【机构调研】速冻食品渠道反馈-韭研公社

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【机构调研】速冻食品渠道反馈

狙镒

航行五百年的机构

2021-09-17 18:56:48

1、千味央厨以油炸类产品为主，此外还有蒸煮类等产品，未来还是以油条类产品为主打品类，持续放量，同时向蒸煮类延展，近期推出的发糕、蒸煎饺终端销售情况不错：根据调研信息，公司有油炸类、蒸煮类、烘焙类等四大类产品，目前还是以油炸类为主，其中油条是最核心的品类，今年推出的蒸煮类产品销售情况不错，例如发糕、蒸煎饺在团餐渠道和学校食堂等渠道动销良好。

2、千味央厨基于给肯德基等大B客户丰富的产品定制经验，对于餐饮渠道需求的理解能力超过同行企业，体现为很强的品类延展能力和成本控制能力：千味央厨对餐饮渠道的需求理解能力很强，基于给肯德基多年的供应经验，公司形成了比较强的产品研发创新能力，例如千味央厨和三全在前两年的时候两家的产品基本雷同，而且在海底捞的份额三全比千味更多，但近两年千味的份额越来越高，已经超过了三全，原因就是三全的产品没有做创新，而千味就在产品上针对餐饮门店的需求做了很多的创新，例如油条，三全到现在为止都只有几款，而千味有十几款油条满足终端客户不同的需求。

3、速冻面米行业中，大B餐饮和小B端餐饮企业选择供应商标准不尽相同，大B看中食品安全和研发能力，小B则看重性价比：大B端餐饮企业更看重食品安全及产品稳定性、供应商研发能力、渠道服务能力，对于价格并不敏感，因此大B端对于供应商的资质审核更为严格，而且一旦选择一家供应商之后不会轻易更换供应商；而小B端则更看重产品的性价比，对产品价格更加敏感，在产品品质差异不大的情况下优先选择性价比高的，因此小B端餐饮客户供应商更换会更加频繁，对于供应商来说，对小B渠道的服务能力就尤为重要，直接决定小B端客户的粘性。

4、在餐饮渠道，冻面米行业目前的竞争还处于比较初期的阶段，各个企业都有自己的优势品类，还没有形成一家企业可以全品类覆盖的情况，但总体来说，千味央厨在餐饮渠道的综合竞争实力比较领先，尤其是油炸类产品有绝对的成本控制和产品丰富度的优势：综合来看，速冻面米领域千味央厨在餐饮渠道的研发定制能力相较三全、思念等较为领先，千味央厨因为有给肯德基定制的丰富经验，其在产品研发和成本控制上具备明显优势。分品类来看，油炸类产品，千味央厨做的最好，因为有成本优势和给大B端定制的优势。虽然安井也有油条品类，但是安井是贴牌生产，没有主导权和发言权。三全的油条市占率在10%左右，但是千味针对三全出了一款外卖油条，抢占了三全的市场份额，千味的油条在性价比和市占率上还是有绝对的优势，千味在油条品类的市占率占40%而三全只有10%。卡通包点心类产品，千味最大的竞争对手是三全快厨。千味央厨的卡通包因为部分需要手工制作，导致成本较高，而三全的机器化生产的卡通包成本、定价更低。蒸煎饺/小笼包品类，千味的对手是思念BP，对千味央厨威胁比较大。

千味央厨西南经销商

销售情况

整体情况：该经销商经销千味央厨2020年总体量在3000多万，2021年定的目标在4500万，截止到2021年8月份为止，已经完成了2400-2500万，专家认为完成今年的目标没有问题。

分产品来看：目前主要还是油条和发糕。免切米糕两个口味加起来上半年大概在5万件，货值100元/件，总量在500-600万。油条加起来在3-4万件，现在主要在推的是大油条，其中传统油条50-60元/一箱，小油条70-80元/一箱，肯德基的油条80-90元/箱。去年3000万销售额中，发糕占比10-15%左右。

渠道情况

连锁餐饮渠道——火锅/麻辣烫（传统面点）：传统面点奶黄包，芝麻球，地瓜丸针对是火锅店和一些低端的商厨。千味央厨做的好一点的是油条，各种油条都能做，例如茴香小油条在北方卖的很好。油条在西南地区主要是在早餐和外卖来销售。乡村基的话，地瓜丸是用来做套餐搭配进行售卖。

团餐渠道——乡厨（米制品）：针对中高端客户，从2020年上半年以来，推出的新品免切发糕在长江流域米制品的市场很受欢迎。发糕主要是在乡厨，农村宴席这种渠道销售。相比浙江峰仔的发糕90克/8毛钱，千味则是30克/5-6毛钱，千味利润端会有优势，因为一份10个即使到了终端消费者只卖到7-8块钱/份，消费者对价格不会有抵触，接受度比较高。在发糕的定制化服务渠道，千味的主要客户除了蜀大侠在做定制之外，大龙燚也在谈定制化服务，区别在于蜀大侠的企业供应链强势，用的量就多，但是大龙燚的供应链不够强势，用的产品不多。

商超便利店渠道——馄饨/水饺/蒸饺：由于油炸品不利于在这些场所炸，所以油炸品不多。商超便利里卖的多数是馄饨和蒸饺，千味的馄饨蒸饺因为比思念的价格低，所以商超会采用千味的产品，比如家乐福，永辉，还有社区团购，比如橙心优选，美团，滴滴买菜。

渠道服务：三全快厨一个区域一般是三四个经销商来代理，而千味一般是一个经销商全覆盖，针对终端促销，千味每年有破冰计划，会安排销售人员协助经销商来进行产品推广和下游资源拓展。破冰计划基本集中在下半年的销售旺季，过了中秋节就开始搞，一直搞到年底。三全在销售上的政策一般就是搭赠，比如100箱搭5/10箱。对于终端的销售来说，专家认为千味的破冰计划更有效，因为千味会出公司的人力和物力来帮助销售，比如陈列和配送。

B端客户需求不同：千味产品对不同群体的客户需求都是有相应的产品提供，像团餐快餐例如乡村基这种中端客户考虑就是性价比，定位就是不仅要吃饱，还要吃好一点，不需要趣味和故事性。而对于大龙燚和蜀大侠这类针对的95-05的年轻消费者的餐饮客户，产品不仅要好吃还要好玩具有趣味性，可以发朋友圈，这些连锁餐饮不仅要求产品好吃，还需要产品丰富多样，而对价格不会太敏感。

公司与经销商返利情况：千味对大的经销商实行返点激励政策，达成不同目标给予不同比例的返利，例如年终产品卖了500万，返点2%，卖了800万，返点5%。千味对自己的销售还有经销商对下面的业务员也都有激励返点政策，所以销售人员的积极性比较高。

竞争情况

整体情况：千味央厨除了中式快餐，还想做团餐和食堂渠道。由于2020年思念BP在成都团餐、食堂做了3000多万，所以千味也想做团餐渠道，之后千味可能会对团餐做定制化服务。相比峰仔看中的是毛利，千味看重的是总量。千味的地瓜球，南瓜饼，油条现在是性价比最高的，在价格上有优势，成本端控制也比较强。在团餐渠道上，烘焙里上市的奥昆做的比较好，米面点的话，现在还是思念，千味做的比较好。

浙江峰仔：峰仔2020年全国的销量在1个多亿，其中糕点类有2000万, 主要产品还是糕点类为主，有白糖桂花糕，红糖发糕，白糖发糕，主要是做早餐，虽然也做蒸饺烧卖，但是卖的不好。

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