管理层发言

沙大川 Henry on behalf of 周源

3Q23知乎在多引擎商业化方面取得了相当大的进展，总收入同比增长12.1%，其中知乎会员和职业教育业务收入同比增长39.2%和85.6%，分别占总收入的45.7%和14.2%。3Q23知乎激励内容创作者进行高质量的创作，不断扩大用户群并鼓励用户互动，3Q23知乎MAU达到了1.105亿人。公司将成本控制和运营效率视为战略重点之一，3Q23 GPM 53.7%，未来会致力于提高运营效率并进一步缩小亏损。

用户产品与社区生态

截至3Q23，知乎社区的累积内容达到7.437亿，同比增长28.4%。除了在各个垂直领域扩展内容库，知乎还特别关注与新一代发展需求相关的内容，包括职业成长、生活方式和消费相关场景。

知乎继续专注于内容的商业化，2023知乎商业大会宣布正式推出全新内容产品“职邀”，通过这个产品，专业人士可以回答问题，分享产品经验，并作为特定领域的专家提供行业洞察力。同时知乎开启百万KOP孵化计划，提供高质量的流量扶持，增强新一代内容创作者。同时知乎推出了一个数据产品“有数”，可以帮助知乎的商家和品牌通过分析趋势主题、行业研究和许多其他因素来捕捉市场增长潜力。

通过整合人工智能和其他技术来提升内容供应，知乎提高了运营效率以及3Q23业绩。通过增强算法和AI的内容理解能力，知乎能够向用户提供更加精准内容，尤其是具有更高商业价值的内容。除了增强知乎的内容库外，还努力激励新的内容创作者加入知乎，同时增加对现有内容创作者的支持。3Q23从平台获得收入的内容创作者平均收入同比增长超过30%。知乎通过积极参与经营活动，刺激了创作者生产的数量和质量。同时，知乎通过改善社区治理和加强利益保护机制提供支持。此外，知乎加强了对盗版内容的打击，以促进公司体系的可持续增长。

商业化

1、会员

付费会员收入同比增长39%，平均每月订阅会员同比增长35.9%，达到14.8mn。强劲的收入表现得益于知乎不断扩大内容覆盖范围，同时提高内容分发效率。知乎的产品已经开始在整个娱乐行业展示潜力，改编自知乎IP《洗铅华》的电视剧《为有暗香来》上线优酷并收到市场广泛好评，进一步释放知乎内容生态系统对宝贵IP的变现潜力。知乎已经积累了超过10万内容库，包括短篇小说和科幻小说等。

通过利用技术和运营能力，知乎有信心与用户、内容创作者和业务合作伙伴分享内容库的巨大价值和影响力。知乎将继续推进高质量IP内容的开发，并将AI技术从内容生产到商业化整合到最近推出或改进的一系列功能和工具中，例如AIGC驱动的插图工具。同时，知乎更新的互动功能以及更广泛、更多样化的内容类别有效地扩大了用户覆盖范围。展望未来，知乎将继续通过创新和探索加强商业化能力，以增加ARPU。

2、职业教育

知乎通过识别和满足用户对学术和职业资格以及招收所需技能的需求，努力扩大课程内容并使其多样化。知乎的产品和服务范围现已涵盖研究生入学考试、公务员考试、ESG、CFA和CPA考试、语言测试、写作或数据分析技能以及AGI等。3Q23职业培训收入同比大幅度增长85%，知乎将继续调整服务和产品以抓住市场增长。知乎发布了职业培训业务的运营效率，并在Q3重点关注资源组成的合并整合。

此外，知乎对人工智能革命给教育行业带来的机遇仍然充满信心。因此，知乎不断增强研发能力，将人工智能融入产品和服务中，以改善用户体验。3Q23知乎发布了AI试卷批改工具，成为提升职业培训行业用户体验的新标杆。知乎还拓展了人工智能技术的应用场景，以提高销售转化和用户互动学习体验。

3、AI大模型

知乎旗下的“知海图AI”大模型即将面向社会公众开放服务。知乎认为知海图AI的优势在于能够自然地结合大语言模型、特定场景以及卓越的内容理解和影响力。知乎将逐步开放大语言模型，让用户、合作伙伴受益，同时为整个行业的可持续发展做好准备。知乎将更好地为各种场景下的内容创作者和用户赋能，帮助品牌和制造商提高效益并达到运营目标。随着多元化的内容和商业化取得进展，知乎处于有利地位。展望未来，知乎将继续寻找和寻求机会，以先进技术赋能用户和创作者，为所有利益相关者创造价值。

4、广告

3Q23营销服务仍然受到宏观环境整体波动的影响。尽管面临挑战，但那些需要相对较长决策过程的产品和社区商业化产品贴合度较高，已被品牌广告主广泛认可。知乎以内容为中心的营销解决方案进一步释放了知乎社区的商业价值，这是品牌和制造商的高质量内容流量和其他机会。

知乎一直在不断升级产品，拓展内容消费场景。知乎加强了合作伙伴关系，与淘宝等第三方电子商务类平台进行流量数据和分析，包括流量、用户参与度、获客量、交易笔数等综合指标的实时监控。这使得商家和品牌能够通过更优化的基于效果的营销来提高ROI。知乎新推出的内容产品也有助于影响用户的消费决策。展望未来，知乎的有效运营和品牌认知度的提高将使知乎抓住市场增长潜力。

财务表现

1、收入

1）会员业务：收入YoY+39.2%，Rmb467mn，付费人数14.8m百万人，付费率13.4%。

2）教育业务：YoY大幅度增长85.6%，Rmb145mn。增长主要由于提供的新课程，特别是新推出的 ESG 相关考试准备在线课程收到了用户的良好反馈。

3）CCS和广告业务：受到整体市场疲软影响，合计收入YoY-17.1%，QoQ-7.2%。尽管整个行业面临挑战，但优势垂直行业，包括 IT3C和家电仍保持同比双位数增长势头。

2、毛利：3Q23毛利润Rmb548mn，对应GPM 53.7%。主要是由于收入增长、带宽服务器效率提升。

3、费用：S&M费用534mn；G&A和R&D费率QoQ 0.4ppt/1.8ppt。

4、净亏损：3Q23 Non-GAAP净亏损Rmb225mn，对比3Q22 Non-GAAP净亏损Rmb251mn。

问答环节

Q：关于大模型，公司已取得知海图模型备案，近期模型进展以及未来商业化场景？

李大海：知乎充分利用了自身独特的高质量内容的数据优势，在大模型能力建设方面取得了重大的进展。接下来知乎会把重点精力放在大模型的业务应用上。知海图AI已经升级为千亿级参数的多模态大模型，并且于 11 月初取得大模型备案。

 在大模型的落地方面，知乎内部已经广泛地把知海图AI大模型用在现有的生产流程里面。

 在内容理解方面，知乎使用大语言模型在内容分类体系搜索推荐上进行提效。比如知乎通过知海图AI把升级一次内容分类体系的时间从一个季度降低到两周，极大的提升了内容分类机器升级的版本、升级的效率。

 在商业变现方面，知乎采用大模型进行标题改写的工作来进行广告内容的推荐优化，从而提升商业化的转化效率。

 在付费会员业务的实践方面，知乎还使用多模态模型能力来赋能内容封面的生成，并且向用户提供围绕故事的深度互动的虚拟角色，让用户更加深入的了解和体验故事内容。

 在职业培训业务方面，知乎利用大模型来对论文、作业等进行批改，并替代教务老师就学生的简单问题进行 AI 的自动答复沟通，这样能够有效地提升教育业务的运营效率。

 在安全审核方面，通过大模型生成语义识别能力，帮助过滤低质量内容，提升不合规内容的识别效率，提升回答和评论的审核效率以及准确性。

以上是知乎在各个业务里面做的大模型相关的实践。随着大模型备案工作的完成，知乎计划将知海图AI 应用在更多用户可见的产品之中，提升创作效率和内容消费体验。知乎通过知海图 AI大模型的研发，不断升级底层技术能力。

Q：关于会员业务，未来发展战略？如何看待短剧快速发展趋势？

周源：3Q23会员业务收入增长39.2%，已经积累了1500万MPU，数字背后是从创作到消费的稳定群体，在业务飞轮基础上会继续健康增长。一方面内容IP化今年已经有试点，优酷上线热播剧广受好评，之后会进一步进行IP化尝试。另一方面会员业务技术投入持续，随着大模型备案通过，公司会积极把AI技术引入会员业务，包括插画工具、创作助手等会持续提升创作效率；虚拟角色互动应用也和AI相关，不属于提效而是应用场景创新，部分用户已经开始使用，给用户提供更多新鲜场景，也能帮助不断提升商业化能力，提升ARPPU。

短剧方面，任何媒介形式包括短剧都离不开高质量内容，盐选内容库已有超过10万部IP，任何适合盐选会员的媒介形式公司都会积极尝试。

Henry沙大川：短剧市场前景广阔，知乎内容库丰富，相信市场会逐渐认识到知乎IP的价值。

Q：关于广告，近期进展和双十一情况？如何展望明年？

周源：双十一营销业务取得进展，尤其CCS业务，今年双十一取得数字上新高。双十一期间相关搜索量同比增长188%，社区用户消费均价超过1300元，同比有所增长。品类上看，数码电脑等单量和消费量在双十一期间百分之大几十增长，户外旅行装备、日化美妆、食品饮料也有百分之十几的增长。

知乎和电商平台深入合作，体现在效果类商业产品进行数据打通，通过合作产生的到店率、成交率、新客比例都有显著提升，垂直行业到店率均值6%，成交率8%。

今年平台将用户群体定义为新职人，发现悦己类消费成为趋势，比如家用咖啡机、洗地机、微单、运动相机，在知乎都有大几十倍增长。新职人信任专家背书，比如产品配方等，mini LED、骨传导耳机、智能灯光交易量都是倍数级提升。

今年双十一，知乎一方面在电商平台数据建设收获显著成效，另一方面得益于平台基础能力升级，体现为精准商业化内容推送和用户感知ROI。数据上看，4Q23广告有恢复态势，公司对于明年业务恢复有信心，会持续加大在效果类数据商业产品的投入。

Q：关于教育业务，后续收入增速和利润率水平展望？

周源：教育业务收入增速较快，1H23收入已超过去年全年。职业教育业务满足了社区用户的相邻需求，围绕新职人职业发展、自我成长、资格考试等方面进行布局和提供服务，课程覆盖几十个品类，结合知乎社区用户成长数据地图，能够更好完成服务。例如，三季度ESG和AI技术培训收入增速显著，AI培训课程推出后逐月大几倍增长，反映了社区用户刚需，并顺应大市场需求。

展望明年，核心策略首先是优质品类扩展和AI技术升级提效；第二，行业本身数字化率不高，知乎前期进行了技术中台建设投入，所以明年比较重要的工作是整合提效，让平台的技术投入能逐渐被看到。

Henry沙大川：预计明年职业教育业务收入YoY 20%+，但是技术投入会持续，所以业务仍处于投入阶段。

Q：关于GPM和OPEX趋势以及盈亏平衡时间点？

Henry沙大川：预计GPM 53~55%，公司会持续提升带宽效率和成本优化，但收入结构变化可能会有一定负面影响，会努力保持GPM在上述区间。OPEX方面，公司看到进一步降低OPEX费率的空间。盈亏平衡时间点会在明年。

Q：关于盈亏平衡，季度节奏？S&M预期如何？

Henry沙大川：正在制定预算，1Q24再更新盈亏平衡时间安排。相信四季度和明年S&M费率有下降空间。

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