在思考我们对客户端的价值，更多会基于行业的梳理。整个上半年更强调行业的发展，我们在每个行业都去看了看，跟竞争对手形成差异化的卖点和价值点，去提高自己在行业的竞争力。逐步以行业的多样的服务定制化作为竞争力的增长模式。上半年很多的行业，尤其医药、鲜花蛋糕、3C数码等等，增长都是非常迅速的。部分行业也已经都做到10万单及以上的日单量规模。

第四个是全场景的结构。从21年提出以后，我们就一直在践行全场景的最大的价值，让我们抗风险性提高。这来自于竞争，同时也来自于大环境的不确定性风险。比如在疫情期间，业务结构越单一，受的冲击越大，业务结构全场景化让我们在城市种抗风险性更强。我们在城市的结构模型和业务模型既提高了盈利的效率、资源的整合效率，同时也提高了业务端面对竞争和不确定性挑战的能力。

第五个亮点是我们自己培育的个人C端业务持续保持高增长。这项业务基本上是从零起步，上半年我们仍然能保持50%以上的增速，去年也翻倍。一方面是因为我们在服务质量持续去做一些提升，形成了服务的口碑和用户心智。另外一方面就是速运快递的渗透率持续提升。最后一点是因为构建的业务增长模型致力于变现，to B形成网络优势，一旦可以我们就会开to C。所以我们开通的城市上被越来越多，投资的增长来自于产品竞争力和快递的渗透率以及网络的覆盖。

第六个亮点是我们的网络能力，比如对下沉市场以及中长距离的覆盖。既包括城市数量的覆盖，也包括城市内的距离覆盖还有24小时的覆盖等等，履约能力的覆盖都已经得到比较大的进步，网络开了就不可逆。

第七个是持续的技术革新和数字化运营，为我们的生态系统赋能。毛利率改善除了走规模优势，走业务结构调优，很大的程度也来自于运营效率，一个是营销侧，一个是履约侧。这里面最主要是科技扮演的角色，现在基本上是由线上科技接管营销的，极大提高了我们运营效率和ROI；在调度方面，我们既能做to B，也能做to C。大部分对手都是单个场景，但我们的系统调度是一起调度。履约侧随着规模上升、业务场景多元，最优解其实是非常依赖于科技的，所以我们大量的成本优化，都是来自于科技上面能力的提升。

第八点是关于运力底盘。为了支撑业务发展，底盘方面骑手的流程和管理是非常重要的，无论是服务质量，还是熟练骑手的效率提升，都有赖于骑手队伍的管理。面对疫情，在很多极端城市我们基本上是现在能市面上能跑的唯一一家，非常考验我们前线对队伍的管理，以及在极端风险情况下的一些运营管理。

第九个亮点是我们和顺丰快递的协同。虽然今年上半年疫情对我们快递网络的业务的会有一定影响，但是疫情结束以后，我们这块恢复得非常好。随着我们在To C的业务服务能力的提升，我们逐步把To C的服务跟快递里接近300多万的活跃月结客户打通。这一块今年上半年已经有8600多万，也就大量的顺丰的、中国最愿意付费的一批商务客户，开始使用我们提升服务。即时物流行业的公司基本上都在渗透本地生活场景，我们在渗透商务产品，商务场景其实就是把我们的产品和服务跟顺丰的几百万家的商务客户做了深度的对接，这一部分收入增速非常快，1H22大约已经有8,600万，变成我们非常重要的增长点。一旦渗透进去，会变成他们非常依赖的和习惯性的产品和服务。

今年上半年确实挑战很大，基本上每个城市处于疫情时，我们都没有离开过。疫情期间没有一起做的不到位的地方，或者管理不到位的地方，或者受到政府监管的批评和处罚。所以我们在面对挑战、在比较严苛的环境下，整个内部运营体系经受住了考验。

企业战略回顾：我们的价值线就是去提高服务和价值，另外就是去拓宽场景。我们做的最多的，就是用行业思维去迭代过去对客户种类的划分。我们过去对业务逻辑和业务理解的大部分是以客户为主，比如说 KA客户中小B客户，接下来我们会在上面再迭代一次，变成行业上的思考。顺丰同城的核心竞争力就是to B，我们应该要在专业性、个性化上面能找到区别于其他大商流平台的能力，找到另外一条路，给商家提供不一样的选择，那是我们核心要解决的方向。

财务情况：

1H22收入同比增长20.8%至44.8亿元，去年同期收入为37.1亿元；

1）同城配送服务收入由1H21的22.7亿元增加至1H22的29.3亿元，同比增长29.2%。其中，非餐收入10.5亿元，同比增长32.4%；低线城市收入10.4亿元，同比增长41%；近场电商/近场服务收入同比增长104.3%/47.8%；来自市内快递消费者收入为7.7亿元人民币，同比增长50.1%；

2）最后一公里配送服务收入由1H21的14.4亿元增加至1H22的15.3亿元，同比增长6.8%。

基本结构也是维持比较健康的状态。现在帐上面是有20多亿的现金（加理财），现金比率2.8, 也是非常健康的数字；流动比例在4.1。

to B、 to C中，增长最快的是to C的个人业务。另外我们to B有23%的增长。最后一公里大概7个点的增速，主要因为疫情封控，最近几个月趋势恢复正常，维持双位数字的增长。

关于盈利的驱动因素，我们今年经营目标是维持健康增长，最主要是围绕精细化管理。分开几个部分来看，第一是从业务方面可以看到结构方面的调优，比如非餐业务的增长比较快速，占比增长；另外中场距离，还有一些商户定制化，都是我们调优结构的方向。另外，用户结构的精细化运营上，也是通过科技识别出来一些精准的用户画像、有一些高低峰的定价等。在运营方面，我们也是有其他有措施，包括运力的分层管理，比如会有一些中长距离的运力等等，也有维持比较良好的驻店骑手的比例等等。我们也推出了一些骑手的激励。

从管理角度，费用上面我们都会严格管控，所以大家也看到费用率的大幅下降。投入方面也是会关注ROI。我们在城市中存在生命周期，第一个是开拓期；第二个是爬坡期，我们规模快速增长，底盘又快速增长，业务精细化；第三阶段到青春期，随着竞争对手进来的时候，就会相应调整业务投入结构；最后是稳定期，我们达到一定的规模，然后形成壁垒。

销售费用绝对值相对于去年同期有轻微的增长，主要是因为随着业务的规模的增加，有一些成本，包括转让费、呼叫服务费等等费用会有所增加。但是总的来说我们费用率还是7%多，我们预期比例还是可以平稳的下降。

关于盈利能力改善的结果，大家可能看到在毛利率端有比较明显的改善，净利率也有所改善。所以随着毛利的改善，还有费用率的下降，将呈现比较良好的坡度。

总结：几个确定的趋势

第一是行业消费的习惯，渗透率会越来越高，需求肯定是越来越大。

第二是更多的玩家进场，商流渠道分散化一定会到来。

第三点，无论在各种竞争还是不确定性中，整个内部公司管理的确定性、服务的稳定性是走到更远的关键。所以我们把自己的事情干好，按照自己的节奏，让公司服务更好，在消费者里口碑更好。

【Q&A】

Q：疫情后各个板块回暖的情况如何？在整个零售行业，现在的竞争加剧对我们的影响如何？

A：从最新数据来看，我们应该还是蛮乐观的。各类业务类型都恢复得非常好，在增速上面的拉动都比较明显。详细数据不太好披露。

关于行业，这半年来趋势越来越明显，流量（电商）玩家会慢慢地去形成分散化的趋势。这对于我们有很大的好处，我们作为独立第三方、作为物流平台来讲，to B上的发展空间取决于商家的话语权。商家的话语权越大，我们的前景就越好；流量越集中，话语权生态环境越恶劣，我们的天花板就越低。所以我们是持乐观态度的。事实上无论是哪个新进的玩家，都会第一时间跟我们合作试点，因为市面上找不到比我们更能参与它们的设计、流程、进行能力补充的合作伙伴，以及可信赖的合作伙伴。

Q：目前公司各条业务线的增长情况和UE的情况如何，对于利润层面的转正，预期是否有所变化？

A：最后一公里配送相对来说增速是慢一点，因为也受到疫情的影响。但是其他的，包括一些to B、 to C增速都不错，尤其To C上半年可以看到有50%的增长，也符合我们的整体战略的方向。

从UE的角度看，整体还是有着良好的趋势。To B还是有非常不错的UE的增长，对比去年同期KA只是盈亏平衡，今年其实已经有中个位数的增长，甚至好的情况。To C已经做到盈亏平衡再赚一点点，最后一公里配送一直以来也是相对比较稳定的业务。虽然增速没有那么快，但是UE、毛利率其实都是比较稳定的。

从我们业务结构的盈利逻辑来看，不能只靠顺丰的业务盈利。上半年顺丰的内部业务占比和增速就下来了，但是毛利润改善明显，这就表明我们的外部业务的毛利润是改善非常大的。对于在外部业务取得巨大的进步，这方面我们其实还是比较自信，接下来也有更大的空间去提升利润。从宏观环境来看，我们认为要采取健康一点的经营策略。

Q：我们看到了和抖音等的合作，下半年或明后年我们在KA的客户端的获客上，是否有和其他平台进一步合作的可能性？

A：我们业务上的核心战略就两个，一个是自己流量的培育（发展C业务），做到一半是C，一半是B，像母公司顺丰一样，这样无论现金流还是业务的安全性都很好。所以我们会把C这件事情作为核心战略、高优先战略来推。从零起步，我们这块收入今年应该有20多亿。

另外一方面就是拥抱平台，拥抱几个平台。基本上行业有新玩家进场，所有的前期流程设计和系统对接，我们基本上都是第一个。每个平台我们都是去主动拥抱他们，所以对我们讲玩家越多、流量越好，我们越好，所以我们还是有信心的。从战略上来讲，从能力上来讲，能覆盖to B、 to C、覆盖中距离短距离长距离、各种品类都玩转的、在各个城市都可以的、战略上没有冲突的，只有我们，没有其他。

Q：落地配业务在顺丰大网的渗透率是否达到稳定的水平？后续的渗透率会不会有提升？大网落地费的单量增速如何？

A：这个问题其实是在问我们跟顺丰的内部业务的天花板到底在哪。落地配业务渗透率肯定还是有很大的提升空间，我们现在在做的更多的是要去帮助顺丰完成各种场景，我们现在在帮助对方去做完整体系。大家可以看到顺丰在周末一早一晚的时候，部分线路和产品上我们会承担。这些业务上我们是弹性的，整个集团是希望我们做30- 50%，因为我们越弹性，就表示在面对节假日、周末、早晚班场景时我们会有更高的渗透率。

仅仅把顺丰作为一个客户来讲，我们已经跟顺丰的所有业务都开始做共同接单的逻辑，最有名的就是茅台冰淇淋，茅台从飞机上拿下来后，是冷运+顺丰同城的全流程解决方案的方式。假设一个客户快递费是10万/月，顺丰可能只占16,000，而在这16,000里面，我们目前的渗透率也就10个点，可能在1600。总的来看，总额不高，但是基数大，一旦全部渗透这些客户，他们就离不开。

Q：对下半年的预期，特别是在宏观经济有压力的情况之下，to B跟to B端的单价跟毛利率的趋势？To C是比较高价值的服务，会不会看到增速有压力？To B那边中小企的毛利率现在是不是还是一个负数？

A：宏观环境挑战比较大，我们可能会采取相对谨慎的策略，以追求盈利作为更高优先的目标，在这个基础上继续追求高质量的增长，这就表示我们要在单价和业务结构上去做一些提升，腾笼换鸟。我们会在行业、品类等方面做调优。

我们对增长的预期来看，我们非常有信心比上半年高。毕竟我们在市场占比还不高，还有巨大的市场，巨大的客户需求。我们不是没有需求，而是能力还没有把需求都消化得很好。所以现在最大挑战不是需求有上限。

另外中小B来看，上半年大概占总收入10几个点左右，但毛利率来看确实还在亏损。对比去年同期双位数的亏损，今年上半年是亏损多个位数的毛利率。我们会进行一些业务结构的优化，把一些没有太大价值的业务会慢慢砍掉，集中做一些对我们整个战略有好处的一些业务。

Q：上半年有没有看到疫情对成本和费用的一次性影响？

A：这类费用可能很少，疫情重的城市，可能要投入一点防护服，还有给骑手的的一些关怀费用。但是疫情下需求更大，比如现在拉萨只有我们能做，政府也只允许我们做，我们压力也非常大。我们反倒觉得疫情对成本会有一点点好处，主要是在需求侧。疫情下有利于加深心智，来注册的企业会更多，获客和骑手成本都在急剧下降。坦率的讲，在成本和盈利上的影响基本可以忽略不计。在疫情期间，我们还会有一些新的业务场景，包括核酸配送，看到毛利还是不错。

Q：毛利无论同比还是环比都有提升，在定价策略上有没有一些变化？更中长期比较稳态的利润水平可以达到多少？

A：毛利最简单的算法就是客户下单减掉骑手的计提，这受两个因素影响。第一，在客户下单里会有营销折扣；在骑手的计提上面，规模还不够的时候也需要给骑手加价，所以毛利大概实现4个点。中间的价差大概是20个点，如果前端不折扣，后端的不加价，送单有20个点，这是很难做到的。

我们现在考虑更多的是跟那些有商流平台的定位差异到底在哪？我们应该会去逐步提升自己的价格，目前来讲，大部分客户定价都是我们最高，不管是哪个品牌在抢我们的客户时，理由就是压价格，在这点上我们还是会坚持把自己的价值之路做得更好一些。既然敢报行业最高的价，肯定是我们有一些自己的对价值的理解。我们想更高地提升单价。

Q：to C订单来看，同城配送的其他的竞争对手好像不太去强调 to C这块的业务。目前的to C的订单里面，如果按照需求的类型来分，大概有多少是短距离的跑腿，有多少是长距离的配送？

A：我们没有商流平台，所以在to B这件事情上注定要等商流分散化，要么就是走专业化差异化，让平台也觉得需要这样一个伙伴来帮助生态、服务得更好。所以to B这件事情上我们注定很难跟别人一较高下。

在to C方面，顺丰本质上来讲是to C品牌多一点，中国愿意付费最高的物流用户都在顺丰里面。第二个还可以延伸到商务场景里面去，这部分是对价格不敏感、对服务高敏感的场景，所以之所以做这个战略，其实也是我们针对自己的处境和能力、资源来做的选择。

市场如果简单划分应该是有三种类型，一类是本地生活的交易型的订单，第二类是纯个人，第三个是企业使用同城快递在履约的。这三类用户构成我们定义的C市场，目前强的肯定是交易平台，第二个个人场景，这方面我们会慢慢去提升。第三个商务场景，我觉得没有人比我们更好。顺丰集团的年报数据显示，有300多万的活跃商家。中国的总快递大概3亿张的日单量，同城大概在这里面占5,000万左右，如果有10%的市占率，也应该有500万单以上。这个是我们简单的一个推算逻辑。

Q：怎么看待 to C的配送市场市场规模？在之前的经济条件下，其实很多这种服务目前都不算在GDP里，我们现在是把它给货币化了，应该怎么来测算潜在的市场规模？To C的利润率的水平理论上有多高？

A：个人C的是长距离订单，一般在7公里以上，所以我们在客单价上非常高，折后都在25以上，利润其实就看怎么平衡增长和收益的关系。这些单子摊到单位小时来看收益，其实更有吸引力。所以从订单的结构来讲，单位小时的收益来看，这种订单是远高于其他的。但我们现在要培育自己的市占，培育自己的客户，没有更多追求毛利，而是控制一定的合理的毛利率基础上，去提高渗透率、体验、网络的延伸水平。我们认为这个市场从收入上应该可以支持一个比较大的物流公司出来。

利润率我觉得更多是我们对自己市占判断的自然的结果。从收益来讲，它肯定是有更高毛利的。

Q：KA客户会更依赖于第三方的配送，还是更倾向于自建物流？

A：越是疫情期间，顺丰同城在KA在客户中越表现出可靠性。在让客户正常开业的配合度和力度上一定是我们最强。我们和顺丰大品牌的良好的社会沟通、抗风险能力和针对各种意外的掌控性绝对会比那些加盟商强。

现在KA自建的公司已经越来越少，基本上不太可能有。任何KA碰到疫情不确定环境，越是自建，自己暴雷的可能性越大。

Q：疫情后to C、to B的收入来看，如果不受疫情影响内生增速如何？

A：数据不能披露，但是增速恢复得非常不错。

Q：从现在的趋势上来看，为什么认为行业的商流会越来越分散？

A：环境越好，商家付给渠道钱的时候就越淡定；经济越不好，渠道控制的痛处会越大。所以从商户的角度来讲，越是下行的时候越呼唤渠道的多元化竞争，才会有博弈的可能。另外，传统电商的增速大部分都会遇到越来越大的挑战，大家都在进军本地生活，即时物流像快递一样变成轻而易举就可以享受到的基础设施，试错的成本和开放新的增长点的成本和门槛越来越低。增量少了以后，大家就是在一个存量的钱包份额中抢到更大的份额。

大家想要场景多，本地生活这一条线就是一个非常重要的主线。这条主线让那些商流很痛苦，但是对那些有供应链的、有流量的平台，无非就是开一个类目，开一个场景，只要加上基础设施就可以。当用户增长红利到了瓶颈的时候，多场景就是所有平台都不愿意放弃的增长品类和增长的板块。

Q：公司拿到了H股全流通的申请获批，这对我们流动性的帮助如何？之后公司还会有哪些措施可以提高流动性？

A：公司最近办理了一部分股份的全流通，大约8.5%左右，对应大约是7,900万股。流程方面中国证监会已经通过审批了，目前在香港联交所的审批过程之中。如果一切顺利，流通盘可以扩大到33%左右，现在是25%，对应大约3亿多股。

流动性还要看交易，一方面也跟股价有些关系。当然市场我们是控制不了的，整个大盘受到的压力也是非常大的，我们能做的就是交出一个好的业绩，股价上升也会进一步刺激交投量。