大亚圣象调研纪要20220121

Q:对地板行业发展怎么看？

A:地板行业整体进入了低增长阶段，与瓷砖、地毯处于互相竞争的状态，近几年也出现了新的材料，如vc地板（海象新材的主营产品，过去以出口到美国为主，近几年也在逐步进入国内的商用场景，例如医院、商场、学校、体育场馆等，尤其是医院考虑到清洁度、防潮防霉等因素，Pvc地板具备一定优势)。

木地板和瓷砖、大理石等地面铺材之间存在竞争，之前普遍认为地砖品类更加强势，现在地板行业逐渐转强，主要有以下几个原因：

1.瓷砖本身在涨价；2.人口老龄化趋势，使得家装更倾向于偏柔软、温暖的风格；3.国家提倡节能减排，瓷砖生产时耗能、运费高，不占优势；4.地板本身的功能属性也在强化，比如结合防潮、地暖功能；5.安装较瓷砖更便捷；.新型材料还可以应用到墙板上，因此对瓷砖具有替代的可能性。

Q:如何规划零售、B端不同渠道？

B端：目前公司对B端的销售约2600-2700万平，未来将会关注非住宅市场，例如政府机构、医院、学校、博物馆、政府保障房/廉租房等。目前圣象的B端渠道里面，90%是住宅，10%是非住宅，大B业务未来将关注非住宅占比的提升。住宅业务将关注与央企、国企合作，把原有的客户万科、保利做精做深，面积做大、产品品质提升。

零售：包含部分小业务，设计师渠道、装修公司渠道越来越重要。数字化营销（抖音、快手）手段越来越重要，营销场景也会更加多元。总之，要尽一切可能改变大B的客户结构，拓宽C端零售渠道，两端并重。

Q:公司未来对品类的扩展有哪些想法？

A:之前提出的“门地墙一体化”的概念，是考虑到门、地板、墙板的安装程序接近，橱柜在前，门、地板在后，安装的时间点接近。但实际操作还是要从设计端入手，与小端的设计师、小型家装公司合作，毕竟只有很少比例的客户亲自挑选地板材料，一般是设计师包揽，设计师可能是门店设计师，也可能是装修公司设计师，有一定可能将地板、墙板联合在一起，但是墙板也不是必备的配置，所以最终的转化率、成交率可能都比较低，很难发展起来。

因此最好的方式还是发展定制家具，集团也有家具板块，公司有尝试过孵化，但自己组建团队有难度；还是更倾向于收购品牌，可以借鉴被收购企业，带动公司自身管理能力的提升，收购的核心在于获得人才/团队，而不是重资产。

Q:地板本身属性偏建材，行业已经出清了很多品牌，品牌概念弱化的问题如何解决？

A:圣象品牌确实存在一定老化的问题。伴随品类的增加，反而缺乏龙头产品，公司还是太过传统，应该探索年轻化、时尚化的道路。还是应该多多学习交流“走出去”，把优秀企业的经验“请进来”，比如地板作为耐用消费品是否可以借鉴部分小家电行业的经验、东方雨虹销量增加的方式、学习书香门地花色升级等，将品牌注入新的生命力。

Q:吴总回归后的精力分配，以及对公司未来的战略构想有哪些？

A:1/3抓管理，1/3抓业务，1/3与资本市场交流，首要还是抓管理。管理方面有很大的提升空间，需要调整/精简人员结构，压缩控制费用。业务方面会首先关注商用地产(vc地板)和大客户方面（由住宅转向非住宅；应收账款也要引起重视；重视国企和央企客户)。

Q:公司的组织架构？

A:现在分为大零售事业部、大客户事业部、商用地材事业部三个大事业部。

未来大客户事业部可能注册独立子公司来运营业务，再由一个独立的子公司运营商用地材业务，圣象本身转变成零售公司，目前另外两个公司由股份公司出资还是由圣象出资，仍有待确定。

Q:零售渠道的经销商会重新梳理吗？

A:目前有11家直营和33家经销商（级别类似省代），未来北上广深可能会投入更多资源。计划走访、调研经销商，先明确他们的想法。

Q:三块业务的发展规划？

希望商用地产(pvc地板)可以快速放量；大端保持稳定增长，大客户贡献工厂产能，产能无法得到满足，会面临成本上升问题；C端零售要立足北上广深等一线城市和华东、华南等发达地区，对于发展情况不太乐观的东北、西北地区，关注度会有所下降。

Q:管理层团队方面会有什么变化？

A:未来几年计划控制员工人数，大概控制在200-300人之间，现存的主要问题是管培生流失率比较高、人员比较老化，未来计划降低管理层年龄，采取外部招聘、内部提拔等方式。

Q:公司pvc地板的体量有多大？

A:在福建有产线，部分外购。商用地材业务2021年实现180万平米，1亿不到的收入，均价大约40+元/平米。

2022年计划实现400万平(400万平是盈亏平衡点，目前是亏损状态)，需要向医院、学校、体育场馆等方向发展。

Q:目前大B业务的客户结构如何？

A:公司的大B业务中，万科占30%，保利占8%，国企总体的比例在60-70%。公司共有80-90家客户，风险比较分散，虽然存在一些坏账，但和总的体量相比也很小，风险相对可控。

Q:公司未来收入增长的驱动力？

A:收入分两大板块：人造板和地板，靠人造板增加收入有一定困难，目前板材的趋势在转向刨花板，预期人造板业务维持稳定，如果可以发展出定制家具业务，可以拉动人造板业务增长；希望商用地板可以成为新的收入来源。在风险可控的情况下，保证大业务相对稳定，尽量多增长和发展非住宅业务。

零售方面也要实现突破，比如推出更高端的品牌，扩展销售场景，重视线上。

Q:公司发展pvc地板业务的抓手是什么？

A:公司考虑专注于品牌，因为商用地材目前没有强势品牌，圣象在地板行业内的品牌力可以加以利用；另一方面，渠道建设先立足于国内市场，上海是重要的销售战场，公司也会招聘销售团队整合资源，在上海的医疗卫生界和教育界做推广，这部分市场比较大，但没有得到相应的重视；公司本身涉足国际业务，未来也可以扩展到出口方面。