【安信海外】中国有赞1Q22业绩会议纪要
经营表现
非快手GMV持续增长,门店SaaS增势良好
2022年第一季度GMV为230亿元,同比下降3%,均为为非快手GMV,非快手GMV同比增长超过25%(去年同期非快手GMV 180亿元)。门店SaaS产品的GMV为90亿,占整体比例为39%,同比增长70%。平均每个商家的期间销售额约26万元,同比增长4%。
图:有赞GMV
门店SaaS新增付费商家数同比翻倍增长
2022年第一季度新增付费商家9,621家,其中门店SaaS产品的新增付费商家5,098家,占整体53%,同比超过翻倍增长,电商SaaS新增为4,523家,同比略有下降,下降原因为有赞主动选择的结果,对有线下门店的商家主动推荐使用有赞门店SaaS产品。2022年第一季度ACV为12,236元。
图:新增付费商家数量
整体存量付费商家数同比下滑,门店SaaS存量付费商家数同比翻倍增长
截止到2022年3月31日,存量付费商家数量为89,208家,较2021年12月31日的存量付费商家数量环比小幅上升;预计2022年全年的存量付费商家将维持在当下水平。门店SaaS产品的存量付费商家数量为32,888家,占整体的比例为37%,去年同期占比仅有13%,同比超过翻倍增长,符合有赞重点拓展门店客群的策略,通过门店SaaS产品服务,使有门店的商家增加与有赞的粘性。旺小店商家数量约1.1万家,使用企业微信助手的商家约为2,000家。
图:存量付费商家数量
人员调整优化组织架构
截至2022年底3月底,有赞员工人数总计3,833人,同比增长4%,环比下降15%。销售人员占比52%,产品技术人员占比30%,服务运营人员占比13%,管理及后台支持人员占比5%。
财务表现
收入包括订阅解决方案收入、商家解决方案收入及其他收入。其中订阅解决方案收入包括SaaS产品的订阅费、云服务费及PaaS产品的服务费;商家解决方案收入包括交易费、广告收入及有赞放心购、有赞分销、有赞客等延伸服务带来的收入。
2022年第一季度收入达3.6亿元,同比下降13%。订阅解决方案收入为2.2亿元,同比减少14%。云服务费收入为1,164万元,主要原因为快手业务GMV流失造成云服务费下降。除云服务费之外,其他订阅解决方案收入为2.18亿元,同比下降7%。与存量商家同比下降幅度基本一致。商家解决方案收入1.4亿元,同比下降11%,其中交易手续费约为7,592万元,其他商家解决收入6,347万元,主要原因是受快手业务流失影响,导致有赞客收入下降。
图:有赞收入
Q1毛利达2.2亿元,同比下降10%;毛利率为60.8%,同比略有小幅提升。订阅解决方案的毛利达1.5亿元,同比下降20%,毛利率同比下降至69%。商家解决方案的毛利达6,782万元,同比增长23.4%,主要是因为在2021年为使用有赞放心购的商家提供运费险,成本约2200万。毛利率同比增加至48.7%。
成本约为1.4亿元,同比下降17.3%,其中人工成本有所下降,预计Q2人工成本将继续优化。2022年第一季度销售开支达2.56亿元,主要由于销售人员薪酬的增长,销售人员数量同比增长28%。其中渠道返佣金额为5,900万元,同比下降50%。行政开支为1.2亿元,同期增长为5,300亿元,主要由于Q1一次性支付的人员调整补偿款,总计为6,100万元。剔除这部分影响,第一季度行政费用为6,000万元,同比下降1,000万元。其他经营开支1.7亿,同比增长26%,这部分主要为研发人员薪酬支出。因为人员调整在3月底进行,因此第一季度研发相关人员同比依然有所增长,导致费用增长,预计Q2该部分支出对比第一季度将有显著的下降,下降约为8,000万元。
图:有赞经营模型
2022年有赞经营发展策略主要有三点:
合理安排销售和研发投入,严格且精细化地进行费用管控,以提升人均产出、改善经营现金流及经营结果,为2022年首要经营目标;
通过通用型产品服务更多商家,通过垂直行业型产品提供深度行业解决方案,打造更高效率的销售体系,聚焦目标客群,拓展新付费商家;
基于对客户需求的理解,通过产品和服务给商家创造更显性的价值,提升商家满意度,优化商家结构,实现更高质量的持续收入。
疫情对业务影响
第一,从公司内部管理角度看,第一季度深圳办公室、南京办公室、东北代理商、上海办公室都受到疫情封控的影响,基于反复管控和居家办公的经验和经历,公司内部尤其销售团队总结了相对完整的居家办公业务要求和管理流程,更多通过电话或者视频的方式替代原来的线下拜访,坚持与有意向的客户保持沟通,关心客户疫情期间的经营情况,甚至包括提供力所能及的支持。公司内部也会通过视频会议关心员工生活情况,居家办公确实对公司的工作开展带来了非常大的方便。但是就结果而言,4月份上海居家办公的同事在困难中,依然有很大的业绩完成比例。
第二,从商家经营角度看,公司一直与商家保持沟通,关注商家经营情况,对于已经搭建了线上经营能力且具备一定客户积累的商家,这类商家受到疫情的影响最小,无论线下发生什么情况,都能保持线上持续经营。除非因为特殊情况,如物流无法配送、供应链仓储问题,可能出现订单延迟履约,目前位于上海周边的商家受到供应链能力及物流能力的影响。
Q&A Session
Q:一季度GMV受到怎样的负面影响?对2022全年GMV的预期?
有赞Q1非快手业务同比增长大概为25%。主要的疫情爆发都是在4月份,有赞4月份整体GMV如果不剔除快手影响,整体GMV趋势与Q1较为相同,而如果剔除掉快手部分的GMV,4月份同比增速大概为20%,较Q1略有下降。下降原因可能有部分商家的经营受到疫情影响,尤其供应链、物流受影响较大,因此无法正常使用供应链、物流的商家受影响较大,无法发货和履约。4月份上海的拓客受到风控管制带来的负向影响,销售人效有一些下降,但依然取得了一些业绩成果。所以有赞目前整个上海团队的销售,基本上通过电销的方式在完成拓客。有赞预计5月份上海及北京地区依然会受到疫情管控影响,因此对信心有所挑战,但对续签率依然较有信心。
基于现在这个情况,有赞预计今年的收入跟2021年同比实现持平,一季度结束,有赞对达成这个结果较有信心。但近期因为今年对部分大城市疫情管控的影响,对有赞的客户有一定影响,有赞对全年的预期会更偏谨慎,之后会持续更高频的关注与管控与公司业绩的影响,尤其是第二季度业绩的影响情况。2022有赞预计GMV与2021年持平,2022年Q1及Q2需要抵消掉去年同期快速增长的GMV,所以大概率会是小幅的同比下降,可以参考Q1大约同比下降3%这个幅度。去年Q3及Q4基本已经未受到快手影响,因此今年下半年预计恢复同比增长,全年水平预计基本持平。但未来宏观层面的整体走向依然有不确定性。
Q:如何定量分析人员调整对Q2支出的影响?
人员调整对我们一季度人工支出影响不大,反而部分一次性补偿的支出会列支在Q1,所以主要结果都会在二季度体现。一季度的成本和各项费用中,所有跟staffcost相关的支出大约为4亿元。人员调整后,二季度人员薪酬支出下降约为9,000万,所以大概会在20%~25%之间,主要是其他经营开支,也就是研发支出上的体现。
销售费用里人工支出与公司业绩会有较直接的联系。行政费用里面人工数量不多,影响少较小,成本也有一些人工支出的下降。一季度列支在行政开支里的一次性补偿的成本6000多万元在之后基本不再有,所以至少Q2行政开支与Q1相比将下降6000万元左右。所以有赞认为Q2相较Q1将减少月1.5亿元的人工薪酬相关支出。随着员工人数下降,一些日常人工相关的费用,如交通、差旅、日常员工福利等都会相应有所下降。
Q:现金流以及经营利润何时能达到盈亏平衡的预期?
如去年年报所言,有赞预计将在2022年Q4实现现金流的盈亏平衡。目前依然保持相同的预期,经营利润的盈亏平衡预计于2023年实现。前提是今年整体的宏观和疫情不会再出现更进一步的负向影响。
Q:预计今年公司中大型客户和中小型客户的收入构成比例如何?公司在中大型或者头部客户的拓展上有什么进展?
年度披露的倒三角数据中,头部商家数量占比大概在20%左右,但是其收入贡献显然高于20%,因为头部商家还会有更高的增值服务收入,包括云服务费、交易费、定制服务费等。所以从历史情况来看,头部商家带来的整体收入超过50%,续签率也会更好。今年疫情的影响下,小商家经营状况受到的挑战更大,无论是经营信心还是付费意愿都会略有下降。中大型商家做数字化转型以及直接连接消费者或者叫DtoC的决心,公司观察到比以前更坚定,个人觉得这是疫情带来的对于商家经营的正向影响,但是短期在城市封控和居家办公的限制下,与中大型商家的签约、付款流程会有延迟,整体来看需求不会受到特别大的影响。举一个客观例子,比如客户在线上的意向以及沟通交流已经差不多,走到签约的地方,但是法务没法回办公室,或者财务没法开票,这些问题导致商业流程没办法及时完成,但是需求其实没有任何的影响,公司也非常期待疫情能够尽快过去,各个城市的封控,对于商家经营或商业合作影响会逐渐的降低。
如前所述,2022Q1,像达能、广汽丰田、SCC超跑俱乐部等比较知名的品牌和商家已经加入了有赞K100计划,借助K100的深度赋能实现大型商家和大品牌商数字化转型的落地与增长。新零售业务方面,拓展了时尚服饰、母婴、同城零售百货、购物中心物业等领域的区域龙头企业。中大型的客户拓展发展比较符合公司预期的进度,公司服务中大型客户的产品能力以及服务能力也在持续提升。总结来讲,从疫情角度看,对中小商家的经营和公司签约情况会有影响,但公司希望影响随着时间逐步淡化。