1. 2024 头部连锁医美集团上海地区营收数据表现：今年一月份营收增长36%，恢复到 19年的92%的营收，表现出明显增长。此增长情况超出全年计划的21%的预期 。预计二月份会出现压力，但三月份预期会在基于前一年的基础上增长。 客流量数据表现：今年一月份的具体情况，客流量相比去年的同期增长约 37%，相比2019年基本恢复到96%。二月份可能由于客流量预约未稳定而产生压 力，预计三月份客流量会有所增长。 集团全年营收总结与预期：2023年全年营收增长25%，基本恢复到19年的营收 的96%，客流量比2022年的基础上增长了31%。2024年预计在2023年的基础上 会增速20%，客流量希望在去年的基础上再增加7到8个点，而新增量占了50% 。 2.医美行业收入主要来源：原来的门诊进行了一个营收增长，新开门诊体量较小， 贡献收入有限。大部分收入来源于老门店的拓展。 行业增速放缓背后原因：主要源于年轻消费者消费意愿或消费力下降，以及医疗 广告监管加强，对年轻求美者的吸引力下降。同时，行业内终端价格下降趋势在 24年可能会延续甚至扩大，这可能会使得行业机构获客更具挑战性。 预期2024年医美行业可能恢复一部分增长：依据的是产品和品牌的策略调整， 以及促销和优惠措施的加大。但是，该预期基于的前提是上游厂商的出厂价格能 相应下降。若不能，那么尽管终端价格可以进一步下降，但医美机构的经营压力 仍会存在。 3.江苏五中新获批的美产品，公司有一定了解，已与其进行早期洽谈合作，但具体 操作如打板、采购计划等还在准备中，预计二月底或三月初有进一步动作。 公司的全年采购计划需与集团下属的医疗器械公司进行集团采购；且需考虑产品 资质、后续服务等多方面因素。分门别类的产品有不同的门槛，比如某些产品需 要至少两家医疗机构提报，某些则需要五家以上才会考虑。 公司对2024年医美市场的三个主要预期：胶原蛋白类产品热度将持续；真正获 批的水光针产品线值得期待；注重瘦身塑形业务的产品线，如体塑仪器，设备 等。其中，胶原蛋白类产品（如微美）销售情况良好，2023全年销售增速达到 82%，预计2024年这一热度仍将继续。 4.高端客户情况：定义为年消费8万元以上的客户，这类客户占比约为9%。他们的 年使用频次约在40到50次。 对一月份销售增速的解读：提到1月份销售增速为36%,但考虑到春节影响，按每 日日均营收计算，去年1月按31天算，实际增速约为18%。 反弹现象：去年春节后，店内客流量反弹较明显，可能对今年同期的数据对比有 一定影响。 5. 医美机构在春节期间的营业情况复苏：即使在假期期间，潜在客户也会进行预约， 春节期间的销售并未像预期那样大幅下降，反映出医美消费需求的旺盛。 有新的胶原蛋白类产品等待上市，对于机构来说，新的胶原蛋白产品上市后肯定更 容易引进，可能会通过三个方面（水光淡化、细纹光滑、补充胶原蛋白）去扩大市 场份额。希望新产品可以通过降价来扩大胶原蛋白市场的总体份额。 医美新客获取以线上获取为主，超过70%，百度等搜索平台客源占40%，抖音短视 频等客源占10%，私域流量如微信、微博、小红书也在加大投入。增速快的包括 抖音和美团等点评直播平台，因其收费低（费率8%），且退款核销快，被看好并 继续投放资源北京前期推广。 Q&A Q A：主要来源是我们原有门诊的营收增长。去年11月份的确开了新门诊，但体量 都很小，所以更大部分的增长来自于老店的拓展。 Q A：去年下半年行业的增速开始放缓，主要原因包括年轻消费者的消费意愿和消费 力下降以及现在的医疗广告监管力度增强，对于年轻求美者的吸引力也有所下降。 Q A：我认为24年的年轻求美者需要的更多是有品牌、质量的产品项目，我们预计 增速会有所恢复，但可能还无法恢复到之前的高水平。 Q 24 A：是的，医美产品价格下降是一个会延续而且会持续的趋势。价格信息更透明有 利于求美者选择，同时也会加大竞争压力。 Q A：我们目前主要与艾美克的乳白天使和一阳市的少女真的产品线合作，销售情况 良好。乳白天使的销售量2423年比22年增长14%，少女针的销售增长在28%左右。 Q A：少女针销售增速高的原因一方面是上游厂商新科技美学给了我们更多的采购成 本优惠，另一方面是在市场推广和客情维护上，新科技做的比较好。 Q A：一月份，魔法天使针销售1500只，同比增长26%；少女针销售1700只，同比 下降13个点。 Q 12 A：事实上，与去年12月份相比，我们确实看到了业务的增长，大约达到了1200例 的增幅。 Q A：对于这个问题，是的，我们对这些产品有一定的了解，但在实际应用方面，包 括采购计划等，并没有明确确定，主要是因为我们很多办公室工作人员还在适应新 的工作环境。可能要到月底到三月份，才会有具体的采购计划。 Q A：我们的采购流程主要涉及到全国性连锁的采购和集中性采购。这需要向西红柿 医疗及其下属的医疗器械公司提交产品的合格证明，而且需要做好相关后续服务 包，包括合同，结算周期等。关于全年的购买计划，这主要根据整个集团的使用 量、预期需求以及各店的存货需求来决定。 Q A：从增长机会来看，我认为今年值得关注的产品可能是持续的胶原蛋白类产品， 这可能将是一个持续热门的领域。其次是获得批准的水光灯行，也可能是值得期待 的。第三，我们对脂肪瘦身系列的产品线也有些期待，包括各种设备、针剂和药物 等。 Q A：事实上，我们已经与景波进行了深度合作，胶原蛋白是我们主推的产品线之 一。123年和22年相比，我们的增速为82%。特别是在一些动物源性胶原蛋白在 缺货或者断货的情况下，我们预计24年胶原类产品的热度和使用量都会继续增 长。 Q A：虽然胶原蛋白价格有一些下滑，但整体来讲仍能维持一个较高的价格。例如， 动物源性的产品基本上也是在6000至12000的范围内。 Q 12 A：今年一月份相对去年12月份，我们的销售量有近60%的增长。 Q A：嗨体的颈纹针在我们集团有一定的增速，但增速不高，主要因为这是一款高技 术性的产品，对于熊猫针产品来说，可能因为胶原蛋白和其他一些设备的冲击，销 量有所下滑，但降幅并不大。 Q A：目前来说，再生类产品主要是服务于消费能力较强、对抗衰、保暖有高需求的 高端客户群体，大约集中在高端客户群体上。另一部分客户则是追求自然效果、避 免长期注射其他针剂类制造的病情，这部分客户可能会有高光等特殊需求。整体来 看，这一产品的使用仍主要集中在高端客户群体中。以上便是对于提及的问题以及 回答的整理，同样，关键数据、业务经营情况、未来规划等方面也在上述回答中进 行了充分的阐述。 Q A：在年龄层次上，我们的客户偏大一些。我们将年消费8万元以上的客户定义为 高端客户群体，这样的高端客户占比在各地区有所不同，但平均来看，占比大概为 8-9%。这个占比是相对比较稳定的，它代表了我们所谓的高端客户群体。 Q A：对于高端客户一年的使用频次，这在客户的需求上会有所不同。但一般来说， 我们观察到的情况是在年度使用频次在40到50次左右，也就是接近每周一次的频 率。 Q 1 1 27 A：关于1月的增速问题，我们确实需要将春节假期的影响剔除。如果我们按照每 日平均营收保持稳定，按照时间倒算，去年的一季度按31天来算，的确，调整后 的增长大概是18%。但需要注意的是，去年由于春节较早，所以春节后的客流量 反弹也比较明显，这也对整个一月的增速产生了影响。 Q A：实际上春节期间的客流量并不低，特别是在节假日即将结束时，例如初四初 五，我们就已经开始接到大量的预约电话。这些预约主要来自已经积压的消费者， 他们求美的需求促使我们尽快开放服务。这种情况说明，尽管有节假日的影响，但 消费者对医美的需求并没有减弱。 Q A：这些新的产品获批后，机构端很可能会引入，因为现有的产品线相对比较单 一。我们认为机构有意引进是有意义的。另外，依托于当前市场上已经比较成熟的 微美，以满足消费者对水光、细纹和胶原补充等需求，也可以在市场份额扩大上取 得一定效果。我们预计未来机构将有更多机会去做。 Q A：现如今，中国肉毒市场的覆盖面广，未来有望获批的肉毒产品日益增多。这让 我们看到了肉毒市场的潜力，其日趋规范的市场格局也对未来的销售情况产生了积 极影响。但同时，获批周期仍然较长，各厂商的市场推广和定位能力也会影响结 果。 Q “ ” A：在我看来，无论是国内还是国外，现在肉毒的价格都已经相当低了。然而，相 比之下，国内肉毒的价格仍然存在一定的空间。这是因为肉毒的审批周期较长，并 需要大量的临床数据，而水货则不需要经过这些流程。尽管这种行为增加了他们的 成本，但因为相同的效果，价格可以更低，所以水货市场仍然比较大。 Q A：我们主要通过线上获客和线下老客户转介绍形式来获得新的客户，其中超过 70%的新客户是从线上获取的。目前，我们通过百度这样的搜索平台获得的新客户 比例大概占到40%左右，而通过类似新浪、美团点评等平台则分别占到8%和7%左 右。同时，我们也在积极投入到抖音这种新兴的短视频平台，新客户中有将近 10%是通过抖音平台获得的。在未来，我们会继续在各个平台上投放广告，以提升 我们的业务规模。 Q A：抖音直播作为一个新的获客渠道，成为新客户基本在10%左右。我们视其为一 个亮点，并持续开展在这个平台的推广工作。目前，我们在抖音上投入的广告费用 相对较低，大概在8%左右，远低于其他广告平台。尽管如此，从国家政策审批以 及平台广告费用上升的角度，我们对这种新的获客方式保持谨慎的态度