会议要点

1、公司业绩与市场环境

· 2023年公司收入和业绩表现有一定压力，主要原因是出生率下降导致整个行业增长不佳。

· 2024年公司希望收入和利润能与2023年相比有所回升，挑战5%的增速。

2、产品与市场策略

· 公司计划抢占更多竞品市场份额，并通过不同区域战略来实现。

· 2024年重点产品包括卓睿和星飞帆系列，同时会根据市场趋势推出新产品。

· 超高端产品占公司整体收入的62%-63%，高端系列占22%，普通类型产品占7%。

· 公司预计超高端和超高端加产品将继续成为市场发展的主要方向。

· 成人营养品将成为公司第二增长曲线，不仅限于成人奶粉，还包括其他营养食品。

3、渠道与销售

· 公司实施电子围栏战略，效果良好，有助于提升产品价格和保护经销商利润。

· 数字化渠道建设已有近4万家门店加入，未来将继续推进电子围栏系统的整合。

· 2024年线上渠道收入目标与行业持平，约占公司总收入的25%-30%。

· 终端门店数量预计不会有大的变动，公司已覆盖全国大部分相关门店或网点。

4、成本与费用

· 2024年成本和毛利率预计波动不大，与往年持平。

· 销售费用投入不会因为收入增长放缓而减少，广告费等将继续占收入的比重约30%。

5、分红政策

· 公司管理层考虑提升分红比率，未来将逐步提升。

6、新生人口走势

· 公司内部数据显示新生人口可能有所回升，但增长不会太多，预计2024年新生儿数量约为950万。

Q&A

Q：2023年公司收入和业绩表现压力的来源和原因是什么？

A：主要原因是近年来出生率下降，导致整个母婴行业增长放缓，公司面临一定的市场压力。

Q：2024年公司的主要目标和规划是什么？

A：2024年公司希望收入相比2023年有所回升，挑战5%的增速，同时希望利润能与收入同步增长。

Q：2024年公司增长的主要来源是什么？

A：公司计划通过抢占更多竞品市场份额来实现增长，针对不同区域制定相应战略以抢占市场份额。

Q：公司在产品或渠道上有哪些新的计划或重点发力的单品？

A：公司将继续重点推广卓瑞系列产品，并根据市场趋势推出新产品。目前，星飞帆系列下的卓睿仍然是公司的重点产品。

Q：2024年一季度公司的表现情况如何，库存水平如何？

A：虽然无法提供具体指引，但一季度的表现达到了公司预期，线上加线下市场占有率约为21.5%。

Q：高端和超高端产品在2023年的表现如何，公司对这些产品的规划是什么？

A：超高端产品占公司整体收入的62%-63%，高端系列占22%，普通产品占7%。市场仍在向超高端和超高端加方向发展，公司将继续关注这一趋势。

Q：新飞帆茁出产品的销售表现和铺货水平如何？

A：新飞帆茁出（卓出）在2023年的占比并不大，公司目前的重点是卓睿系列产品，其他系列产品如斫书卓药、啄护等暂时不会有特别大的发展或占比。

Q：公司内部高端产品之间是否存在竞争或取代关系？

A：公司内部的高端产品定位不同，如乳铁蛋白产品专门提升宝宝免疫力，A2奶和羊奶产品满足不同消费者需求，因此产品之间不会因新品推出而受到明显冲击。

Q：电子围栏战略的实施效果如何？对产品价格有何影响？

A：电子围栏战略实施一个多月以来效果良好，经典型V3产品的价格因此提升了二三十块钱每罐。未来将重点放在卓睿产品上，对该产品的电子围栏系统管理将最为严格。公司将持续执行电子围栏战略，因为它对公司价格和串货管理非常重要。

Q：2024年公司有哪些具体目标和规划？

A：公司对价格管理有严格内部目标，希望卓睿、星飞帆等产品能维持健康和良性的竞争环境。公司将持续整合和提升价盘，以保证产品价格的稳定。

Q：经销商和终端门店对电子围栏战略的配合情况如何？是否有激励政策？

A：大部分经销商和终端门店比较配合公司的电子围栏战略。公司与经销商和终端门店的合作注重长期可持续性，提供中等偏上的利润率，使得合作伙伴愿意长期合作。公司将维持这种合作模式。

Q：电子围栏系统是否已全覆盖？

A：主要产品如卓睿和新飞帆经典系列已逐步采用新的电子围栏系统，但一些普通和高端产品可能还未完全更替。

Q：数字化渠道建设的情况如何？2024年有何规划和目标？

A：截至2023年末，约有4万家门店加入了公司的数字化平台。未来将结合电子围栏系统共同推进，具体效果可能要等到半年业绩时再评估。公司会根据各区域和门店的接受度调整目标。

Q：线上和线下渠道的展望如何？

A：线上渠道占公司整体收入约20%，低于行业25%-30%的比重，公司希望线上收入能与行业持平。线下方面，公司已覆盖全国大部分门店和网点，预计门店数量不会有大的变动。

Q：2024年成本和毛利率的展望是什么？

A：2023年奶价较低，预计2024年也不会有大的波动。公司没有具体展望，但根据往年情况，成本和毛利率波动不会特别大。

Q：销售费用投放的展望如何？

A：公司没有具体指引，但不会因为收入增长放缓而减少销售费用投放。销售费用主要包括广告费、线下活动费和宣传费，这些费用对长期品牌建设有重要作用。预计销售费用将占收入的比重约为30%。

Q：关于脑战略相关产品的上市及营销规划是怎样的？

A：我们针对脑力这块推出了一些相应的新产品，目前主要集中在宝宝产品上。

Q：2024年产品重点是什么？哪些产品将是聚焦运作的对象？

A：我们公司定位在超高端和超高端加这两个价格带，未来几年，包括2024年和2025年，我们将侧重于这两个产品类型。2023年，超高端类型产品已经占公司比重的62.8%，未来增长可能较快，且占公司较大比重。2024年，我们将重点推广星飞帆、卓睿和经典系列的星飞帆产品。

Q：成人奶粉方面的战略和面临的挑战是什么？

A：成人营养这块，我们不单单只做成人奶粉，也在寻找其他销售渠道。2024年，成人营养收入可能不会有显著增长，但我们希望它能成为公司的第二增长曲线。除了成人奶粉，我们也会开发其他成人营养食品。

Q：产品创新的重点体现在哪些方面？

A：除了高端和超高端成人奶粉，我们还会开发一些营养类产品。具体的产品规划尚未确定，后续会与大家分享。

Q：儿童奶粉的规划如何？

A：儿童奶粉方面，我们正在观察不同市场和不同类型的产品。目前，我们只有四段奶粉，未来会推出适合更大年龄段的奶粉产品。但这不是公司当前的重点业务，2024年的重点可能仍在婴配粉上。

Q：公司的价格管理和区域营销策略是怎样的？

A：公司对价格管理较为严格，旨在保持整体价格稳定，并非针对特定产品。在不同区域采取不同的营销策略，如在上海和深圳等南方城市，主要推广超高端产品如星飞帆和卓睿；而在三四线城市，由于市场占有率较高，追求稳定发展并覆盖更多家庭，因此会有全系列产品。这样的策略有助于维持良好的市场环境和价格体系。

Q：数字化渠道实施过程中遇到的主要阻力是什么？

A：实施数字化平台和电子围栏系统后，对价格稳定起到积极作用。阻力主要来自于一些经销商和门店可能会对价格产生影响。但大部分经销商和门店都希望有一个良好的价格环境和竞争环境，因此整体上对系统实施持支持态度。电子围栏系统自二月份上线以来，得到了大家积极配合。

Q：电子围栏系统的具体操作情况如何？

A：电子围栏系统通过门店二维码获取客户信息，客户购买产品后，产品内的内码可以兑换优惠券。系统可以实时追踪消费者购买位置和渠道，了解购买习惯和频次。如果消费者在不同门店购买同一产品，获得的优惠券数量可能不同。这一系统将门店、产品和消费者联系在一起，有助于控制价格和保证经销商及门店的利润，同时确保消费者获得合理的产品价格。

Q：对今年新生人口走势有何展望？

A：根据内部数据，今年新生人口可能会有所回升，但与2023年相比增长不会太多。

Q：人口增长趋势及2024年新生儿数量预估是怎样的？

A：目前无法提供确切的高频数据变化，需要等待官方数据发布。但根据现有情况判断，2024年的人口增长可能会比2023年略有改善，预估新生儿数量大约在950万左右，具体数据仍需官方确认。

Q：公司在2024年的分红政策有何规划？

A：管理层在去年已表明，近几年不排除提高分红比率。未来计划逐步提升分红比率，以回馈投资者。