会议要点

1. 业务与市场展望

公司在23年大幅增长订单，在手订单达到37~38亿，同比增速显著；重点开拓海外业务，取得成效。

受宏观经济影响，部分传统业务如供配电板块波动较大，光伏和储能业务新增客户增多，占比提升。

应收账款面临挑战，计划通过保理等手段在24年解决，23年内会解决房产减值。

2. 24年业务布局与预期

苏文电能24年将大力发展设备板块，包括高低压柜、配电开关开断器、充电桩、储能设备及PCS等，这些产品基数低但前景好，24年设备板块收入目标为13~14亿。

在新业务方面，苏文电能将推出虚拟电厂运维及电力软件销售，并计划搬迁至上海，预计4月将有100-120家加盟商，并与国家电网合作，打造标杆性虚拟电厂项目。

公司既有电力设计及EPC板块保持稳定，24年电力设计业务有望实现增长，得益于公司在行业中的份额扩增及新获得甲级设计资质带来的项目，海外业务如越南、墨西哥也将贡献增长。

3. 2024业务展望

苏文电能设计业务毛利率稳定，预计2024年将维持在40-45%左右，电力设备供应等业务24年预期收入30亿。

2023年电力设备供应业务收入9.5亿，2024年预期增至12-13亿，其中产值可达18-19亿，业务增长主要依托低压电器销售。

海外市场毛利率普遍高于国内，对于公司产品的海外销售主要集中在东南亚、墨西哥，而美国市场将依赖合作商开拓。

4. 策略与业务展望

苏文电能在欧洲市场的展望:公司关注欧洲市场发展，但需评估客户财务风险；中东市场机会有限，暂无明显扩张动向。

毛利率展望:随比亚迪订单减少，预计毛利率上升；充电桩和PCS业务短期内对毛利率影响不大。

业务板块发展计划:智能用电业务预计实现1.5-1.8亿收入；储能板块及EPC服务是公司增速较快的业务，24年储能、光伏毛利率稳健。

5. 投资策略与业务展望

公司财政年度为前一年12月1日至当年10月30日，12月份会设定每个部门次年目标。光伏部门尽管竞争激烈，但仍设定增速目标，预计年内需求持续增长，将采取保守策略。

输配电板块2023年营收约10-13亿，受地区经济状况影响，2024年营收目标保持相同水平。

公司各板块毛利率稳定，其中设计板块毛利率约40%，供配电EPC板块25-30%。整体公司毛利率由于光伏和储能部分毛利率较低而下降，但依然保持稳定。

6. 智能用电业务增长预期

智能用电业务增长：23年智能用电业务收入目标为1.5亿至1.8亿，24年目标增长至4亿。增长主要源于公司经销商首次购买软件及随后改扩建过程中的模块收入。

收费模式多样化：公司实施阶梯式加盟费用，根据加盟商所在区域及市场开拓情况收取不同金额的费用，反映了市场需求对价格策略的灵活性。

24年智能用电和电力工程建设总收入目标为29亿，其中EPC业务预期25亿，智能用电4亿。

Q&A

Q：公司在未来的业务发展方向和战略上有什么规划？

A：对于业务的发展方向，在未来23年，我们无论是在省内还是国外的市场拓展，包括江苏省内的海外业务获取方面都取得了不错的成绩。在新签订单的方面，我们完成得还是不错，区域的开拓也是不错。除EPC外，其他几个板块像设计、设备等都取得了良好的完成程度。针对23年的订单，在手订单大约在37到38亿之间，相比去年27到28亿有了显著增长，显示出项目获取的能力较强。就EPC业务的部分，我们认为后面的增速可能以光伏和储能会比较快。

Q：公司有关于应收账款和其他财务问题的应对措施吗？

A：对于应收账款问题，我们在24年计划通过保理和银行的方式处理，以期一次性解决积压的应收账款问题。由于23年我们已经开始转变市场经理的考核体系，更注重项目的质量和回款效率，整体现金流在23年相对于22年有大幅改善。对于一些难以回收的款项，我们将采用金融工具和诉讼手段解决。而房产减值问题，我们打算都在23年解决。

Q：2024年公司关于业绩指引或者业绩预期性质有怎样的展望？

A：在24年，我们会继续关注新签订单的增长。就目前的情况来看，可以预期的是，在手订单的规模在34亿左右，表明我们有能力维持较高的订单增长速度。我们将把这些指标转化为收入的预期，但是具体能确认多少收入到24年，我们目前还没有明确指引。

Q：苏文电能在2024年的发展规划中，对于各个板块的预期业绩和收入占比有何展望？

A：2024年公司的发展重点分为传统稳定业务和潜力较大的新增业务。传统业务主要包括电力设计、电力设备及EPC板块。电力设计业务我们预计每年将贡献约两亿元收入，且毛利率、现金流和回款率都非常优异。电力设备板块包含五类产品，包括高低压柜、开关中低压的开关和断路器、充电桩、储能设备和PCs设备。2023年，设备板块的收入达到了9.5亿元，并且毛利率相较于2022年提升约20个百分点。新增业务是公司在去年11月成立的全资子公司会算术，致力于虚拟电厂运维加盟商、电力软件销售等新型业务开拓，其中会算术电能侠已有50-55个签约加盟商，预计增至100-120个。公司还计划与南京江北新区和常州市合作，建立虚拟电厂标杆性项目。预计在北京至广东区域新建100-120座加油站。这两块业务均展现良好的现金流和毛利率情况，对传统业务形成有力补充。

Q：电力设计板块在2024年能否达到两亿元的目标？

A：对于电力设计板块在2024年能否实现两亿元收入的目标，我持乐观态度。主要原因有几点：首先，我们在山东、江苏、安徽等地的市场份额有所增加，而且一些小型设计院因经济问题逐渐退出市场，使得我们的份额提升。其次，我们在安徽电力设计院的招标中获得份额，对24年的收入有确定性贡献。第三点是我们获得的线路甲级资质，使得公司能够接手特高压项目的施工图和竣工图等业务，这将显著增加收入。最后，我们在海外市场，如越南和墨西哥，因设计与工程采购分开，这部分业务有望带来一定增长。所以整体而言，24年电力设计业务呈现出积极的增长趋势。

Q：公司在电力咨询设计业务方面，预计到2024年，毛利率将稳定在什么水平？

A：公司设计业务的毛利率目前比较稳定，过去几年中从最高的50多个百分点逐渐降低到40多个百分点，我们预计2024年将基本稳定在40%到45%之间。

Q：关于电力设备供应和电力工程建设以及智能用电服务的业务预期，2024年的收入规模是多少？在电力设备的供应方面，2023年的业绩如何，预计2024年的销售额会达到多少？

A：我们预计电力设备供应、电力工程建设和智能用电服务的业务，在2024年合计收入约为30亿。而电力设备的供应业务在2023年表现良好，销售额达到了9.5亿，我们预计2024年单独的外销额会增加到12亿到13亿，如果加上公司自用的部分，整个产值可达到18亿到19亿。

Q：在毛利率方面，2023年的情况如何？预期2024年有何变化？

A：2022年，我们承接了大量的项目，尽管销量大，但毛利率较低，约为16.05%。到了2023年三季度，毛利率已经提升至接近20%。因此，我们预计2024年的毛利率会维持在这个水平，大概在20%或稍高，但不会超过21%。

Q：在5大业务领域中，分别的收入占比如何？主要增长点在哪里？

A：如果不考虑对外销售逻辑中的储能派克，则目前我们对外销售主要聚焦于四个板块。其中，低压电器最为主要，占比大约70%。充电桩约占比25%，而PCs在一季度的销售仅占到5%。按区域划分，海外销售约占比10%。

Q：预计到2024年，设备外销额从9.5亿增加到12亿到13亿，增长的主要来源有哪些？并且海外毛利率与国内相比，高出多少？

A：我们主要的增长来源还是低压电器，它主要来自三个方面：直销及加盟商销售、国家电网集采的一部分以及海外项目。特别是海外市场，我们通过销售给墨西哥以及东南亚地区的项目来增加业务投资。海外的EPC项目的毛利率一般会比国内高，而设备毛利率大致与国内持平，略微好一点，同时在付款方面也更有优势。

Q：公司在欧洲市场和中东市场的扩张情况如何？未来在新能源领域的增速计划是怎样的？

A：在欧洲市场，去年公司本有意拓展，但部分客户因下游收缩导致财务状况欠佳，所以目前我们正评估款项回收的难度。至于中东市场，则暂时没有太多机会，主要看好国内新能源市场的增长，因此，短期内不会追求海外市场的增长。

Q：公司在产品毛利率提升方面的情况如何？充电桩和低压电器的毛利率和业务占比会对总体毛利率造成怎样的影响？

A：对于毛利率的提升，比亚迪订单量减少后会逐步改善。充电桩PCs的增加对毛利率有正向贡献，但公司目前总体维持在18%至20%的水平。不同业务部门的毛利率差异不大，影响主要来自于客户端。

Q：比亚迪对公司业绩的影响有哪些变化？

A：比亚迪虽然议价力较强，付款方式不甚理想，但它仍然是一个稳定的客户。预计在2024年，比亚迪新增订单量不多，但他们提供的订单量已趋于稳定。例如，2022年公司收入大约有18亿元，其中来自比亚迪的订单占4-5亿元，随着公司收入的增加至20、30、甚至40亿元，比亚迪的订单对财报的影响正在逐渐降低。

Q：电力工程建设和智能用电所占收入规模及2024年的业绩指引如何？

A：公司智能用电业务预计在2023年的业务收入为1.5到1.8亿元。如果按照2024年的计划，公司智能电力工程业务希望能达到25亿元。江苏项目和智能用电业务如果表现不佳，这块业务将成为公司较为稳定的收入来源。我们还在计划和拆分年度目标，目前无法提供准确数字。智能用电业务方面，2023年的目标是4亿元，主要来自加盟商卖软件、通过平台售电等。

Q：公司在分布式光伏和储能市场的发展情况及预期是怎样的？

A：在选择EPC项目时，公司优先考虑供配电部门，因为它提供技术解决方案和供应链服务，毛利较高。光伏市场在2023年价格有望下降，需求量良好，但由于竞争激烈导致毛利率相对较低。储能方面，公司虽在产品方面略显落后，但渠道和合作伙伴方面发展迅速。未来公司计划参与更多工商业储能项目，为长期发展积累技术和产品经验。在与中石化联手成立的储能基金中，公司通过投资参与大型储能项目，拓展业务范围。预计2024年，公司的储能业务增长会保持高速，计划签订3亿至4亿元左右的订单。

Q：2024年在各个业务板块，如供配电、分布式光伏和储能的收入规划是怎样的？光伏板块的毛利情况如何？

A：整体目标拆分如下：储能板块去年实际完成4亿，预计本年能实现8到10亿；光伏板块预计8到10亿；供配电板块则希望达到10到12亿。三者总和目标约30亿。光伏板块毛利率在9%至13%之间，有的项目竞争激烈，可能将毛利率压至10个点左右，净利率可能在4%到5%左右。

Q：公司在储能板块的订单情况如何，是否在探索新的业务模式？

A：公司在储能板块的订单增长非常迅速，形势看好。从合同金额来看，预计第一季度将签订的储能订单约在3亿至4亿元，显示出需求量较好。公司已采取了参与到与瑞普等合作伙伴的电芯集成业务，不局限于EPC项目，还探索投资项目和产品销售等业务模式。公司还投资参与了中石化牵头的储能基金，这将促生公司进行EPC以及后期运维业务。公司预计将在分布式储能大项以及工商业储能方面进行拓展，并可能在相关领域进行投资。

Q：公司在光伏方面的业绩展望如何？

A：光伏板块的收入在过去两三年达到了8亿元。考虑到竞争激烈，公司采取了保守策略，预计增速不会设定得太高。尽管如此，市场对光伏的需求正在持续改善，结合电价敏感度的提高，光伏业务仍有一定增速的可能性。此外，公司也可能会通过投资加上EPC后转让的方式来增加收入。

Q：输配电板块目前的业绩情况如何？

A：对于输配电板块，预审的报表显示收入约为10亿到13亿元；这还需等会计师的审计确认。未来目标收入大致会保持在相同水平，但也会受到区域经济状况的影响。毛利率方面，设计板块约为40%，供配电EPC大约25%到30%，软件板块高达50%。整体公司毛利率受到光伏和储能板块的影响有所下降，因为这两块的毛利率相对较低。但是，公司可以通过优化业务板块结构应对这一挑战。此外，如果省外的项目毛利太低，公司可能会将重心转移到经济更为发达的地区，如江浙沪，以寻找更好的机会。

Q：工商处的ETC业务毛利率和净利率的最新情况是怎样的？

A：ETC业务的毛利率保持在15%到17%之间，净利率大于5%。这一数据在下半年并无大的变化，仍然维持在相对稳定的水平。

Q：公司在产品和模式创新方面有哪些计划?

A：公司正在不断探索工商业储能业务的创新方案。在面对不同客户的个性化需求时，公司计划在2024年实施新的变革。例如，与厦门建发集团合作，针对其新收购的红星美凯龙业务，开发了试点项目。公司打算利用红星美凯龙的高质量资产和转型中产业资源来提高新能源解决方案的效果。在技术合作方面，公司将制定标准化技术方案并与设备供应商合作，推动共赢的结果。此外，公司还将通过培训和地方资源丰富工商业储能业务的服务方式。

Q：智能用电业务的增长主要是由于行业增长还是公司自身的变化？

A：公司自身的一个变化是主要原因。智能用电业务的收入主要来源于收取加盟商的软件费。行业发展方面，下游客户对于解决用电分析和成本问题的需求以及与自身运营发展紧密相关。我们的增量主要来源于经销商首次购买软件的收入，以及他们在改扩建过程中对我们模块的需求。另外，我们传统的软硬件服务，比如江苏区域的服务，以及通过虚拟电厂微电网进行的购售电，也有所贡献。

Q：智能用电的收入预计会有多少增长？加盟商费用是统一的还是按阶梯计费？

A：智能用电在2023年的目标收入约为1.5到1.8亿人民币，预计在2024年目标增长至4亿人民币。加盟商费用不是统一的，存在阶梯计费。一些在特定区域表现优秀的加盟商，可能会支付更多的费用来获得那个区域的独家合作权。而在竞争激烈的区域，比如合肥，可能有多个加盟商，他们可能会根据带来的客户量来支付费用。

Q：智能用电和电力工程建设业务的收入预测是多少？

A：智能用电业务预计在2024年的收入为4亿人民币，而电力工程建设业务预计收入为25亿人民币，两者合计预计收入达到29亿人民币。