三七互娱2022年中报业绩会交流纪要 半年报经营亮点——有利于公司长期价值提升 1、营收超80亿，同比增长8%；归母净利润接近17亿，同比增长100%；境外收入30亿，同比 增长接近50%；公司流水大盘同比增长超30%。 2、将会有一系列自研产品在海外上线，代理产品有较多储备，境外收入有较大提升空间。 3、之前的产品品类倾向MMO，现在的倾向多品类和长周期产品品类，长周期占比上半年超 过35%，还有较大提升空间，对业绩持续性和稳定性有好处。 4、分红率提高到45%。 Q&A Q：疫情后游戏用户行为有什么变化？公司如何看游戏行业短期、中期、长期的发展趋 势？有哪些措施来应对挑战？ A：上半年中国游戏市场销售同比下降，用户基本持平。美国移动端市场也出现了个位数下 降，iOS持平，谷歌下降，日韩也没有增长。造成下降的原因很多，包括疫情后经济压力、 赛道没有新的拳头产品等，说明行业人口红利基本消耗掉，进入存量竞争。国内除了疫情 影响，版号的减少也有影响。游戏如果保持增长，需要精品化、多元化，包括挖掘用户的 需求。 今年下半年和明年对公司海外增长很有信心。2020年和2021年海外收入实现同比100%的增 长，上半年在海外市场略微萎缩的情况下增长40%多。这说明我们在海外还有很多增长空 间，原因是： 1)以前的项目本就是长线的。 2)海外每个国家上线时间不一样，收入的持续增长会比较强。出海企业的渗透率有非常大 提升空间。 3)中国企业上半年海外收入中85%份额，和2021年全年占比基本一致，来自于MMO、战术竞技 品类。卡牌、休闲等品类占比较低，还有突破空间。 公司对策：进一步聚焦自身优势品类，坚持在大赛道和大品类战略上走精品化路线。只做 长线产品。海外稳定在中国出海企业的前三名，海外在下半年和明年仍然是主要增长驱动 来源。 国内目前整个大盘不太好，但是趋势像版号发放都是向好，我们很多储备项目拿到版号。保 证下半年和明年有自研和代理的游戏上线，保持国内环比增长。 整体来看全球游戏市场是一个存量市场，用户粘性、社区经营、游戏可玩性都非常重要。 海外选择的赛道都是比较中长线的，而且在每一个赛道都各有一两个成功产品，把成功经 验反哺到我们的自研团队和投资团队，再拿出爆款的成功率比较高。这种模式能够不断提 高我们在海外的竞争优势。 Q：海外长线维度的规模展望？海外市场自研的占比什么时候能提升到较高水平？ A：财报摘要：上半年境外收入占比接近40%，去年全年30%。 海外收入预期：3-5年维度内在保持国内收入稳定有所增长的情况下，海外目标收入和国内 收入各占50%，长期达到60%-70%，保证国内稳步增长。 出海目标稳定在国内前三，在美国、日本、韩国三个市场单款游戏目前排进前三。在韩国， 除了Puzzles，云上城是上半年中国出海游戏单游戏收入第一，并且收入稳定。 自研占比目前不高。日本和繁体市场是模拟经营，斗罗3D慢慢在发，一个地区一个月流水几 千万，全年一共几个亿。 我们希望把自研占比提升起来，在立项和测试时就面向全球市场或者至少面对韩国或北美 市场。海外市场比较复杂，从立项、研发、测试、上线到取得收入，周期比国内长很多， 至少需要3-5年。我们从19年开始调整整个自研的赛道，海外自自研的爆发期应该在后年或 者更晚一点。未来两年能够将占比提到可观水平。 Q：公司在SLG的游戏领域有很大进步，能够成功的核心要素是什么？未来在SLG领域的布 局是怎样的？MMO手游的出海机会？从品类扩张和区域市场来看，未来三五年内海外的增 量来自于哪里？ A：SLG游戏领域成功的核心要素有： 1)因地制宜。在不同地区根据不同市场做了完全差异化的推广，甚至在游戏内容上针对不 同地区做了差异化更新。核心玩法都是一样的。举例来说，根据美国用户的偏好提供“末 日”的特色素材，提供刺激和紧迫的视觉冲击。在日本则上市当地用户偏好的版本，比如加 入身穿JK制服的角色、樱花、温泉等素材。 2)邀请当地知名的KOL做推广。提高用户的文化认可和归属感。 MMO在北美没有那么受欢迎，但是在日本和东南亚占比相对较高。我们正在自研的大IP的MMO 项目未来都会面向这些市场去做。北美市场用户习惯主机游戏，对游戏的品质要求更高，原 有的MMO不能满足审美需求，因此中国的MMO在北美市场占比低。随着游戏工业制造水平的提 高和研发成本的投入，未来MMO的特效和场景能够媲美主机游戏的画质时，北美玩家将会接 受MMO。在中国台湾、韩国、东南亚等地区，MMO依然是其主要赛道，所以这些地区也将是我 们海外的重点增量。 斗罗3D卡牌游戏验证了我们在卡牌上的积累，给我们带来了成功经验。未来针对海外的卡牌 游戏，一年半就能完成从立项到测试的阶段。 从品类来看，海外增量主要来自于SLG、MMO和卡牌。从地区来看，我们在美国、日本和韩 国位于中国出海厂商前三，但从当地市场份额占比来看，市场占有率还有提升空间。为了 在欧美市场通过SLG去挖掘用户，以及亚洲市场的MMO和日本的卡牌都能来带明显增长。 未来3-5年海外增量还很多，不管是赛道和区域机会都很大。 Q：海外游戏看好的品类和产品有哪些？产品上线计划和后续pipeline的情况？ A：储备产品境外发行16款，境内发行20款。境外发行包括自研和代理产品。自研产品中古 风、3DWTB以及GOE的完成度较高，这几个月会测试和上线，持续周期较长。代理产品包括不 朽觉醒、上古王冠、铁胆三国等，这几个月会一起测试。现在已有版号的产品包括霸业、曙 光计划、大航海、光明冒险这几款产品，完成度很高，预计这几个月安排测试和发行。没有 拿到版号的，我们则会获取版号并依据完成程度来安排发行时间。 Q：公司在国内多个重点产品上的运营思路以及未来的展望？对于未来人员的规划是谨慎 还是扩张？人员成本如何判断？ A： 运营思路：精细化运营。持续跟踪用户需求，把握市场变化。不断提升流量经营发行的能 力，进行营销模式的自我迭代，包括在广告投放上的变化和迭代。同时在原有的擅长的广 告投放之外加强精细化运营，追求品效合一平台的打法。 做了很多品牌项的东西，比如跟一些国家级旅游景区、歌手、乐队等联动。举例来说，我们 和连锁餐饮店遇见小面联动，两边运营的人放开自己的思路去创作，包括门店植入各种专属 活动，拓宽了我们品牌传播的力度，拓展了年轻用户圈层。 并不会放弃原有营销广告的思路，而是会针对不同项目有不同打法或不同打法的结合。 疫情时代的到来使各大公司迅速裁员，今年上半年上海疫情之后更是迅速瘦身。三七只会选 择和我们价值观相匹配、认可三七文化、认可选择的赛道并且有足够经验的人才。未来的人 员规划是会不断地做一些末位淘汰，但对有经验的研发人员和发行人员永远敞开大门。整体 来看行业人员成本的局势不会初现较高增长，但核心高质量人员成本仍然会保持在每年 10%-15%。 Q：海外投资如何规划？长线产品占比未来提升至什么水平？ A：投资规划方面： 1)聚焦游戏主业。对游戏上下游产业链特别是游戏研发商的参股投资。布局优质游戏研发 公司，长期合作来提供新产品的供给。 2)聚焦新一代文化娱乐消费以及新兴科技，做一些前瞻性布局。目前形成覆盖的包括元宇 宙、虚拟现实产业链、影视音乐、艺人经纪、动漫、新消费这些领域的生态布局。 品类方面没有太多局限，加大自研之外的其他优质品类的产品供给。 自研产品流水比例：在20年之前主要品类聚焦MMO，自研产品占比高，接近60%、70%。20年 之后随着全球化策略，产品来源的渠道更多，相应的自研产品流水比例有所下降。短期来 看随着霸业等储备产品的上线，自研比例会上升，但还是保持在适中水平。策略、模拟经 营这些长期品类还会进一步提升。国内获取版号的霸业等产品上线后长周期品类会有进一 步提升。 长周期品类提升之后的好处： 1)在境内和境外的整个潜在的市场的空间打开了公司的成长空间。 2)产品周期更长，盈利的周期更长，所以使得我们业绩的稳定性也会更好。 Q：海外整体买量和发行环境有无新变化？和其他厂商相比的核心竞争优势有哪些？ A：出海已经成为国内所有厂商的战略发展趋势，所以海外竞争会加剧。目前来看在买量和 发行环境上对公司没有明显影响。中国厂商的打法与本地厂商不同，因此中国厂商的收入增 长、市占率增加，并且仍然有很大提升空间。 最大的问题是本地化，本地化做的好不好取决于三个阶段： 1)看不看得懂。这是翻译问题。 2)看不看得出来是本地厂商做的。 3)用户喜不喜欢。 不论是海外还是国内都要钻研细节，让研发人员也去了解海外需求，而不是闭门造车。让 发行和研发对接起来。这个过程可能会付出一定代价。 Q:新的品类包括测试优化、回收周期、研发周期、投入方面可能都会比以前的这些品类要 更为复杂一些，上线的节奏感觉也要相对难把握一些。作为二级市场后续应该用什么样的 心态去看公司的产品象限、释放的节奏和业绩增长的节奏会更为合适？ A:产品的测试和优化时间比较长，业绩的释放节奏也相对会变得更强，我们在海外的项目， 它的研发周期，产品上线到对上市攻坚公司实现比较大的利润的贡献周期会变得更长。这对 上市公司的长期发展是有好处的，我们需要长周期的优质项目，因为只有长周期的产品能 够保证上市公司实现稳定业绩。所以我们这几年一直在选择合适的长周期赛道去投入大量 的人力资源和财力，这是一个很重要的战略调整结果。 相比过去，上半年没有看到明显的业绩利润，这并不是一个坏事，是一个长线的打法。公司 整体的产品节奏目前还是有条不紊的，我们这个赛道仍然会有一些业绩释放比较快的产品， 比如卡牌、MMO，但这些产品对比以前的研发周期已经变长，因为市场在变化，对精品化的 要求也更高，因此我们的选择是把资源分散在不同赛道，可能更倾向于SLG这样的中长线 赛道。但我们团队依然会有资源放在MMO这样的赛道。 Q:未来怎么看版号的发放趋势？企业创新的容错率是不是会发生一些变化？ A：未来肯定是一个常态化的一个趋势，从数量上来说现在还是会控制比较严格，从国家层 面和行业层面比较符合大家认知。 公司从前几年开始走精品化可持续发展路线。一直保持游戏的立项、研发、版号获取和上 线等的成功率。大公司保持精品化过程的优势，整个行业稳定发展。 Q:各个大厂未来1-3年的VR内容倾向于自己做还是合作？VR游戏将来的收入和成本短期内 怎么评估？海外的利润率将来有什么提升和努力的方向？ A:VR游戏目前以投资为主，未来的趋势则要关注整个行业的发展，包括VR硬件技术的完善 等。而VR的ROI和研发游戏的回收现在还没有准确度估算模型，但是目前来说会越来越好。 从国内和海外市场来讲，评价方法论基本都一样。在每次投放之前，我们都会根据目标的这 个 LTV，即全生命周期的回报价值去看CPA的承载能力，最后算综合的ROI。国内是这样，境 外发行也是这样。 国内的利润率比海外市场要高一些，原因在于： 1)我们现在在海外的品类是策略、模拟经营为主的长周期品类，投放周期较长。前期利润 率较低，后期拉回。 2)需要更多合作厂商和投资团队，自研占比低，利润率低 Q:公司内部游戏研发在各赛道的人员分布情况，会不会有调整？如何总结最近三年研发的 持续投入给公司带来的变化？以及管理层对公司自研能力建设的中长期目标？ A:去掉中台支撑部门，研发和发行的比例接近一比一。在不同赛道方面，目前MMO赛道研发 人数占比30%左右，因为MMO的研发投入较多。整体来看SLG赛道和模拟经营的人最多。现在 的人员比例和公司战略相吻合。今年我们实行了末位淘汰，也是为了和国内市场发展相匹 配。 从2020年战略制定，我们慢慢替换掉2D的人才，引进3D的美术人才或技术人才。总结来说 就是以更优质的高质量人才去替换过时的人才。 我们已经建设好次时代的生产管线，预期未来2-3年，次时代研发管线上，我们的技术和 美术已经完全可以满足所有需求，我们需要的就是不断地从策划层面提高。对未来的中长 期自研策略来说，我们还是会坚持精品化、多元化和全球化的战略，持续地提高研发水 平。更重要的就是把重点赛道的产品成功的经验积累下来，并且在未来在新的赛道复制成 功，不断提高国内和海外的市占率，从而支撑整个公司的营收和利润。