Q：公司在CSO赛道的表现如何？A：百洋医药是一家在新的产业政策背景下发展非常快的CSO公司，已逐渐聚焦品牌运营业务。由于医药产业供给侧改革，零售市场已成为重要的医药终端，院外市场前景广大。公司的品牌运营收入占比持续提升，在2023年前三季度已达56.2%。综合来看，预计2024到2025年，公司收入和利润分别可实现15%以上和30%以上的复合增速。Q：公司近年来的发展历程如何？A：百洋医药的发展可以简略分为三个阶段。2005至2015年，公司运营了迪巧和密特两个产品，在充分竞争的市场中验证品牌运营能力。2015至2023年，公司在OTC和处方药领域迅速拓展，并与海外MNC合作加深，同时在零售端的CSO能力得到市场认可。2023年之后，公司开始承接集团孵化的创新药械品牌运营业务，开拓新的成长空间。Q：公司的品牌运营业务和未来增长的驱动因素是什么？A：百洋医药的品牌运营业务受益于公司自身的品牌运营周期以及产业周期的双重叠加。公司的存量品种主要集中在导入期和成长期，并且预计会持续优化产品结构，商业模式已在不同产品间持续复制。品牌运营收入的占比提升将提升毛利率和净利率。在外部，药品营销的提度、医药产业专业化分工的加速以及MNC退出中国市场都为本土CSO带来了增量需求。预计公司核心的品牌运营业务在2023到2025年将实现25%到30%的同比增速。Q：公司未来的发展和增长性有哪些关键指标？A：未来成长性的关键支撑是人均创造利润这一指标。该公司自2019年以来的人均创立已从9万元增长到2022年的19万元，显示了公司CSO营销模式的成熟度和不同领域、产品间的复制可行性。此外，产品的生命周期越往后推进，产品销售推广的资源投入回报率会逐渐提升。Q：关于百洋医药的盈利预期有什么指引？A：基于分析，预计百洋医药2023到2025年的收入预计分别为77.14亿元、89.22亿元、103.63亿元，同比增速分别为3%、16%、16%。品牌运营业务的增速为22%、31%、26%。归母净利润预计分别能实现6.48亿元、8.79亿元、11.83亿元，同比增速分别为29%、36%、35%。2023年3月13日的收盘价对应2023年的估值约为22倍。Q：请简要介绍一下百洋医药未来的BD（BusinessDevelopment）重点方向以及近几年可能出现的新的大品种。A：百洋医药的BD将集中在OTX和特药创新药上，同时有意推出自有产品。在器械方面，公司将主要承接集团投资的创新器械。对于跨国药企的非专利区原研药，我们以前主要与他们合作，但未来也会拓展与国内企业以及biotech的合作。公司通过集团投资的方式，持续为上市公司提供一些高质量的创新品种。在OTC品种上，我们预计Q1就会报NDA，并期望商业化在明年的Q1开始。对于跨国药企的非专利期原研药，我们有要求，其中存量规模不低于一个亿，而对于从0到1的品种，我们预计峰值至少要做到5个亿以上。目前，我们达到了75%的BD品种都与跨国药企的原研药相关。Q：关于公司的毛利率问题，目前产品之间存在较大差别，请问未来这方面有何预期以及定价策略？A：我们的毛利率和服务费的定价主要根据产品的周期决定。对于从0到1的产品，推广成本较高，尤其是在前两年，可能会大于服务费。无论是院外还是院内产品，我们都要求最低毛利率在45%以上。而对于跨国药企的非专利期原研药，无论院外还是院内，毛利率一般在18%到20%之间，推广成本约8到10%，毛利率能维持在10%左右。品牌运营业务毛利率有所下降，主要因为引进的BD品种多为跨国药企非专利期原研药。因此公司从今年开始更聚焦从0到1的品牌运营，意图提升品牌运营业务毛利率。对整个公司品牌运营业务的毛利率预期是通过增加从0到1运营的品牌比重，逐步提升至接近66%。毛利率的不同也反映了我们对产品的不同赋能程度，特别是在产品导入期提供的附加值更多，毛利率相应更高。而目前的趋势是，随着公司更多从0到1的品牌运营品牌收入的比重提升，我们的整体毛利率有上升空间。Q：公司在2015到2020年间地产增长缓慢的原因是什么？未来地产部门的发展规模是多大？A：这个期间地产增长缓慢主要是因为产能受限，迪巧在纽约的产能整顿耗费了两年，加上证件更换又耗费了两年，导致我们的B超在这四年期间没有增长。由于市场上低调的颗粒剂一度出现缺货，这也反映了产能问题。但现在迪巧在纽约的厂房产能整顿已经完成，能够支撑迪巧成为30亿以上的大单品。目前，我们正在努力提升迪巧在286亿市场规模、年增长率为10%的整个钙制品市场中的占有率。Q：线上销售与线下销售的占比如何？医院业务和零售业务分别占比多少？A：百洋医药的零售业务占比较大，大约在65%以上，医院业务占比大约是35%。而对于OTC（非处方药物）产品，线上业务的占比相对较少，大概是20%左右。Q：公司销售团队的结构和分布是怎样的？未来销售人员的扩张计划有哪些？A：百洋的销售团队是按照渠道分布，目前分为零售团队（约1400名销售人员）、医院团队（约700人，包括300人的创新药团队和70人的核药销售团队）和一个约100多人的线上销售团队。此外还有一个特殊的深度市场团队，整体销售团队约有2300多人。今后，随着公司业务发展，主要的扩张重点将放在创新药和创新器械团队。Q：公司在CSO（ContractSalesOrganization）业务上与流通龙头公司如九州通、上药的竞争中有什么优势和劣势？A：每个公司都有其独特的优势。当上游需要在院外市场全渠道运作以延长产品生命周期、创造更大规模时，尤其是在品牌打造方面，百洋是首选。而如果需要零售渠道广泛覆盖，则九州通更有优势。如果是进入医院市场，特别是需自然断货的产品，上药和国药会更加有利。因此，竞争力因生产特点和市场需求而不同。Q：当下，百洋医药对大品种产品依赖的风险和未来市场份额提升潜力如何？A：目前，百洋医药的几个运营较为成功的产品已经达到了较大规模，对公司的整体业绩有较大的影响。同时，这些产品基础盘稳固，仍处于成长期，未来有很大的提升空间。比如，迪巧在钙制品市场排名第五，老年钙产品还在研发阶段，预计后年开始商业化。公司未来会集中精力将大单品做大，以支撑整个公司基础盘的增长。(节选）

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