专家介绍：唐山低度五粮液运营商。

一、整体情况介绍

专家这边最高峰每年销售6-7万箱。去年下半年厂家开始控量，所以去年完成了3万箱多一点。今年厂里只签约了2万箱。整体唐山八代普五都是专卖店的形式出现，总量在5000-6000箱，专家这边占到一半的份额。今年对于专卖店的供给有保障，但是专卖店以外有赋能的货就不是太多。

二、提问环节

1、 今年低度这边的打款进度及实际计划完成情况

低度因为去年下半年开始控货，所以今年到货速度比较慢，目前专家这边已经处于欠货状态。目前任务执行（打款）超过50%，去掉去年结余库存，剩下的货完全不够卖。目前收到有7000箱的货，去年春节卖了1.9万箱，今年相比去年有下降。唐山市场实际消费量对比2019年是有所下降，主要是厂家货源供给不足。

2、 厂家未及时发货原因

专家认为厂家后面的侧重点更着重团购板块，因为现在有团购价格和经销价格之分。另外，低度有可能要调整包装。

3、 去年的发货节奏和销售节奏

去年6月底开始厂家取消了政策支持（之前低度五粮液有十几个点的政策支持）。没有政策支持等于价格上涨，所以下半年的货价格逐步提高。专家这边去年春节计划1.9万箱，但是有一部分库存是卖到了下半年，厂家根据库存量签约，所以今年春节厂家给的货少，所以目前专家给下游发货处于缺货状态。

4、 去年1-2月终端实际消化了多少件？今年终端实际消化多少件？

唐山是低度的重点市场，专家这边货物的流转速度比较快。但是有一些周边区域的市场的货流转不快，所以有一些老政策的货，价格就会比较便宜。所以去年受到了几波低价窜货的影响。所以去年实际销量比专家这边进的货多，因为有外地窜货的原因。2021年需求没有减少，但是市场处于缺货状态。

5、 去年3万箱货中有多少是春节前消化？ 

5000-6000箱是后期完成的，10000箱出头是春节期间完成的。今年低度年初到现在收到7000箱，去年结余3000箱。所以今年和去年的货量差不多。但如果货源充足，今年实际销量应该会比去年多。

6、 价格情况

低度终端一批价在700元左右。出厂价669元/699元（团购价格）如果今年货不够卖，专家这边就要执行699元的团购价格。

普五厂里要求做到1100元以上的流通价格，现在市场价格是1050元左右。现在市场上能找到1050元的货，但是现在货源很紧张，经销商不愿意出货。

7、 五粮液团购业务发展情况 

去年团购业务是逐步规范的过程，因为去年刚开始，有很多人做了投机的销售，套取厂家定制的团购资源。但是今年套取厂家资源会比较难，首先价格不一样，去年厂家定制产品有返利，今年取消了返利，所以会更规范一些。其次，产品方面，去年主要还是以把代五粮液的高度定制为主，低度定的很少。

去年低度出厂价调整过一次，由619元调整到669元。实际团购价格是639元（加上所有的返利和补贴）。今年的团购价和出厂价之间的价差加大，套利空间减少。

8、 高度计划量和去年相比变化多少？

专卖店计划量保证每月100箱，和去年相比没有变化。

今年赋能产品的量是减少的，厂家要根据经销商库房的量再给发货的量。唐山是低度市场，高度卖的量少，每年有5000-7000箱左右。所以没有运营商，没有运营商就会给到有能力的客户一些赋能产品（没有签订经销商的合同，但是实行经销商供货权利，比如可以给商场供货）。厂家把唐山区域分了三块，有三个像专家这样赋能的经销商。专家这边赋能产品有1500多箱。今年和去年比，赋能产品的量会少很多。厂里更喜欢专家这边做团购的定制工作。

去年唐山，高度五粮液消化量不超过10000箱，量够用的前提下，今年会超过这个量。在销售过程中，专家发现八代普五的消化速度比原来快。高度品类是一个不错的价格带，1000元价格带产品还没有哪个品牌可以和普五做对抗。

9、 专卖店执行计划

开年打了40%的款，执行到4、5月份。

10、 厂家自己维护的团购客户比例有多少

五粮液公司层面做的很少，因为地招人员没有很硬的关系是做不了团购的。还是得依托经销商做这些事情。很多厂家的销售人员和下面的终端店互动多一些。

11、 公司对经销商支持力度来看，在关系拓展方面有没有支持

应该每个档期都有支持，日常推广比原来减少了。厂家销售人员少，所以支持力度有限。

12、 唐山市场的竞争格局

唐山这边是五粮液低度的重点市场。唯一不确定性是酱香酒在唐山低度市场有抬头。酱酒还是有小范围的突破，酱酒价格定位高，所以未来有可能对五粮液有冲击，但目前还没有。

低度国窖卖的比五粮液多一些。国窖高度在唐山可以忽略不计。

13、 五粮液新的产品销售情况

小众产品，高度饮用产品不适合唐山市场。

14、 五粮液公司这两年的渠道管控好了很多，为什么还会有窜货

还是体现在高度五粮液，扫码以后下面的客户规范了很多。但是低度五粮液没有执行扫码系统，所以没有办法监控市场。此前，之前政策释放的比较大，造成循环比较快的经销商就没有库存了，但是循环比较慢的经销商还有库存。19年6月份开过一次会，当时整体华北经销商库存占到全年销量的40%多。这个数据很可怕，春节过完了还有一半的库存在经销商手中，这个还没有算下面的社会库存（二级经销商和市场终端库存）。所以这样就造成了后期的窜货影响非常大。

15、 五粮液系列酒销售情况

五粮液系列酒销售还不错。主要做普通的大众产品尖庄，还有一个是五粮人家。去年系列酒销售规模是不到2000万，今年增加了五粮人家，预计能达到3000万以上。

尖庄价格调整比较多，老包装停产，新包装产品现在出厂价不到200元/箱。老包装产品出厂价130元/箱。这个品类非常好卖，尖庄是老品牌，通过这几年厂家的运作，消费者对产品也有重新的认知。厂家对尖庄还是比较重视。

16、 茅台系列酒

茅台系列酒卖的非常好，去年下半年开始茅台酱香系列产品从原来倒挂状态变为顺价，而且价格不断上涨。

去年专家这边，茅台系列酒整体销售规模是900多万，今年价格增长了一些，厂家把便宜产品量减掉了，放到了高价产品，今年估计整体能有1200-1300万，但是吨数没有变，高价产品比例在提升。普通茅台王子酒减了80%的量，厂家不给签便宜的酒。专家认为酱香趋势还是得持续，预计还能持续2年。