【交流要点】

行业：1）竞争格局：国际三大品牌依视路、蔡司、豪雅占据近90%市场份额，其余10%左右是国内厂家。2）增速：19-20年复合增速30%左右，22年开始预计复合增速在15-20%左右。3）渗透率：目前不到10%，未来预计1/3，明月预计份额10%。

明月镜片：1）收入：Q1 轻松控1600万收入，4月700万，全年目标1.5亿。轻松控Pro目前销量占比70%。2）渠道利润：供货价500元，终端零售价2000+，终端门店利润75%加价+10-15%的年返。外资渠道利润60%左右，终端打折可能更低。3）终端网点：明月覆盖率25%-30%，依视路预计70-80%。4）临床认证：预计6月中下旬出，有效率60%左右。届时将有利于医院渠道铺货和零售渠道推广。

【Q&A】

【行业情况、市场渗透率、竞争】

Q：近视防控眼镜市场现状、市场规模如何，为何市场近几年突然火爆？

A：近视防控概念一直都有，19年以后近视防控的离焦镜才出现比较好的发展势头，包括市场认知和上下游的链条，目前的市场格局：国际三大品牌依视路、蔡司、豪雅占据近90%市场份额，其余10%左右是国内厂家。

初期主要是单焦点的镜片，现在的近视人群数量较高，近视率在增长，2021年青少年近视率52.7%，整体近视配镜数和销售额是相对稳定的，相应人群的转化率就是未来离焦镜的市场空间。21年底，1-2代产品基本上是20亿左右的市场，推测未来市场空间能有60亿。

如今离焦镜片推出二代，相比于一代是个革命性的突破，实际功效、用户体验大大提升；叠加受疫情影响青少年使用场景的变化，以及国家更重视视力健康，19-20年复合增速30%左右。22年目前国内外的品牌推出较多二代产品，但受疫情影响较严重，从更长时间维度看，目前困难是暂时的。因为21年基数已较高，加上疫情短期有冲击，未来从22年开始预计复合增速在15-20%左右，需要把渠道做精做细和强化消费者对产品的认知。

Q：近视青少年选择戴离焦镜片的比例？预计未来明月市占率能做多大？

A：青少年近视率每年有2.5%的增长。假设近视率不再增长。预计未来青少年每三个中有一个会戴离焦镜片。目前是不到10%的渗透率。

离焦镜片的空间和容量较大，市场体量能看到这个机会。虽然目国际品牌把品牌培育的较好，市占率高，但中国消费市场非常大，消费偏好差异大，随着市场变大、认知度提升，信息壁垒消除，消费价格带会比较分明。未来国际品牌可能会有低价格带产品，明月可能也会出1000元左右的产品，对比国际品牌有性价比，对比国内品牌有市场认知度，存在较大的竞争优势。

明月未来离焦镜市场份额保守估计10%左右。

Q：目前行业已有一些跨界进入者，行业进入壁垒？

A：跨界参与者会利用之前眼科布局、产能代工的优势，也说明看好离焦镜片未来的成长空间。

欧普康视等做的是眼科板块的补充，利用本身在眼科的布局和渠道优势做横向业务拓展，增加公司故事的可塑性。但是他们短时间没有零售渠道优势，难以在短时间取得较大突破。

零售店做OEM，短时间可能出现，但长期是看衰的。业内是有分工的，供应链上游打造品牌和产品，零售店是产品组合、销售、验配能力、消费者信息管理相关的工作，门店做OEM的事情不是今天才有，传统镜片、框架眼镜一直都有零售店在做，但是现在也越来越少了。

Q：如何看待国内小企业切入这个赛道？行业的壁垒如何？

A：目前已经有更多国内玩家切入，但是他们缺乏自身的制造能力，找代工厂进行代工，行业技术壁垒并不是非常高，但是有稳定的产品性能、独立工厂是壁垒之一，因为代工厂的产能有限，产品控制能力相对弱，而交期、产品稳定性是非常重要的。此外，权威机构临床认证支持也非常重要，小厂商难以获得知名眼科医院的临床试验。

未来竞争者增加，会存在价格战，压缩行业和渠道利润，会形成小企业出清。

【公司情况】

【收入、利润、动销、渠道】

Q：Q1 1600万情况不理想，全年的销售目标和策略？

A：二季度只有4月数据，5月数据6月初才有，4月700万左右，5月整体的状况还好，不会比4月差，今年的目标是1.5亿。

销售策略：战略层面上把离焦镜拔的比较高，从公司经营面，把其他所有产品归为一类，离焦镜单独划分一类，专项进行目标制定和营销推广。从推广策略上，强化消费者品牌认知，计划到央视推广，主推轻松控，疫情影响有延后；与眼科医院合作，包括交流会、学术会，相应推进轻松控的冠名，临床方面从合作对象、业内发言人都是高规格高标准的，临床认证预计在6月中下旬拿到。

零售渠道：1.5亿销售目标的主力点。

医院渠道：占比20%不到。难以量化，需要沉淀积累以及契机。我们和权威眼科医院都有合作。目前传统产品都在下滑，医院整体做的不是太好；以及虽然医疗解决方案与产品契合较好，但医院的限制较多，我们要等临床认证出来再深度合作。

Q：Q1和4月的动销情况如何？

A：渠道囤货不多，因为二代产品是定制的，二代产品是消费主流，一代的囤货可能会比较多。4-5月，二代产品销售占据更大的主导地位。目前量占比70%。

Q：2代产品的动销、回款情况如何？

A：受到一定影响，因为上半年疫情影响时间长、覆盖面广，动销和复购算不上好，目前现状来看，市场没有发生大变化，还是看好的，目前主要是疫情影响。

Q：与已有市场知名品牌相比，明月的优势？

A：蔡司成长乐是一代离焦镜的翘楚，产品认知度较高，但其已不适合市场预期的发展，弊端开始凸显。轻松控是二代离焦镜，产品迭代，从生命周期来说，一代离焦镜已经到相对高点。

和豪雅新乐学、依视路星趣控相比，明月的优势：

（1）价格优势：在产品力和渠道上，明月目前和这两款相比有差距，但是明月从产品来说是同代，价格避开正面竞争价格在2000-3000元之间，凸显性价比优势的差异化特征。

（2）渠道利润优势：国际品牌经销商是对接省级代理商，多点开花，销售秩序混乱，使零售门店形成价格战，大小门店利润率下降；明月对市场秩序维护较好，渠道打法。

Q：明月和国际品牌的渠道差异？

A：历史由来问题，国际品牌切人中国市场，需要雇佣职业经理人，职业经理人会经常切换，费事费力，更注重品牌面，认为渠道是水到渠成的事。

明月直营，对渠道的把握、客户的联系、利润率的把控更有优势。

Q：蔡司豪雅如果做渠道调整，明月的竞争力在哪？

A：国际品牌渠道问题很难调整，有和省代之间利益的博弈；就算调整后做直营，直营也不简单，团队建立、合作规则、贸易政策都需要解决。明月是有多年积累的，短时间还是强于他们。

Q：明月和国际品牌给到下游的利润水平和加价率？

A：国际品牌售价3000多，供货价1200-1300左右，给渠道60%左右的毛利率。经销商模式多点布局，不是同一售价，会打价格战进行打折，利润率下降。

明月售价2500元左右，供货价500元左右，有70%以上的毛利率。

Q：产品的渠道利润率比外资高，是否会使得渠道更偏好明月的产品？

A：会的。个人判断，未来二、三线城市门店的局面，眼镜店会有国际品牌和国内品牌，并主推2个左右品牌，形成1个国内+1个国外的组合。

Q：明月二代产品直营和经销的出厂价、批发价、零售价和返利费用情况？

A：终端零售门店的价格都是500元左右，无非是做经销和直营渠道，终端门店价格都是一致的。其中经销商会有一道利润，由他们再对接下沉市场，由于其量比较大，会有利益回馈，毛利30-35%。

全国统一终端零售价，会有略微打折，但是公司会管控价格，不能打太大折。

费用方面，返利政策都有，直营单个客户量不大，10-15%的返点，完成年度任务给年返。陈列费等是阶段性的，算在营销推广费用中。

Q：明月的终端网点覆盖率？

A：传统产品基本在25-30%，不同区域经销商网点会变化，不同时间有差异，离焦镜目前占比也是25%-30%。100家店，25家店经营公司产品，其中绝大部分覆盖了相应的离焦产品。

Q：未来的覆盖率提升规划？

A：规划3-5年提升到50%。

Q：依视路豪雅传统网点覆盖数据？

A：依视路覆盖率远高于豪雅，开始豪雅独家产品，覆盖率较高，当依视路独家优势二代产品切入后，豪雅受影响较大，加上依视路本身渠道覆盖率较强（产品多元），目前覆盖率有70-80%。

Q：依视路、豪雅的产品单季度销售体量？

A：豪雅、依视路去年下半年暑假季销售1.5亿左右，Q3及10月前半月。

Q：品牌黏性是否会导致消费者再次选择国际产品？

A：除了消费者主观选择外，渠道的推力作用很重要，渠道会有主推公司的产品。

Q：明月终端渠道分线城市占比？

A：一线城市占比相对较低，更喜欢国外品牌。二三线城市是公司主要直营覆盖渠道，占比较高。三线以下，经销商布局市场，占比也较高。

Q：轻松控Pro定价比星趣控等便宜1000多，价格优势如何体现？

A：原材料的成本优势和工艺优势。明月与国际品牌的优势，三点结合：功效、渠道、客户。

【临床认证】

Q：临床认证有效率是多少？

A：会有量化数据，这也是星趣控在部分区域领先于新乐学的原因之一。能达到多少，要看准确数据，据说在60%左右。

Q：没有临床数据是否会影响销售？

A：零售终端有一定影响，但还未凸显，因为产品刚推出不久，但若一直不出来，还是影响较大的。

Q：拿到认证的确定性如何？

A：确定性很强，临床认证在眼科类和销售过程中是非必要的，但对于眼科进入和消费者认知是充分条件。有利于销售，因此每一个厂家都会做，只要找到权威医院做长时间的动态检测跟踪即可。依视路星趣控从数据来看明显高于豪雅，还卖的便宜，虽然67%比59%高了8%，但业内对渠道和消费者进行了分类，可以进行消费者认知教育，我们确定性强，对接的医院比较权威，一直在顺利进展中。

Q：明月做临床数据的费用、流程时间？

A：大的、严谨的医院不会给小厂家做临床，但也有相应医院会做。价格具体不清楚，猜测1000万左右。时间理论上以6个月为时间周期，6、12、18、24个月这样的。有的厂家为了数据更好看，会呈现6个月的数据，但科学的数据至少要1-2年时间，明月是1-1.5年的数据。

【生产】

Q：国内是否存在有独立工厂的竞争对手？我们的优势在哪？

A：万新有独立工厂。但是我们的消费者认知强很多，万新只是渠道品牌，而且万新被依视路收购，陆逊梯卡对价格管控、合作管控较严，导致其渠道布局、客户合作推进存在一定难度。

Q：外资的工厂生产模式？

A：他们也都有自己的独立工厂。

Q：外资的直营工厂情况？产品交期？

A：依视路在上海、泰国、马来西亚都有工厂，豪雅在上海、广州，蔡司以上海和广州为主，之前外资的交期基本在7天，周末不接单。今年上海疫情等原因，工厂复工受影响，交期20-30天不等，尤其是依视路，上海松江工厂停工，由海外泰国工厂生产再入关。

【其他】

Q：消费者购买的决策路径如何？

A：之前消费信息不透明，市场份额较小，消费者认知有限，更多是在医院默认消费医生推荐的医药品，这也是国际品牌从医院布局的原因之一。但现在零售门店份额、专业度都越来越高，加之门店的号召力和品牌力，形成消费者口碑，消费者会按需求和预算进行匹配，一般可以接受高于预算10%-15%的产品。

Q：首次购买在眼镜店的消费者比例？

A：难量化。第一次配镜的消费者比例也高不少。孩子怀疑性近视，第一次验光时家长都带去医院，以前会直接在医院配镜，近年来会单独去门店，两部分分开是目前的趋势。但一线城市第一次配镜还是选择在医院，之后可能会去门店。

Q：消费者选择时看重因素按重要性排序？

A：一线城市，品牌排在第一位，其余是价格、产品效果、售后服务。

二三线，尤其是三线下沉市场，产品的性价比最重要。