会议要点

1、财务业绩

· 2023年公司收入达到10.43亿元，同比增长23.91%，首次突破10亿元大关。净利润2.61亿元，扣非后净利润2.36亿元，同比增长50.52%。

2、研发投入与创新

· 2023年研发投入2.03亿元，同比增长16.44%，研发费用占比19.47%。新增9项发明专利授权，两个产品获批上市，26个三类医疗器械注册证获批，细分行业遥遥领先。

3、产品线与市场布局

· 公司基于自主知识产权，打造从样本处理到数据管理系统的肿瘤精准检测解决方案。储备了丰富的LDP产品线，部分正在进行注册报批。

· 国内市场营收7.85亿元，同比增长23.6%，院内检测试剂收入同比增长超过40%。

· 国际市场营收2.58亿元，同比增长24.68%，与阿斯利康达成全球合作，推动多项新伴随诊断在全球多国开发和商业化。

4、行业趋势与公司策略

· 行业洗牌将导致市场份额向头部企业集中，公司预计未来几年保持25%到30%的药企合作增长。

· 肿瘤精准医疗市场前景广阔，公司在多个技术平台有成功的伴随诊断产品开发和注册经验。

5、政策影响与应对

· 医疗反腐政策对公司偏利好，因为肿瘤基因检测行业特殊性，院内市场占有率得到进一步巩固和提升。

· 集采与医保政策关注中，目前看不到细分市场被纳入医保集采的趋势，公司保持与医保局的沟通。

6、产品与技术发展

· 2023年新增两个产品获批上市，26个三类医疗器械注册证获批，公司产品线丰富，部分产品正在进行注册报批。

· 公司产品在国际市场上与多家药企合作，推动伴随诊断产品的开发和商业化。

7、市场与销售

· 国内市场营收7.85亿元，同比增长23.6%，院内检测试剂收入同比增长超过40%。国际市场营收2.58亿元，同比增长24.68%。

· 公司拥有近400人的专业化服务团队，为国内外多家医院提供高品质的创新产品。

8、未来展望

· 公司预计未来几年保持25%到30%的药企合作增长，肿瘤精准医疗市场前景广阔。

· 随着行业规范化发展趋势明显，公司作为上市龙头企业，有望继续保持稳健的盈利性成长。

Q：反腐政策对公司的影响是什么？

A：从大政策面来说，反腐对公司整体上应该是偏利好的。尽管存在担忧医疗反腐可能导致医生积极性下降和业务量减少，但肿瘤基因检测作为一个特殊细分行业，去年已有二十多个省市开展了专项整治行动，说明市场之前不够规范。在医疗反腐形势下，收样业务模式首当其冲受到影响，但更多标本将在院内进行检测，这对艾德生物是一个利好。公司长期坚持做院内市场，市场占有率较高，因此医疗反腐政策对艾德生物是偏利好的。

Q：公司产品进入医保的情况如何？未来是否有面临集采风险？

A：肿瘤基因检测项目目前只有福建和北京全面纳入医保。其他省市如广东、江苏和重庆等正在推进，但整体速度较预期慢。集采的前提是产品纳入医保且市场上同类竞品数量足够。目前市场上多基因检测产品数量有限，因此短期内细分市场不太可能被纳入医保和集采。公司正在与医保局保持沟通，密切关注相关政策。

Q：如何看待当前院内合规背景下的行业竞争格局及未来趋势？

A：当前行业存在过度投资和泡沫化现象，随着IPO收紧和政策层面的调整，行业正在经历洗牌。市场上活跃的基因检测公司数量过多，存在产能过剩现象。预计最终市场将向少数头部公司集中，这是正常的商业规律。龙头企业已经收到许多同类型公司的转让诉求，预示着行业洗牌将快速到来。

Q：伴随诊断基因检测市场的投资趋势和企业面临的挑战是什么？

A：一级市场目前正处于生物医药寒冬，伴随诊断基因检测市场产能过剩，资金不太可能继续投入。许多企业因融资困难而难以维持原有业务模式，导致出现股份转让需求。

Q：公司在肿瘤精准医疗领域的布局和未来发展方向有哪些？

A：肿瘤精准医疗市场前景广阔，不断有新药物和治疗方案上市，为诊断带来新机会。目前精准医疗在肺癌领域最为成功，其他癌种还需更多生物标志物和治疗方案。新药和治疗模式上市难度增加，市场不是爆发式增长，但能保持稳健成长。公司与药企合作开展伴随诊断，未来将继续推动这一领域的发展。

Q：去年Q4业绩超预期，但当前形势下对今年业务的影响及新产品推广计划如何？

A：医疗反腐压力总体对公司利好，但新产品准入和招标可能受到影响，影响新产品放量。今年公司计划上市的新产品包括PR的11D和血液肿瘤的IDH，免疫组化产品也在注册报批过程中。尽管受到各种影响，公司仍将努力推动新产品的市场准入和销售。

Q：关于海外市场的增长情况及策略，特别是针对欧盟、东亚和拉美等不同市场的具体情况是怎样的？

A：2023年，国际加BD事业部收入为2.58亿，占总收入的25%，增长率达到24.7%。其中，欧盟市场占国际销售的40%，东亚（主要是日本）占45%，东南亚及其他地区占15%。预计未来几年海外市场将保持30%到35%的增速。这一预期增长与我们的主要产品如PUC在日本和印尼等地获批进入医保有关。同时，欧盟市场主要推广NGS产品，例如与AZ合作的HRRHRB乳腺癌相关检测试剂。

Q：海外市场竞争格局和特点如何，公司面临哪些挑战和压力？

A：海外市场因国家或区域而异。日本等东亚市场医疗规则清晰，伴随诊断与药物审批同步，纳入医保，与艾德理念契合。欧盟市场分散，各国市场重心不同，与当地有影响力的经销商合作，打造品牌。东南亚等一带一路沿线国家医疗水平相对落后，高性价比的PCR产品受欢迎，跟随药厂推广药物同时进入市场。美国市场短期内难以进入，因中美政治竞争和本土强大诊断公司的存在。公司策略是伴随中国创新药物出海，尝试作为伴随诊断进入美国市场。主要挑战包括地缘政治风险和与国际产品的头对头性能验证，但艾德在性价比和与药厂合作方面具有竞争力。

Q：2023年公司的收入拆分情况是怎样的？

A：2023年，公司的PCR技术销售额约为7亿，占比67%，同比增长19%；NGS技术销售额约为2.9亿，占比28%，同比增长26%；免疫IHC部分销售额约为0.4亿，占比4%。肺癌业务销售额约为5.3亿，占比58%，同比增长20%；肠癌业务销售额约为1.7亿，占比19%，同比增长24%；内分泌业务销售额约为1.4亿，占比15%，同比增长41%；甲状腺业务销售额约为0.7亿，占比8%，同比增长19%。

Q：药物临床研究服务业务的增速和未来展望是怎样的？

A：2023年药物临床研究服务业务增速相对较低，但公司与创新药企的合作项目和在手订单情况良好。公司预计未来几年药企服务业务将保持25%到30%的增长。

Q：检测服务业务毛利率波动的原因是什么？未来毛利率将如何变化？

A：检测服务业务毛利率波动主要是由于检测收入的降低，这与标本从院外回流到院内的趋势相关。公司正通过拓展药企合作、高校研发以及第三方检测需求等方面来增加检测服务业务，并与医院合作形成汇总检测业务，未来有望提升毛利率。

Q：公司未来的增长驱动力有哪些？

A：公司未来的增长驱动力包括产品获批、伴随诊断的渗透率提升、市场需求变化、海外市场拓展以及研发投入的持续增加。随着老龄化趋势加深，肿瘤靶向治疗和基因检测的需求将增长，公司将根据药物临床进展和医疗技术发展来拓展研发服务，保持业务增长。

Q：未来2到3年公司各板块及整体的毛利率变化趋势是怎样的？

A：公司未来毛利率预期将保持在22%左右。各板块之间保持齐头并进的状态，市场预计将保持当前增长速度。检测试剂板块的毛利率非常稳定，有助于维持整体毛利率的稳定。检测服务和国际BBD业务的毛利率可能会因市场需求变动而有所波动，但不会改变总体销售额增长的态势。

Q：未来2到3年检测服务价格的变化趋势如何？

A：检测服务价格将受到销售结构的影响。在肺癌领域，多基因检测替代单基因检测的趋势将加深，而其他癌种的检测价格可能会因医疗医保和医院成本管控的影响而略有下降。尽管如此，总体销售额预计将保持增长，得益于出库量增加和销售结构调整。

Q：公司如何看待国内LDT政策的发展方向及其对业务的影响？

A：国内LDT政策与美国LGT不同，更类似于HDT，即以医院为监管主体。尽管试点政策进展缓慢，公司正积极配合试点医院满足监管要求。FDA加强对LDT监管的趋势可能对中国监管部门有所影响，但LDT在中国的具体走向仍具有不确定性。公司策略是与试点医院合作，以期未来LDP产品能在医院使用。

Q：公司对未来销售和研发费用率有何预期？

A：公司销售费用率持续稳步下降，与行业成熟度和管理效率有关。管理费用长期维持在合理区间。公司的主要业务模式和对管理的要求使得公司成为业内能够保持长期稳健盈利的企业之一。

Q：公司产品与病理诊断产品的关系如何？是否存在竞争关系？

A：公司主要从事分子诊断，与病理诊断产品不同。病理诊断产品主要用于鉴别诊断，而公司的产品和技术平台主要针对医院病理科和专门的分子诊断实验室。

Q：公司在阿尔兹海默症检测诊断产品方面是否有布局？

A：公司目前没有在阿尔兹海默症检测诊断产品方面的布局，因为该领域的产品与公司的渠道不吻合，且市场上已有多家公司宣称拥有相关产品。

Q：肺癌肿瘤线的渗透率提升空间及未渗透的主要原因是什么？

A：肺癌肿瘤线的渗透率应达到70%以上，但目前因标本检测渠道分散，导致渗透率数据不准确。市场容量仍然非常广阔，以肺癌为例，年新发肺癌患者超过100万，而公司检测数仅为10万，表明成长空间依然很大。

Q：MSIP6 one和HRD产品的峰值销售预期如何？

A：预测峰值销售没有太大意义，因为价格和准入速度会影响销售。此外，产品的适应症将会拓展，如HRD未来可能应用于多种癌症类型，因此现阶段的预测可能没有实际意义。

Q：今年的业绩指引是怎样的？

A：可以参考员工限制性股票中的业绩要求，当时已经进行了大致的成长测算。

Q：公司二三年报主营业务收入统计口径是否发生了改变？

A：统计口径没有改变，仍按照会计准则要求披露。为更好地反映业务管理，新增了一个分类，以满足分析师的需求并减少与市场数据的出入。

Q：国内LDT试点医院NGS仪器投放的政策和现状如何？

A：试点医院的仪器硬件已不是问题，实验室和仪器都已具备。

Q：与AG合作的HRD产品在海外何时能够看到收益？国内基层市场的最新情况如何？

A：海外部分国家已允许LDT，HRD产品已开始贡献收入。国内临床实验基本完成，已注册两个癌肿，产品正在申请创新医疗器械。

Q：公司一季度的恢复情况如何？

A：一季度数据将很快披露，目前不便回答。但预计全年业绩将与员工限制性股票的业绩要求相吻合。

Q：年报中院内检测试剂增长了40%，现在的规模是多少？

A：院内检测试剂规模在七个亿以上，其中大部分为院内销售，去年公布的检测服务收入为八千多万，包括药企合作和合作医院汇总送检。

Q：市场销售竞争是否有放缓的趋势？

A：竞争一直存在，目前并没有放缓趋势。激烈竞争反映在价格无序状态等方面。尽管行业在洗牌，但竞争表明市场仍处于朝阳阶段。随着行业规范化加强，未来竞争可能会有所放缓。

Q：药企技术服务业务的收入指引是怎样的？

A：药企技术服务业务刚起步，CDX伴随诊断合作已比较成熟，未来长期每年二三十的增长是可期的。