Q1、对今年消费环境的判断

A:目前,公司认为消费环境比较乐观。今年消费复苏,消费者外出活动的意愿和场景增加,会为线下门店带来客流的增长;另一方面,公司推出全域融合,打通库存体系,线上线下同款同价的占比增加,会增加客户粘性,提升客单价和复购率,带来更多的销售机会;同时,伴随着当下生活方式的改变,消费者对运动产品需求的增加也是服饰消费增长点之一。

公司制定了比较详细的战略规划,一方面,公司有信心通过森马和巴拉巴拉两大核心品牌的发力,在主营业务上突破发展;另一方面,公司同时在运动方面布局,迷你巴拉和马卡乐会有所改变;另外,在海外市场方面,公司会顺应一带一路的指引,开拓海外市场,在发展亚洲市场的基础上,进一步将品牌的产品优势、设计优势及成熟的供应链体系创新运用于非洲和东南亚市场。期望国际业务经过中长期的培育能成为公司新的利润增长点。

Q2、公司童装相对于运动品牌的优势

A:巴拉巴拉品牌倡导专业、时尚、活力,面向0-14岁儿童消费群体,品牌产品设计部门整合全球前沿时尚趋势和设计理念,结合儿童心理和审美认知,进行产品原创设计,推动多维矩阵式产品跨界。产品线分为婴童、幼童、中童三个年龄段,适用于日常、户外、运动等不同场景,属于适用于多场景、覆盖全年龄层的童装品牌。

目前,童装依然是属于服装行业里增速较快的市场,运动属于增速亮眼的赛道,公司密切关注运动赛道的发展,公司童装品牌巴拉巴拉已有足球服、篮球服、登山鞋、篮球鞋等产品。同时,公司和运动品牌Asics开展合作,取得中国大陆范围内AsicsKids儿童品类的独家授权,为儿童提供不同年龄段的鞋品和服装。今年年初,公司确定了PUMA的授权,期望通过运动品牌的授权打开儿童市场的思路,同时通过和运动品牌的合作对巴拉巴拉鞋品进行优化和进一步提升。公司未来会持续关注运动赛道,结合运动元素,通过自创孵化、对外合作等多种方式,开拓品牌产品,包括积极发展运动类业务,促进多品牌战略目标的发展。

Q3、订货会

A:公司在推动产品的改革,有许多心智品类和心智单品亮相最近两届的订货会,在订货现场会直接呈现产品的卖点,取得了较好的订货效果;另外,订货会现在改成了走秀模式,一边走秀一边进行产品介绍,直接的视觉冲击会带来更好的订货体验。

大部分的加盟商较之前的信心有所提升,这主要是由于以下几点:1、公司产品进行优化,性价比更高;2、公司开展全域融合,线上线下价格一体化的占比提升;3、营销方面的效果较为突出,通过原价的新品搭配老品进行销售,提升库存周转率。

Q4、如何与供应商合作

A:公司在2021年对于供应链进行了改革,将各个品牌的供应链资源集中到供应链中心,这一方面有利于集中优质供应商,与一大批具有规模化、标准化能力的生产商形成了战略合作关系;另一方面有利于公司议价能力的提升,有效控制产品成本,着力提高产品性价比。

未来,公司会通过底部淘汰机制,选取有优势的供应商,针对品牌的特性去进行分类管理,同时整合优质供应商的制造经验,向其他合作供应商进行推广应用。在材料方面,公司有自己的研发实验室,主要是为了满足消费升级和多场景应用的需要,构建心智产品,将品牌理念传达给消费者。

Q5、对加盟商的支持

A:截至2022年年底,公司门店共8,140家,其中加盟门店7,336家,占比达90.12%。公司很重视和加盟商的长期合作,在与加盟商的合作过程中,公司坚持“小河有水大河满”的企业经营哲学,与加盟商建立了互利共赢的商业合作关系。对于有需求的加盟商,公司会经过审核给予授信,在符合市场原则的情况下,通过市场机制持续激发加盟商的活力。在新零售环境的背景下,公司在数字化建设方面会赋能加盟商,助力加盟商通过电商直播、小区团购、小程序分享、社群运营等多种新零售方式促进销售。对于一些新的加盟商,公司推出单店加盟的模式,提供指导建议和扶持,一方面为新的加盟商提供发展机会,另一方面整体提升加盟体系的活力。

Q6、市场份额

A:目前,运动是当下重要的生活方式之一,公司非常重视运动赛道的发展,我们要抓住运动风潮的红利,开展包括Asics、PUMA等运动品牌的代理,开拓巴拉巴拉品牌的户外和运动产品,满足消费者的需求,赢得新的市场份额。另一方面,从市占率来分析,美国第一大童装品牌的市占率在12%-14%左右,随着消费市场的进一步扩大以及资源向优势企业集中,公司童装品牌在现有竞争优势的基础上,在本土市场有市占率进一步增长的空间。此外,随着海外业务的发展,公司业务会有新的增长点。

Q7、线上线下全渠道融合如何完善

A:2022年,随着公司全域融合的全面实现,由品牌事业部牵头,协同数字中心和物流中心,进一步推进全链路数字化创新,打通全域库存,赋能温州和嘉兴两个总仓均可同时实现toB和toC功能,互为备份,支持所有平台电商、内容电商和新零售业务;同时赋能全域数字化门店六个场景下的所有订单高效履约,实现销售最大化。当下,物流中心协同供应链和品牌事业部,着手规划全国全域仓网布局,逐步落实全国全域区域仓、工厂直发仓和工厂集货仓等,实现一个库存中心,促进门店柔性供应业务快速发展,赋能全域数字化门店拓展。

公司部分门店与美团、饿了么、京东等本地生活平台合作,实现线上下单“半日达”送货上门,节省提物、携带成本,为消费者提供便捷的购物服务。

Q8、海外业务

A:公司在几年前就开始对海外市场进行布局,去年年底,董事会强调了海外业务的重要性。在过去5年内,公司在海外业务方面的发展比较稳健,强调单店盈利,门店店效较高,产品优势和组货能力都比较优秀,海外业务发展速度较快。

未来,公司会顺应一带一路的指引,开拓海外市场,在发展亚洲市场的基础

上,进一步将品牌的产品优势、设计优势及成熟的供应链体系创新运用于非洲和东南亚市场,选取合适的国家开拓标杆店铺,做好开拓速度的开店风险的平衡,建立国内和海外市场的双循环。公司对海外业务高度重视,期望国际业务经过中长期的培育能成为公司利润的又一新增长点。

Q9、独立董事履职

A:独立董事刘海波:独立董事制度是上市公司规范治理的一项基础制度建设,在中国资本市场长期实践中,独立董事主要是在公司治理、合法合规、维护公司整体利益和保护中小投资者的合法权益中开展工作。近期,证监会公布了《上市公司独立董事管理办法》的征求意见,截至日期是到5月14日,征求意见稿对独董提出新的要求,比如要求独董在公司现场办公累计要达15日,有利于提升独董的参与度,和对公司的了解。期待能在今后的工作中能在生产经营、资本运作等方面与投资者进行沟通交流。

独立董事蔡丽玲:森马服饰是一家典型的以虚拟经营为特征的企业,我从2006年开始就关注森马品牌,并将其作为生产管理的案例进行长时间的研究。

从长期的研究和调研过程中,感受到森马品牌在产品方面表现稳健,主要体现在风格选择、产品特征和品牌定位相契合,同时,森马服饰秉持“一切以消费者为中心”的理念,以消费者需求为中心、消费者洞察为依据开展经营,最近两年根据消费者需求推出户外、运动、功能服装。

作为虚拟经营为特征的服装企业,公司要管控大量的供应商,里面涉及到准入制度、分级管理、经营风险等多项供应商管理工作,供应商管理工作非常庞大复杂,对公司管理能力有较高的要求。目前,从产品来看,产品的质量和稳定性反映出公司对供应商的管理工作做得较好,我认为公司是一家稳健、有社会责任、有规划的企业。