长春高新2022年6月最新交流纪要-韭研公社

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长春高新2022年6月最新交流纪要

小路J

2022-06-19 16:29:57

1、总体情况
疫情对公司业绩影响和恢复情况

四五月份疫情对公司生产经营来说还是造成一些不利影响，到4月底左右陆续恢复正常，上海到5月底才基本上有所恢复。这两个月公司面临一些困难，也在去克服，努力确保了生产，也确保了老用户用药的稳定。由于新冠会受到一些比如医院停诊等方面的影响。随着现在疫情的逐渐减缓，公司这边也在持续努力，争取能够把这两个月的影响弥补回来。

广东这边公司也在持续的关注，暂时还没有公布最终正式实施的相关文件，可能由于疫情影响，整体的工作重心也是偏向于防控相关产品的招投标等等。目前针对粉针的采购还没有正式实施。因为首先这个产品占公司的比例也不是特别高，而且实际上公司在粉针内部考核也不是特别严格，公司也是希望借助这次集采这个事情，能够有所助力，能够进一步扩大粉针的渗透。

终端的趋势

在一些大型三甲医院里，儿童生长发育的专家已经开始正常出诊了。之前也有统计说在疫情期间，由于大家活动的减少和不良饮食习惯等，反而导致了儿童出现例如肥胖等的生长发育问题的增多。各地医院方面，因为各地的疫情情况不同情况不一，但是我相信生长发育作为就医患者相对较多的一个科室，医院也会做好调整。

2、业务发展情况
生长激素里的粉针、水针，和长效的销售情况，以及妇科产品和其他产品的销售情况。

2021年绝大部分还都是生长激素，然后像促卵泡素3-4个亿，总体来说大概有35%增速。然后剩下的可能有一些包括金扶宁等大概也都几千万这个样子。

去年疫情虽然没有像今年年初严峻，但其实从政府的一些管控，包括一些就医限制等等，实际上其实也是非常严格的，公司努力去克服疫情的影响，取得了不错成绩。

研发费用方面，公司在积极地拓展一些新的产品，包括儿童的性发育性早熟方面的产品，儿童营养品，和其他的一些合作产品。

产品收入在不同类型医院占比以及相应增速情况？新培训医生数量增长情况？

公司根据公立和民营医院进行划分，去年覆盖的医疗机构数量和医生数量的增幅都有30%。疫情对跨城市人员流动造成了比较大的影响，对公司产品的销售也造成了较大的影响。所以公司在推进渠道下沉，以前主要是一二线城市，如果三四线城市的患者也能够在当地进行就医。

培训方面，去年大概有2万多名医生接触过类似的这种学术培训。

长效渗透情况和接受程度是怎么样的？长效的这两年的预期是怎样的？

公司在努力提升长效的占比。2022一季报的时候长效占比大概为25%，希望后面这个占比能够进一步提升。长效产品没有优惠活动的时候还是比较贵的，收入整体占比大概也就百分之十几个点。

公司希望能够让更多群体接受长效。从研究数据上来说，长效产品的依从性比较强，脱针的可能性比较小，每周打一针，相比普通的水针或者粉针一个月少打四五针则可能是一个普遍的状态，但是这个其实会大大影响使用的效率，所以总体来说我们也是希望能够有更多的患者选择长效。

水针未来的集采方向和外资企业的态度？

不同省份根据对于生长激素的定位以及相关的行业要求，把水针和粉针放在一起集采，然后让各公司去进行申报，这是目前的政策。但是由于目前的市场价格与政府的报价相差较大，厂家也都做出了自己相应的合理判断。公司这边也在积极响应集采工作，比如加快长效的推广。同时，由于对生长激素单一产品有依赖的风险，所以这两年公司增加研发费用和外部资金，希望能够有更多的新产品上市，建立一些新的用户。

成人生长激素的规模，以及目前团队建设的情况。

成人这个市场现在还是处于比较早期的阶段，公司比较看好。儿童年龄是4-15岁左右，而成人的话从15岁之后整个年龄阶段都可能会涉及生长激素的使用。因此它的未来预期还是比较高的，但是因为毕竟还是一个比较新的适应症，也需要包括医院、专业的医护人员、患者等对产品的认知和认可，需要我们不断地去完善适应症，以及团队的建设，还有相关国家标准的推出等，都需要稳扎稳打地去做。业绩预期方面，2021年大概也就是几千万的收入，今年主要还是提升长效产品的收益体量，成人方面现在也不是说希望一下子就达到多么大的体量，而是把这个作为一个新产品，把一些前期的学术等工作做好。

金赛的入组人数全年的预期是怎样？除了降价以外，营销手段都有哪些？

随着用户群体越来越多，我们覆盖的医疗机构越来越多，大家对这个产品的认知的人群可能不断的提升，包括像高新的股东也好，用过药品的一些患者也好，覆盖的这些医疗机构和医生也好，都是可能带来新的患者对产品的使用，甚至包括比如说我们跟投资者进行交流的时候，也有一些投资者对产品产生兴趣，最后变成了公司的用户，所以这块就是说都是常规的一些这种方式，通过这种学术推广，通过一些客户宣传，然后做一些这种产品的销售的工作。

营销方式提升手段：

促卵泡素水剂和长效预期？以及一些其他产品的布局，包括像曲普瑞林的长效等？

妇科这边其实也是公司比较重视的一个平台。

促卵泡水剂的大概是明年会上市，然后长效正在推进，然后甚至包括整个妇科领域其他的产品，公司在内部研发和外部合作都在去做一些拓展和布局。

生殖领域整个市场的需求还是非常大的，我们通过现有的一些比如生长激素在辅助生殖的销售，包括像促卵泡素产品的销售去积累一定的经验，未来也希望有更多的产品能够充分利用现在搭建起来的基础，然后有更多的产品出来。

长效生长激素的患者入组的预期？

长效的收入提升可能更快一些，患者数公司在逐渐去做，整体来说还是取决于大家对注射体验的诉求和对自身经济实力的综合考量。

金赛未来的整体毛利率的展望？

长效产品目前毛利率要比粉针水针要低一些，但是公司也在做一些比如说PEG的自产等工作。其实随着长效产品不断的放量，它原料的采购成本可能也会不断的降低，公司努力保持一个稳定。实际上大家从财务数据上也能看到，像前段时间我们整个毛利率反倒是有所提升的，因为公司这边也在做进一步的精细化管理，不断地提升我们的管理水平等等，一系列的工作可能都会对整个产品的毛利率有所改善。

PEG自产的进度

整个工厂已经建好了，自产的话会涉及生产技术中核心原材料的变更，这个是需要政府审批的。监管部门在对新旧配方做整体的审核，努力争取今年审批完。

生长激素患者的地区分布？

江浙沪的占比还是比较高的，因为公司的渠道下沉工作是最近这一两年才开始做的，所以要说按地区的话，可能更多的都还是一二线城市，一些没有覆盖到的城市的人群，患者最终还是需要到发达地区进行就医。

入组患者的适应症覆盖的疾病的比例？

这个是医院的数据，公司未作统计。

集采降幅在30%以内是否会被营销费用相应抵消掉，对利润影响比较小？

公司的营销费用主要是人员的差旅费和一些学术推广费用，这些工作可能还是需要去做的，所以说营销费用目前没有什么特别大的影响。比如我们去覆盖更多的医院，或者进一步的争取医院后续的院内的增量，这些实际上都会有利于公司粉针产品的销售。从费用这个角度，因为实际上是一样的。我们拓展一个城市，并不是说单独供一个粉针水针还是长效，是整体都在做，是患者去选择使用粉针水针还是长效。

院内院外的销售模式的区别？

都是直销模式，直接卖给医院，公立医院走招投标手续。

公司怎么看待现在的生长激素竞争加剧？有几款其他公司的生长激素的产品在逐渐进入三期临床。如何看待目前的竞争格局？

生长激素行业市场空间是比较大的，竞争可能会持续的加剧。长效这个产品金赛到现在也做了8年了，经过长时间的发展，也积累了一定的品牌和大家对产品的认可。最近对于长效产品的安全性也取得了进一步的验证，表明金赛的PEG化的长效生长激素的安全性是非常可靠的。公司在做两个方面的工作，一是在现有产品上利用好先发优势，去做好产品的销售、团队建设等工作。另一个是积极关注整个行业的变化。更多竞争对手的进入反倒可能会进一步提升大家对生长激素产品的认知和使用，最终会给同企业更多的反馈，但也毕竟有更多的竞争对手，所以销售团队的压力会增大，公司会做好应对的预案。

此外公司也在积极去布局一些新的制剂，比如超长效的、微针、口服的各种新的方式给药，去进一步提升公司产品的梯队。

平均用药周期一般是多久？长效转换为水针粉针情况如何？

应该都差不多，现在大概400-500天。一般选择长效产品的心里都是有预期的，知道这个药可能需要用一年到两年，然后自己的经济实力是什么样的，但也不排除这中间可能会有所变化。

有可能出现转换剂型，主要还是因为费用的问题。实际上不同的产品的便利性是不一样的，水针的注射体验比较好，长效的注射次数更少，所以剂型的变化更多的还是因为经济因素，或者是经济都可以承受的情况下，生活上的一些习惯发生了变化。

长效的市场是否存在一个天花板？

这长效并不是纯正的消费型产品，比如大家要常年使用的，所以只有高净值人群才会选择。核心还是取决于家长对孩子的不同的重视程度以及自身的经济情况。不同家长的理念是不一样的，也有的家长虽然一年收入不多，但是就愿意给孩子报好的补习班，选择好的药品，这些可能性都是存在的。

长效做的比较好的地区大概是哪些城市？

还是江浙沪地区。因为地域的原因以及经济水平，江浙沪这边经济是比较发达的，诉求也比其他地区稍微强一些。

上海疫情是不是会对长效有较大的影响？

对所有的产品都是一样的。疫情对市场整体来说还是有所影响的，但是公司也在继续努力地去做一些工作，我们有信心，随着疫情的缓和、暑期的到来等，能够达成今年的预期目标。

生长激素在做适应症的扩大，目前重点攻关的适应症具体是哪些？新适应症对业绩增长的具体预期是怎样的

包括发育矮小和长效的适应症，这些都是公司在做的。目前进展最快的就是ISS这边，去年已经纳入优先评审了，公司也是希望能够不断有新的适应症出来。

终端大夫是有一定的处方权的，前期也是说一些没有适应症的，大夫根据处方权也可以进行一些药品的开具，目前没有说新的适应症批下之后就一定会对整个业绩有怎样的带动。但其实随着整个行业的发展，适应症的不断审批，整个行业是越来越合规的，公司有更多的适应症获批，也有利于公司产品后续的发展。

生长激素在辅助生殖领域的业务有怎样的提升空间？辅助生殖板块的业务的未来规模？

现在生长激素在辅助生殖的领域也有所应用，每年也有不少的相应的患者在使用生长激素这个产品。这方面公司也在积极地拓展，包括结合现有的一些其他的辅助生殖领域的产品，可能会做一个新的大的产品线，针对女性健康或者辅助生殖，希望能够有比较大的收入，能够为公司贡献更多的业绩。

根据辅助生殖领域的行业调研数据，现在大概有20%适龄人群需要借助辅助生殖的手段，这个市场空间还是非常大的，国家也有一些相关的政策，所以我们也在积极的关注市场。前段时间也有出台辅助生殖领域的专家共识，也认可了生长激素在相关领域的应用。然后其实公司也在布局一些新的产品，这块我们还是非常重视的。

年报中Q4的研发费用支出比之前要高很多，重点是用来推进哪几个项目呢？现在的研发进度是怎样的？大概还需要多长时间转化成收益？

比如用于治疗性早熟的曲普瑞林，然后包括像一些单抗类的药物，比如说xx单抗xx单抗等等，还有长效促卵泡素等，我们都在积极去推。以及市场前段时间有人看到的，我们有新申请一些临床的东西，包括工程院可能后续布局的这种比如注销生长激素促生因素受体激动剂（一个很长的名）。

今年的研发费用会在合理范围内，公司肯定还会持续投入的。研发费用是有明确的标准的，到规定的时间点，会进行一些资本化。

目前在手的客户数是多少？去年促卵泡素的销售额是3.5个亿，同比32%的增长，今年促卵泡素的销售预期是怎样的？

在手的客户数大概有十几万，这个是不断波动的，目前没有更新最新的准确数据。销售预期暂未对外公布。

百克的带状疱疹疫苗的进展，包括市场准入和所做的营销策略？

百克的带状疱疹还没有一个新的节点出现，目前是4月初已经纳入国家优先评审，正常的话130个工作日来进行现场的检查工作等，可能随着疫情的缓和会陆陆续续再进行一些开展。整体来说目前还是按照年底获批的预期。

带疱属于偏消费型的疫苗产品，公司这边也会参考市场上已经上市的gsk疫苗，包括大家对他的评价和价格体系等，公司也会做好前期的准备工作，包括价格体系的制定。

虽然以前水痘的销售体系和带状疱疹不是特别一样，但是毕竟去年和前年做了两年流感疫苗的销售，跟带状疱疹有点类似，有积累一定的经验，公司这边也在积极的做一些团队的建设。

从公司是如何看待老年市场的推广的？

老年人可能对价格和注射体验还是比较敏感的，市场现有的带状疱疹疫苗的价格还是比较贵的，两针两三千块钱，其实很多老人从心理上不太能接受。另外，这种老年人的疫苗可能更多的是孩子来选择的。因此，更低的价格和更好的注射体验，可能会带来更大的空间。这些点也都是百克后期要综合考虑的。

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