一、美畅股份

重点机构：高毅资产等

机构总量：12家

调研摘要：

公司董事、董事会秘书、财务总监周湘女士邀请调研机构观看了企业宣传片,向各位介绍了公司的技术形成过程、成长历程、企业竞争优势等,陪同参观了生产车间, 并围绕以下问题与调研方进行了深入交流:

1、请介绍公司产能情况, 未来产能布局的安排及产能增加速度。
公司 2019 年销量约 1,800 万公里。2020 年下半年,下游光伏企业有明显的扩产的安排,现在全球都在关注新能源、新材料领域, 世界各国都在努力实现碳中和这一目标,公司结合自身在行业内的竞争地位与竞争优势,谨慎决策,进行了相应的扩产安排。前两次关于产能提升的公告也详细介绍了公司的扩产计划,公司目前正在同时进行这两项增加产能的动作,一是对原有“单机六线”生产线进行能效提升改造,这个是在不新增生产线的前提下,对原来的“单机六线”生产线进行技改,使原生产线的产能提升 50%;二是持续推进“300 条高效电镀金刚线建设项目”的新建生产线,目前此项目在富海工业园已经启动,目前富海工业园区内已有细线产线 400 余台, 月产能已突破 300 万公里, 新增产能的厂房装修等前期准备工作也已基本完备,现在正在设备安装调试期, 保守预计到 2021 年 6 月末富海工业园区新增机台全部安装调试完成, 年化产能将达5200 万公里。此外, 公司将“300 条线项目”变更为“500 条线”其余的 200 条计划在西安新建产业园实施, 涉及新建园区,周期会相对长一些, 预计到 2023 年上半年能全部达产,届时公司 500 条线新增的 5400 万公里年产能就全部到位。长期以来公司的产能布局相对比较保守,也经历了几次产能紧张的事件,所以也是希望 500 条线的建设项目能使公司有一小部分产能的富裕量,让客户更有充足供应的安全保障。

2、请介绍公司成本优势体现在哪些方面。
公司的成本优势是产业链延伸、生产效率及稳定性高等多个影响因素叠加的结果。一方面美畅自研的单机 6 线设备有较高的生产效率,同样的人工和厂地电能的消耗下,我们可以产出更多的产品。再加上今年的能效提升的技改,在这一方面可更进一步的成本节降。此外,生产的高稳定性也使得美畅的成品率大有保障, 相比低成品率少浪费了料工费。更重要的是我们在降本方面采取了一系列的措施,从产业链沿伸到往复工字轮的应用,都帮助公司大量的节降了成本。我们与奥钢联合作研发新的钢铁,虽然投入不少的研发费用,但在 2019 年下半年新钢为我们大幅提升了母线拉制的成材率,等于显著降低了母线的制造成本。与此同时,我们与宝钢合资成立了宝美升专门负责拉制母线,后来又将其收购为全资子公司,相当于把母线生产厂家的这部分利润也合并进来。未来公司会继续承担起行业责任,配合十四五规划,加大投资进行产业链的延伸工作,加强产业链中的创新力度,保持行业良性发展,共同受益。

3、 请介绍公司产品价格变动情况,未来是否还有大幅降价的可能。
金刚线的价格在 2018 年上半年之前,技术替代,向晶硅切割全面渗透,基于这种供不应求的背景, 金刚线价格保持在 200多元每公里的高位相对长的一段时期,当时公司毛利率超70%。2018 年“531”新政出台,下游光伏行业的需求锐减,金刚线行业也进入了一轮洗牌, 价格大幅下降,到 2019 年底,降到了 70 多元。美畅在 2019 年下半年,出于促进行业健康发展的考虑,决定将产品价格在公司官网列示并向全社会公布,保证产品价格的公开透明,不厚此薄彼,增强与客户之间信任和合作。目前价格是 50.40 元每公里, 而且主推的产品包括 40线、 42 线、 43 线及 45 线都是统一价格。美畅未来的价格更新,主要还是取决于市场,就目前同行业的盈利水平来看,价格向下的空间相对有限。

4、请问金刚线是否有被替代的可能。
未来技术会如何发展,这是生存的根本问题,我们时刻关注着这些问题。不论是切割领域或是光伏领域,都是新技术的天下。曾经,金刚线作为新技术,替代原先的砂浆线切割,用了不到两年的时间,金刚线全面渗透。目前来看,光伏晶硅切片领域没有比金刚线效果更好、成本更低的切割技术。在金刚线大幅替代砂浆切割时期,也曾出现过激光、水刀等其他一些切割方式的研究,甚至有硅片厂商尝试过使硅片一次成型的研究。但是激光和水刀都会制成切口不齐,不适合硅片的切片。金刚线发展太过迅猛,技术成果的不断革新推动切片成本大幅下降,使硅片产能飞速增长,也导致其他的切割研究进度最终还是停滞下来更难进展。

5、 请介绍一下金刚线在建材等新领域的推广进展。
金刚线在光伏切片的成功应用,为光伏行业每年节省上百亿的成本,成为光伏平价上网历程中的重要参加者。我们希望能够将金刚线在光伏领域上的成功经验复制到其他领域, 发挥金刚线在硬脆材料切割方面的环保、高效、省料等诸多切割优势。但每一个技术的替代都有着漫长和艰难的研究过程,且也有着固有的不确定性。所以我们还是希望能开放性的去研究,谨慎的去下判断。公司将会探讨将目前产业链创新研发中所掌握的技术进行推广,扩大技术应用的可能性。

二、西麦食品

重点机构：高毅资产等

机构总量：25家

调研摘要：

Q1:春节期间的动销情况

A1:2021年春节期间,疫情防控持续向好,就地过年对消费影响有限。商务部发布的监测数据显示,2021年春节消费已超疫情前的2019年。春节期间历来是公司的传统销售旺季之一,今年逾加突显。在此期间,公司热食燕麦、冷食燕麦动销正常,礼盒产品(尤其是高端礼盒产品)销售表现良好。从观察到的情况来看,冬季的寒冷对消费者食用冷食燕麦的影响有限,冷食燕麦在冬季的销售情况良好。

Q2:公司2021年营收方面的增长预期

A2:公司内部规划,2021年,热食燕麦增速超过行业平均水平,冷食燕麦在2020年的基础上实现销售翻番。该规划的实现是有些许难度的,但相信在公司员工的共同努力下能够实现。

Q3:如何展望2021年全年销售费用?

A3:2021年,公司会持续加大费用投放,按照规划和策略相应的进行投入。公司还会在生产端、管理端进行精细化管理,在管理中出效益。

Q4:生产端的举措有哪些?燕麦粒的价格是否会上涨?

A4:2021年澳洲进口燕麦粒价格较为平稳,波动幅度不大。生产端的举措:公司2019年末,冷食燕麦生产线投产,开启公司冷食燕麦的新篇章,该生产线从瑞士布勒进口,在国内处于领先地位,在产品质量和推陈出新方面都有优势。2020年5月,江苏生产基地正式投产运行,进一步提升公司产能,为公司销售规模不断扩大提供产能支持,形成规模经济效应,有利于降低生产成本,进而提升公司整体综合实力。

Q5:冷食燕麦、热食燕麦的市场整体增长情况?

A5:目前尚无权威的统计数据,根据掌握的信息判断,热食燕麦保持个位数的增长,冷食燕麦增速迅猛,目前热食燕麦市场规模较大,冷食燕麦从2018年、2019年开始获得年轻消费群体的青睐,时间尚短,目前市场规模较小,但增速较快。

Q6:与友商比,公司有何优势?

A6:公司是中国燕麦行业唯一一家全产业链的公司,从燕麦的育种和种植开始介入,研发、生产、销售全程可追溯,每一个环节的掌控力较强,具备长久的发展后劲。

Q7:经销体系发生了剧烈变化,公司如何看待及应对?

A7:近年来,传统的销售渠道受到新零售等平台冲击较大,线上也一样。这是新的变化,也是机会点。公司会重视销售渠道的变化,持开放的态度去对待。新的销售渠道的做法目前还没有较为成熟的模式,公司目前也还在探讨和尝试中。

Q8:请介绍下公司电商运营的组织架构

A8:公司线上事业部办公地点在杭州,管辖冷食和热食。公司2020年上半年对电商组织架构进行了调整,包括新增电商事业部总经理等,调整了运营方式,调整效果显现。目前电商销售策略较完善,趋势比较良好。

三、普门科技

重点机构：高毅资产等

机构总量：95家

调研摘要：

2020年的主要经营情况介绍

一、 销售收入与盈利

1、公司2016年到2020年的年销售收入从1.7亿元到5.5亿元实现稳步增长,2020年同比增长31.04%,过去4年来,年销售收入复合增长率为33.46%。

2、公司2016年到2020年的净利润从0.33亿元到1.44亿元,2020年同比增长43%,其中,2020年,扣非净利润1.24亿元,同比增长45%。

3.公司2016年到2020年的经营性现金流从0.28亿元到1.36亿元,2020年同比增长49%。公司2020年的销售应收账款占2020年销售收入的2.67%,公司的经营和财务状况一直很健康。特别说明,2020年的财务数据已经通过业绩快报于2月19日对外公布,但未经会计事务所的最终审计确认。

二、员工2016年底员工总数430人,2017年底员工总数557人,2018年底员工总数675人,2019年底员工总数795人,2020年12月底,公司员工总数突破1000人,达到1047人,其中,80%以上具有大专以上学历,60%以上是本科学历,含博士9人、硕士153人。过去5年来,我们普门科技的员工数量和质量的增长与公司的收入的增长保持一致,人均效益正逐年提高。

三、 2020年普门科技经营大事

1、2020年,普门科技的电化学发光项目获得了"中国分析测试协会科学技术奖特等奖"。

2、2020年,普门科技荣获了《上海证券报社》组织评选的"金质量·硬核奖"(在所有的科创板上市公司200余家中,有20家企业获得该奖项)。

3、考虑到当前深圳的房价高企,生活成本高,并且深圳区域的劳动力来源的减少及用工成本的快速增长等大环境因素,也鉴于普门科技目前研发与规模化生产场地的局限,6年前,我们在深圳区域、华东和西南地区开始布局总部基地、研发中心以及规模化大生产基地。2019年10月,位于松山湖国家高新区,总建筑面积约6.6万平米的普门科技松山湖研发制造园区正式投入使用,极大地支撑了我们2020年的研发和规模生产,对我们2020年的经营贡献非常大,这个园区可以支撑我们未来年销售30亿的规模化生产供应。2020年,总建筑面积约5.2万平米的位于深圳市龙华区的普门科技深圳总部大厦项目、位于重庆市高新区大学城地段总建筑面积约1.3万平米的重庆普门科技研发中心项目、位于南京市软件谷(南京市雨花台区)总建筑面积约1.5万平米的南京普门科技研发中心项目均已奠基开工。同时,位于南京市高淳区经济开发区占地约75000平米、总建筑面积约20余万平米的普门科技华东总部及规模化生产基地项目正式签约。这些项目的建设和陆续投入使用,将为公司未来5到10年的研发与规模化生产打下坚实的物质基础,为我们普门科技未来发展提供了强有力的支撑。在此,我们特别说明一下,普门科技会长期坚持聚焦和致力于主业业务的发展,即医疗设备自主研发与制造,为全球市场提供具有显著价值的高性价比医疗设备产品和服务,现有的基建项目规划均是服务于我们现在和未来的主营业务发展需求。

4、2020年,我们完成了重庆京渝激光的控股收购,其系列化激光产品与我们现有的创面治疗产品、皮肤治疗产品形成较为完整的产品解决方案,进一步加强了我们在皮肤与创面市场的产品能力,拓展这个市场的销售增长。

5、2020年,公司ERP系统的SAP项目正式启动,高效地整合了研发,生产,销售,财务以及公司管理平台,大大提高公司整体的运营效率。

6、坚持研发投入,公司始终坚持以市场为导向,通过持续加大研发投入提升研发能力,同时依托现有技术平台,加快新项目、新产品研发产业化速度,丰富和完善产品结构及种类,推动和完成各产品线布局,快速进行升级迭代,同时在新的领域寻求突破,随着新产品的开发和上市,进一步提升了公司的竞争力。2020年,我们获得46项国内医疗器械注册证,42个CE证书和3个FDA证书。为我们2021年的国内国际的销售增长提供了非常好的保证。

7、销售组织结构变革。为实现公司可持续增长目标,适应公司战略发展需要,2020年末对营销系统的组织架构进行了调整,在治疗与康复产品线、体外诊断产品线内设立有关事业部,明确责任归属,增强对于渠道和客户的高效、专业覆盖能力,并确定新的组织结构下各岗位的责、权、利,确定销售关键活动的流程等。

8、加大国际市场投入,使出口销售业务快速发展。2020年国际营销系统组建了更加专业的国际销售团队、市场团队、售后服务团队和商务运营团队,推出更多符合国际客户需求的产品和服务,进行海外重点国家渠道开发和市场推广,2020年国际出口销售业务同比快速增长。以上是2020年公司经营的主要情况,谢谢大家!下面请大家提问。

【化学发光】方面的问题

Q1:与新冠疫情相关的产品销售情况,发光线去年装机、销售、国内外市场开拓情况A1:2020年很艰难,我们的产品与新冠疫情相关度很小,新冠产品有很大的时效性,我们去年涉及新冠的产品销售不多,主要是高频振动排痰机,去年2-3月份采购较多,总共有4000万左右。我们2020年新冠疫情没有给我们销售带来大增长。是2014年的6月启动电化学发光仪器及试剂项目的研发,2018年下半年,产品开始正式投入市场销售,2年多来,我们累计销售发货超过1500台(其中2020年发货超过1000台)。大家知道,罗氏诊断凭借电发光技术平台的优势,在全球化学发光市场一枝独秀,独步天下,多年来稳居全球市场第一和中国市场第一。这也是我们一开始就选择电化学发光平台最主要的原因,虽然这个平台研发难度最大。我们会充分发挥电发光技术平台优势,我们现有的eCL8000/eCL8000i系列产品功能和性能相当于罗氏411机型,但体积更小巧,特别适合在空间狭小的急诊检验科室使用同时在炎症三项以及心肌六项等急诊项目方面具有特色化的齐全完整项目优势以及9分钟急诊模式的心肌项目优势,比常规发光检测时间缩短了一半,为医疗救治赢得宝贵的窗口时间特别是结合当前新冠疫情现状我司于11月推出的具备样本自动脱帽以及样本自动盖帽,检测后自动消毒的安全模式的发光,可以最大限度减少由于样本手工开盖带来的气溶胶感染的风险,极大的保护检验操作者的生命安全。我们的发光市场竞争策略是坚持特色化、专业化,未来逐步系列化和规模化,比如当前重点聚焦各级医院门急诊和胸痛中心等五大救治中心的炎症三项、心肌六项等,非常符合国家医改方向(二级以上医院五大救治中心建设和分级诊疗推动),深受各级客户好评。国内装机主要在二级及以上医院,占到82%,其中三级医院装机32%。2021年的营销工作重点是继续加大各级医院的门急诊和五大救治中心以及民营和基础医疗的装机量,并提高单台仪器的试剂使用量及产出。

Q2:高速发光市场开拓的方向?

A2:目前我国发光免疫检测市场80%是以罗氏,雅培等国外巨头为代表的进口品牌所垄断。明年初,我们将推出高速生化免疫发光分析的系列化流水线,并配合逐步推出TLA实验室自动化,以大幅度提高我们普门科技生化免疫产品线的核心竞争优势,未来三年目标试剂获证将达到15大类,100+以上,大大增强我们在国内生化免疫发光市场的对进口产品进行国产替代的能力。未来生化免疫发光市场增长的大方向是进口替代,这是我们中国厂家共同面对的机会,鉴于我们中国厂家的整体现状产品能力较弱,这可能需要5-10年,甚至更长的时间,在这个时间窗内,具备产品能力和市场营销能力的厂家都会面临很大的市场机遇。

Q3:市场最担心:医保控费及集采政策对我们进口替代的影响如何?另外还有同行业的竞争。优秀的国产企业也有很多,有迈瑞、安图、新产业、亚辉龙,我们作为追赶者,凭借平台优势,未来是一个怎样的策略?

A3:医保控费、集采政策对我们行业中每一家企业来说都是个双刃剑,会对企业营业收入造成一定的影响,但对国外品牌影响更大,对后来者和新进入者将大大提高了难度和进入门槛,新进入者的投资大,但回报周期大大拉长,投资风险大大提高。目前,国内发光企业有很多,行业集中度还不够,随着市场竞争的发展,优胜劣汰的竞争格局下,可能5年到10年以后,剩下的品牌就少的多了,行业的集中度将逐渐加强,这是我们每一个厂家所必须面对和接受的挑战。相对于您提到的已经走在我们前面的几大国产厂家而言,我们普门科技起步较晚,目前差距不小,确实压力大,唯有不断加大研发投入,持续向市场推出高品质的系列化产品及差异化、特色化、智能化的检测项目解决方案,充分发挥电化学发光的平台优势,同时逐步提升普门科技的国内和国际市场营销能力,从而以获得我们普门科技的生存和发展空间。更为重要的是,目前国内市场的80%为国际巨头垄断,并不是被您提到的国内几大家所垄断,所以,国产替代给我们国内厂家提供了共同的较为广阔市场。我们认为这个大市场的竞争关键是要靠产品的高品质和优质的客户服务,对此我们充满信心,我们普门科技会一如既往地持续加大研发投入,不断提高产品品质,持续推出更符合市场需求的高品质系列化和专业化的生化免疫流水线产品。坚持以市场和客户为中心,持续不断地提升我们客户服务的品质。始终坚持为客户提供实实在在的有显著价值的产品和服务,为客户、员工、股东和社会创造价值是我们普门科技的不变使命。

Q4:相比市场现有的厂家,请谈一下我们产品的差异化和技术优势的地方。

A4:现在全球化学发光免疫分析系统主要有以下几种技术平台:电化学发光、直接化学发光和酶促化学发光。普门科技采用的和罗氏相同的电化学发光平台。罗氏化学发光免疫分析系统在全球市场和中国市场的市场占有率都是最高的。相比其他方法学,电化学发光免疫分析平台为更多更广泛的国内和国际用户所接受。普门科技是全球第二家、中国第一家批量上市的电化学发光免疫分析系统的厂家。电化学发光体系是一个可控的发光体系,是在检测试剂和样本充分混匀接触后,施加电控制信号,即刻发光。与其它化学发光体系的辉光型发光或闪光型发光相比,从发光信号的产生到光信号的读取,电化学发光体系都是一个更加可控的发光体系。这一特点提升了分析系统检测结果的稳定性,特别在如心肌等关键项目的性能表现上更为稳定。相比其他化学发光体系,电化学发光体系采用了分子量相对较小的三联吡啶钌作为标记物,提升了试剂的稳定性。我们采取了链霉亲合素和生物素的信号放大体系,提升了试剂检测灵敏度和稳定性。综合以上特点,我们的电化学发光产品有优异的系统分析性能:检测灵敏度高,检测线性范围宽。在检测低浓度样本时,有良好的稳定性和重复性,特别是在心肌项目如肌钙蛋白T检测时最低检测下限可以达到5pg/ml,可以比其它常规发光提前近三小时发现心肌梗死症状,辅助临床确诊,为医疗救治赢得宝贵的时间。基于我们eCL8000系统性能,同时结合临床需求我们开发出了心衰心梗四项急诊试剂盒,检测时间9分钟。满足胸痛中心TAT不超过20分钟的要求,在门急诊和五大救治中心等有很好的应用前景,同时我们也正在研发炎症和性激素部分项目的快速测试试剂盒以更好满足临床需求。随着不同档次、系列化的高速和大通量电化学发光免疫分析仪器以及生化仪明年初的上市,我们也将配套上市更多的发光和生化检测试剂项目,如肿瘤标志物、传染病等,并逐步推出TLA实验室自动化流水线,将形成我们未来几年新的销售增长热点。

【疫情因素】

Q1:受益于疫情相关的产品收入有多少(收入贡献)?今年是否会有压力?

A1:在前面回答中已经提及了。新冠产品有很大的时效性,普门科技去年涉及新冠的产品销售不多,主要是高频振动排痰机,国内疫情2-3月份期间紧急采购较多,总共加起来有人民币4000万左右。所以,若今年的新冠疫情解除后,对我们的销售收入影响不会很大。

Q2:请谈一下公司特定蛋白、糖化、血栓弹力图仪产品的发展。

A2:特定蛋白这个产品主要用于门急诊,特别是儿童门急诊。去年由于疫情防控,门诊量大量萎缩,去年6月份之前很多门诊都没开,对试剂销售量有很大负面影响,但仪器装机量增加了50%,装了约1500台,目前国内市场累计装机超过了7000台,主要是以二级以上的大医院为主。但CRP试剂销量受疫情门诊下降的影响,仪器加试剂的整体收入和2019年持平,增长不大。随着今年疫情的有效控制,结合去年仪器装机量的增加,特定蛋白高中低系列型号在各级医院装机覆盖提升,我们相信特定蛋白试剂的销量会很快回升上去的。同时,和希森美康的合作让普门科技的品牌在国内体外诊断领域特别高端医院检验科快速获得了广泛认可。糖化血红蛋白分析系统是普门科技体外诊断产品线的第三个主力产品,我们2015年前后推出低压糖化,2018年前后推出高压糖化(高压液相糖化血红蛋白检测是糖化血红蛋白检测的金标准),普门科技完全掌握了高压泵和层析柱等核心技术,目前形成了高中低三档高压液相糖化血红蛋白分析仪,覆盖各级目标市场,对2021年规模化进入各级医院市场提供了可靠的技术保障,预计2021年会有较大增长。2020年,我们开启了海外发达国家的糖化血红蛋白的ODM合作,由普门科技为其设计、生产高性能的糖化血红蛋白分析系统及配套试剂,以他们自己的品牌在全球市场销售。2021年糖化血红蛋白分析系统在中国市场和国际市场会成为另一个增长点。血栓弹力图仪和配套试剂是我们去年底拿到注册证,今年开始推广、销售。今年还会申请更多的配套试剂注册证,我们相信会逐渐成为一个新的销售增长点。

【治疗与康复】

Q1:治疗与康复产品线,去年疫情,增速受到一些影响,后面重点推广方向(产品端、市场端)?

A1:治疗与康复产品线是围绕疾病和科室为中心提供解决方案的。我们最早进入的是创面治疗领域,再根据临床需要,延伸到床旁康复治疗、血栓预防、疼痛康复等新的领域。床旁加速康复(ERAS)也是最近五年国际医学界开始推行,国内部分三级开始跟进推行的,这个市场正处于教育和培育过程中,未来市场非常广阔。特别是近年高值耗材集采后医院耗占比的下降,加上国内DRGs医保政策的推广,临床科室对有显著价值的床旁治疗与康复产品需求量明显增加,床旁治疗与康复产品可以有效对应降低药占比和耗占比,增加临床综合治疗技术方案,为更多临床科室患者加速康复造福。基于普门科技治疗康复涉及的目标客户群逐渐细分上量,我们于去年底今年初完成了国内营销事业部制的组织变革,旨在针对治疗康复产品线不同学科深耕细作。我们设立皮肤与创面治疗营销事业部、围术期与重症营销事业部、慢病康复营销事业部等等,都有专门的专业团队进行开拓和细分专业渠道进行市场覆盖。普门科技高度关注国家医改政策,对于分级诊疗和基层医疗市场,普门科技已认知到各级政府正在积极响应国家医改政策,开始逐步加力发展基层医疗体系的建设,把老年病和慢性病患者的治疗与康复职能逐步转移到基层医院完成,从而逐步实现分级诊疗、改变看病难看病贵的问题,提高老百姓的获得感与幸福感。近两年我们在江苏、山东、四川、安徽等地的基层医院做了一些很好的实践,特别是治疗康复产品方案受到了当地政府、基层医院和老百姓的广泛好评。在产品端,普门科技也在不断加强治疗康复系列新产品研发,原有单产品销售逐渐变成产品解决方案营销模式,每个治疗与康复方案都有5个以上设备或耗材,形成方案式组合营销,提高系统竞争力和市场营销效率。客户层面,我们将战略客户、基础医疗的销售队伍和渠道分开,并利用大医院已有的专家关系,做学科建设推广,构建"专科医联体",从上往下覆盖,为基层医疗机构赋能,推广慢病治疗与康复解决方案。我们知道,诊断只是医疗的手段,治疗与康复才是医疗的目的,适宜技术的普及和应用非常重要。治疗与康复领域的竞争对手没有IVD那么强大,我们首先就是把自己的产品做好,方案做好,服务做好,结合国家医改方向和产业政策,3-5年内,目标成长为较大规模的国内第一品牌的床旁治疗与康复解决方案供应商。从全球医疗器械市场来看,规模排名第一和第二的两大巨头美敦力和强生公司都是以治疗产品及解决方案为最核心业务的公司,年销售收入高达300亿美元左右。目前,中国医疗器械行业中治疗与康复产品厂家的数量和规模均非常弱小,大都厂家都聚集在IVD,监护,超声,影像等诊断类产品领域。我们普门科技自成立之日就确立了把发展医学治疗与康复产品及解决方案作为我们的核心业务之一,我们也因此,由于我们在创面治疗领域的贡献幸运地荣获了2015年国家科学技术进步奖一等奖,成为全国医疗器械行业当时唯一一家获得此殊荣的企业。我们将在治疗与康复领域一直坚持发展,我们坚信这块业务3到5年后将会为我们普门科技的增长贡献更大。

Q2:治疗产品线觉得有点太多,销售怎么去管理、安排?

A2:治疗与康复产品线从2008年第一个创面治疗产品做起来,到现在形成多产品系列。多产品的灵魂还是以疾病为中心,比如创面治疗,从超声清创、负压敷料治疗加速肉芽生长、到红蓝光治疗灭菌促愈合,从治疗设备到治疗耗材、敷料形成组合式的创面整体解决方案。在疾病面前,单一技术产品缺乏竞争力。现在治疗与康复市场正在成长中,各级医院临床科室都有综合治疗与康复解决方案需求,未来市场容量正在成长中,且竞争不会如其他传统领域激烈。产品多,确实会出现一个销售人员什么都卖、就有卖得好和卖不好的问题。所以我们去年年底开始对国内营销系统的组织与管理激励政策做了很大的改革,设立了几大营销事业部,从专业方向到人员的精力都进一步地聚焦。过去的十几年我们在这个领域不断投入不断耕耘,现在开始慢慢收获。随着国家医改政策导向,我们对应进行了疾病产品方案规划和组合、营销事业部改革聚焦,各学科和各级市场渠道细分覆盖等,故此,对未来治疗与康复市场我们满怀信心。

Q3:营销改革后治疗线的人员分配。

A3:国内治疗与康复产品线总体市场销售120余人,分设各营销事业部后,目的是抓好每个细分市场开发和渠道覆盖。治疗与康复产品线我们长远目标是对标国际上的美敦力,它的产品线非常长,上万个品种,远远多于我们的产品品种,有设备和耗材,产品技术非常前沿和领先,学科建设做得非常好,虽然我们与美敦力比现在差距还非常巨大,但我们将一直坚持在这个领域的研发和市场投入,打造我们普门科技在中国和全球市场治疗与康复产品线的核心竞争力。

【国际市场】

Q1:海外市场的中长期目标,产品和渠道的打法。

A1:普门科技2008创立时就开始关注国际市场,那时候治疗产品拿CE和FDA周期比较漫长。我们一直到2018年国际市场进展都不是很大。随着我们产品国际CE和FDA证的不断增加,2019年我们开始加大对国际市场的投入,建立起专业化的国际市场销售团队,2020年增长很大。2021年我们对国际市场的增长充满信心。普门科技国际市场未来5年的发展可以分为两个阶段。第一个阶段是2020-2022年,探索和打基础阶段。在2020年开始,我们国际营销系统组建了两条产品线的国际销售团队、市场团队、售后服务团队和商务运营团队,结合国际各区域客户需求,对公司现有技术平台产品进行升级和订制,推出更多符合国际客户需求的产品和服务,进行海外重点国家渠道开发和市场推广,如IVD的化学发光、糖化血红蛋白、免疫荧光及配套试剂等,治疗康复的创面产品方案、呼吸产品方案和疼痛产品方案等,这个阶段主要工作是重点区域和国家的产品注册准入、核心渠道开发和业务提升、重点产品ODM合作等,同时开始尝试在已有重点销售产出区域和潜力市场如欧洲、拉美和亚太个别国家会率先尝试开设分公司和本地员工招聘,摸索海外市场精耕细作的法规和实际运营经验。国际市场开发和推广涉及到各个国家和地区的法规注册体系,前期会存在一定的摸索和尝试周期,尤其是治疗与康复产品注册体系非常复杂。第二个阶段即2023-2025年,发展壮大阶段。我们会在相关国家和地区更多产品完成注册的基础上,逐步增加国际营销各部门人员规划和投入,加大各个国家和地区的渠道开发覆盖管理能力以及重点ODM合作项目提升,同时根据各个区域国家地区的业务开展情况,加快更多国家本土分公司、海外员工招聘等计划,对重点国家市场进行本土化精耕细作,加强普门科技海外营销软实力,培养更多稳定的核心渠道伙伴,稳步提升普门科技国际品牌影响力和销售业绩。同时,结合公司全球发展战略需求,普门科技有计划对海外行业资源进行合理整合,如合适标的收并购等,增加产品方案和增加国际本土营销能力,从而促进普门科技逐步成长为全球令人尊敬的优秀医疗设备供应商。

Q2:2020海外销售和市场情况?

A2:2020年普门科技开始加大投入和发力海外市场,2020年海外销售额取得了较大的增长。在未来几年,海外市场销售的增长幅度将大于国内市场销售额的增长幅度,销售份额占比也将逐渐增大。2020年普门科技的海外销售额区域排名,欧洲、拉美和亚太地区排名前三,国际IVD的销售额要高于国际治疗康复产品的销售额,这与治疗康复产品海外注册周期较长也有关系。

【总结】

普门科技从2008年创立发展到今天,我们每年都坚持对研发和市场的高投入,追求持续稳健的成长,正如我在本次交流会一开始时的公司简介中提到的,2016年到2020年的年销售收入从1.7亿元到5.5亿元实现稳步增长。

公司未来的发展方向是:

第一、将坚定不移地坚持两大产品线即体外诊断线和治疗与康复线的研发高投入,打造成多产品线组合的平台化企业,提升公司多平台产线组合的抗风险能力(如抗政策风险、抗环境风险等),向市场持续推出更有竞争力更加完善的产品线及解决方案
第二,国内国际市场开发并重,以支撑公司未来的持续增长,成长为全球令人尊敬的优秀医疗设备供应商。公司上市不是我们的目标和追求,只是我们普门科技成长历程中的一个重要台阶,标志着普门科技新的起点、新的征程,展望未来,我们深知任重道远。我们将一直保持头脑清醒,牢记目标,追逐我们的梦想,踏踏实实、心无旁骛地做好我们的主业,向更高的目标迈进!