嘉宾：CEO 叶涛、IR总监 叶炜

1）单城市单店的运营策略没有变化，豪华车继续往前走。

2）美东非常强调效率，之后也会一直走下去，希望离平均值越来越远。

3）M&A成为了一个部门，分为大小两块。

4）CRR是今年和未来极大的重点，对客户深度关注。

5）资产负债表和现金流的健康是首要的。

6）汽车市场有一个革命性的变化，有很多机会和挑战，美东会去找更多非线性的机会。美东已经能够把比较大的线性机会优化出来，集中精力在几件事情上去尝试。

Q&A：

Q：如何看待二手车业务？

二手车是非常大的和非线性的市场，美东非常看重资产效率。线性的部分美东已经在做了，非线性的部分要结合美东的特征来看。能否做到兼顾资产效率和二手车业务是我们要考虑的。

Q：新能源车发展如何看待？

豪华车和EV是共赢的市场，应该会是相当长的一段时间，应该不是零和游戏。传统厂家在加大EV的投入。宝马iX3降价之后，我们的客流和订单量都增长了3倍。美东最近会非常认真的看重这些情况。我们会和一些新势力的厂商聊售后及销售的事情，但我们不会一次性试太多东西，相对谨慎。基盘是把我们服务的厂商的EV卖好，做好这些EV的服务，在这个基础上延展去跟新势力合作。

EV是个长线的增量市场，不一定要马上去做，机会是很多的。我们认为在低线城市豪华车和EV是共赢的，并不是零和，并且持续相当长的一段时间。

Q：外汇损失怎样形成的？

我们没有做对冲主要是我们没法预测，当时的时间点我们没法判断。而且这个是一次性的，非运营的，所以不是我们管理上的长处。我们最后还是比较谨慎的。往后的话我们也在成长，这一块做判断可能稍微松一些，但是不是经常性的东西，我们没有花很多精力在这个上面。非常欢迎股东提供意见。

Q：CRR项目的具体情况，会对报表有怎样影响？

我们在重构一个客户管理的思路，很难评价同行的业务。我们认为客户是值得每个、每件去关注的，工作量极大，但是值得做。我们现在还没有明确的答案，是一个不断迭代和发展的项目。我们从错误中学到的东西更多。现在很多客户带着零食来我们店内来参观了。

财务上会有一定的影响，但是还没有体现。哪怕会有，但我们也会长期去做。我不认为我们应该在未来任何节点求CRR的回报。

Q：库存这块管理层是否会作为今年重要的KPI，芯片供应紧张，库存太低是不是有没车卖的风险？

我们现在没有把库存当做KPI，今年也不会。效率是美东的基石，更像是管理文化。这是一种自我的挑战。我们的效率提升不一定是总天数下降，可能是细节的调整或者是流程，比如先进先出的概念。今年Q1的雷克萨斯和保时捷的订单，雷克萨斯是49天，保时捷是52天。即使是宝马，都有23天的期货订单在手里。

Q：今年2家收购的细节（江苏南京雷克萨斯、四川广安宝马）和资产的影响？

自有土地和租用没法笼统的回答，要看土地能否提供稳定性的话，如果租赁可以肯定租赁更好。但是有些时候需要买地去提供现金流的稳定性。土地当做Asset，看看回报的流动性是否足够。要具体的项目具体去对待，我们的风格是现金流和资产效率。现在这么多店我们拥有15块地。我们倾向于稳定。

Q：芯片短缺是否有影响？公司对于EV售后服务利润率的看法？

EV是一个趋势，美东只能去拥抱他，在这个趋势下做到更好。我们现在没有量化的数据，EV维修的量不算特别小，尤其是借助保险的部分。即使是数据出来变小了，但我们的目标是能够把费用和架构组织完善，在市场中生存下来。尽快的积累EV的数据、做分析和迭代是给我们提供机会，好的公司应该把所有挑战变成机会。芯片暂时没有形成实质性的影响，稍微紧缺会对经销商是好事，因为价格端会更有空间。

Q：保时捷2021年的目标？EV、PHEV卖的如何？

保时捷2021年的目标是销量超过10万台。Taycan的订单是有利润的，但是确实没有燃油车那么高。雷克萨斯混动的收入比例已经占到40%了，广汽丰田21%、一汽丰田13%。5-6年前混动卖不动，但是现在都在成长，混动的毛利很高了，客户群被教育过来了。

Q：Q1展望？

Q1的同比没有太多意义。环比Q4的话季节性影响比较大，Q4非常旺。Q1库存天数还是9天的水平，销量的状态还不错。订单期货雷克萨斯49天、保时捷52天、宝马23天、广丰和一丰都是16天，总体还是相当健康的。现在线下客流有放缓的倾向，有1周到1个月的延后影响，我们目前不是太清楚。去年3季度的旺其实是不正常的，汽车市场的正常状态是有一些白热化和艰苦的。全年的Q3-Q4是有一些疯狂的。保守一些估计可能会更安全。

Q：并购后的文化整合和培养人才的量化？

文化这个东西很难量化，实际是创始人的一种投影。文字的内容比较虚。

Q：2021年汽车市场的看法？

微观上我们的期货订单还不错，所以还是挺看好的。长线看3-4线的豪华车市场还是增长的，我们的赛道还是比较长的。消费升级可能还会持续一段时间。豪华车是X+12-13%的增速（X是行业增速），低线市场可能是X+15%。