Q:变革的具体内容，方向，对线下的具体影响？

线下变革是围绕品牌和市场的规范管理做的方案，短期对于内部团队和外部的经销商都需要一定的适应期。长期来看是希望公司夯实终端市场的动销和服务的能力。

如果分品牌来看，大单品，以线下为主要的产品影响是比较大的。主品牌就比健力多变现好，是因为主品牌线下已经布局了很久了。

短期的影响来看：品牌和赠品的规范管理，在动销的资源上是减少的。新的要求下是需要经销商思考新的动销服务模式。

整体是降低对赠品的依赖度，提高动销效率。

Q:结合前三季度业绩来看完成全年30%的利润增长是比较难的，展望四季度来看是个什么情况？

收入端，今年是达成不了今年年初的目标。销售变革和疫情之下的外部环境变化都对公司是有调整的。收入如果不提升，但是公司的费用是提上去的，今年的平台费用也是在增长的，现在评估来看今年的销售费用率是比之前高的，具体多少要看四季度的情况。

Q:三季度线上的增速多少，分平台和种类的表现是怎么样的？与竞品差异的原因是什么？

线上剔除迈优是20%的增长，淘数据与内部观测上来看，公司与SWISS的增速差距是不大的，但是是低于整体行业的增速。公司在京东的增速是维持20多的增速的。阿里的里面主要是口服美容类，京东是钙类和基础营养的销售会比较好一些。

Q:三季度收入没增长，多少是因为营销的变革，多少是因为线下的疫情和药店的影响？

很难量化，这个是综合反应。大的医药连锁客流是比较大的减少的，到店人群是变少的。整个线上的格局是发生了比较大的变化，传统平台变少，兴趣电商是变多的。汤臣倍健是刚开始介入，但是速度是比较慢的。

线下变革的目的是想要恢复健康的成长，是想做健康的成长，不用赠品和价格刺激销量。对内外部团队都是承压，终端的动销也会有影响。线上线下都有原因，主因主要线下。比如药房也有了一些线上的门店，如果线下动销少了，就在线上卖了。

Q:做了改革后终端的推力会不会不足？

终端的毛利会更高的，所以终端的动力不会不足的。

Q:阿里的增速不如大盘是什么原因？

今年平台生态的变化还是比较大的，品牌内的流量已经很少，以前是站内投放很重要，现在都是站外引流。汤臣做了一些站外，但是兴趣电商才刚开始，抖音保健品也不能直播。直播战略落地的方案，也能帮我们打开一个新的市场。阿里的季报出来也不会太好。

Q:会员的数量和分布还有画像，各个产品的复购率多少？会员哪些人增长的比较快?哪个城市会多一些？

注册超过3400万，线上1000万，线下2000万，重合度100万人左右。线上女性人群60%，18到39岁是75%；1,2,3线城市60%；复购率是18%左右（小样本）；

Q:线上和线下的产品差异化？

产品的年轻化，线上针对的是偏年轻的客户，线上专供品占主品牌的50%。

Q:赠品管理具体怎么做的？

营养团队来看，针对100强连锁，动销是汤臣来做。经销商是服务中小连锁。把营养天团的机制和服务手册，针对不同类型的连锁门店有不同的促销方法。

Q:境外业务情况？

B HEALTH 1.5亿RMB销售左右，前三季度500%的增速。LST的主要是跨境电商，澳洲本土销售是微跌的，10%左右。去年Q1,Q2的基数高，因为当时疫情好。

Q:非经常损益，海外投资经济Q3有亏损，政府补贴是否有持续性？

Q3是公允价值的变动，不好详细去说，每一年是有相应的减持的计划。今年2季度就减过一次，公司有一个价格要求。补贴今年会高一些，明年会低一些。

Q:药店增长？

药店增长是非常高的40%以上；去年基数低。但是去年1到7月份药店零售额下降了5个点，江苏，湖南，河南在Q3都是下降的幅度都高。

Q:LST有没有减值压力？

目前没有？

Q:主品牌，健力多，线上线下增速情况？

健力多80%线下，20%线上。与渠道的增速是差不多。

Q:健力多的是不是已经到了瓶颈期了吗？

公司对大单品的市占率要求是60%的，目前是40%，还有空间。这两年不如主品牌，不算是疫情收益品种，中老年人的线下药店为主，在疫情影响下增速没有很好的保障。从产品的SKU来说，公司是想丰富健力多的。但是批文的获取是有限制的，是一个SKU在销售。健力多是关节护理的品牌，但是写的是中老年人，很多年轻人就不吃了，没有更多的批文就不会那么快渗透。

Q:关节护理的行业增速？

关节护理今年1到7月份的增速是10%以上的。

Q:线上的MOVE FREE销售也不错，区别是什么？

都是氨糖，配方有一些差异。健力多1到9月份增速是40%的，品类都是表现比较好的积分品类。

Q:主品牌的增速来源是什么？

主品牌是多品牌多渠道，去年疫情，线下不好，但是线上好。YIELP 是17年做品牌化的，今年线上占比到了50%，增速也超过的主品牌，有76%。今年汤臣没有阿里大盘的好也是跟公司多品牌战略相关的，虽然阿里只有10%的增速，如果排除掉麦悠的并表，是有20%的增长。

Q:销售费用主要投在哪了？

线上的布局越来越多，流量成本很高

Q:历史四季度收入都低，渠道都调库存，大概什么样的库存是正常的？

经销商是现款现货，公司是希望经销商是控制在30天以内，如果有大的节庆日，就是50,60天，如果超过60天就不正常了。公司存货周转是100天左右。

Q:未来市场销售费用的主要投向会在哪？

每年都会下一年重点投放的品牌，主品牌的占比是比较高的。今年是4个大单品，2个明星产品，2个加码产品。公司一年主要是这8个品类。

Q:股权激励只设立了收入，为什么没弄利润？

当时是基于公司的盘子很大，不同的BU有不同的模块，基于公司设置了特别高不能达成的目标的话，所以就一直做的可达成性比较高的指标。对于内部团队其实是有利润和考核的，内部的利润考核是大于股权激励的目标的。

Q:经销商的管理体系，经销体系是怎么样的？如何监控库存？

一级经销，按地级市划分区域，对经销商有营销员的管理系统，可以随时监测库存系统。。

Q LSG，现在覆盖的网点情况？

目前只占了公司覆盖的50%左右，还有一倍的空间。

Q:每日每家与YILP的区别

YILEP的剂型是片寄胶囊，每日每家是气泡糖，果冻，更加的食品化。YELP是功能补充，每日每家是下午茶和睡前能吃。

Q:三季报的销售费用16.3亿，现在的投放和效果能说一下吗？

很难量化，线上是有效果类投放，但是线下是很难衡量的，品牌推广是长短结合的。

Q:与去年同期比多了6个亿是投去哪了？

平台费用去年占比很低，今年三季度是5%。有一些广告费去年占比高，今年调到了平台费用。媒介上也有差异，去年电视媒体多50%，今年只有30%。

Q:整个的营业成本来说也是有上升的，主要是什么原因？

营业成本有一个口径的差异，去年物流是放在费用里面的，现在是在成本里面。占比1%左右。

Q:整体成本有什么变化？

从原料来看这两年进口海运成本上涨，原料成本的是可控的。

Q:市占率目标与路径

行业保健品在药店渠道是下降的，但是汤臣倍健是提升的。多品类与渠道的布局是第一步，然后就是经销商的改革，销售的推广等综合的手段提升市占率。

Q:经销商线下赠品和改革是与经销商裂变同时进行的吗？

经销商裂变是2020年就达成了初期目标，今年经销商没有数量变化。经销商裂变是经销商团队按照不同的产品线做了划分。今年是销售体系做了相应的调整后，再对动销体系做规范。

Q:做经销商的改革的目的是什么？

公司想用更长远的方法做销售，赠品其实有一点影响品牌形象。原来赠品是给经销商的资源，现在是千人营养天团做其他的营销服务的支持。变革后公司的千人团队会帮经销商做的更多。

Q:经销商的反馈

商业的合作和谈判在进行中，一定都有抱怨的，但是长期对公司是好的。

Q:今年30%的收入目标比较难做到，那么今年收入和净利润是什么样的范围？

这个不确定性很大，疫情和经销商变革其实公司也都不清楚到底会影响多大。2021年利润会跟原来定的偏差不会太大，但是收入会低于预期。

Q:现在很多药店对于能不能售卖蓝帽子是有监管的，现在是有限制的，这个对于线下销售的影响吗？

19年刚出来的时候影响会大一些，这两年陆续执行情况来看，这个影响已经越来越小了。这个没有量化的指标。

Q:单看Q3扣非归母净利润是下降很快，销售费用是增加很多的，投放效率好像不高，展望22年会持续吗？

过往几年，公司对费用比例的管控还是比较严格的，也希望能保持一定的延续性。今年是各因素影响比较明显，展望明年希望能够回到过往水平。公司会提高费用提高效率，也会做管理优化，今年已经在做按季度全费用的管控了。

Q:线上的销售，有比较大的动作吗？

蔡徐坤的代言是续了一年到明年8月，主要是想触达更多的年轻消费群体。未来后面会做更多的内容营销，希望能够打造内容中心来为抖音快手的平台输出内容。

转自价值事务所