张连山I 董事、副总经理孙杰平I 董事、副总经理戴洪斌I 董事、副总经理刘健俊I 财务总监

刘笑含I 董事会秘书田 飞I 证券事务代表

财务数据：2021年营收259.06亿（-6.59%）；归母净利润45.30亿

（-28.41%）；扣非42.01亿（-29.53%）。2022Q1实现营收54.79亿

（-20.93%）；归母净利润12.37亿（-17.35%）；扣非11.80亿（-19.80%）。收入下降主要原因是集采和国谈的影响；利润下降的主要原因是研发费用的增加和生产成本的上涨。

收入结构：抗肿瘤收入130.72亿（-14.39%）；毛利率90.68%

（-2.67 pcts）。麻醉收入49.16亿（+7.09%）；毛利率89.08%

（-1.26 pcts）。造影剂收入32.70亿（-9.93%）；毛利率72.24%

（-9.39 pcts）。其他收入45.23亿（+9.69%）；毛利率76.89%

（-1.60 pcts）。

Q：疫情对Q2影响？全年展望？

Q1体现了全年的基调，受集采影响，去年10月开始集采施行，今年还有大的产品要集采还会受影响，明年开始是轻装上阵的年份。今年还有一些首仿和创新药陆续上市会参加今年医保谈判，带来新的增量。

疫情对经营的挑战比较大，上海包括全国各地散发疫情的封城状态对医院产品销售和物流畅通都带来挑战，总体今年的经营是面临比较大的挑战。

Q：JAK1开了４个临床，今年计划和后续时间表？海外Abbvie销售JAK1成绩很好，公司的销售展望？

JAK1恒瑞在RA、强直性脊柱炎、银屑病等都在做临床，Abbvie的JAK1是非常漂亮的一个分子，之前大家担心的安全性的问题应该也在逐渐消除，但是要

1500人数据，时间还不好说，所有的III期都在紧锣密鼓的进行。

Q：销售人员的调整？

去年从7月对销售团队做根本性改造，首先是事业部改革，然后是销售人员精

简，提高单人产出的效率。针对不同产品的特点，比如集采的造影剂碘克沙醇丢标，团队则面临整合，销售人员的确有比较大的减员，单产也有所提出，销售团队精简去年底完成了，今年还要加强销售力量把销售合规工作抓好，重心转移到创新药品的推广，把创新药做大做强。

Q：未来海外临床的投入计划？核心产品？投入预期？

核心的产品在海外是有空间的，比如PARP在前列腺癌的III期应当在海外市场找到一定的位置，我们也有很不错的团队，养一个团队也需要钱，资金投入和人员投入是必须要的；另外，公司也要对新的技术做投入，如何掌握好平衡点，怎么在稳中求进，国际市场如何开发，公司还是在模式上需要一些创新，如果开一个大III期需要做充足的准备，我们的出发点还是先拿到白人的安全性数据，所以我们也更愿意找一些合作伙伴共同完成，海外市场的产品准入还是越早越好。根据手上现有的asset做一个排序，真正能在海外市场产生价值的产品会优先开发。海外能力建设我们去年认为是达到了预期，海外团队的head也都有多年的准入和临床管理的经验，他们的加入也吸引了不少人才，团队美国欧洲超过150人，能力建设是达到目标了，但是这些人不但要做项目，项目花钱人也要花钱，所以我们还是看有多少资源做多少事情。我们对所有资产从现在到上市做了比较重要的评估，大家比较关注PD-1+阿帕在HCC（肝癌），在积极准备FDA BLA，

PARP可能跟海外公司合作，前列腺癌是海外大的市场，跟辉瑞PARP的乳腺癌做差异化的竞争。

Q：集采后注射剂不会通过院外市场所以集采对公司的影响会比较大，2022年创新药收入占比会在什么水平？

我们多年的大品种被集采的确收到的冲击比较大，尤其是碘克沙醇，高峰卖17-

18亿，集采的确冲击很大，叠加疫情。今年创新药的增长肯定是超过仿制药。收入拐点：可能要Q4。

Q：这几年创新药上量情况？未来即将上市的首仿的市场空间？

Q1看得到海曲泊帕去年纳入医保后上量比较快，CDK4/6也是符合我们的预

期，几个创新药都还不错，稍微预期差一点的是艾司氯胺酮，瑞马唑仑也不错。

今年首仿药有6-7个要上，糖尿病SGLT-2也要上。新品上量有个过程，集采可能会形成抵消（集采产品负增长）。

Q：BD和收并购计划？

BD要有好东西跟我们管线互补，恒瑞的管线也是非常丰富的，要是有好的东西我们还是愿意花钱的。过去也做了一些deal。今年融资不好肯定有很多机会，看谁的资金链要断的话也可以看，如果谁的东西做的比我好比我快，我们还是愿意合作。

Q：3680进度，有东欧数据了，是否要在美国开III期，什么时候提交NDA？

AR靶点比较成熟，专利也过期了，不会开美国III期；PARP会开。

Q：费用率？

我们的销售费用和管理费用合计比上一年同期是下降的，费用年底结算比较多所以一般会出现一些波动，2022三费的比例我们预计除了研发费用会维持在比较高水平外，其他费用率会比2021有所下降，主要归因于优化团队架构和提高效率。公司处于转型升级的阶段，所以研发费用不能减下来，尤其是后期III期临床的费用肯定要持续增加如果不申报上市未来也不会有市场。我们的态度还是优化架构减少其他的管理费用但是不能减少研发费用。但是也有不确定性因素，比如上海关了一个多月想花钱也花不掉。

Q：今年数据读出的展望？尤其是FIC产品比如1811？

SHR1811（HER2 ADC）也在积极准备注册临床，能不能在ASCO还是ESMO公布数据要看。预计今年正式开始III期临床。

Q：1811国内外都在重点推进，跟已上市的HER2 ADC相比我们的优势？

DS8201在临床使用情况我们做了大量的调研，他肯定是一个BIC的ADC，但是很多患者的耐受性还是有很大的问题。我们分子设计两个维度考虑，1）减少

DAR的数字（他是8，我们是6以下），如果效果没变化但是毒性有改变的话；

2）他的毒素是有IP的，我们在做毒素的时候发现我们的毒素在bystand效应有更好的效果（动物上），他最主要是做HER2+++人群，也在做HER2++人群，如果有好的bystand效应对克服肿瘤异质性有更好的效果。

Q：用于III期研发投入占总临床研发投入的比例？

费用居多的是临床I和II期，很多采血做安全性等，真正III期是人数量增加。

Q：研发费用占比18%，研发投入有多大？资本化？

Q1财报会体现研发费用化部分18%，是扣除了资本化的部分，2022Q1有4.5亿资本化的研发费用。资本化会计处理我们去年发了公告提到原因，对比较成熟的项目研发费用可以进行资本化。

Q：IND思路和研发投入销售投入的比例？

今年IND思路是去年完成的，去年是公司IND申请最多的一年，今年也不会少，可能明后年会适当调整一下，数量要减少一点，毕竟现在做的项目越来越新，难度大，我们也要谨慎一点，没有太多的东西去参照，注重前瞻性和质量，不像过去推的项目有对标化合物看一下差异化就可以往下做，现在不一样了，在

discovery阶段也要给研发团队时间做的细一点，项目未来会减少一点但是投入不会减少，团队还是在那。我们的研发投入比例甚至比海外大公司更高，花钱还是要花在成功可能性更大的项目，公司还是在生存的前提下求发展，要把质量提上去。

Q：海外临床团队的合作过程？

我们对海外的临床团队非常有信心，要有学习能力非常强的人来管理这个团队，国内和国外是两个团队，有相互沟通，协调合作，有的项目适合于国外开发，有的适合国内开发，所以有的是海外主导有的是中国主导。

Q：2021年和Q1创新药销售占比？

2021全年创新药占比40%+，相比中报有所提升；Q1大概在40%-50%。

Q：股权激励停了以后，激励费用应该是加速计提，对去年的利润有多大影响？股权支付的会计处理和股权激励停止的会计处理是很复杂的，我们报表里2.7亿的股权激励费用跟2020年解锁的股权激励费用有关，加速行权的影响只占一小部分。今年剩余的激励费用部分要冲回，部分留在报表。股权激励费用2020年6亿、2021年近3亿、2022年应该基本没有了。

Q：经营性现金流季度波动？

季度波动是比较大的，Q1经营现金流基本占全年比例是比较小的，疫情、春节等原因，2021年底收紧回款政策，所以在2021Q4体现了，到2022年销售回款就少一些，Q1一般少一些Q2会恢复正常。

Q：今年集采受影响的金额？

第六批是胰岛素专项集采不涉及我们产品，主要是第七批集采涉及我们5个品种，销售量大的伊力替康等加起来十几亿，不会像第五批影响那么大。

Q：海曲泊帕今年在海外开了临床，是否会先有好的数据出来？

这个临床很难做，是治愈性疾病，化疗方案、用什么样的高危人群去做，在中国跟CDE沟通也是一样，这个药对血小板肯定有效，但是要做出来能被批准的方案很难，所以方案设计、终点选择等都很重要，我们海外团队对这个产品也很感兴趣。

Q：会考虑立新冠的项目么？

我们没做宣传，我们一直在做新冠项目，包括小分子、mRNA、抗体，到一定时候大家可以看到相关的消息。

Q：肿瘤免疫的项目启动了全球的III期，包括双抗，开发计划是否有调整？

临床是动态调整的过程，比如K药+仑伐数据特别好我们也没必要去做NSCLC的临床，但是PD-1+vegf在肝癌也有很多案例了，我们阿帕+PD-1今年还是按照时间表在走。我们做临床都是在II期的数据基础上去开III期，不是看别人做什么好我们就去做什么。

Q：瑞马唑仑有很多适应症，在抗真菌等其他的领域是否会开更多的III期，是否会做海外的III期？

镇痛的药CDE要求也严了，软组织和硬组织都做，慢性镇痛市场在国内比较悲观，要做的话要看海外，海外对非成瘾性的路径更感兴趣。

Q：非肿瘤领域推进的重点？自免布局了IL-17、JAK1，其他公司也有IL-4R等产品，公司在自免领域的发力是否足够？

恒瑞做大做强在肿瘤领域肯定没问题有很好的基础，在非肿瘤领域如果能做到跟肿瘤一样好肯定有非常好的发展，自免的IL-17和JAK都是很多年前布局的。我们在非肿瘤领域需要更多年富力强的管理团队来参与，为了做非肿瘤领域我们做了一个瑞石，做皮肤的自免疾病，特异性皮炎等，对炎症因子引起的疾病比如 IL-12也都是不晚的项目，当然国外也有项目上市了IL-5等，还有跟呼吸相关的疾病也都是很强的。资金投入要保证，才能把项目往前推。

Q：管理层最近比较动荡，也把80后的年轻人提上来了，对管理层下一代是如何规划的？

人员流动是非常正常的，邹总去君实我们也为她高兴，世界上没有一个人不能被取代，只要公司创新的理念不变，就不会受影响。连山总本身是做代谢类疾病出

来的，糖尿病的创新产品也陆续上市，代谢疾病临床的样本量需要很大，也会成为竞争优势。