核心要点：

1、AI 进展和展望：

1) 商业化：近期会开放公测，今年我们今年以打磨产品、积累数据、优化成本为主， 今年不影响利润，后续会提升用户粘性和付费意愿。

2)研发：目前2/3的研发人员都转型 AI 应用研发了，AI 人才以内部转型为主，后续每年保持 10%左右应届生招聘。

3) 成本考虑：Copilot 属于高频需求，成本、效率敏感，不会用大模型去做而会采用小模型；下半年采购硬件应对明年。

4)功能：国内大模型追赶很快，包括 Codex能力已经达到可用，后面着重解决用户需求引导问题；知识库也是很大价值的产品。

2、C端业务：

1)会员体系变革效果：老用户口碑、续费都不错， 新用户受大环境影响，符合预期， 后面会持续优化粘性、活跃度等指标。Q2 尾部已经有初步表现，Q3会持续体现出来

2) 合同负债停滞：大部分是C端的，C 端部分增长符合预期。信创没有新单，只出不进在消化存量

3) 其他非流动负债增长：体现个人会员以及机构订阅长周期增量

3、B端业务：

1)信创：上半年慢于预期，大方向没有变，取决于政府资金到位情况，后面弹性很大。公司市占率在提升。

2) 公有云：未来都会处于高速增长阶段。

Q: AI 进展和未来展望?

A:上半年定了 AI 三大方向， AIGC 主要还是大模型本身的能力， 办公软件我们比较看重coplot 和 insight。copilot 方面 ppt 和 excel 有一定功能落地，但主要跟国内大模型发展同步，进度会略慢于 AIGC。

2 个月前我们一直在内测， 近期我们会开放公测使用，跟合作伙伴一起解决合规问题。技术路线、产品路线都基本走通，下半年会把产品打通。

Q:C端会员体系变革，近几个月效果如何?未来影响?

A: 运营了几个月，主要目的是会员结构更灵活一些。以前的会员体系延续了 10 年。老用户目前对调整的评价接受度都非常高， 新用户会受当前大环境影响， 受 PC、移动活跃增长的制约。

目前体系变革符合我们的预期， 后面会持续优化粘性、活跃度等指标。

Q:B 端政企客户公有云 SaaS 展望?

A: SaaS 推广一年多时间，还在高速发展时期，伴随环境转好，未来会维持很长一段时间高速增长。

有部分客户对软件采购成本更敏感，会从国外转向国产的我们；包括原来国外产品的渠道目前也有在往我们这里转。

Q: B 端信创增长持续性判断

A: 比预期慢， 目前看还在落地过程中，从国家文件看大趋势并没有改变，行业信创体现了完全不同的发展态势，信创和原来的软件授权结合在一起，不单是国产化。要看政府资金到位情况。目前我们市占率是在提升的。

我们内部觉得政企业务做的还不错，企业端增速高于我们预期，上半年信创采购量历史新低，信创后面恢复会是很大的增量。

Q: 大模型应用商业化具体时间节奏?好用程度和付费转化

A:国内大模型的 codex 能力已经赶上来了，到了可以用的程度。但 Copilot 的用户使用频率 很高， 对成本、效率很敏感。AIGC 这种生成大纲、 ppt 不是每天会用的，但 Copilot 需要优化到非常好的情况。

微软 Copilot 如果用来做这个，有点杀鸡用牛刀，他们应该也在做这种优化。我们在和模型厂商合作，做一些垂直的定向优化的小型模型来满足用户需求，目前我们已经取得了一些不错的进展， 还是有办法不用这种 1000 多亿的大模型去做。

商业化方面，我们今年以打磨产品积累数据为主。我们看到钉钉的定价案例，我们不会这么早做这个事情，下半年内部目标是优化产品使用体验、优化效率、优化成本。

Q: AI显著改变了我们跟软件的交互，过去我们的研发人员 1/3 聚焦 Office、2/3 聚焦云协作，AI 产业趋势出现以后，我们内部的研发体系和产品思路是否有大的变化?

A:内部开发变化很大， 以前大部分在云协作布局多。今年上半年 Office 产品部门主要做两件事情，一方面新版本端云一体，发完以后 Office+金山文档研发团队几乎全部转型去 AI应用，包括云的团队也转型承担一些 AI后端服务。整体有 2/3的人都在做 AI研发。AI对我们是颠覆性的变化，包括对 insight 知识库的影响，我们现在近 2000 亿数量的文档备份在云端，现在云端文档就从协作价值变成了知识库价值。以前的知识库只是假知识库，都是图示的区别；现在可以直接提问知识库。

我们客服部门已经在用了，以前必须去搜索， 现在可以直接回答客户的问题

Q:海外WPS AI接了Open Al 等， 有没有感觉海外版本产品效果更好一些?

A:国内大模型经过半年改进， 问答方面赶的差不多了。现在遇到的问题是， 客户不会问问题，不知道如何清晰表达自己的需求。这个门槛必须由产品部门或者另外的专家系统/小

模型来帮忙解决。可以通过让大模型反问用户需求去解决。

Q:微软 Copilot 定价较高，我们内部判断如何平衡算力成本与用户付费转化?

A: Copilot 我们不会所有功能都用大模型去解决，这样成本太高了，而且返回结果也太笨了我们会用 MOE、数据库缓存等方式去提性能、降成本。目前微软 Copilot 也没有全面放开还在小范围试， 同时大家也褒贬不一。我们有信心把成本和响应时间降到舒服的程度

Q:合同负债 Q2 增长停滞的原因? 其他非流动负债从3亿增长到3.8亿，假设 100 元每人能否测算出 80 万的长周期会员增长?

A:信创没有新单，只出不进在消化存量， 这是一个很大的因素。

其他非流动负债不能完全这样算，里面包含了个人、机构两部分以及一部分税金影响，但很明显个人会员长周期以及机构订阅长周期增量是可以体现在这的。

合同负债大部分是C端的， C端部分的增长是符合我们预期的。

Q:研发人员及总人数没怎么增长，后续如何判断?销售端是否会加强?

A:研发我们主要是内部人员转型

销售端主要是售前售后转型，做 WPS365 的时候希望转成解决方案工程师，端方面我们已经非常成熟了，更换了一些人员，传统 Office 正版化包括售前售后的人员我们都通过货币化方式外包出去了。

Q: 公有云收入占比

A:没有公布，占比不高， 但近几年都是高速增长， 今年上半年完成了去年全年的收入，

Q: PC端用户环比增长比较慢的原因，C 端付费增速下降是暂时性的吗?AI 是否会有提振？

A:PC端MAD 增长是超出我们预期的，同比+9%: 移动端-2%，符合我们的预期。现在

PC出货量不好，我们认为是暂时的。

Q:明年研发情况

A:AI 高端人才不会投入太大、对人数不会有大的波动， 但也会加大投入，也会加大合作。每年还是会以固定数量招应届生，武汉我们建了研发中心，大概每年招 10%左右的应届生放在武汉。

目前看不会有大的人数变化。

Q:会员体系升级， 不变、升级 (换算时长、支付差价)，转化情况如何?

A:上半年在老用户升级比较顺利，口碑和续费都不错。老用户有很多选择0元，但很多数据会助力续费和新用户增长。几个月周期优化后，会逐步达到正向。目前我们已经证明节奏的灵活性，Q2 尾部已经有初步表现，Q3会持续体现出来。PDF、云依然是用户最喜欢的功能点，下半年还会持续推出功能资源结合的权益包。

Q:数字办公产品(不含 saas) 新增 1700 家，主要计费模式是? 如果企业全量上模块，人均付费可以到什么水平?

A: 主要指私有化的数字办公平台建设和企业数字化转型。已经是比较确定的商机了。整体收费模式是服务收费，更多是类似年场地授权。B 端收费更多和企业信息化投入相关，每家企业应用权益不一样，如果企业应云文档、文档中台那就要便宜一些， 如果端也没买过那每个人就会高一些。

小一点的律所等，每个人几千上万；大型企业，几十万那种企业， 可能每个人几十块钱、几块钱都有。数字办公天花板目前还看不到，在上半年政府收入急剧下降的情况下，企业大部分采购都是以数字化办公形式采购的，更多买云服务和应用。

Q:产品融入 AI 大模型后，如果看待对短中期利润率的影响

A:AI 化以后， 今年还是投入期，不会对利润有很大影响，费用会有影响(采购硬件应对明年)。后续AI会对用户粘性、 付费意愿都是积极乐观影响，AI跟传统办公软件是质的变化。如果所有功能都用大模型去做，可能会有一些问题；如果换其他方法优化就会比较好。AI 会打开我们的天花板， 中国定价不会像微软那么高，但伴随算力成本优化还是会有很积极的影响。 国内也取决于大模型牌照发放进度， 应该比较快了， 但以监管部门为主