会议要点

1. 医疗器械新品营销前瞻

产品特性：江苏吴中的重磅产品S6（童颜针）是中国首款上市的进口产品，有优于国产童颜针的市场前景，在韩国等60多个国家获批上市，台湾市场份额排名第一，终端定价同类最高。

材料差异性：童颜针采用的PDLLA与其他再生微球材料不同，形成多孔微球结构，能刺激更多胶原增生，提供更大的底表面积，性价比高，且适用于面部不同部位和深度。

销售策略及预期：将采用自营销售模式，以保持高端形象，并计划年底前营销团队扩展至100人左右。产品预计4月上市，全年销量目标设为10万只。

2. 掌握医生注射技巧 提升产品市场占有率

产品推广与医生培训：公司将严格按照注册证要求在国内推广医美产品，并计划举办大量医生培训会议。中国医生已有注射同类再生产品经验，国内上市难度相对较低，有助于产品快速普及。

市场渗透策略：预计年底前覆盖500~600家机构，主要在一线城市和强二线城市，重点发展直客机构、轻美机构和部分渠道机构，培养约1000多名注射医生。

生产本地化与成本优势：虽无立即在中国建厂计划，但长期看，本地化生产可减成本，加强与原厂合作，提升公司毛利率。

3. 海外市场经验分享

台湾市场状况：台湾医美市场发达，过去多数顾客接触过玻尿酸，所以面对再生产品类如FC2，对紧致回复失去弹性的皮下组织有相对更大的需求和接受度。

海外进货价和策略：公司海外进货价统一但不能具体透露，正在采取注册新产品并更改包装来防范水货问题，如注册iPhone4l规格与海外版本有区分，以避免价格贵数倍的国内市场受水货影响。

产品注册经验：三类医疗器械注册相对新且面临挑战，但取得了注册证明谣言不攻自破，公司已准备应对新材料审查；哈尔玻尿酸计划注册提交推迟至年底前，预计明年年底前完成。

4. 探讨江苏吴中医美产品前景

再生产品市场规模巨大，预期位于百亿级别，且中国市场增速快于海外。原因包括国内医美行业快速发展，东亚消费者对肤质要求高，以及医美机构对高利润产品的强烈需求。

公司产品规格策略：暂时推200毫克规格，100毫克规格推向市场的时间未定。

未来产品布局：预计25年底前玻尿酸产品上市，26至27年胶原蛋白产品获批，大约28年溶脂针进入临床。同时有高附加值的表麻产品预计与玻尿酸同时上市。

5. 销量目标及盈利展望

24年目标销量指的是上市后的8个月内达到10万支

对于报表利润体现，毛利率、销售费用率正在测算中，未能给出具体指引；股权比例未直接反映利润分配，吴中美学会根据营销贡献合理分配

预期产品峰值销售可能超过10亿，具体取决于团队执行情况

6. 医美产品战略布局

玻尿酸产品定位为量产类配套产品，与其他高竞争力产品搭配推广。销售团队方面，引入行业经验丰富的人才，结合竞争力的薪酬和提成奖励体系，同时注重医生教育和医学方案的推广。

胶原蛋白将作为未来重点产品，拥有独家原料和人体结构支撑特性，将推出胶原直补加胶原再生的联合使用方案，有望成为医美市场的一个看点。

2023年医药板块预计有约10%的收入与利润增长，净利润预计6,000万到7,000万。未来两年保持10%的增长目标，将通过自资和银行借贷及小额定增支持医药产业基地建设。

Q&A

Q：请介绍江苏吴中获批上市的医美产品S6（艾菲尔）的产品特性？

A：S6（艾菲尔）是中国市场第一款上市的进口童颜针产品。它最主要的特点在于使用了PDLLA（聚双乳酸）材料，形成了多孔状微球结构，不同于市场上其他实心微球的产品。这种结构具有密度更低、体积更大的优势，能较大地增加底表面积，提升性价比。同时，这种多孔状结构能诱导胶原纤维增生，刺激胶原增生的效果更突出。艾菲尔还适用于脸部不同部位和深度的组织，具备较高的应用灵活性。此外，其在海外的销售情况良好，在中国台湾地区市场份额排名第一，定价也是同类产品中最高的。

Q：未来销售计划和预期是怎样的？江苏吴中会如何销售这款产品？

A：公司在2022年构建了一支营销团队，目前团队约20人，预计到2024年底将扩展至70人到100人。销售模式会以自营为主，这是为了满足未来产品矩阵策略，维护产品的高端形象，并实施有效的医学教育和支持。对于2024年的销售预期，目标是在二季度初上市，全年销量目标设为10万只。定价尚未公布，但会与同类再生产品相近。目前由于产品刚获批上市，关于具体的费用率和利润率尚未确定。考虑到类似产品在市场的表现及艾菲尔在台湾的销售情况，10万只的年销量目标是有希望实现的。

Q：公司的产品在刚上市时在适应症方面会有哪些考虑？国内医生进行医生培训的难度大吗？

A：对于产品上市，我们会严格按照注册证的要求，在国内推广主要是针对鼻唇沟这一部位。我们会举行医生培训会议，尽管比传统填充剂的注射难度要高，但国内的医生已经积累了很好的基础，有着同类再生产品的使用经验。所以，在国内推广相对海外上市的难度要小很多，医生在适应新产品时会更快。

Q：产品上市后，预计会有怎样的销售节奏和渠道拓展计划？产品的生产是否会迁移到国内来？

A：上市后我们希望尽快推广产品，在年底前覆盖到500~600家机构，主要是一线城市和新一线城市，还有部分二线城市。目标主要是直客机构、轻医美机构以及部分渠道机构。预计会培养大约1000名左右的注射医生。关于生产，目前还未正式商讨在国内建立生产设施的事宜，但这是可考虑的。如果合作建厂，将大幅减少成本，且上市后会有更多的合作机会让我们与原厂深度合作。我们已与国内顶尖配送商达成初步的合作意向，而且国内大型医美连锁机构也表现出了高度兴趣。

Q：公司的产品在海外的适应症有哪些？产品进货价与台湾市场相比，有无差异？

A：在海外市场，产品主要是针对深层或浅层注射。至于进货价，目前尚未公开，在台湾市场的进货价信息和中国市场具体的差异也没有透露。

Q：公司在不同海外市场的产品策略是否有所不同？在海外市场主要强调哥伦比亚特利莱什么部位的治疗？

A：江苏吴中在不同海外市场的情况各异，依据当地市场的医美基础，产品策略也会有所调整。以台湾为例，其医美行业发达，求美者多有玻尿酸注射经验，因此本公司针对玻尿酸造脸有专门的注射方案。台湾市场中，FC2产品能通过胶原蛋白增生修复由于使用过多玻尿酸而失去弹性的皮下组织。在实际应用中，医生会根据需要处理深浅不同的部位，因此广泛应用于全脸治疗。

Q：关于产品的进货价格，您是否方便透露？海外市场与中国市场在产品定价方面有何不同？

A：关于产品进货价格，由于公司有严格的保密协议，这方面的信息不方便对外提供。但是，各个国家的产品进货价格基本上是相似的。中国市场的产品价格通常要比海外高出数倍，这主要是因为中国三类医疗器械的许可证资源稀缺，且企业在产品上的投入较大，无论是资金还是时间。对抗水货问题，公司做了准备，包括对部分产品包装进行差异化设计，注册中国专属的外盒包装，并采用全新的中文名来尽可能避免水货带来的冲击。

Q：公司在中国市场医疗器械注册方面遇到的挑战是什么？公司在这方面积累了哪些经验？

A：注册医疗器械在中国的时间周期通常是一年半左右，这在行业中是常规的。尽管我们此前在申报注册方面拥有丰富的药品经验，但在三类医疗器械，尤其是在高级别器械注册方面，经验不足仍是一大挑战。韩国原厂家并没有专门的中国注册团队，导致我们在前期的准备工作上需要额外努力。此外，还需应对对PDLLA（聚巨大乳胜麦酸）安全性的舆论质疑，并满足药监部门对新材料的审查要求。

Q：预计的哈尔玻尿酸产品在中国市场的提交注册和上市时间是否有变动？

A：公司之前并没有提到会在2025年1月份上市这一时间点，一直以来的沟通是预计在2025年底前可能获得证书。目前哈尔玻尿酸还在临床过程中，预计今年年底前提交注册，明年年底前取得证书，并以此为进度。

Q：再生产品在国内市场的高增速背后是什么原因造成的？同时，100毫克和200毫克规格的产品在终端应用上是否有差异？

A：再生材料在国内市场高增速的几个可能原因包括：过去3~5年中国医美行业的快速发展带来的市场热度和需求窗口期；不同人群（尤其是东亚消费者）对肤质紧致和细腻的高标准；以及医美机构对于高价值产品的强烈需求，因为这能保障它们的运营成本和客户获得成本。至于产品规格问题，目前公司策略是推广200毫克规格的产品，100毫克的规格推向市场的时间尚未确定。

Q：未来几年，公司预计会获批哪些新的医美产品？时间节点是怎样的？

A：公司的新产品规划包括25年底前获批的韩国引进的玻尿酸产品和预计在26年到27年获批的两款胶原蛋白产品。预计溶脂针产品将在28年左右获批，由于是按照化药报批，周期较长。还有一个表麻产品，利丙双卡因乳膏，预期与玻尿酸产品差不多时间获批，即25年底前。我们的研发和投资团队会继续致力于新产品的研发和引进。

Q：公司第一款再生材料上市面临之前已有产品的竞争，公司如何定位目标消费群体？是旨在吸引高端玻尿酸用户上档次的客群，还是在现有市场中继续分割市场份额？

A：公司认为，我们的目标客群既包含那些希望升级的高端玻尿酸用户，也包括当前市场中的新用户。目前考虑到再生市场还未达到饱和，有较大的增长空间，公司并没有专门锚定某个品牌的产品去竞争市场份额。我们的目标是与其他市场参与者共同促进市场的整体增长。公司产品在台湾市场即使晚于其他头部产品上市，但已经占据了市场中再生产品的领先份额，这也被视为对中国大陆市场具有参考价值的一个信号。

Q：公司公司提出的2024年销售目标是10万只，您提到的是一个完整销售周期的销量还是指的是从4月份上市开始计算的8个月内的销量？

A：指的是从4月份上市开始到年底这个8个月内的销量。

Q：打透公司股权占比51％，产品销售达到10万只时，预计的利润能在报表上体现多少？此外，您对产品中长期的规划怎样看待现有竞品的市场表现？

A：当前给出的指引只有销量，毛利率和销售费用率等指标还在测算中，具体利润体现在报表上的数据也还没有精准测算出来。股权比例问题，实际上吴中美学将负责销售操作，并非简单根据股权比例分配利润，利润将会根据营销贡献度合理分配。关于中长期规划，参考市场上类似产品的销售情况，预期产品峰值销售额可以达到10个亿以上，十几亿是一个合理预期。实现的具体数字还需要看团队的执行情况。

Q：公司公司之前的二类胶原蛋白产品的渠道布局和销量是怎样的？新品获批后，之前的渠道布局对新的渠道铺设有帮助吗？

A：之前的二类企业产品销量不大，对上市公司整体业绩影响不大。由于市场竞争激烈和同质化问题，公司并未加大投资，而是把重心转移到ISO筹备上。之前的渠道布局对新品铺渠道的直接帮助不大，但团队的磨合和医美营销体系的建立对公司更为重要。已有渠道和团队能快速推动新产品的渠道铺设。

Q：关于在台湾和其他地区的销售情况，您能否提供一些数据？有哪些是该产品的优势市场？

A：全球销量去年大约是二到三十万只，但现在原厂已满产，新厂即将投入使用，预计今年产能会显著提升。在全球范围内，韩国、台湾、俄罗斯、东南亚国家、中东以及日本等亚洲地区的销售表现较好，而在欧美市场一般。其他国家的市占率数据不掌握，但台湾市场的市占率达到30%。

Q：公司当前持有达特的51%股权，其余的股权有何考虑？

A：关于潜在投资和收购的具体情况，还是要以公司后续的正式公告为准，目前还没有进一步的动作。

Q：公司即将推出的玻尿酸产品在市场上如何定位，考虑到市场上玻尿酸产品众多，您如何看待竞争，并建立品牌形象？

A：确实，目前市场上的玻尿酸产品种类繁多，竞争非常激烈。我们对玻尿酸的预期并不会像埃克菲尔这类产品这么高，因为后者拥有较强的产品稀缺性和独家性。我们计划将玻尿酸作为一个促进销售的产品，并配合我们的埃菲尔组合产品进行推广。积极利用我们营销负责人丁腾丁总之前在领克医药负责艾莉薇玻尿酸0~1的操盘建设的经验，并借此建立品牌形象和市场定位。

Q：公司未来的重点产品是什么，会有哪些策略来巩固市场地位？

A：我们的重点产品将是胶原蛋白产品线。由于与东莞合作得到的原料在市场上非常独特，它具备完整的人类结构特性。因此，我们认为这个产品将是未来的重磅产品。同时，胶原蛋白与童颜针的组合在市场中也将非常重要。据我们所知，可能我们是全球唯一即有童颜针也有胶原蛋白刺激剂的医美产品公司。这种胶原直补加胶原再生的联合使用方案将是我们的独家策略。

Q：公司对销售团队的激励机制和销售人员的策略有何规划？

A：销售团队的激励方案方面，业内大致相同，我们不会设计特立独行的操作。我们有20多年的医药行业销售团队管理经验，将提供业内比较有竞争力的薪酬和提成奖金机制。结合sq产品的竞争力和公司长期的医美产品规划，相信能吸引顶尖人才。在销售人员的培养上，我们前期会着重招募业内有经验的人才，后期会逐渐培养年轻的新生力量。

Q：医药板块未来三年的收入和利润目标是怎样的，公司对资金和新厂房建设如何规划？

A：关于医药板块，预计在2023年相比2022年将有约10%的收入增长。利润方面同样预计有10%左右的增长。医药新基地的建设正在逐步推进，资金来源主要是自有资金和银行拆借。由于目前定增市场并不理想，我们采取的策略是通过小额快速定增为主来支持医药产业基地的建设。预计今年的净利润在6000万到7000万左右，未来两年医药业务预期增长维持在10%左右。