Q：水务信息化行业介绍

A：董事长计算机专业毕业，后来进入国防科工委36所等领域做无线通讯。

水务信息化大约90年代初从自控系统开始。水务领域三大系统包括管网调度、营业收费和GIS，和达只做管网调度系统。一开始使用电台通讯，距离有限，远距离需要加中继站，所以当时市场规模非常有限，而且只局限在城区供水，没有到乡村。一个城区大概装十几个监测点，每年增加一到两个点，单点报价12000~15000元，目前价格也差不多。2000年底开始创业，大概到2002、2003年和达产值做到200多万，每年约30万利润，整体规模觉得有限。

后来选择公网通讯，利用三大运营商做无线通讯的，和达也是国内最早进行无线通讯研发的，例如短消息、GPRS流量模型等。

后面扩展到水务应用，原来智能采样需要拉天线和外部电源，外部电源相应还要有UPS、防雷器安装，系统很大。但如果用手机，可以配合锂电池，通过手机通讯进行采集，且只在采集时候开机，耗电非常少。埋在野外的大口径水表可以监控起来，并且通过数据分析、了解规律可以帮助水务公司选择水表量程。和达是国内第一个用手机通讯、短消息GPRS来检测大用户的水流量的。后续推广了大用户抄表系统，原来100口径的机械表卖1000多，我们的系统卖6000多块钱，本质上不是去监控表的好坏，而是监控水的流量，大口径计量系统是和达推广出来的。2003年开始用短消息，2004年开始用GPRS，2009年在吴江安装1000多个监测点，并且它还有23个乡镇，每个乡镇10个点的需求，一年要装230个监测点，这么多点检测以后发现通讯是比较准确的。

后面分析靠软件，所以2009年以后大量招人做SCADA物联网平台，并且推出通讯平台微网操作系统，兼容各种协议、提供各种接口等。国内第一套产品的数据通讯平台是和达开发的，我们希望做出SCADA的产品态软件，目前还没有实现，但通讯平台已经完全产品化。

2014年引进智慧地球，之前都是单一信息化系统，主要是管网调度、营业收费和GIS，前面两个用的比较广泛，GIS系统普及率不高，而且GIS对新管网信息的更新速度很慢，及时性不够，用不好。和达之前做的比较单一，不能适应发展智慧地球的要求，所以开始引进水司专家，包括高总做了很多年水力模型。

展厅后面要改成元宇宙。水务工程本身就是做模拟，通过有形节点模拟预测无形节点的压力分布、水质分布，和达有这项技术，对水务帮助很大。

2016年和绍兴成立合资公司，绍兴水务是全国最好的水司，去年漏损率3.7%，是世界范围内最先进的。绍兴水务有好的管理经验、水务人才，和达有水系列产品，所以成立合资公司，同时也合作成立了培训基地，现在大的水务建设都要培训。

第一个阶段是单一信息化系统；第二个阶段信息化系统变多，数据之间是隔离的，实现门户集成，统一登录；第三个阶段是智慧水务阶段，希望能够实现数据统一、系统融合、业务流转。智慧水务阶段自身也分为不同发展阶段，能力在慢慢提高。

政策方面，出了很多政策保证供水。水价方面，以前自来水公司在居民供水方面是亏的；企业用水是保本的，现在国家改变政策，居民保本、企业赚钱、商场高利润。现在水价调整机制发生变化，以前根据成本定价，没有鼓励好的水司，现在是成本基础上给予合理的利润，10%漏损率，超过10%不可以计入成本、低于10%的差额可以是多的，可以拿出来发奖金。企业排水收费会根据排水量和水质收费，以前全部上交国家，现在污水处理公司可以留存一部分。

Q：和中控的区别是什么？

A：中控有两家公司，中控技术和中控信息。中控技术和我们没什么关系，主要做DCS，中控技术和中控信息有一定关联性，因为中控技术的一些仪表、PLC会用到中控信息。

中控信息主要做大交通和大环境。大交通主要是隧道控制，大环境和和达有关系，也做水务，但有所区别，中控信息主要是做水厂控制系统，管网端很少竞争，水厂这部分和达不做。和达的优势在管网控制与信息化管理软件平台。水厂是封闭的区域，管网分布在各个区域，前者用到DCS，后者是SCADA。同时水厂是比较成熟的工艺，竞争的公司很多，和达和他们的业务有区别。

Q：水务信息化最大的特点和优势？

A：最根本的是技术和产品。一直到2006年我们全部靠口碑营销，接触的客户都变成自己的客户，20多年没有丢掉任何一个老客户。现在口碑也是非常好的。现在技术和产品发展比较成熟、完善，也积累起业务中台、技术中台和数据中台。

和达主要的优势有：1、理念，坚持以技术和产品赋能行业，所有东西都是自己开发。2006年前从来没给客户谈过价格，现在也是，如果客户觉得不好，可以给客户免费换。2、上市公司里面，只有和达是一直做信息化的，水务领域其他公司一开始都是做设备的，基因积累到现在。下一步和达会有产品扩张，如也会很快有自己的超声波表。3、人才以及管理，现在积累了很多人才，和达实行“全员创新、合伙创业”的激励机制。

Q：水务信息化空间，下游客户对空间的限制？

A：一直认为智慧城市应该以智慧水务为基础，觉得智慧交通没有业务逻辑。水务比电要复杂，环境更差，更难查。物联网、人工智能等等都会在水务里得到广泛应用。比如无人机巡检等、声音处理等，水力的技术也可以应用到其他行业去，所以水务信息化也是非常庞大的市场。目前也有帮企业做计价分析、做水平衡分析等。

和达70%业务在供水，也有排水、水利、水环境。供水为例，信息化投入分三块，软件、传输终端、仪表。一个县城上水务信息化项目，主流水务信息化系统大概有9-15个之间，软件投入1500-2000万左右，软件中包括SCADA系统，硬件大概投1000来万，主要是感知点，配合SCADA系统，感知点越多越好，同时也分不同种类，包括测压点、大用户检测点、噪声监测仪等。

之前在嘉兴市区布置600个点测压点，电磁供应的报价一个点4000-5000块。房地产开发每个小区有总表，用来监控最小流量判断漏损。嘉兴每年增加200-300个小区，都要装总表。水质点方面，浙江要求10平方公里安装一个水质点，需要采余氯和PH，报价十几万。小区的加压泵站，通常会有政府补贴。

硬件和软件都有生命周期，通常5-7年都要升级。

Q：如何保证毛利率提升的空间？ 销售费用率目前来看有下降，为什么？

A：第一，为了保持毛利，公司会继续加深技术跟产品优势，和达有团队整理了几千个水务的数据，能够知道关键数据是什么，从哪里来、怎么在系统融合时进行处理，以及如何实现数据价值等。

第二，和达会推更多高毛利产品，比如噪音记录仪（不需要安装）；第三，

行业方面，和达一开始管网调度，测压系统报价20多万，包括一个终端+一个软件，后来推进到大表大用户系，一开始大用户软件不收费，或者按增加点来收费。2015年软件改完后，就可以报50万，现在可以报100万，客户越来越意识到信息化的重要性。同时水务公司对价格不敏感，信息化成本影响微乎其微，但是作用很大。

销售费用率方面，和达成立开始就是以技术和产品立足行业的。00-06年没有市场人员，目前市场人员占比大约是15%，员工总数700多人，一线销售人员四十多人，加上支持人员共八九十人，平均每个销售人员业绩在1000万以上。

我们薄弱环节在市场，只要让客户知道和达，都有希望建立起新的市场。现在建立了战略发展部，首次招募32个核心代理商，成立排水事业部、水利事业部来整合市场。相信业绩快速增长，费用率应该是下降的。绝对数字上，销售费用是上升的，2018到2020年，销售费用分别是2100万、2700万、3400万。

Q：软件每年都有提价趋势吗？

A：基本上不会每次都提价，但是反对以成本定价，应该以作用和产品来定价。现在软件推出更多的功能，功能本身就是最好的宣传。以前赚钱是靠客户彻底升级，2-3年之内的小升级都没有收钱，目前是先提高自己，平台是慢慢积累出来的，后面再去找它的商业模式。

Q：交付团队？

A：交付团队有230多人。一个县城项目实施时间，如果是2000-2500万左右规模的，需要半年到一年。

客户在信息化之前会做调研，我们也会了解需求做方案，大项目一定会招标，中标后实施和试运行，进行培训和学习。我们也有APP平台提供学习，成立研究院，除了业务和技术前瞻性研究外，最核心就是软件的标准化和场景支撑的标准化，推给售前和设施，是我们售前提供给客户的方案就是偏标准化的。

现在准备成立服务部门，从售前、涉及、交付、客户体验等每个环节，和达做不好的部分去强化。和达在绍兴有培训基地，还可以去那培训。每个项目交付后有1-2年质保期，质保期里免费服务，过了质保期会有例行保养服务，比如以前大项目都是一年350元一个点，如果水利局可能3000元一个点，还有节水服务、电池替换、无线卡充值等。除此之外，客户每年根据管网建设会有复购，20年收入有60%是老客户复购。

Q：在手订单情况如何，绍兴六千万大单的意义，对和达能力提升有何帮助？标杆效应如何？

A：1-8月增长率70%，但订单主要集中在下半年。2020全年中标2.45亿，其中1-8月是1个亿。和达除了中标合同还有很多小合同，去年大概4500个，构成近5亿合同额，和达也致力于推广产品和项目，不完全依赖于招标项目。和达收入主要由中标项目、单一来源采购、产品复购、商务谈判组成，中标项目收入占到40%份额。大项目是考验公司交付能力，也能学到大客户好的管理理念，重点交付资源会向大客户倾斜。

绍兴这个项目，是中国新型基础设施的试点，有以下几个目标：一是把绍兴智慧供水进一步提升，保证漏损率降下来并且维持，二是跟智慧城市对接，就是用我们的平台，三是利用这个项目摸索一个城市的智慧水务怎样建设高效率，进行试点探索，四是希望可复制模式，住建部明确过这个目标。

这个项目从技术产品涵盖了智慧水务主要相关系统，1300多万软件包括大数据、GIS、营业收费等，包括主要感知设备，有近6000个噪音监测仪，有4000套大用户监测仪（远传终端），5套相关仪，还有机房网安、无人仓库、机器人等。

我们专门成立业务发展部，来标准化硬件及生态链建立，对提高外围厂家的认知和自己设备深化都有好处。相关仪才推出来，绍兴是第一次用，单个报价15.5万；噪音检测仪也是全国第一个批量使用（每个4000多块），绍兴原本有2000套，另外还有500套国外产品，但是国外原先不是远程，所以项目里有500个远程改造模块。住建部希望把这个项目作为试点，探索系统使用，漏损管理及收费等。

设备方面有所为有所不为，我们会评估设备的竞争格局，评估是选择我们自己的还是对手的，希望构建良好生态。水务信息化市场很大，不是赢者通吃，即使我们把平台建好，用第三方系统也可以，我们自己平台不会有垄断性，客户可以根据需要选择第三方子系统，而且我们会帮助第三方厂家来对接。

Q：合同节水是什么模式，激情水价政策影响如何？

A：1000万以上的大型信息化项目主题主要就是节水、降低漏损，但不一定是合同节水。合同节水在指标有要求，我们马上还有几个项目会提出，比如拿出10%上下浮动，也有奖励机制。现在大项目主要的事情就是控漏，把漏损控制就是保安全，防止次生灾害。和达在绍兴漏损管理的品牌是很响亮的，我们也会选择底子好的做，比如广州和大连水务。如果真能漏损控制，水司是很欢迎的，国家政策也很鼓励。合同节水非常受欢迎，控制漏损也可以减少细菌进入，保障水质。

Q：绍兴合作涉及到培训，培训是为了进行资质认证吗？

A：绍兴培训基地的宗旨是公益开放，为整个行业服务，欢迎其他第三方厂家产品进行展示。目前正在争取更好的实训基地和教育基地。培训是很重要的，特别对中西部而言，最重要的是改变他们的理念。

Q：硬件厂商如果选择做软件，和达优势在哪里？

A：和达的优势在于天生就有硬件和软件，麻雀虽小，五脏俱全。硬件厂家做软件会有很多困难，硬件厂商和软件厂商对研发和生产管理、薪酬体系、激励制度都不一样，存在困难。

Q：公司17-18年净利率下滑，19-20回升，拐点是原因？

A：15-16年有股权激励，17-18年股份支付摊销较多。同时和项目采用终验制也有关系，大项目要到终验后才确认收入。

Q：过去两年增速较高，未来增长态势如何展望？

A：客户与利润都没问题。竞争力保持取决于团队和能力，以和达的布局，传统业务保持以前的增长有信心。

和达会投入很多新的软硬件产品，比如营业收费、工程管理系统、GIS等。做营业收费会跟银行去谈，通过银行为居民提供服务，每个收费通道都有返还费。我们也会整合这些新产品，比如计量系统，在武汉跟华为合作，基于华为微服务平台等做用水管理系统。把业务系统整合起来做运营指挥系统，延伸出很多解决方案。

硬件方面，去年噪音检测仪贡献2000万收入和1000万利润，今年推出相关仪、智能管理阀等产品，已经在绍兴漏损项目应用，后续会通过市场渠道推广。

还有城市基础设施，比如消防栓智能管理，国家预算在3500-4000每个，光宝安就有2万多个。另外，还有嘉兴污水信息化系统项目，软件1400-1500万，几个开发区也形成大概3000万的硬件。

后续排水信息化系统也会复制到其他地方。我们还有APP来建生态 ，也有虚拟机器人接收各种信息，增强和达解决方案的提供能力。