会议要点

1. 超预期业绩交流

诺辉健康2023年业绩超预期，整体收入20.1亿，同比增长185%。

肠胃清单品销售占公司总收入59%，达到11.9亿，市场渗透率达1.7%，且公司首次实现税后盈利。

肠胃清未来市场渗透率目标5%，临床渠道成为增长最快渠道，且2023年公立医院销售明显加速，预计2024年新增标杆医院目标超150家。

2. 2023财务及业务展望

图库管产品收入3.6亿元，增速78%，其中占比不管1,020万份，增速28%，出厂价同比上涨39%，毛利润增速91%。

2024年公司收入预期为31-33亿元，增速55%-65%，肠胃清产品预期增速超10亿元。

2023年现金回款为14.2亿，应收账款转化为现金11.8亿，2024年预期收款接近30亿元，公司现金流将大幅增加。

3. 销售策略与增长展望

产品销售策略：常卫星产品预计在2024年有10亿左右的增长；医院端将重点推进约300家的省级大三甲标杆医院合作，目标渗透率为5%；DTC端和民营体检端继续发展，尤其通过保险公司合作进行拓展。

进展与预期：73家标杆医院已进入真实收费目录；2024年期望开单医院达到150家，至2025年近300家标杆医院都可完成；重点城市的标杆医院月开单量符合预期，年到点量峰值目标超过3000份。

销售节奏：进入新医院后约需6个月时间才见明显放量；销售团队需6~8次拜访医生后才见尝试使用，初入医院6个月后派单量率先达到三位数。

4. 多渠道增长及研发展望

公司与顶级保险机构合作紧密，预计保险渠道增长潜力巨大，已实现显著的收入贡献增长。

公司尚未具体拆分标杆医院临床与体检渠道的数据，大多数医院先从临床渠道开始合作，预计未来体检占比将超过临床渠道。

2023年上下半年均实现盈利，整体业绩达到或超过预期。对于研发费用控制有效，重视研发效率而非费用，长期研发周期对性能提出更高要求。

5. 产品价格与回款目标

肠胃清产品单价波动：公立医院肠胃清单价上半年比下半年增长约10%，私立医院单价有所下降，波动因素包括不同医院福利差异及数据基数小。

收入单价稳定在指引区间：2023年全年，肠胃清出厂单价保持在1200~1600元区间，公立与私立医院的价格价差接近，波动属于正常范围。

回款目标策略：2024年回款目标30亿，措施包括增强销售对应收账款的重视、引入第三方平台优化回款，及高速增长带来的应收金额增加。年增速预期保守在55-65%，有助历史应收回款。

6. 肠癌筛查新产品规划

血液肠癌筛查产品作为传统肠镜和便DNA检测的补充，将针对不便做肠镜和便DNA检测的人群。产品效能可能低于便DNA检测，意味着肠镜仍是主流筛查手段。

公司对2024年医院入院及收入有两个具体目标：标杆医院入院达150家，肠胃清产品收入达21亿，总收入30亿至33亿，对应增速55%-65%。

香港市场在早期尝试阶段，目前未提供海外收入或利润指引。公司主战场在大陆，天花板高，海外业务视为增量而非救命稻草，将在国内基础稳固后发展。

7. 销售团队与市场策略

公司销售团队专注于癌症筛查领域，培养了校招生，并对社招销售人员提供高强度培训，以适应和传统药品、医疗器械销售模式不同的业务需求。

公司继续以公立和私立医院为主要销售渠道，诊所不是当前战略重点，而是注重市场化推进下的产品平均单价提升。

销售收入主要来自产品数量增长，而不预期价格上涨；公开发货量增幅小于收入确认增幅，未来以收入确认量为主要指标。

8. 增长与挑战并行

诺辉健康专注于中国高发癌症筛查领域，探索适合中国大规模人群的解决方案。

公司的商业化道路逐步走向成熟，尤其是公立标杆医院的市场准入和消费医疗、民营体检渠道都展现出强劲增长。

2023年营收20.1亿超预期，2024年营收目标进一步提升，希望肠胃清增长维持高速，瀑布馆和悠游馆贡献显著。同时，强调回款目标30亿，支撑未来发展。中长期目标是2025年市场渗透率5%，2030年达20%。

Q&A

Q：公司的第三个产品图库管在过去的财年表现如何？未来业务预期是什么？

A：图库管在过去财年的收入为3.6亿元人民币，增速达到78%，实现了量价齐增。其中收入确认量是1020万份，增长28%，出厂价增长29%，2023年的出厂价为35元，较2022年均价大幅上升。图库管的毛利润金额为3.1亿元人民币，增速为91%，略高于其收入增速。这些数据都是基于大陆业务，并选择了预告区间的中位数报告。海外业务收入数字将在3月18日业绩公告加入。我们对2024年全年的收入预期为31亿到33亿人民币，预计增速为55%~65%，其中肠胃清产品的收入预期将增加10亿元，达到21亿人民币左右；图库管和悠悠馆的收入预期为10亿元左右。我们还预计2024年的现金回款将接近30亿元人民币。

Q：公司现金流情况怎样？

A：2023年我们从资本市场共完成了两件事情，一是1月份完成了1亿美金的股权融资，账面现金超过18亿元人民币，足以维持现金流转正。二是在2024年8月至10月间完成了累计1.6亿元港币的股票回购，回购了约2.0%的公司股份。2024年的现金回款预期将大幅增加，2024年全年预期接近30亿元人民币。此外，2023年商业化产生的现金回款为14.2亿人民币，包括应收账款转化为现金的11.8亿以及2.4亿的预收款。

Q：目前商业化进展和研发管线情况如何？

A：公司的临床市场在核心城市已经实现标杆医院落地，2023年底医疗机构累计接入1944家，74家为标杆医院。2024年目标是150家标杆医院接入。市场和销售团队年底人数超过520人，并预计增至600人左右，预期临床渠道销售仍将保持高速增长。我们的研发管线包括已完成的18,000人基线数据的公正性项目、开展的Panda项目，以及血液肠癌筛查的肠胃明产品。香港研发中心2月份已经启动，专注海外市场研发。我们对公正性项目的初步数据非常有信心，未来预期性能可能会达到或超过预期。

Q：公司未来销售计划是怎样的？尤其是针对医院端、DTC端和民营体检端？

A：对于医院端，我们主要聚焦在设定的标杆医院，大约有300家的目标，包括省级大三甲医院。截至2023年年底，共有73家标杆医院纳入收费目录，能够开始开单。计划到2024年底，开单的标杆医院将达到150家，并期待在2025年让近300家标杆医院全部开单，以实现市场5%的渗透率。在消费医疗市场，将重点拓展保险和健康管理平台等渠道，尤其是与平安保险等公司的合作已取得进展，其他保险公司也在开始复制类似模式。我们希望通过医疗和互联网平台增加用户复购，以及降低销售成本。预计到2025年，消费医疗和互联网医疗的占比将进一步提升。

Q：目前标杆医院的开单量和后续增量节奏如何？

A：在几个大城市的标杆医院，像北京、广州、成都等，开单量正在达到我们的预期。例如，2023年年底某些医院的月开单量已达到100份左右，我们预计2024年将看到这些医院业绩逐步增长。我们期望这些医院年度的订单量至少要超过3000份。有关具体医生的开单数据还不完整，需要1到2个季度才能给出更准确的数据。

Q：公立医院和私立医院在常卫清中占多少比例？

A：无论是公立还是私立医院，目前渗透率都很低。公立医院数量显然超过73家标杆医院，其中也包括非标杆医院。其实我们有非常显著的增长，都在实现三倍以上的增长。在2024年，预计公立医院的爆发性增长会持续。私立医院也持续增长，渗透率极低，可见度高。公立和私立医院的具体名单和更详细数据可以线下交流。

Q：公立医院从入院到放量通常需要多长时间？

A：新入院的医院通常要6个月左右才能实现显著的订单量。我们在一线拜访医生6到8次之后，医生才会开始尝试使用产品。医院的放量呈持续增长态势，最新入院的几家标杆医院单月产出已经超过三位数订单量，这与我们的预期一致。

Q：公司与保险公司的合作状况如何？保险机构未来的增长潜力如何？公司能否分享一下与这些保险机构合作的收入体量？

A：我们与头部的保险公司的合作增长非常快，去年上半年收入贡献大概有5000万，下半年贡献超过一个亿。我们在保险领域的各个业务板块的渗透率尚未很高，因此我们相信还有增长潜力。我们正在与前5~10家头部保险公司建立联系，希望能够复制类似于平安保险的合作模式。去年上半年保险渠道收入约5000万，下半年超过一个亿；未来还有很大增长潜力。

Q：公司在公立医院的肠胃清收入大致占比如何？公司有分别在临床渠道和体检渠道的拆分数据吗？

A：目前公司没有具体拆分肠胃清在公立医院中临床渠道与体检渠道的数据。通常情况下，我们首先进入的是临床渠道，由于需要一定的窗口期才能进入体检套餐，所以大多数医院首先进的都是临床渠道。但未来，体检占比有望超过临床渠道，尤其是在健康管理和体检方面排名较好的医院。在北京的一些大标杆医院，临床和体检可能是同步推进的。

Q：公司在DTC领域的收入情况和展望是怎样的？各个部分的收入占比有多少？

A：DTC方面大概占比40%，目前互联网医疗平台的占比相对不高。主要的贡献仍然来自保险渠道、战略合作伙伴、第三方健康管理平台以及连锁药店等，这些都对总体收入贡献较大。肠胃清的贡献相对较小。DTC收入占比大约40%，主要贡献来自保险渠道和战略合作伙伴。

Q：公司在研发费用和新产品开发方面的安排是怎样的？公司对2024年的获利前景有何预期？

A：公司的研发费用控制效果非常好，这也是我们在2023年上半年首次实现盈利后，下半年仍然保持盈利状态的原因之一。具体的盈利数字仍在审计过程中，但总体而言我们达到或超过了盈利预期。我要强调的是，我们的盈利性要比上半年更好。关于研发费用，我们历史上的费用率从未超过15%，同时使用研发资金是非常高效的。对于癌症筛查产品来说，研发的主要门槛在于长期的临床试验周期和临床性能要求，而不是研发费用。我们预计未来的研发费用仍将保持可控。对于2024年的盈利情况，我们会在3月18日的业绩公告中给出更详细的答案，2024年肯定是盈利的，并且预计会有较大的增长。然而，我们更关注的是2025年和2030年的长期目标，目前看来能够实现这些长期目标的路径变得更加清晰。2024年肯定是盈利的，预计会有较大的增长；长期目标路径更加清晰。

Q：肠胃清在公立医院和私立医院单价变化的原因是什么？未来单价趋势会如何？

A：关于肠胃清的单价问题，我们一直明确指引市场，收入确认单价处于1200至1600元之间。近期观察到的单价变动，实际上并没有超出这个区间。此前单价波动更多是因为数据量小、收入基数较小导致的。到了2023年下半年，公立医院和私立医院的价格差异已经大幅缩小，均稳定在这个指引区间内。所以，之前的单价变化主要是数据采样点少引起的波动，并没有一个明显的趋势或逻辑关系。

Q：公司为了完成2024年30亿回款的目标，会采取哪些具体措施？

A：为了实现2024年30亿回款的目标，公司已经采取了多项措施。首先，我们积极强调应收账款的管理重要性，让销售团队越来越重视这一环节。其次，我们正在跟现有客户积极地引入第三方平台，进行三方协议合作，以优化下游客户的回款情况。此外，我们预计2024年的收入增速为百分之55至65%，维持高速增长。虽然增速有所下降，但这也有助于更好地管理历史应收账款。以上这些因素都是我们相信能够在2024年实现近30亿回款目标的理由。

Q：公司血液结直肠癌筛查新产品的进度和未来的商业化规划情况，以及对于肠镜检查的定位如何？

A：我们认为血液筛查产品将是对肠镜及其它相似产品（如粪便采样的DNA测试）的补充，并可能会扩大目标人群。我们预见，这项产品将吸引不能依从或不适合进行传统肠镜以及其他肠胃检测方法的患者。尽管我们对美国领先的血液癌症筛查产品的表现有所了解，我们意识到这些产品的性能可能并未达到如同传统粪便DNA检测那样的标准。因此，我们认为在一个相对较长的时间内，肠镜检查将保持为金标准。我们的策略是首先考虑无法遵从肠镜检查建议的人群，然后将目标转向那些对我们的血液筛查产品感兴趣的患者。当前，我们专注于产品研发并观望市场接受度，以便未来优化我们的市场定位。肠镜将保持为金标准，我们血液筛查产品将目标于不适合进行肠镜检查的人群，增加或扩大目标人群。

Q：能否分享公司2024年医院入院规划目标以及海外业务销售情况，特别是在香港市场的结直肠癌和宫颈癌产品的销售进展？

A：对于2024年，我们设定了两个重要目标：第一个是精选标杆医院入院累计达到150家，第二个是全年收入指引为30亿到33亿，预计增速在55%到65%。我们预计肠癌筛查产品的收入会达到约21亿，这代表将从2024年开始增加约10亿。虽然没有给出全面的医院入院数量预期，我们将依赖每个销售团队在他们的区域内自主调配资源。至于海外市场，包括香港的产品销售，目前正处于早期尝试阶段，我们尚未为海外业务设定收入或利润指引。直至它们达到一定量级，我们才会发布具体指引。当前，我们仍在关注大陆市场作为主战场，在此基础上，海外业务则是锦上添花。标杆医院和收入是2024年的重点，但没有具体指引。

Q：公司临床销售团队的构成如何？临床和OTC团队是否分开？此外，关于肠胃清在诊所渠道出现负增长的原因及未来展望能否给出解释？

A：目前，我们的临床销售团队的结构和它们是否与OTC团队分开的具体情况，以及成员的背景来源，公司并未公开具体细节。对于肠胃清在诊所渠道负增长的问题，我们正分析原因并制定对策。我们始终致力于了解市场趋势并优化渠道策略以保持业务的稳步增长。销售团队结构未公开细节，针对渠道负增长正分析和优化策略。

Q：公司在销售团队上有什么策略？他们的销售模式有何特点？

A：诺辉健康构建销售团队的策略分为三部分。首先，公司通过校招培养从零开始的销售人员，并且这种模式在公司内越来越重要，公司内还有一个叫做“诺新计划”的项目。第二，对于社会招聘的药品销售经验人员，会进行高强度的培训。第三，对于医疗器械领域的社会招聘人员，同样需要高强度的内部培训。诺辉健康的癌症筛查产品销售模式与传统药品和医疗器械的销售模式有较大的不同，市场上最大且可能最成熟的专注于癌症筛查的推广团队。此外，对于高级职位，比如区域经理以上，公司可能会考虑招聘有经验及管理能力的人员。

Q：公司的诊所业务及其对公司战略的重要性如何？

A：诺辉健康在诊所领域的业绩表现稳定，上半年的收入为8000万元人民币，下半年为7800万元人民币。然而诊所目前并不是长期临床渠道的重点。公司的近期投入重心依旧是公立医院和民营医院，未来诊所及其临床里的重要性并非战略重点。公司针对全国医疗机构及诊所的方向是，制定标准医院的数量占比不足1%，对于另外99%的市场，公司希望其能贡献产量，未来的战略重点并不在具体哪个诊所。

Q：公司产品的出厂价和市场单价变化情况怎样？

A：公司的出厂价整体区间没有变化。新客户的出厂价一般高于老客户，导致出厂价整体在优化中，且高价格客户的收入贡献比例在增加。不过，公司对价格的增长并没有预期，未来的收入增长主要依赖于销量的增长。具体到不同产品的渠道价格差异，如瀑布管和悠悠管在主流渠道的价格是非常相近甚至可比的。最终目标是，随着市场化的推进，产品价格会回到公司期望的市场价格范围内。

Q：产品发货量的情况如何？目前不同渠道的销量占比是怎样的？

A：公司的发货量确实增长了，但增速没有收入确认量那么高。公司更关注收入确认量这一未来的重要指标。目前收入确认的结构为：临床渠道占比54%，DTC（直接面对消费者的渠道）占比40%以上，民营体检大约5%。价格方面，由于结构与市场价基本保持一致，价格变化不大。如果需要具体的发货量数据，可以参考公司的公告。

Q：对投资人有没有展望性的信息？

A：公司非常感谢所有的投资人在市场不佳的时候依然关注公司的成长。公司的回答已经包含了所展望的信息，特别是关于销售团队的调整和未来收入增长主要依赖于销量增长的部分。

Q：公司公司的商业模式有何特点？以及目前公司业务的经营情况如何？

A：诺辉健康专注于适合中国大规模人群的癌症筛查产品，其特点是不同于LED产品、药品和医疗器械，而是作为大健康基础上衍生的严肃医疗消费品。公司的商业化道路不断探索，目前正走在正确的发展道路上。公司加强了与公立标杆医院的合作，克服了物价和准入的难题，形成了强劲的增长支持。同时，公司较大的前期投入在消费医疗渠道以及民营体检渠道也开始带来贡献。

Q：公司的近期业绩表现如何？未来的增长目标和规划是什么？

A：诺辉健康2023年的业绩达到了20.1亿，超过了原先的预期。对于2024年，公司希望肠胃清的增长能维持高速，收入贡献再增加10亿以上。同时，预计瀑布馆的悠游馆也将对公司增长有所贡献。重点工作之一是回款，目标是顺利达到30亿甚至更多。中期目标是到2025年实现市场渗透率达到5%，意味着肠胃清年销售量可能达到30010万份左右。更远的目标是到2030年达到20%的市场渗透率，显示出公司的未来增长潜力巨大。