河南中医药大学第一附属医院建立战略合作投资者交流会纪要
1、为什么进入河南?
河南中医历史底蕴深厚,中医药大学第一附属医院实力远超其他中医院
公司OMO 模式,在河南有 1300 多万,11 月收入 163 万,线上 2000 多名医生线下单个专家大概是线上 40 倍的业绩,所以线下潜力很大
新城开拓:战略通透、策略清晰、执行到位
2、河南当地有没有大的竞争对手?竞争格局如何
目前没有一家收入过亿,有 5000 万左右营收的机构,公司有机会在 3 年内成为老大。因为合规因素无法并购,但在保持深度沟通
3、公立医院合作都很谨慎,公司如何实现?
固生堂跟 4 个中医国家医学中心广东省中医院、上海龙华医院、北京广安门医院、北京西苑
医院中的 3 个都形成了医联体官方合作,这样高度的医学中心合作让河南中医药大学也认同。
上市对公司的品牌影响和提升,带来加分项。
4、drg 的影响?
DRG 主要是针对住院,对门诊还没有影响;
医院收费改革,提升人作为操作主体项目的收费,像中医的治疗,比如针灸推拿。
5、河南的团队准备?
深圳、广州区域优秀人才调整到河南;
线上团队已经有多年的储备和对当地市场的了解。
6、未来河南线下门店的利润率水平?
线上 13-14%利润率;
线下参考苏州、无锡的利润水平,区域利润 20%左右。
房租不高,面积 500 平左右,线上医生倒下来,医联体再派医生,开业的第二或第三个月就实现盈利;
7、是否考虑跟更多的大学和医院合作?
公司行业影响力不断提升,中医局领导和大学、医院领导都非常支持,有能力做更多合作。
8、区域成熟后,单店再扩张靠什么驱动,有没有提升空间?
成熟实体店坪效 6 万左右,有 OMO 支持,一部分的复诊患者放在线上进行,有突破空间。
9、在不过度医疗情况下,如何提高单次消费?
过去 3 年客单价没有明显提升,500 多一点,我们特别审慎看待客单价,更看重回头率; 周回头超过 40%,季度回头 68%,几乎没有营销成本,靠患者口碑介绍;
客单价逐步提升有主动被动因素:
被动因素:对于手法治疗,提升针灸推拿的定价;
主动因素:增加外治、检验检查这些顾客画像,有些人有更多需求,像治疗、贵细、经验方等,是否针对去推会员和自费项目? 目前 60 岁以上占了 17%,45 岁以下占了 63%;女性占比 635。
现在互联网医院下面正在有一个院内制剂中心,大概有十个左右品种制剂出来,等三到五月份就投入运营。
我们贵细的销售比例降低了,先树立医疗的品牌,而不是做成药店的定位,我们做患者长期性的健康管理、会员服务
10、成本如何控制?中药涨价,销售费用等方面
中药确实有涨价,公司采用顺加成方法,对毛利没有影响。固生堂对上游产品控制力增强, 反倒提升利润率。
公司现在是高质量发展,经过了 17/18 年的亏损,有过痛苦的过程,所以公司很重视缩减人力等成本,最近几个月都在进行成本的缩减;用管理工具、模型,数字化和工具化,看门店到底要用多少人;对销售同事,建立CRM 系统,对工作过程进行监督;比如白露收购过来,当时并不挣钱,现在有超 10%利润,明年预计 13%利润,发展全职医生,减少医生人力成本,作为区域总考核项目,用三年时间做到占比 30%;一是通过招募中西部城市中医院校毕业生,以外治专业为主;二是打造名医工作室,用市场化机制解决传帮带的利益分配,用现代的管理体系跟过往的师徒模式相结合,通过利益和情感两个维度来来形成工作室的传承。
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