1 我们7月8月动销情况如何？

动销情况还是比较正常，下半年就要进入辣味火锅旺季，这块增幅是比较大的。下半年我们的大单品是冬调，但是最近高温天气，进程稍微推迟。

最近停电，为了保证生产，只能租发电机，只能保证刚需，生产率是没办法打满，公司把库存大的经销商的货调到缺货的经销商，目前影响还好，不排除未来影响扩大。

2 下半年费用规划？

今年上半年节约比较大的就是广告费，例如糖酒会取消，广告费和市场费就没有投出去。下半年的每个月促销费用还是在正常进行，但不会把上半年节省的费用花出去。

3 全年的毛利率是否可以有更乐观的预期？

今年提高了1%，今年影响毛利率是之前的折扣促销今年大幅度减少，总体毛利率提高。成本上涨对毛利率的影响还在可控范围内。

受到战争和极端天气影响，后面肯定有一些原辅料肯定会涨价，例如辣椒，长远来看，原辅料的价格肯定是往上走。

4 今年重要的大单品有什么？

一个是冬调一个是手工火锅，另一个是老坛酸菜系列产品。

5 单Q2中式调料大约7%增长，剔除小龙虾调料增长大约如何？

今年Q2受到疫情影响，定制餐调影响比较大，如果不考虑定制餐调影响，中式调料增长大约15%。

6 公司对目前行业推新的看法如何？

公司18个月迭代一代产品这个思路还是没有变得。公司提出四个方向，第一个围绕大单品来补齐产品矩阵，第二补齐小单品产品线，第三开发区域性产品，第四围绕功能性营养性产品开发新品。

7 上下游产业链的投资和布局考量？

公司投资了海科（食品机械厂），公司为了锁定上游供应链的布局。下游公司投资了李想大虾，立马就能给公司带来大的订单。但总体而言公司的投资是很谨慎的。

8 上半年酸菜鱼和手工占比如何？

去年是占比30%，H1是超过35%。

9 目前大红袍和好人家的战略定位是否有变化？

大的方向没有变，好人家走高端，大红袍走腰部和小B端市场。

10 县级市和地级市的覆盖率是个什么水平？未来覆盖率提升的速度如何？

今年渠道下沉没有提到很高的方向，主要是经销商的分级管理做了很大的投入，主要是四川，河南和华东不断夯实。去年是45w家网点覆盖，今年大约是50w家网点覆盖目标。

11 我们对未来定制餐调的判断如何？

目前主要还是受疫情影响，还是作为长线布局的计划。

12 下半年来看，促销和搭赠的力度是不是相比去年也会收窄吗？

是的。

13 目前行业的整体竞争格局状况？

受疫情和20年高基数的影响，整个行业去年表现都不好，但是终端消费还是双位数增长，主要目前行业集中度低，目前逐步朝整合能力强的头部品牌集中。目前市场也基本上回到2019年的状态，又回到几个大品牌竞争状态，不像2020年很多小品牌竞争。

14 Q3成本是否增加？

略微增加吧，例如限电，每日生产柴油是5w，运输费用也有增加，但是目前来看，占比仍然较低。

15 投资下游主要考虑是什么？

一个是带来投资收益，另外一个可以成为我们的客户，例如李想大虾现在全国400多家店，现在全年可以给公司贡献5000w。

16 对经销商标准化赋能具体是指哪些举措？

公司有个销售手册，每天每星期要做什么事情，都是标准化动作，什么级别的经销商是由哪个级别的领导去对接。费用投放上来讲，更加聚焦精准，不像原来就是大撒网。

17 经销商的毛利率水平是怎么样的？

KA的毛利率在20%-40%，直营商超都是40%以上，总体来说没有变化。

18 社区团购这块的价格体系变化是怎么样的？

首先做社区团购不能对产品价格进行扰乱，此外，社区团购上的产品只能在社区团购上卖，不能跑到线下去卖。

目前来看小块调料（80-90g）的产品是比较受欢迎。

19 公司如何看待未来净利润的正常水平？

19年上市之前，净利率大约16%-19%。但是上市后，公司之前一直重视产品力，上市后加大了对品牌的投入，公司认为品牌投入很重要。每年都会有一些品牌的投入计划。

并且复调的竞争是加剧的，大家都在深耕渠道，拓展品类，这样也会影响净利率。公司认为未来下调到14%-18%的水平是个常态

20 明年是否还有类似小龙虾的大单品可以起来，或者小龙虾调料是否可以持续？

复调和基础调味品差别是很大的，复调出一个大单品是很难的，因为全国口味差异比较大。天味有100多个SKU，但是全国走到排名第一的不超过10个，公司目前就是为了努力培养这些SKU，提高这些SKU市占率。

并且公司的研发也在不断投入。

21 每年推新品是不是都得要有新的资本开支投入？

目前4条生产线都是围绕复调生产，只要总的产能可以满足，就不需要去额外购买设备。