$珀莱雅(SH603605)$
Q：爆款和大单品怎么区分，效果有什么不同？

A：爆品可以理解为流行品，抓住消费热点并且迅速满足，价格往往不是很高才能迅速引爆，以面膜、清洁类、身体保养为主，消费者在选择产品时品牌意识不是很强。大单品主要在精华、眼霜和面霜等代表品牌高度的品类，很多消费者选择产品时会选择品牌最具有高度的产品来进行组合，目前珀莱雅大单品布局在精华、眼霜和面霜。今年还将打造极致大单品，属于最具有品牌代表性的产品，这种产品只是进行优化迭代但是核心是不变的，好处在于有沉淀消费者。另外，大单品的方向是618和双十一，爆品做预售是做不过高端产品的，国际高端品的70%销售来自于预售且大部分来自于大单品。

Q：销售主要在线上，线上爆发力强但是竞争力大，珀莱雅有什么壁垒推动线上持续高增？

A：线上市场并不容易，做线上营销会更高效和精准，成本更可控，我们以前也采用中心化媒体比如通过电视节目等进行营销，这种形式就是拍卖有赌博因素，之前湖南卫视金鹰剧场大热剧的广告对珀莱雅知名度提升很有用。

线上可以进行测试，比如抖音自播从1-2万开始尝试，成本更可控。现在消费者信息渠道分散，可以用新媒体触点来影响消费者，最后形成购买，不同的消费者需要培养的次数不同；但是线上的营销难度也更大，以前中心化媒体以赌博形式进行，而现在需要组织各种各样的活动、找很多KOL/KOC/KOS进行合作，很多公司都想要从线下转到线上但是不容易。

受线上快速发展和消费者接触信息渠道越来越丰富，以及到家服务的普及后，近两年线下发展面临很大的挑战，国际美妆集团的店铺也在减少，比如美宝莲老柜都撤柜了，近两年线下业绩增长的公司不多。

Q：珀莱雅发展过程中最令人影响深刻是什么？公司如何解决的？

A：随着00/90后成为消费主体，适应新生代成为一大挑战。本人是70后，过去玩法比较简单而现在非常细化，但是从结果来看这几年珀莱雅做的都不错。

Q：科瑞肤和典萃、薇诺娜的定位有什么不同？

A：科瑞肤品牌是医生推荐的，定位为精准的科学护肤品牌，更针对科学的精准护肤，没有刻意竞争敏感性市场，每个产品都会针对一个皮肤问题，所以都相当精准。科瑞肤会和医生合作，因为消费者对素人、KOL、医生的信任不同，想让产品快速起来还是要靠医生的信任，所以科瑞肤会主要通过医生临床+推荐营销，和玉泽、薇诺娜等竞争不是特别大。现在线上推广可以先进行测试，现在正处于测试推广的阶段。

Q：淘系外渠道铺设情况？

A：珀莱雅线上是全渠道布局，从平台电商的天猫、京东、唯品会、拼多多，到内容电商以及兴趣电商抖音等。珀莱雅去年开始在抖音开始布局，从近几个月的销售表现来说在国内护肤品中是第一名。

珀莱雅有布局内容、兴趣和社交内容，现在也布局腾系电商小快反做迭代。珀莱雅现在在布局的渠道中都是他们的样板客户。