中际联合纪要0602
论持久战
2021-06-05 17:25:58
1、 存量风机改造装安全设备以免爬器为主，新装机里升降机、免爬器的比例如何？ 存量
风场的安全设备渗透率多少，新装机是否基本都配安全设备？
存量渗透有一半了，基本都以免爬为主。增量装机中 90%配安全设备。新装机全行业升降机
的渗透率 20%，免爬器 60%。
升降机才出来的时候，像 07-08，只卖十几台，现在渗透率 20%了，未来占比会继续提升；
存量市场升降机渗透率也有可能提升，这是新产品认知和渗透率提升的过程。例如，14 年
以前存量改造装的全是助爬器，当时助爬器渗透 60%多，14 年我们率先推出免爬器这种新
产品后，存量改造都安装了免爬器。
免爬刚开始 3-4 万/台，跟现在升降一样，但大家也愿意把助爬换成免爬。未来更主要的是
风机维护的效率提升，同时安全性也需要提升，这样一来风机的可用小时数提升，为风场增
效。
这行业的特点是，风机厂要有 5 年质保，早期金风他们派人维护，它们也买便宜的助爬，后
来发现买免爬器来维护，升降效率更高，他们就开始买效率更好的免爬器、升降机。从助爬，
到免爬再到升降，这是一个效率逐步提升的过程，其他这点价格对于一个 3mw 价值上千万
的价格来说，占比特别小，所以我们认为价格不是核心问题，认知才是核心，所以未来升降
机肯定是大趋势。
2、 这几年新签订单中，存量改造台数和新装机台数的占比？国内，历史上是否存量台数占
比大，未来是否新机台数占比大？
历史也是新装机台数占比要比存量的占比大一些。
3、 １Gw 对应 400 台的需求这个经验数据是对的吗？未来风机大型化，升降占比提升，但
台数会减少，1Gw 市场规模变大变小？
是对的。
我们没算过，不过我们认为 1Gw 的安全设备市场规模肯定是增加的，因为不光升降机渗透
率提升，还有风机大型化后舱里配套设备会增加。
4、 海外增量市场每年大概多少台，存量改造空间有多大？
海外存量改造市场有 100 亿级别。
全球 45 万台存量风机，中国 15 万台，海外 30 万台，其中美国 7 万台，其他地方 23 万台。
美国的 7 万台很少装升降设备，我们 2018 年开始推免爬器，美国客户非常喜欢，以前他们
是助爬，或者装升降机，但升降机管理非常严，难装，助爬器解决不了携带人和工具的问题，
免爬器是我们公司开发的，国外对手没有，有专利保护，价格 1 万美元，价格贵是因为在国
外有设备+服务；欧洲，升降设备出现早，装升降机多，助爬器少，丹麦 avanti 总销量 3 万
多台，假设他们占 50%，23-6 万台还有 17 万台，估计全球实际上有 20 万台台待改造设备。
欧洲免爬 3 万左右一台，升降机 8-10 万一台。故总估计全球市场有 100 亿的改造空间。
5、 海外有印度和美国的基础，具体生产、销售布局如何，海外现在每年几千万，现在能看
到未来 3 年海外有明显扩张吗，怎么实现
全球排 15 大的风机主机厂，我们与 13 家建立了合作，我们在它们的份额逐步提升，例如我
们从西门子从十几提升到几十的份额。
新机一般做设备商，存量改造一般做做运营商。但跟设备商好的关系，会是对运营商销售的
一个背书。
在海外暂时生产没布局，销售在加大拓展。自主销售为主。纯海外 20-30 人，还有技术服务人员。
希望海外保持 50%增长。（大概意思是从行业机会、订单等来得出的目标）
6、 丹麦 Avanti Wind
Systems A/S、美国 SafeWorks, LLC、法国 TractelGroup 和德国 Hailo Wind Systems GmbH & Co.KG,
ALIMAK 是它们哪个的集团，还是单独的公司，这三家规模多大，风电多大
不要认为海外基础很高，海外其实发展没有国内快。
风电领域最大的是 avanti，剩下的几个是其他领域的，风电只需要关注这一家就行了。丹麦
是风电最早起源的，在欧洲提出 70-80 米以上的要装升降机，其他国家没有明确要求，欧洲
丹麦渗透率高，其他地区渗透率低。
美国 18 年的我们对免爬器的推广已经验证了这种需求；欧洲今年已经在出针对风电升降机
的标准，草案已经出来了，未来海外是个行业性需求。
7、 风电以外市场，国内似乎看不到？现在明显苗头吗
市政、石化、逃生、通信、电力、仓储这些我们都有案例和应用，早些年我们就是做这些领
域，后来中国风电起来了，就以风电为主了。这些行业会是未来方向，但现在还不明显，国
家不会对此出政策，电网都在探索。
8、 去年风电装机高基数问题
历史上看，我们没有因为这个产生高基数和异常增长，原因是我们做存量和增量市场，新装
机低谷时存量会弥补，且案例设备渗透率低更多定制纪要添加微 信 start20160903，行业下
滑和增长反应到我们这儿都没这么明显，新装机波动大是因为周期导致的高、低基数，而我
们有了存量的补充，基数效应不明显，所以波动也不明显。
另外，我们的销售收入跟它的安装有滞后性，不会体现出来大幅度的增长。
9、 未来增长问题
我们对风电保持原有（过去 8 年复合 30%+的收入、利润增速）增速是非常乐观的， 一是安
全设备渗透率低，二是其他产品是中间代的产品，升降机渗透率会提升，且塔高会带来其他
舱用设备；另外海外市场未来会快速增长，给我们带来增长支撑。
财务问题
10、
周转率：8 年来，存货周转在变慢，应收款周期在加快，背后对应的是什么行业或者公司经
营规律（什么原因）？
应收去抢装开始加速的，我们应收也在做努力，主要还是行业原因。存货变慢是因为升降、
免爬增加，需要安装，助爬安装很快。
11、
杠杆率：公司杠杆率非常低，长短期借款一分钱没有，什么原因？一般成长性的公司都会加
大杠杆，提高资本效率，公司未来是否会考虑增加银行贷款？
还有 3 亿现金。没有固定资产，借不到钱。可以考虑发债。
12、
毛利率：近几年公司毛利率持续上升，主要是产品结构导致的，还是提价了，还是规模效应的原因更多？2021 年原材料上涨的情况下，毛利率还能保持上升态势吗，还是说会下降？
价格是下降的，主要是成本控制 。这是我们的核心点，我们研发技术降本上降得多。原材
料涨价。
13、
对手，国产有没有特别大的，比如天津武清的 cooper。
武清这个不是最大的，它的销售额不太清楚。他们做的贸易业务、机械件为主，近两年也做
升降和免爬，但不多。
中间有段时间对手冲击对我们有影响，但目前没影响，因为现在做的产品单价都比较低，效
果明显，设备好不好用客户一用就知道，所以市场上存在有对手低价抢订单，但客户一用就
发现不好使，最终还是得买我们东西替换它。这个升降设备，看起来挺容易，但不在于你能
不能做出来，在于做出来好不好用，故障率、安全性问题，这些东西又影响了风机的维护，
风机的维护又影响了风场的利用小时数，从而影响风场的盈利。同时它还是个安全设备，人
站上去升那么高，不能出问题。
例如，有一个主机厂，他买了我们产品后模仿，在自己三产公司去开发，但从安装第一天开
始就没人用。
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