会议要点

1. 经营与展望

业绩现状：2023年业绩下滑严重，主要因剔除疫情产品的影响与市场去库存；常规业绩无显著增长。

销售恢复：2022年下半年开始，订单与生产陆续有所恢复；特别是2023年Q4，收入约10亿左右，利润出现回暖。

利润率改善：随着收入的增加，公司净利率与毛利率开始恢复，预示Q1利润率改善趋势更为明显。

2. 产能及盈利展望

公司已达产能极限，北院大道两个厂区年化产值能达到10亿，木头厂区设备未满载，土地和厂房条件允许年化产值可达20亿，有潜力通过增加设备在3-4个月内快速扩展。

目前TPI产能贡献有限，主要为承揽业务，美国工厂自产自销业务规模保持在2000-3000万美金，毛净利率较国内低。

2021年前公司毛净利率大约为40%，但受木头厂区投产增加固定折旧及成本、开发费用等影响，2023年净利率特别低。若环境稳定，且年产值超15亿，毛净利率可接近20%，净利率可达40%。

公司重点十大客户关系持续升温，其中美国有五家客户已开始或即将确认收入，第一家已在生产且第二产品技术谈判开始，另有两家日本客户正在开发末期和商务承诺阶段。

3. 客户订单及增长展望

美国IVD第三客户预计三四季度开始确认收入，基于已知信息推算2023年可能年化收入估计，第一家客户预计500万美金，第二家2000万美金，第三家2000万美金以上，第一客户第二项目预计1300万美金。

拱东医疗对2024年业绩增速预期乐观，预计在常规业务上维持大约15%的年增速，2024年可实现约30%的增长，且由于新客户贡献，财报数据展望积极。

五美国新客户潜在影响显著，将在TPR工厂附近扩展业务。目标在近年内通过五大客户实现年收入5000万美金，再加上其他业务增长，2023年贡献可能超过1亿元人民币；2024年常规业务约3亿元增长，新客户2亿元人民币收入。

4. 2023业务展望及挑战

OEMODM业务：2023年拱东医疗预计OEMODM境外收入约为5亿左右，与上半年比率持平。境外OEMODM收入约占总收入的一半。

医疗端增长：传统医疗端业务受制于反腐影响，增长平缓，预期年增速约10%。定制端、体内外诊断配套及药包材增长较快。2023年疫情相关产品库存占比15%左右，需等到有效期结束。

真空采血管产能：现有产能每年约9亿根，未来3年内有一定的产能拓展空间。美国市场拓展困难，但已有初步进展。国内市场集采稳定，拱东医疗价格较高但有成本优势，国内排名第二。

5. 2023年业绩展望

拱东医疗2022年通过质检套装及其他耗材获得约两亿元收入；2023年Q1还有疫情产品收入，但全年无预期相关收入。

IVD封闭式耗材，预计2024年增速将高于传统医疗业务，传统医疗业务增速约10%；定制业务保持30%-50%增速。

公司在体外诊断领域与A股上市公司中的36家有业务往来，市场占有率提升，产品迭代后接手多个原有项目，避免恶性竞争，保持在行业内一定地位。

6. 投资者交流纪要

公司95%的业务为医疗产品，其中体外诊断占比达85-95%，国内市场占据领先地位。

公司产品技术积累深厚，近40年的行业经验使其在体外诊断医用耗材领域保有竞争优势；模具设计与制造是核心技术所在。

预计公司未来几年可观的业绩增长，基于现有产品和中标项目的推动，2023年传统业务增长可期，2024-2026年有30%左右的复合增长潜力，但并非承诺。

Q&A

Q：公司的主营业务是什么？公司成立有多少年了，目前经营情况如何？

A：拱东医疗主要从事高分子医用耗材的生产和销售，目前重点发展在体外诊断产品领域。公司已经成立接近40年，但2023年是近十年来可能最差的一年，业绩下滑非常严重。

Q：导致2023年业绩下滑的主要原因是什么？公司在去库存方面的情况如何？

A：业绩下滑的原因有多方面，首先是疫情产品的减少导致收入的大量下降，2022年有大量的疫情产品，剔除之后，2023年的收入大致在20亿左右，与2022年相比，常规业务并没有实现增长。除此之外，公司在去库存方面也遇到了问题，国内去库存开始于2023年春天。去库存进度各地不同，导致上半年业绩特别差。

Q：近期公司订单和生产情况有没有改善？第四季度的业绩情况如何？

A：从2023年6月份开始，陆续有客户重新开始下单，但大部分客户是在9月份开始恢复订单。这些订单导致公司第四季度的收入有所回暖，收入在10亿左右。扣除前三个季度7.3亿的收入，第四季度的收入大概在2.8到2.9亿，整个利润也提升到了三千七八万左右。随着收入的增加，净利率和毛利率也在逐步恢复，到2024年第一季度，这个迹象可能更加明显。

Q：公司现有的产能情况，包括厂区和产值的信息。

A：这一部分的具体信息没有在原文提供明确答案，因此无法回答。

Q：公司公司目前产能情况如何？未来产能有何扩展计划？

A：在北院大道的两个厂区通过技术改造后，目前的年产值极限约为10亿人民币。木头厂区的设备尚未饱和，如果从土地和厂房角度考虑，理论上产值可以做到20亿人民币。目前整体产值是在17到18亿左右，而部分设备由于业务量不足还未满载运转。如有需要，公司能在三到四个月内增加设备，快速扩展产能。

Q：TPI的产能情况及其在公司业务中的作用是什么？

A：TPI的作用主要是承揽业务，对其产能并不需要有太多期待。理论上TPI在21小时工作制下年产值能达到1亿美金的利润。然而，由于美国当地的特殊情况，即使有充足订单，产值也只能达到七八千万美金。公司希望在美国保持GPI的年产销规模在2000万到3000万美金，别的销售收入大多来自中国生产后，美国进行最终组装或包装的产品。

Q：公司目前的净利率和未来的利润率预期如何？

A：历史上，公司在非新冠情况下的毛利率波动在4%至20%之间。2023年净利率较低，主因是木头厂区投产后将产生额外的固定资产折旧约三千多万，加上厂区整体的维护管理费用，导致毛利率和净利率均下降。此外，公司美国TPI的收获损益、一部分研发费用也进入了成本。在正常运营条件下，如果产值能达到15亿以上且没有其他重大支出，汇率和原材料价格保持稳定，预计毛利率和净利率将接近20%和40%。

Q：请提供公司重点客户及产品销售的最新进展情况。

A：公司与十大重点客户从2021年开始接触，历经一些市场和政治因素的波动后，开始和客户进入良性的合作阶段。美国的五家体外诊断客户中，一家已于2023年10月开始生产，另一家开始小批量试产并预计在二季度开始确认收入。第三家客户产品验证阶段完成后预计四季度开始确认收入。第四家客户商务洽谈中，预计将于明年确认。第五家客户已签初步合同，并正在选型产品。此外，两家生命科学领域的大中华地区客户在2021年给予了较高期望，但2023年订单量低于预期，共有1000万人民币订单。今年已有四五千万的订单将会交付。在日本有三家体外诊断客户，其中一家的项目较小，但已进入正常交付阶段，其他两家也在商务洽谈及产品开发的不同阶段。

Q：公司未来两三年的业绩增速预期如何？

A：未来两三年，拱东医疗预计会有15%的年增速。由于去年去库存影响，导致增速下降，但预计到2024年相比2023年，两年复合增速约为30%。综合新增客户和常规业务所带来的增长，2024至2026年的业绩报表应该会呈现出良好的状态。

Q：美国IVD领域的三个客户预计会给拱东医疗带来怎样的年化收入？

A：首先，我们与美国在IVD领域的三个客户的合作，预计将分别带来不同级别的年化收入。第一个客户针对毛发中毒品检测的项目预计将带来年化收入500万美金，这个市场我们拿下了70%的份额；第二个客户在我们所处区域年化采购约为7000万美金，我们预计获取30%份额，即约2100万美金；第三个客户的区域采购大约是8000万美金，我们正在谈判预期获得30%的份额，约为2400万美金。此外，第一个客户的第二个项目预计会贡献年化收入1300万美金。

Q：三个美国客户在今年的收益贡献情况如何预期？

A：根据我们的分析，即使算上今年的情况，第一个、第二个和第三个客户的贡献也会十分可观。尽管供货周期短，这三个客户预计今年的贡献额将超过1亿元人民币。这将在2024年的30%的常规业务增速基础上加上1亿左右的额外增长。

Q：公司对于TPI交付的ivd客户的财务归类方式是怎样的？

A：我们的业务在财务归类上比较复杂，有的收入是在中国确认，有的则是在美国确认，因此会有不同的记录方式。一些服务费用会在美国确认，产品费用则可能在中国确认。在财务报表上，我们会根据产品的最终使用地点进行归类。若最终产品在国内使用，就会归为国内销售；若是输出到国外，则按照境外销售处理。产品生产时适用的标准也会影响到我们的财务归类方法。

Q：关于财报口径，未来是否有调整计划？

A：我们会在年报审计结束后再进行讨论，目前还没有定期报告的具体调整计划。意义不大，数据方面，即便定期报告不写，也问题不大。

Q：公司2023年OEMODM业务的收入体量预期如何？

A：2023年OEMODM业务的预期收入体量大概在5亿左右，因为目前确切数据尚不清楚，此为个人判断。其中，境外销售在全年可能略多于内销，受到反腐政策等因素影响，国内客户开发面临较大压力。

Q：目前和未来医疗端（不含新冠增量和库存影响）的增长情况如何？

A：在中国境内销售中，传统医疗端和定制端的销售比例大致为1:1。传统医疗端的正常年增速约为10%出头，而定制端及其诊断配套、药品包材等增速通常高于传统医疗端。2023年传统医疗端预计会略少，定制端会有更多的增量。

Q：医疗端去库存情况如何？

A：去库存主要涉及疫情相关产品和非疫情相关安全库存。疫情相关产品的去库存周期预计会持续到2024年。库存消化早在2023年第一季度已有所动作，但因年初整体市场过于乐观，导致去库存节奏放缓。进入第二季度后随着市场观望情绪以及反腐消息的出现，去库存加快，大致用了两三个月时间。而工业配套产品则比传统医疗端多耗时约一个月。整个去库存过程中，Q2的国内销售尤为困难，但Q4销售情况已有改善。

Q：真空采血管后续销量预期和对毛利率可能产生的影响如何？

A：目前真空采血管产能理论上可达12亿根，但由于一个车间尚未投入使用，当前实际产能约为9亿根。关于销量，预期未来2到3年，每年销量会维持在大约9亿根左右。对于美国市场，已经开始进入，但面临很大挑战，公司正在努力突破。

Q：集采进展及毛利率稳定性如何？是否存在与同行业的竞争优势？

A：对于真空采血管，公司在国内的市场占有率排名第二，暂无全国性集采计划，一旦实施，除我们外的小企业可能会被淘汰。价格上，与东部沿海及进口品牌的差异有限，存在区域差异。成本上，我们公司位于中上游，而其他企业如成都锐吉等价格偏低。虽然杨浦的成本比我们高，但总体来说，我们公司还是有一定的成本优势。

Q：公司2023年的IVD封闭式耗材是否还包含疫情相关产品？

A：2023年第一季度，我们仍有一些疫情产品的收入，但是整个年度来说，我们没有疫情相关产品的收入。这是因为从二季度和三季度开始，我们已经陆续进行了退货处理，这些产品实际上没有回收价值，影响了我们的收入和利润各1000万。

Q：IVD封闭式耗材是否只针对国内客户？国外客户的业务是如何分类的？

A：我们的IVD封闭式耗材业务主要是针对国内客户。由于一些国家的反垄断法，只有国内才敢进行封闭式耗材的经营。国外客户的相关业务被归类在OEM/ODM中。

Q：预计2024年IVD封闭式耗材的增速大概是多少？

A：我们预测2024年的增速会高于传统医疗业务的增速。传统医疗业务通常增长率在10%出头，而IVD封闭式耗材的配套业务增速保持在30%-50%。这得益于两方面：首先是下游有一个约20%的增速需求，其次是我们持续在提高资产占有率，并且在产品迭代后，我们与A股上市的体外诊断公司中有36家建立了业务往来，尽管总数有四十多家。对于那些老项目，我们不再接手以避免市场的恶性竞争，将重点放在新项目的开发上。

Q：在IVD封闭式耗材方面，单个客户在正式商业化后的项目体量一般是多少？当前的竞争对手和市场格局如何？

A：单个项目在客户销售收入中的占比约为5%，但这也取决于产品线的不同。对于整个市场规模的估计，如果从A股上市的公司中提取自营部分，排除贸易部分，再乘以2到2.5的倍数，因为还有许多非上市的中小企业，可以大概计算出市场大小。而单个客户单个项目的体量很难准确说，因为每个项目量不同，很难进行比较。

Q：公司的业务结构是怎样的？它在体外诊断医疗产品领域的市场地位如何？

A：拱东医疗的业务主要集中在体外诊断医疗产品领域，其中95%的产品是医疗用品，且至少90%的产品属于体外诊断领域。在广东上市之前，国内很多客户缺乏合适的供应商，因此公司成为市场上的主要供应商之一。尽管市场上存在其他一些体外诊断产品制造商，但能达到一亿以上收入的厂家非常少，拱东医疗因此在行业中占有明显的地位。

Q：公司在封闭式耗材市场上的产品与竞争对手相比有哪些差异？产品是否同质化？

A：虽然封闭式耗材市场上的产品可能在表面上看似同质化，但实际上存在差异。具体而言，拱东医疗拥有近40年的行业经验，在对产品的理解、模具设计与制造以及产品工艺控制方面具有一定的优势。公司在体外诊断的医用耗材制造方面的经验丰富，大部分相关产品都有生产经历。此外，虽然模具加工设备和设计工程师资源是公开市场中的常见元素，但拱东医疗依然依赖其年积月累的技术和经验作为竞争底气。医疗行业的生产管控对于尚未进入医疗领域的其他制造商来说仍需学习和适应。

Q：IVD企业在选择耗材供应商时是倾向于多家供应还是仅选择一两家？

A：通常情况下，IVD企业会根据产品线选择耗材供应商。对于封闭类耗材，通常只选择一家供应商从而保持秘密性和降低风险。而对于非封闭的耗材，可能会有两家供应商，或针对不同产品线选择不同供应商。

Q：公司目前有多少成熟和正在销售的耗材项目？这些项目的开发周期大概是多久？

A：拱东医疗目前已开发完成的模具产品验证项目多达150个，其中50个已完全注册，正在正常销售的有6个。每个项目从立项到量产大约需要七年的时间。该公司目前正在寻求更多的集采中标项目，希望这些项目在未来几年带来销售上的增长，其中每中一个项目可能每年带来超过一千万的额外收入。

Q：去年的政策因素，如反腐等，对拱东医疗的包材项目有无影响？

A：去年的政策因素确实对包材项目造成了延迟，因为此类策略在当前环境下难以执行。即便如此，公司的包材业务增长仍然可以，主要得益于有更多的药品产品开始销售。

Q：2023年拱东医疗的业绩展望和后期增长动能如何？

A：尽管公司提供的数据仅为估算并且可能存在偏差，但预计2023年营收大概为6000万左右，过亿是目标，但实实在在地需要下游药厂的努力。对于未来2024至2026年，公司期待在低基数的情况下通过常规业务和大客户的增长，实现大约30%的复合增长，尽管这并不意味着任何形式的业绩承诺。公司鼓励投资者在非静默期到公司进行实地考察，以直接了解公司的业务和产线情况。