会议要点

1、工控产业一季度情况及后续展望

· 一季度工控市场整体不佳，但下游需求复苏相对较好，实际采购装机额好于厂商发货额和新增订单额。

· 一季度工业自动化市场下游采购需求装机额同比恢复在0%到5%之间，厂商发货额同比下滑约7%到8%，订单额同比下滑约10%到15%。

· 二季度预期相对较好，三月份开始观测到需求复苏，预计二季度市场需求同比由负转正，下半年预期同比增速可能在2%到4%之间，全年增速预计在1%到3%左右。

· 厂商实际发货情况预计与整体市场相近，订单额可能表现更好，尤其是欧美品牌去库存后，预计四五月份库存恢复正常。

· 行业分析显示，流程性行业增幅放缓，OEM型行业可能触底回升，项目型行业首次出现季度同比下滑。

· 产品线方面，PLC和变频器一季度发货额同比下滑，但私服市场环境相对较好，DCS和CNC表现不一，其中CNC需求同比增长显著。

2、竞争格局与市场策略

· 外资品牌面临价格竞争压力，可能会采取更加积极的特价批复策略，而本土品牌降价空间有限。

· 本土品牌与外资品牌的竞争中，本土品牌可能在市场份额增速上略有下降，但仍有增长，尤其在PLC、变频器等传统领域。

· 本土品牌在人才获取上具有优势，能够吸引外资品牌裁员后的研发人才，对未来增长潜力有积极影响。

· 出海进度方面，头部品牌预计将获得更多空间，但外资品牌在中国市场以外的收益可能更大。

3、行业细分与趋势

· 新能源行业自动化需求预计下滑，传统OEM行业如数控机床、纺织机械、塑料机械预计个位数增长，而电梯、起重设备等行业可能面临负增长。

· 工业机器人市场预计稳步复苏，但增长有限，本土品牌增长预期好于外资品牌。

4、政策影响与市场担忧

· 外资品牌对中国市场预期悲观，主要由于本土替代加速、需求担忧和国际地缘政治因素。

· 外资品牌在中国的供应链和市场策略面临挑战，包括裁员、渠道丢失和市场策略的可持续性问题。

5、投资关注点

· 建议关注传统行业的自动化解决方案布局、海外市场布局机会、本土与外资品牌的合作以及人才资源的获取。

Q&A

Q：今年一季度工控产业的市场需求情况如何？是否已经开始复苏？

A：今年一季度工控产业市场需求处于谷底状态。但从三月份开始，轻工业、消费品以及部分传统欧元行业的市场需求已经开始触底并逐步复苏，尽管复苏的幅度不会特别大。

Q：今年工控产业的发展趋势和值得关注的议题有哪些？

A：今年工控产业的发展趋势可能会逐步好转，但不会大幅好转。值得关注的议题包括传统行业的自动化解决方案布局、设备出口和海外市场布局、本土品牌与外资品牌的强强联合，以及人才结构的优化。特别是本土品牌如果能抢到优质的人才资源，对其未来的成长性非常有利。

Q：今年二季度工控产业的市场需求预计会如何变化？

A：二季度工控产业的市场需求预计将会有所好转，三月份已经出现了一些迹象。预计二季度市场需求将持平或略增。

Q：今年下半年工控产业的市场需求预计会如何？全年增速预计能达到多少？

A：下半年工控产业的市场需求预计会实现小个位数增长，大约在0到4个点之间。全年来看，预计增速在2到3个点左右，一季度需求下降，但后续会逐步回升。

Q：今年一季度不同子行业的市场需求表现如何？

A：一季度火电行业实现了小个位数增长，化工行业下滑接近10%，液晶行业同比下滑20%，石化行业下滑15%到20%。电力设施方面，新能源发电、水电、火电和核电都相对表现不错，尤其是新能源发电中的风力发电和光伏发电。

Q：今年PLC订单的预期情况如何？如果剔除西门子等外资品牌，本土和日系品牌的订单预计会如何？

A：今年PLC订单预计将出现两位数的下滑，尤其是如果包括西门子等外资品牌的订单。但如果剔除这些外资品牌，预计日系品牌和本土品牌将实现个位数增长，本土品牌增长预计在10%到15%之间。

Q：小型PLC今年的市场需求预计会如何变化？

A：小型PLC今年的市场需求预计将逐步触底并缓慢回升，目前势头看起来是正面的。但如果下半年经济出现重大变化，情况可能会有所不同。

Q：海外品牌对中国市场的态度及其海外销售情况如何？

A：海外品牌对中国市场的态度相对悲观，但长期来看，他们依然认为中国市场具有潜力。悲观情绪主要来源于三个层面：本土替代外资的加速、中国市场的需求下降、以及国际地缘政治因素。尽管海外市场也面临挑战，但相对于中国市场，情况略好。外资品牌担心加大在中国的投入可能影响全球业务布局，同时，他们担心国际关系变化可能影响在中国的业务和供应链稳定性。

Q：今年国内一季度的价格压力情况及全年价格竞争展望如何？

A：今年自动化市场的价格竞争压力主要来自外资品牌，包括欧美、日系和中国台湾品牌。本土品牌由于去年年底已经开始价格战，今年价格下降空间有限。预计今年价格将比去年低1到2个百分点，主要是由于外资品牌过去两年涨价较高，加上今年需求竞争激烈，导致价格适度下降。

Q：如何看待今年国内竞争格局，以及不同梯队品牌渗透速度的差异？

A：今年开始，竞争格局将由外资品牌、二线品牌和中国头部品牌如汇川中控共同竞争。外资一线品牌和二线品牌的增速将dada落后于头部品牌。二线品牌可能会实现个位数增长，而小品牌，特别是产品线、行业和客户类型单一的品牌，今年可能面临较大压力。预计增长最好的是头部品牌，其次是本土二线品牌，再次是外资品牌，最后是本土三四线品牌。这种梯队划分在未来可能会越来越明显。

Q：目前汇川和西门子在数字化工厂和数字化解决方案方面的进展如何？他们的解决方案在客户应用中的渗透率和接受度如何？

A：西门子在硬件解决方案方面已经较为成熟，但由于竞争激烈，其硬件解决方案的增长出现倒退。在数字化解决方案方面，西门子虽然领先，但渗透率和盈利情况并不理想，主要受限于用户成熟度和一些政策限制。相比之下，汇川作为本土品牌，在硬件解决方案方面还有很大的增长空间，尤其是在PLC、变频器和伺服等领域。汇川的数字化软件尚处于起步阶段，与外资品牌相比还有较大差距。目前，汇川的增长主要来自于对现有客户的多自动化硬件产品类型的渗透率增加。

Q：西门子和汇川在盈利模式和商业模式方面有哪些主要差异？

A：西门子和汇川在战略层面的盈利模式相似，都是通过销售解决方案并打包产品来实现盈利。但在策略层面，两者有较大差异。西门子从控制层面的产品如PLC和DCS开始，然后向驱动产品渗透，而本土品牌如汇川则相反，先通过变频器和伺服等产品获得客户认可，再推广PLC等产品。渠道策略上，外资品牌倾向于大客户和大项目，而本土品牌则从小型客户和渠道开始，逐步向上渗透。此外，外资品牌的服务盈利模式较为成熟，而本土品牌则更多将服务作为销售手段。总的来说，外资品牌在服务盈利方面表现更佳，而本土品牌在定价和营收模式上更为多样化。

Q：关于工控产业出海情况，包括各区域市场的竞争状况以及2024年和2025年国内企业出海的进度预期是怎样的？

A：关于工控产业的出海情况，目前没有具体的统计数据来展示各区域的绝对量级水平。但根据个人认知，欧美市场尤其是美国是最大的市场，其次是东盟地区或东亚及东盟地区，然后是中东和俄罗斯等区域，最后是非洲和南美。这些区域的市场排序反映了各自的竞争状况和潜力。对于2024年和2025年的出海进度，目前还没有具体的预测数据，但可以预见的是，随着国内企业技术实力的提升和国际市场的拓展，出海进度将会持续加快。

Q：中国品牌在国际市场上的出口情况及未来趋势如何？

A：中国品牌在国际市场上的出口主要集中在变频器、伺服和控制器等相关产品，而其他产品相对较少。目前，出口增长最快的是与PLC伺服相关的产品，尤其是东盟和中东地区，这些地区的PLC出口增速可能会逐步上升。出口路径主要是配套设备出口，其次是产品销售，最后是当地建厂。尽管面临认证、知识产权和设计等挑战，但中国企业在半定制化驱动或控制汽车产品方面具有优势，尤其是在与大型OEM企业合作时。此外，外资品牌在中国制造业出海过程中可能会优先受益，但本土品牌也有机会逐步切入市场。

Q：俄罗斯市场的现状及中国企业面临的挑战是什么？

A：俄罗斯市场虽然存在需求，但由于政策收紧和国际制裁，中国企业在收款和风险评估方面面临挑战。今年的市场情况不明朗，需要进一步观察。

Q：大规模设备更新政策对国内工控行业的影响如何？

A：大规模设备更新政策包括地方政府对老旧设备更新换代的补贴和数字化园区的退税补贴。长期来看，这些政策的拉动力有限，可能只会比过去几年OEM行业的平均增幅高出30%到50%。短期内，政策影响可能不会立即体现在今年的装备制造业上，但从明年开始可能会看到一些效果。如果行业头部企业能够通过设备更新换代带动产业链上的更新需求，可能会产生较大的带动效应。尽管如此，政策不会带来过去几年90%以上的增长，对OEM市场的拉动可能在10%左右，主要影响可能在第四季度和明年开始显现。

Q：工业机器人在消费和工业领域的发展前景如何？

A：工业机器人在工业领域的发展相对谨慎，预计在未来三四年内放量不会特别显著。然而，对于工业零部件厂商转型做工业机器人，市场仍具有一定的价值，能够为传统机器人或自动化技术平台提供赋能。人形机器人在其他领域可能有增长，但在工业领域的表现可能相对较差。

Q：2024年工业机器人的市场预期如何？

A：2024年工业机器人市场预计会比2023年略有好转，但整体增长不会太大。汽车和3C电子作为下游主要需求，需求相对平稳。锂电光伏等行业的表现和传统行业的复苏速度缓慢，同时受到库存影响，一些头部品牌的库存已经消化完毕。

Q：俄罗斯订单和收入在第一季度放缓的原因是什么？付款和坏账问题实际情况如何？

A：俄罗斯订单和收入放缓的原因主要有两个：一是国际限制，如机床出口到俄罗斯可能会受到限制，使用本土高端零部件可能无法满足要求，同时企业担心受到其他国家的制裁；二是收款问题，新开账户困难，老账户也存在一定问题，但通过其他国家的公司运作仍有可能进行交易。国内自动化企业不敢直接出口到俄罗斯，担心收款和政治风险。

Q：欧美和东南亚市场的景气度如何？

A：东南亚市场的景气度目前比欧美更好。制造业的外溢导致低端制造业外移，增加了装备出口。同时，欧美企业也在向东南亚迁移，本土低端制造业和外资品牌供应链也在向外转移，共同推动了东南亚地区的景气度。相比之下，高端制造业回流到欧美的速度较慢。

Q：如何看待内资品牌和外资品牌在价格和市场份额方面的竞争？

A：内资品牌市场份额的增加不仅仅是因为价格因素，还包括用户认可度、使用习惯、供应链和服务质量等。从2020年到2023年，外资品牌尤其是欧美品牌在自动化产品如PLC、变频器、伺服等方面的涨价幅度约为20%，而本土品牌的价格涨幅相对较小，且在2022年底到2023年有所回落。尽管外资品牌近期特价批复额度增加，但长期来看，价格差距并未进一步缩小。外资品牌可能会继续失去市场份额，这不仅仅是因为价格，还涉及到渠道丢失和裁员等因素。

Q：外资品牌在供应链稳定性和市场份额方面面临哪些挑战？

A：外资品牌如西门子和施耐德在供应链稳定性方面受到挑战，因为供应链问题对他们造成了较大伤害。在成本方面，PLC变频器私服等关键部件虽然在项目成本中占比不高，但供应链的不稳定会影响交付和项目周期，进而导致经济损失。此外，外资品牌在中国市场的利润压力增大，导致他们采取轻资产运作策略，包括涨价、减少工厂投资、裁员等措施，这可能会影响其在中国市场的长期竞争力。

Q：外资品牌在中国市场的裁员和业绩压力如何影响其市场策略？

A：外资品牌在中国市场的裁员和业绩压力导致他们对未来市场存在担忧，包括本土品牌的竞争和市场不确定性。他们需要考虑如何在保持业绩的同时应对这些挑战。此外，外资品牌在中国市场的销售策略也在调整，例如在2019年前后西门子在中国增加了大量销售人员，但随后开始回调这一策略。

Q：国产品牌在传统行业中的替代节奏和策略是什么？

A：国产品牌在传统行业的替代节奏预计会慢于新能源行业，因为传统行业有自己的周期，且应用方案更复杂。预计本土品牌要达到50%以上的市场份额可能需要5到6年的时间。国产品牌的替代策略包括：1) 提供整体解决方案，2) 建立强大的行业团队，3) 通过渠道商覆盖小客户，4) 技术迭代与行业周期形成良性共振。这些策略需要企业深入了解行业特点，建立行业团队，并通过行业解决方案进行市场渗透。同时，渠道商的覆盖能力和企业对行业周期的理解也是关键因素。

Q：目前新能源与传统行业在自动化市场需求中的占比情况如何？未来这一占比趋势有何变化？

A：目前，光伏和锂电等新能源产业链的自动化需求占整个自动化市场需求的20%多，不到30%。预计未来这一占比可能会逐渐减小，可能会降至10%到20%，甚至更低。传统行业的占比预计将超过70%到80%。

Q：本土品牌在传统行业的市场份额大概是多少？

A：在传统行业中，针对通用自动化产品的头部企业，本土品牌的市场份额可能在10%左右。这仅针对通用自动化产品，不包括定制化或半定制化产品，如电梯和压缩机等专用化产品，这些产品的市场份额则更高。

Q：印度和墨西哥市场的景气度如何？

A：对于墨西哥市场，由于缺乏深入了解，无法给出确切结论。但据了解，许多中国自动化企业正在向墨西哥迁移，这可能导致核心装备和零部件的采购来源转向外资在海外的工厂。印度市场近期表现不错，但具体细节有限。

Q：对于OEM细分行业全年的情况有何预判？

A：新能源行业预计会有两位数的下滑。汽车行业预计自动化需求会有个位数增长。纺织机械预计增长5%到10%。机床工具和塑料机械预计同比增长5%到10%。食品饮料包装机械预计同比持平。起重设备和电梯预计会有负增长，起重设备可能是0到5%的微增。电子制造设备预计同比下滑5%到10%。流程性行业预计下滑15%到20%。化工行业预计微幅下滑1%到2%。石化行业预计负增长，火电行业预计个位数增长，水泥行业预计下滑5%到10%。市政公共设施预计同比增长0到5%。冶金、石化、化工、电力、建材、油气和矿山行业预计增长0到5%，矿山可能同比下滑。造纸行业预计下滑5%以上。

Q：全年流动性市场的预期如何？

A：流动性市场预计整体下行，但小个位数增长的可能性存在。对于流程性行业，由于一些项目尚未明确，全年的具体情况还需观察二季度后才能做出更准确的判断。