先说说重点结论：保持继续看好。（1）全年目标基本能实现，营收中个位数增长，明年开门红机会大。（2）未来资本支出少支出、产能利用率上升，未来净利率大概率提升到不低于9％的水平；（3）澳优今年贡献利润，大概率不做商誉减值。（4)未来，新产品创新、成人营养品、海外市场是乳业的看点。海外市场泰国今年开始贡献利润。泰国，短短三四年时间内，业务规模已经接近10亿元，并且品牌进入了前三位。冰淇淋也登陆了非洲。(4)非乳业的新产品开始拓展，比如矿泉水和现泡茶，目标是到2030年实现乳业第一的同时进军到健康食品5强。

以下是具体问答情况：

Q & A Q ：公司的婴儿粉业务和成人粉业务情况怎么样？ A ：公司婴儿粉业务自10月份起销量开始增长，我们预计四季度将看到环比改善的趋势。成人粉增速今年保持稳定状态。我们希望全年收入能够实现中个位数左右的增长，利润端朝向内生净利率提升30个基点。

Q ：液态奶业务在四季度的表现如何？对于春节销售有何预期？ A ：液态奶业务在10至11月份实现了小个位数的增长。四季度相比三季度略有降速，主要因为需求虽逐步向好但整体仍偏弱。受季节性因素影响，四季度通常都是淡季，明年春节是我们接下来的重点，我们相信一季度有望实现开门红。目前我们正在积极筹备春节销售，并已经看到中秋国庆表现良好，预计春节销售也将实现不错的表现。

Q ：对于2024年市场需求以及产品增长的展望如何？A ：我们预计2024年市场需求将在今年基础上进一步恢复。根据今年白奶和经典产品超过两位数的增长，以及其他品类持平或稍慢的增速，我们对2024年消费力的恢复持谨慎乐观态度。新产品端和渠道端将会有更多元化和下沉市场的关注，以适应消费者的多元需求。

Q ：低温乳品的市场趋势及公司表现如何？对来年行业发展的看法是什么？ A ：低温乳品行业今年呈现出企稳的趋势。低温酸奶行业的降幅明显缩窄，而公司则实现了正增长。我们认为低温酸奶和低温白奶需求仍会增长，特别是产品创新和消费场景愈加重要。针对低温白奶，我们目前并未观察到明显的下降趋势，而是维持着稳定的增长，部分产品如经典白奶甚至实现了翻番的增长。

Q ：四季度至今婴配粉业务的表现和渠道库存水平如何？A ：婴配粉业务在今年一季度接近双位数增长，但二、三季度同比出现下滑。这主要由于配方注册新政后小品牌清仓销售较多，公司没有参与价格战来维护终端库存健康。四季度看到小品牌清仓销售趋势明显减弱，我们的收入同比增长，展望整个四季度，婴配粉业务环比将呈现改善趋势。渠道库存健康，增长速度超过出货量，显示出市场需求的正面情况。

Q ：公司对明年新生儿人口的判断是怎样的？新生人口出生的趋势会有什么变化？A ：我们目前没有办法获取代表国家整体的建档数据，所以无法完全预判新生人口出生的大趋势。不过我们预计，由于明年是龙年，族群传统上可能会导致出生人口有所反弹，估计900万以上是可能的。

Q ：目前公司配方奶粉的毛利率和净利率水平是怎样的？未来有增长的空间吗？ A ：配方奶粉的毛利率和净利率在公司整体业务中处于较高水平，具体来说，最终净利率可能在10%~15％左右。随着规模化优势增加，我们认为毛利率和净利率还有提升的空间。

Q ：目前公司因配粉业务和传统业务的增长情况如何？预计全年增长情况会怎样？A ：由于市场的一些影响，银配粉在二三季度呈现下滑趋势，预计四季度可能保持平稳状态。成人配方奶粉业务表现不错，保持了双位数增长。综合来看，全年业务可能呈现略微增长的态势。

Q ：成人粉的行业空间有多大？伊利股份在这一块的市场份额大概是多少？未来还有多少提升空间？A ：成人营养品业务目前还处于蓝海状态，行业规模大约150亿左右。伊利连续9年行业第一，市场份额大概在20％以上。未来增长机会依然巨大，不仅因为老龄化趋势，人口基数增大，而且老年人群健康意识提升，成人奶粉渗透率有进一步的提升空间。公司对此业务寄予厚望，并单独成立了成人营养品事业部，致力于推出更多满足消费者功能性需求的产品。

Q ：公司的其他品类，例如安慕希、经典等液态奶产品的毛利率情况如何？ A ：安莫希和经典两个产品的毛利率较高，但今年安莫希的增长呈现负增长，对整个业务造成一定拖累。尽管如此，结构上我们认为还是较为平稳的，从中报和三季报可以看到整个液奶的毛利有所提升。

Q ：澳优公司下半年的经营情况如何？未来能否对公司贡献利润？ A ：我们对澳优的业务有所调整，希望更好地运用伊利的管理模式，增强双方企业的协同效应，目前看到整体经营持续向好。去年由于公允价值调整，不会对公司利润产生贡献。不过今年这一次性影响已经不存在，所以今年对公司的利润贡献已经改善。目前来看，今年大概率不会有商誉减值。

Q ：今年公司乳制品业务，包括 TO - B 和 TO - C 端的情况如何？未来公司在奶酪行业的聚焦方向是？A : TO - B 端由于餐饮行业复苏而保持稳定增长。然而，TO - C 端在奶酪类产品上因消费恢复缓慢，销售表现比较弱。奶酪棒作为主要产品，吸引力也逐渐减弱。尽管面临挑战，与整体行业相比，公司的 TO - C 业务下降幅度相对较小。为了引领行业发展，我们将继续创新并推出新产品，也将通过健康的方式进行消费者教育，在有优势的领域获得更多市场份额和更好的盈利水平。

Q ：公司在泰国收购的冰淇淋企业目前销售体量如何？最近表现如何？ A ：泰国收购的冰淇淋企业目前销售体量可能是几个亿。今年大概能实现盈亏平衡，这得益于18年19年初收购后对企业结构和渠道部件进行的调整。尽管体量不大，但我们已经找到了适合自己的经营方式，并已开始略微盈利。

Q ：公司在国内的市场份额有多少？ A ：我们在国内市场的份额大约为35%，拥有领先优势。行业集中度呈加速上升态势，因此我们认为未来公司市场份额有进一步提升的空间。

Q ：公司的成长中枢和未来增长目标是多少？A ：尽管行业整体增速不宜过度期待，我们认为未来的增长主要来自于三四线市场的潜力、及新品创新的驱动力。我们的优势在于三四线市场深入的渠道布局和丰富的新品推出。公司设定的未来增长目标大概是近两位数。海外市场，尤其在东南亚市场，增长可能会更快。

Q ：公司后续是否会继续推进股权激励计划？ A ：尽管原有的2019年至2023年的激励计划将结束，但我们将不断探索适合公司发展的激励方式，可能不会简单延续现有模式。我们的利润目标是希望到2025年利润率能够达到不低于9％的水平。

Q ：股权激励结束后，公司的分红率会如何变化？ A ：目前我们保持至少70％的分红比例，而且由于过去几年资本开支集中投入后，现在正逐渐减少到每年大约50亿。因此能够保持未来可以维持一个较好的分红水平。

Q ：公司当前的产能利用率是怎样的？还有大规模的资本开支计划吗？ A ：目前产能利用率大概在70％多的水平。未来3至5年，每年的资本开支预计将保持在四五十亿的水平，其中三四十亿为维护性资本开支，因此每年新增的资本开支并不大。产能利用率预计会逐年提升。

Q :原奶价格今年的变化对公司毛利率有何影响？公司将如何应对市场原奶的过量？ A ：今年的原奶价格大幅下降，对公司毛利率有正面影响。我们的生产成本中，原奶成本约占50％至60%，今年原奶整体降幅达到较高的个位数。在牛奶供给超过需求的情况下，我们会将多余的牛奶进行喷粉处理。下半年喷粉量比上半年有所减少。

Q ：预计明年原奶价格怎么样？ A ：我们预计明年原奶价格将相对稳定，供需平衡将比今年有所改善。由于上游企业今年盈利下降，政府可能介入设立保护价格，以确保未来奶价稳定。可以预见明年下半年原奶价格可能会小幅上涨。

Q ：今年大包粉成本和未来判断如何？ A ：今年大包粉的成本基本上与去年持平。上半年国内包材在与供应商谈判后上涨一些，预计到明年预计将保持平稳。

Q ：公司在包装水和植物基业务方面现在的体量如何？未来的规划是怎样的？ A ：当前，包装水和植物基业务在伊利的业务体量中并不大，分别在一两个亿左右。在水业务方面，我们认为行业空间和潜力很大。特别是矿泉水，在消费者认知方面有很大的提升空间。今年我们推出了鲜泡茶，利用专利技术实现茶粉能够落到杯中还原口味，目前消费者反馈良好，并已进入一二线城市便利店，未来增长前景被看好。植物基业务相比前几年热度有所下降，但豆浆等植物基产品在中国消费者中仍有较大的接受度和提升空间。我们在推广上更多是定位特定消费场景，例如早餐。

Q ：伊利在宠物食品和益生菌等领域的布局如何？目前这些业务是如何运作的，未来有何规划？ A ：今年伊利对非乳业务领域进行了重新梳理，包括水、植物基、宠物食品、益生菌等，均为我们关注的范围。这些市场具有共性，我们的目标是到2030年实现乳业第一的同时进军到健康食品5强。我们致力于在这些领域开发出一两个大的单品，虽然现在提这些目标还为时尚早，但我们已经设立了专门团队进行研究开发，这些业务均归属于上市公司。特别是益生菌，我们自主研发菌种如BL99，并在奶粉事业部推广相应产品。成人营养品事业部成立后，我们会在这个部门下推广益生菌固态产品。

Q ：您如何看待功能性食品的市场趋势？消费者对功能性乳制品的需求是否有明显变化？ A ：我们发现功能性产品，特别是针对中老年市场的需求日益明显，这是因为消费者对能够改善健康的功能性产品的需求更细化。我们把这作为切入点，并在功能性食品领域发布多个具备功能属性的产品。伊利在研发上具有优势，希望未来成为这一领域的引领者。虽然中国和日本市场在功能性需求上存在差异，但我们对这个方向充满信心，并将继续深入开发符合中国消费者需求的功能性产品。

Q ：最近在渠道变化方面，伊利有采取什么措施？公司将如何应对折扣业态以及新兴渠道的发展？ A ：伊利对新兴渠道保持开放态度，包括社区团购、生鲜电商等。合作模式的开放得益于我们成熟健全的渠道体系，我们通过与经销商协作，把握和维护价格体系。新鲜度活动或其他渠道的价格波动是我们考量的因素。在新的渠道业态出现时，我们更多是与经销商拥抱变化，同时保持品牌定位，这是相互成就、共赢的市场策略。未来我们会继续加强渠道管理的同时，积极参与新渠道的拓展。

Q ：目前伊利从悠然木业的供货比例有多少？公司是如何确保原料供应质量和稳定性的？ A ：悠然木业为伊利提供的原料量大约占到了30%-40%。对于社会牧场采购的部分，我们主要选择规模化牧场以控制原料质量。同时，伊利会和上游原料供应牧场签订长期协议，确保采购稳定性和质量控制。

Q ：公司的冰淇淋最近登陆了非洲坦桑尼亚，这是简单的试水还是有意向重点进军非洲市场？伊利在非洲有产能布局吗？那边的发展环境和竞争格局如何？A ：伊利股份对海外市场的扩张非常重视。我们的扩张策略多样：在印尼是通过自建工厂，在泰国则是通过收购当地冰淇淋企业，而在东南亚其他市场及非洲市场，则更多采取贸易方式来进行市场试水，评估当地的消费习惯和动态。目前还没有在非洲的产能布局，但如果未来有适合的机会，公司将会积极考虑布局。

Q ：可以分享伊利目前在海外市场的重点扩张路径和规划吗？未来会以哪些品类去拓展哪些地区？A：目前伊利的海外业务扩张依赖于多个战略布局。例如，在新西兰和荷兰，我们布局了产能，这是因为源头的奶源充足是行业竞争的一个重要前提。我们在新西兰拥有 Westland 和大洋洲乳业两个生产基地，而荷兰的布局是因为遨游拥有优秀的羊乳清资源。此外，我们通过在美国、日本、欧洲等地成立研发中心，不断增强我们的研发能力，推出更多适合中国消费者的新产品。我们在海外市场的业绩不断提升，如在泰国，短短三四年时间内，我们的业务规模已经接近10亿元，并且品牌进入了前三位。我们的海外业务收入占比约为50多亿人民币，未来会根据我们的战略目标，逐步提升海外业务的收入占比，同时希望在盈利端也能够有所贡献。

Q ：对于乳制品市场的成长担忧，伊利如何看待 B 端市场的开拓？目前有哪些合作形式，未来有什么拓展方向？ A ：目前，我们在 B 端以及特殊渠道方面，已经有了不小的体量，占到我们收入的10％多。我们正在尝试提供更多定制化的产品，与品牌商有更紧密的合作，不仅仅是简单的原料供应。例如，奶酪产品的表现非常好，我们会考虑与更多品牌商合作。我们也在探索更多能够提供附加值服务的商业模式，在 B 端和 C 端针对不同的需求和模式提供相应的产品和服务