杭叉集团20221205

杭叉集团交流20221205一、前三季度的情况今年外销特别好，由于宏观经济影响，内销基本上和去年同期有两位数的下跌，外销冲抵了大部分内销的负面影响。

外销主要体现在锂电车上，今年一类车的外销，大概比去年同期增长了80%，行业大概增长47%，公司增长82%，到十月份更好。

一类车的价值量比较大，比如内燃车卖5.5万，电车大概可以卖到12万以上，外销可能更高，因此营收也增加了很多。

1-9月份的营收大概增了67%。

外销的毛利比内销大概高三个点。

今年年初集装箱价格较高，二季度到三季度，集装箱价格下降，人民币的汇率提高，导致今年外销营收和盈利增长比较快。

公司主要的逻辑是内销，在油改电的过程中，去掉仓储车，电动化大概占25%。

按照国外成熟市场，美国的电动化渗透率大概50%，欧洲70%。

渗透率的快速提升，加上公司在锂电池方面的优势，叉车可能3-5年内至少有50-60%渗透率。

去年同期渗透率大概20%左右，今年提升了五个点，大概25%-26%。

如果五年以后增到50%，每年的提升幅度比较可观。

一代油车和一代电车的营收会增加一倍，目前油车的盈利小很多，电车比油车的毛利高三个点。

如果五年后，电车和油车的毛利相等，还能做3-4年.如果宏观经济还是保持正常，内销市场方面，营收和盈利也可以保持一定幅度的增长。

外销市场的逻辑不一样，因为国外电动化已经基本完成，是把铅酸蓄电池换成锂电池。

现在卖到国外去的锂电叉车，和当地的铅酸蓄电池电动叉车价格比较接近，用户比较容易选择锂电叉车，因为公司的锂电叉车比国外的有优势，电池好，电控电机也不差，不比丰田、林德差太多。

目前在锂电产业，包括电控电机三电技术上，国内有绝对优势，保守一点，给公司至少两三年的时间，完全可以做到弯道超车。

公司觉得比较好的地方：（1）公司的AGV比较好，去年营收大概1.2个亿，今年大概可以到2亿多，可以翻一倍。

现在在手的订单大概有四亿多，已经走出了培育期，开始进入比较高速的发展。

目前还没有天花板，因为AGV的车不是像叉车，AGV可以自己创造需求，帮工厂重新设计规划物流，相当于自己创造业务需求。

公司认为，后面可能有比较好的表现。

（2）和日本的奥卡姆拉做的智能一体库仓、智能物流。

合资公司成立后，近2个月发展比较好，大概八九月份资金到位，开始试营期，10月份就签了一单合同，大概1亿。

用日本的技术，再加上公司团队的销售，比较有效。

（3）氢能源叉车去年大概卖了300多，今年在手订单不少。

在和上海的重塑等公司成立合资公司，可以为氢能源方向做很多技术储备。

（3）公司参股的做电器电控的河南嘉晨在上市进程中。

主营业务比较有亮点，在分支业务上面也有希望，今年盈利大概会完成年初的目标。

按照刚才的逻辑，明年可能两位数的增长，加上疫情放开，可能比预想更好。

二、提问Q：四季度的内外销情况？

10月份有行业数据。

行业数据上，十月份内外销共下滑3个点。

内销市场大概有8个点的下滑。

内销市场还是有两位数，外销市场增速环比在下降。

在台量上，欧洲市场下滑比较多，美国、南美、澳大利亚市场还可以，基本上下滑不大。

欧洲可能是受到通胀和能源问题的影响。

营收还可以，欧洲营收环比没有像台数下降多那么多，因为结构好，电车卖得多。

11月份，现在感觉和10月份差不多，大概到12月20号左右，会把11月整个行业和公司的数据统计出来。

外销市场，9月和10月也差不多，从欧洲公司内部的交流来看，现在是比较困难的时期，但是公司可以抢别的公司的市场。

欧洲市场的市占率大概是7%，丰田和林德等公司的市占率高、价格高，经济形势不好的时候，价格比较低廉、性价比高的会更好卖一点。

德国公司到11份，营收基本上已经就在去年同期，德国市场做的还好。

到年底，外销营收大概会增到50%左右。

内销在营收上，可能会有个位数或者接近两位数的下跌。

合计营收可能到会有五个点。

盈利问题不大，人民币的汇率在七以上。

半年度外销大概有80%的增速，三季度大概接近70%的增速，但公司感觉在下滑，今年全年外销大概是50%的增速。

公司内销的销售台量，1-10月份下降15%，一类车二类车销售比较多，市场今年不好，公司油车的数量比较多。

整个内销市场的销售台量，1-10月份也下降了10%。

Q：外销全年拉到50%增长的话，可能四季度也就差不多20%多的增长？

外销的的速度放缓是怎么样的？

这是比较悲观的情况，因为现在没有数据，半年是80，三季度是60多，是下滑趋势，最坏可能50都达不到。

欧洲市场的数据要延后三个月，现在只有7月的数据。

整个欧洲市场，国际上所有品牌都统计在里面，7月份当月下跌了31%，而1-7月下跌了5%，估计还在下降。

公司内部的数据来看，一季度二季度很好，销售端上面，台量已经要接近持平了。

原来可能台量增百分之二十三十，营收增长百分之六七十，现在台量在慢慢持平了。

进入10、11月，台量同比持平，收入可能就是二三十的水平。

Q：出口主要是哪个市场比较好，欧洲市场在九月十月有没有新的变化？

9、10月的增量增速比较快。

出口市场的排序：（1）美国市场大概是最好的，1-9月份的营收增长170%，估计全年有一亿多美元的营收，明年大概能到2亿多，感觉美国经济情况对公司影响不大。

美国市场市占率大概只有两个点，提升空间比较大，这比丰田等都有优势。

（2）加拿大市场（3）南美的巴西、阿根廷（4）澳大利亚（5）东南亚一带增速不好的就欧洲市场，欧洲市场也有区别，公司在欧洲有两个对外营销的，荷兰和德国。

德国市场也比较好，到10月份营收增长一倍，台量上数据看不到。

荷兰是七八月份开的，主要是做配件、服务为主，现在不做统计。

在法国、西班牙这一带，包括东欧、南欧这一带，没有像德国好，但也还可以，全年欧洲市场肯定有60%以上的增量。

明年的欧洲市场肯定比今年要好，像欧洲的股票指数，或者欧元，可能近两个月前就见底，股票上提前半年或3-5个月到会有反映，明年估计欧洲也会跟上。

今年把基础打好，特别是锂电车上面。

Q：一类车和二类车现在占比？

出口的时候是带电池吗？

出口现在都带电池，因为铅酸电车已经很少出口了，以前铅酸的不带电池，明年开始美国市场的蓄电池叉车已经不销售了，现在很少铅酸的，大部分都是锂电的。

Q：有做套汇吗？

如果没有的话，前三个季度的汇兑损益？

前三季度大概有6000多万，公司按照7.2的计提，接下估计不到7，多计提了，估计年报还会再冲回来。

在套汇上，会做一部分中远期汇兑，一部分现结现汇，还有一部分现金流周转用。

套汇的不多，基本上远期汇兑大概20-30%左右。

Q：各类产品的产能和订单情况？

产能上，去年有一个月大概做了三万多，年化相当于36万的产能，估计别的公司也一样，认为产能没有问题。

公司的关键零部件的产业，这几年发展也没什么问题。

订单上，不像别的行业能见度那么高。

外销市场可以看到一个月到一个半月的产能，三月份外销的话，一月上旬大概也知道。

内销不好说，也有特殊的订单比如一周或十天交付，大部分都是今天下的订单明后天发掉，能见度很低，最多看到一个星期。

外销的话，在订单的数量上，现在有压力，以前同比增长百分之五十、六十，后来到二十、三十、四十，增速也在下降。

Q：国内叉车的销量九月份是有边际的好转，公司在国内九月十月有没有比较直观的感受，从销量、订单这方面？

内销感受不大。

大家都感觉好的可能是挖掘机的三一重工，从国三到国四的这一代，大概对工程可能有影响，因为要提前购买。

对叉车来说，11月会有一点影响，10吨以上的车在国三国四切换的过程中销量会多一点，但过去后可能也会少。

Q：AGV订单主要是来自于哪些行业？

对AGV未来的展望？

AGV的业务是不是比电动叉车更高一些？

未来做起量了，合理的毛利率水平大概是在什么水平？

AGV是一个行业、一个行业做的。

AGV的模式是，比如光伏做了一个智能物流系统，产线上下来的光伏，经过AGV运送到一个货架，上高温货架，出库，整个生产流水线、到仓储、到发货。

现在整个AGV覆盖的行业很多，最早期的汽车行业、制药行业，现在做的农夫山泉的水行业、酒行业、轮胎橡胶行业、光伏行业，持续性也很好。

今年至少挣了一倍，明年还可以挣一倍。

因为以前做叉车的AGV，会把仓库其他的外包出去，公司只做叉车AGV，工作相对来说不完整，和奥卡姆拉做了后，营收端可能会体现的更好。

展望是，奥卡姆拉和公司AGV加起来，3-5年以后做到20个亿。

奥卡姆拉报表也没有，说不清楚。

AGV盈利没有像叉车这么好。

AGV里有个叫昆船的公司，11月底上市，可以参考他的数据，毛利率还可以，应收账款很多，因为铺的资金比较大。

公司也没有强求AGV营利，只想把市场做起来，以后会赚钱。

数据应该跟昆船差不多。

Q：整个行业的渗透率今年提升5%，到25%，这个指的是国内还是全球的渗透率？

国内。

统计中是把仓储车去掉，因为仓储很多电动车，这几年发展也很快，统计这种小车没有意义。

把仓储车去掉相当于可以形成有效销售收入的叉车，即一类车和四五类车。

这两类车的电动化率，比如卖十台叉车有三台电动叉车，渗透率是30%，去年行业大概是25%。

Q：明年的海外销售增速大概还能有多高的水平？

公司内部估是25%，后面还要看实际运行。

Q：海外渗透率，像欧洲已经降到70了，整体可能到50了，如果明年还有25的增速，预计增速主要是什么因素贡献的？

虽然电动的渗透率比较高了，但是公司的市占率还要再提升是吗？

海外渗透率，欧洲有70%，是电动化率70%，美国电动化率50%，电动化都是铅酸的电动化。

公司卖到国外，十台大概三台电车，也不多。

国内国外有很多铅酸电池的叉车，可能会替换锂电池。

内燃车就还是传统的格局。

预期比较好，只要有能力就做。

公司现在市占率7%，可以更高一点，因为电动化率高是铅酸蓄电池的电动化的。

卖100万的叉车，整个国外可能70万件是电动车，基本都是铅酸蓄电池车，锂电车不到2%，锂电车份额可以更高。

Q：锂电叉车的海外渗透率和国内渗透率？

按照公司数据估计，国内卖出的电动车大概60%中锂电，40%铅酸。

国外没办法，只知道公司卖出去的电动叉车百分之八九十都是锂电，只知道自己。

Q：海外的铅酸替代成锂电，比较快速的替代，还能维持多长时间？

会很快，现在锂电池的价格高，客户还有动力替换。

如果明年有纳电池，锂电池价格下降，速度会更快。

像国外的铅酸蓄电池，大概替换周期是三年。

因为铅酸电池大概用三年，用完报废有两种方法，一是把车报废掉，买新的锂电叉车，二是铅酸电池报废，装上锂电池，这个业务公司也在做。

以后铅酸会少一点，但有的企业可能还会沿用，比如一个车间里面买的有时间差，还会再买铅酸的。

锂电池寿命大概十年以上，铅酸最多三年，铅酸电池充电的时间不好控制，还要加水、专门做充电房，有危险，充电桩还有氢气会产生有污染。

整个市场没有统计过，如果按照三年周期，这几年会很快，只要锂电价格下降。

Q：锂电池是采购的吗？

主要是采购的哪家？

现在大概95%以上都是宁德的。

宁德把电芯给公司，有一家子公司再把它组装成可以用的蓄电池包，装在叉车上。

Q：7%的市占率是哪一块的市占率？

比如在美国跟丰田，在欧洲跟林德比，价格大概差了多少？

7%是欧洲，在欧洲市场上，公司卖出去的叉车大概占了7%。

美国的市占率目前是2%。

这个比率包含了油车和电车。

油车大概低15%，电车最多会低10%。

公司的三电系统不比丰田的差，主要是品牌。

Q：锂电池前段时间上涨很多，叉车三季度有提过价吗？

好像书面提过一次价，提了6%-10%之间。

不像汽车，汽车大概提了三四五次价。

因为锂电比较赚，大家可以接受涨价一点。

Q：临安组装的工厂，现在工人大概几点关设备？

基本上产能利用率80%左右，这是正常的。

现在四点下班，平常一般15：45关设备。

Q：智能物流仓式之类的公司，像东杰智能、今天国际，他们是做集成商业务，公司和他们是什么关系？

上述公司是先包一个业务做集成，然后设备外采；还是公司也会拿集成的订单，部分设备是自产的，其他设备也是外采，就相当于公司是一个集成商，还是有商业模式上的区别？

他们这种集成商，每家公司都有特点，比如海康卫视有类似智能小机器人的小东西。

上市公司也有几家在做仓库的集成。

公司的重点是大的叉车，不同于海康，公司是做几吨以上的，比如客户的光伏玻璃，可能两吨三吨。

细分市场是不一样的。

以往公司都是只包中介，其他都是别的公司做。

去年曾经包了大概三个项目，把仓库分包出去。

今年把奥卡姆拉合资后，整个项目包下来，仓储给奥卡姆拉做，叉车公司做，基本还是自制的多，现在是软件类、传感器外购，总体是公司装。

Q：公司的AGV除了用在自己总包的项目里，还会卖给其他的集成商吗？

集成的环境的竞争格局，好像也没有特别好？

现在没有。

对。

如果一个人做，可能做不大，也没有大的公司。

国外很大，有软件有硬件。

国内可能和模式有关系，和分包一样，拿到包再采购好分包出去。

公司也想打破这种模式，现在在和浙大做自制的导航系统。

现在国产的软件也很好，可以用在AGV上，公司也希望能有一天破掉这种行业的格局。

Q：未来AGV率先占领哪些行业会比较有优势？

光伏和橡胶比较多。

现在的突破是酒和水，比如农夫山泉，制药行业也有过。

公司不像昆船，百分之四五十的都是药、烟草行业。

公司比较分散，汽车做的不多，但是也做过华晨宝马，没有太专注于一个行业。

Q：未来如果能够做起来，做到国外那种有龙头跑出来的情况，应该是什么样的公司？

首先要做好自主的软件，WSM有很多整套的，要有知识产权，可以开放性的对外输出。

这个行业的竞争格局不好，如果货架不对全行业开放，比如自己生产货架，自己找项目，自己买，货架生意不大。

货架全行业开放，出于竞争关系，其他公司可能不给买，盈利很低。

以后的模式和国外一样，既要开放，又要够用。

如果做到行业的头部，可以引领市场，公司现在没法做。

Q：叉车这个行业，包括油车，更新周期大概是多久？

明年整体从更新周期的角度，是一个偏下行还是偏上行，国内像工程机械，还是觉得现在更新周期向下？

常规油车一般是六七年。

每天用六个小时，大概六七年会更换；每天用八个小时或者更多，大概五年；如果两班倒，可能三年。

蓄电的叉车，电池的更换周期大概两年半到三年，锂电叉车基本十年以上，因为锂电池的充放电有3000-5000次，如果3000次，1年300个工作日，能10年以上。

叉车好像不大有更新周期的说法，因为价值量不大，不大会受影响。

比如叉车的更新周期大概七年，用到了第五年，发现不太好用 ，可能会卖掉买新的电动车。

油车卖掉的时候比较值钱，当废铁去卖掉，如果3000块钱一吨的废铁，能卖1.5万。

平时很少有人说，经济形势的不好导致整个更新周期面有问题。

Q：如果股价上来了，转债会不会考虑早一点强赎？

如果到了，还是希望会转掉，每年为转债大概要付近六千万的财务费用，虽然和现金流量无关，但是净利润上会少。

从公司领导层来说，最好能转掉，财务费用可以少支出一点。

当初，比如股价下修，也比较喜欢转掉，从价值体现的角度更好。