1）数据为驱动，提升信息化能力：

a. 增长方面：搭建投放中台，以数据和投放模型为支撑，不断提升投放能力，月活量保持行业领先优势，与去年年底月活量持平。互联网行业变化，投资成本略有下降，近期投放力度增加，预期根据投放模型反馈，逐步增加投放力度。

b. 运营方面：不断引进和日益丰富运营手段，如A/B测试系统，智能化推荐等，形成基于数据的业务决策体系，支持决策效应。

c. 商业化方面：搭建商业化中台，兼顾用户体验同时提升了商业化能力，商业化收入较同期大幅度增长，预期未来较大的增长空间。

d. 内容生产方面：建设数据中台，打通字节跳动和番茄小说的数据通道，为内容筛选和内容创作提供高效数据支撑。

2）深耕数字阅读生态，开拓新的业务增长点，在IP衍生和阅读出海方面做出新亮点。

a. IP衍生产业链：长周期、重基建、深挖掘。

a) 微短剧方面：投资等闲，与等闲共同成立控股公司，利用公司IP优势和等闲的制作优势，存在数百部的微短剧拍摄计划，打造短视频内容的MCN。

b) 动漫方面：动漫先行策略驱动IP增值，作为IP无形资产增值的措施做好IP衍生基建工作，《灵剑尊》、《武神主宰》、《独步逍遥》、《绝世武魂》 等动漫作品在腾讯动漫位居平台热度前十。由公司原创改编的动画片《元龙》 第二季继续在 B 站霸榜热搜，后续目标每年都会有超过 10 部公司 IP 改编的动画作品上线。

b. 阅读出海业务：较去年同期增幅100%以上，维持过去几年以来增幅，保持高增长和行业领先地位。内容生产重心转移海外本地，构建内容本地化生态，签约海外（尤其欧美地区）优质作者，向阅读用户提供本土作者撰写网文的付费服务。

3）组织文化及人才全面升级。

a. 在字节跳动专家指导下导入OKR管理体系，通过飞鼠系统支持全面提升目标管理和组织协同能力。

b. 公司文化更加坦诚清晰，搭建自驱自主的组织土壤，打造持续奋斗的组织文化。

c. 产品技术组织领域引入业内领军人才，搭建有质量效率的管理团队。管理费用和研发费用大幅增长，与大力引进行业领军人才密不可分。

投资者问题解读

1. 拆解收入：广告和会员付费的收入分别是多少？增速大致是多少？

广告业务占比30%左右，付费业务45%左右。二者相辅相成，与去年同期相比阅读收入略微下降但幅度不大，广告业务上涨非常大，相比于去年同期上涨43%。存在融合手段将付费用户转化成广告用户，故部分阅读收入略微下降，广告收入明显上涨。

2. 微短剧，动漫的方面公司设计的商业模型是什么样的？

微短剧方面：一、单从平台采购费用和广告费用来讲，短期内难以覆盖精良制作的成本，但更多在未来将微短剧作为IP发展的流量阵地，作为流量入口。二、微短剧的衍生具备流量增值与IP增值的功能。

动漫方面：动漫制作盈利微薄，但产业链发展完善，制作成本大幅下降，驱动IP增值。

3. 目前用户数多少？免费和付费的战略是什么情况？

用户数和日活量与去年全年数据持平，1.5至1.6左右，处于行业领先地位。

“得间”免费小说ARPPU值高处于行业领先水平；掌阅产品矩阵全面，作为公司形象和主APP进行品牌内容的联合营销，而不是更多地用于加载用户和加载广告方面；终端预装版产品针对不同的手机品牌有不同的策略，但预装版的ARPPU值相比于“得间”还存在较大提升空间，预计逐步接受广告加载率同时接入“头条”、“穿山甲”的联盟来提升ARPPU值。

4. 公司做了IP改编和衍生，未来是自己做还是交给别人做？

未来动画大电影的制作方面，提升IP价值吸引优秀合作伙伴合作，相信IP价值得到提升公司更具备主动权。

5. 互联网行业趋势变化，现在状况及未来投放的影响？

受政策影响教育行业的流量就释放出来了，社交行业也存在整顿，流量的供应相较于从前更为充足，对流量的成本有显著影响。获客成本相较于行业整顿前下降10%-20%，投放成本的下降带给我们良好的机遇，越是成本下降，公司的投放模型和ROI肯定会变好，会抓住有利市场机会提升投放力度，加大增长力度。根据市场的情况不断地迭代，目前投放的力度确实是在加大，日活量月活量的增长相较于上半年变好一点。无论是教育端和社交端的流量的释放都是刚刚开始，未来的趋势都要一起来看。

6. 海外业绩可观，具体的发展情况和未来的战略？

海外业务过去体量不是很高，所以公司没有特别披露，过去几年一直维持100%以上的增长速度，海外业务收入今年上半年1.5个亿左右，全年大概3个亿左右，在公司总体收入中有一定的占比。无论国内还是海外的阅读业务，内容本身是最重要的，公司的策略是加强内容本地化生态，预计保持增长势头，未来阅读出海会对整个公司的贡献比例越来越高成为整个公司业绩的主要支撑和主要增长的来源之一。

7. 海外市场的主要地区？

主要在欧美地区，英文内容占比绝大多数，随市场拓展加大其他地区的投入力度。

8. 公司广告的渗透率和会员付费率的期望及未来的平衡点？

行业大趋势背景下的付费略有下滑，趋势有所减缓，相信有持续稳定的受众。广告收入去年同期相比增长40%-50%，在收入中占比30%左右。终端预装版以收费为主，少部分作品采取限时免费模式来为付费意愿不是那么强，付费贡献不是那么显著的用户提供选择，所以整体来讲由于主要的阵地是预装，付费业务收入有所下滑，免费业务在市场上与同行业竞品相比无论是加载率还是ARPPU值都处于相同水平。在广告加载方面相当的克制。

9. 版权资源独家与分销的比例是多少？版权分销的营收规模及各平台的采购情况？

网络版权主要由市面上采购我们的版权，包括我们的一些合作公司，包括一些市场的第三方IP，采购过来再对外销售，销售到其他的一些较大的突出的平台。其中独家和自有的比例，对外销售部分的版权大部分是独家的。版权收入占比25%-30%，大部分都是独家的内容，分销给市场头部的阅读行业厂家如番茄、金猫等等，版权产品毛利率非常高超过50%。我一直是这么理解版权产品的，因为掌阅在数字阅读行业这么多年积累了大量自己的作家，同时也战略投资了一些绑定了一些非常稳定合作的内容合作伙伴，积累了非常丰富的内容。由于我们现在绝大部分用户还是付费，或者说融合的用户也绝大部分是付费的那么所以在这时候，随着整个行业，尤其是免费行业的不断的发展，以及对我们付费的不断的挑战，这时候我们自己的免费模式，以我们的 IP版权，通过我们自己的渠道，我们自己直接做的经营，可以理解为零售，然后将我们的产品通过免费小说的玩家来向他们的客户来进行分发的一个行为，可以理解为批发，在我的免费小说的用户数还不是特别大的情况下，我们利用市场上一些成熟的免费小说的平台，然后让我们的作品通过他们的分发触达更多的用户，从而他们获取的是成本和最终商业化之间的利益，我们获取的是在我们的免费小说还没有特别大规模体量的时候内容创造的收益。

10. 展望公司收费、免费广告、版权分销三个业务各自的收入占比？主要收入增长的动力来自于哪里？

版权产品基本维持稳定，收费业务占比45%超过广告业务占比（不足30%），海外业务占比15%左右。融合模式加大，免费将逐步达到收费水平并在某个节点超过收费。收费短期下滑，预期未来某个节点维持稳定。海外业务仍然预期维持增长，即便不是100%的增长，50%的增长也是可以看得到的。

11. 未来行业的竞争格局和自己的产品规划？19年二季度三季度随着“得间”的投放比较厉害，销售规模一下就上来了，那我们对于“得间”的这部分的思考如何？如何考虑与掌阅二者的投放效率及后面的费用这部分？

“得间”免费小说是未来重点发力点。目前的ROI情况还是很好的，现在很大一块资源来自于得间，掌阅是在商城能够直接下载的APP，预装是在包括vivo,华为手机当中能看到的“电子书”等。“得间”是集中资源投放的地方，预装的成本来自于厂商的分成等等这些情况，日常也会采购一些市场的资源来对其进行激活，掌阅下一步尽快改版，突出品质阅读主题按照市场的情况不断地来调整。“得间”是免费小说发展的重点，掌阅是品质阅读和整个公司品牌口碑的阵地，预装作为主要流量来源和支撑，在这方面做出产品新的探索。总之现在无论是预装还是掌阅还是德间，现在都有比较清晰的产品定位和我们下一阶段的这样的产品的策略。我们现在的产品技术组织各方面都引入了组织人才，那么随着人才融入公司，在公司原来的基础上不断的引入市场化，一些创新的定位和打法，我们也相信产品的表现，无论是给用户的体验，还是给公司创造的价值，还是让我们投资者创造的价值都会越来越好。

12. 三四季度投放在“得间”、掌阅、预装的分配，以及用户增速的考核目标？

“得间”最高，掌阅有投放但占比不高，预装跟着手机终端分成走。用户目标未来规划一两年时间增长50%左右，得间为增量贡献最多。突出掌阅的品牌维持稳步增长即可。相比六月底整体投放力度每天增长了40%-50%。财务上考察产品回收周期如果这个产品它的周期是可以接受，或者是它是盈利的状态，因为它的投放成本下降，其实同时还要讨论我们产品力是什么，因为如果我们的 URPPU值做得更好，商业化做得更好，其实某种意义上我们流通率可能会下降。但留存率和投放成本，再加上URPPU值，这三项会决定我们回收周期到底是比如说180天还是200天，然后回收周期如果是公司可接受的状态下，会在周期以下全部投放掉。但如果一旦投放的时间，回收周期超过我们的容忍的限度，这个时候就会停。所以不会有一个明确，我们到年底达到每个产品的用户有多少，但相反我们会控制我们每花的每一块钱，每一分钱是不是有一个很好的回报，这也是我们公司看重的。互联网行业快速迭代，投放模型参数变化，适度调整投放策略，整体的趋势是增长的。提高对公司业绩的容忍度，掌阅作为一家在A股上市的公司，投资者对无论是年度、半年度还是季度的EPS都非常的关注，但更重要的，掌阅是在行业内去竞争生存和发展的一家互联网的公司，所以我们同样要继续互联网行业发展的一个规律，这个规律就是如果我们要增长，我们希望要增长，提升未来的获利的能力，我们可能需要对短期的获利能力有适当的容忍。如果短期的获利能力受到影响，从市场上能看到用户和商业化增长的作用是可以看到的，短期的费用增长给EPS带来的压力也是行业本身的情况，也希望大家能够理解。

13. 用户留存方面策略，如何保持用户在产品的活跃度？

第一，我们的投放加大的前提是留存保持稳定。第二，就是说我们采取了哪些措施来提高我们的流程，留存作为公司运营部门非常关注的一个指标，我们也提到我们智能化推荐，比如说用户看完第一本书，我们怎么来给他出第二本书，甚至看第一本书的中间的部分，我们来给他推荐第二本书，等等这样的一些策略，就是通过智能化的推荐，通过书的数据的反馈，然后这个来不断的给用户提供新的东西，提供新的好的书，包括也提到说我们的A/B测试，包括数据化的一些特点，都是来提升精细化能力以提升用户留存。前面的增长，无论是投放的成本，还是我们的ROI的周期，还是我们的留存率，它是强调我们的增长的速度，我们在运营这个方面不断的加上我们数据的运用，搭建我们数字中台这些不同的手段，尤其是我们跟字节学习引进的 A/B测试，以及我们本身在大力推动的智能化推荐，然后都是用来提升我们运营效率进而提升我们的留存，包括在内容生产这一块，我们跟番茄打通数据通道，然后指导我们的内容生产，更好的书，更准确的书也能同时支撑我们的留存，因为它是一个非常大的系统工程。 所以也是为什么在这个阶段，我们看到免费小说这个行业，在过去两年有非常多的企业通过大规模的大力度的投放，进入市场的更新的舞台，可能有的一下子在市场上就是前5名前3名，但是由于它的留存做得不好，然后大概现在也下滑的比较厉害，这也是公司为什么在过在过去两年，虽然说肯定我们的“得间”投放力度比较大，但是这些投放力度相比行业内那些公司来讲，那就小的不能再小了。

实际上公司在这一块一直也认识到这是一个非常精细化的活，而且是一个全周期的活，把用户获取来了，我们通过什么样的内容来满足用户的需求，然后我们怎么能够用让用户在我们的平台用的更久，我们怎么样持续不断的生产出好的内容，并且我们现在通过跟番茄的合作，有更多的数据来指导我们好的内容创作，本身都是来提升留存，提高我们整个公司运营的计划能力的一些手段，那么这一块因为具体的流程的数据是公司或者是行业都是非常商业机密的内容，我在这不便披露了。

但是从公司现在看到情况来看，我们留存肯定在行业处于一个头部的水平，然后在我们认为这些手段和策略方面应该说也在行业内也都是在比较领先的，所以在这一块我们还是有信心的，如果我们这块达不到指标的话，我们的投放力度也不会说贸然加大。

14. 上半年收入与字节跳动的关联交易金额多少？

我们披露的与字节的合作并不必然是收入，很大一部分是向字节的采购即所谓的投放。上半年的销售费用增长幅度不大，更多的来源于疫情的相关影响，与字节的交易收入不便透露，但肯定是一个收入的来源，关联交易的密集金额和日常差别不大。

15. 掌阅、得间、第三方预装占比多少？

预装流量占比约70%左右，得间占比较小10%左右，剩余为掌阅本身APP的占比。

16. 海外团队的规模？

人才较多，（估计）100-200人，大量中后台服务人员不归属于海外。存在较长的资源布局和决心。

17. 未来内容成本的考虑？

内容成本保持稳定。因为内容成本是变动的，与收入存在比例的关系，内容成本在维持相对比例稳定的情况下，可能在内部分配这部分会更多地通过数据的支撑和指导，让书或者说内容的二八定律，在分配这方面也能够得到同样的体现。至于如何分配，以现在的情况看，批发这部分收入稳定，零售这部分也要加大，在我们批发保持稳定的情况下，我们不断地来提升我们的零售能力，然后提升我们的内容和产品直达用户的能力。同时，海外互联网公司估值下行，无论是产品模型，ROI模型，投放力度，用户衰减均相对较大，他们在资本市场获得投资资金的可能性也在不断下降，实际上为版权分销的客户以及为自身免费小说提供很大的增长空间。

18. 版权分销与自有平台发展的平衡？

版权产品大量客户都是比较头部的互联网公司的一些关联公司，他们其实最不缺的就是流量，最多的也就是钱，然后他们其实最缺的是版权，所以他跟咱们有一个很好的合作，是用我们的版权去在他的平台进行分销，对于掌阅也会有好处，因为相当于它会间接帮我们验证哪本书的好书去帮我们去看，更有效去生产，而掌阅的生产是相比其他的互联网服务平台是较强的。然后版权产品是不是会对我们现有的产品会有一些竞争？确实会有，因为如果我们分销出去之后，用户在我们这里看的书在别人家也可以看得到，这种时候用户可能有一些流失的行为，但真正用户去看的时候，他不会说有一个用户去看一本书，分三个平台去比较，那会儿在比的时候就比谁去投放，谁投放的多才能把用户留住。但用户留住这件事更多也要看我们留存率和我们的商业化。某种意义上商业化跟注册率是相反的，商业化做得越好，其实会伤害用户的留存率。在用户留存率和商业化，再加上我们投放的单价合到一起，就是我们的最终的回收期，回收期合到一起才是我们最终发力的点。

19. 分销什么样的作品？头部还是腰部？

均会分销，通过市场验证书的好坏，更多注重于整体投放和后期运营，作者收入与小说整体收入挂钩。