业绩：收入与去年持平是首要保证，在此基础上争取做到０－５％的涨幅。云收入目标３４亿元不变。今年受疫情影响很大，但仍然保持３年营收复合增速７０.９％的目标不变，主要依靠明后两年来补。

国产化：首先，公司产品中NCC能做到从知识产权到软硬件的全面国产化，但新产品YonBIP还要用到部分国外知识产权，今后的研发会逐渐把这部分知识产权国产替代。其次，公司对SAP、Oracle尤其是Oracle的替代做得不错，但替代思路不是一上来就所有模块完全替代，而是从擅长的模块开始逐步首先完全替代。此外，公司与Salesforce在ERP领域的竞争不多，主要是它在国内推广得很一般，而且公司的ERP覆盖面更广。

公司强项：公司不擅长做细分和垂直领域，擅长做横向拓展，因此ERP的发展方向上短期内不会存在太大的竞争，同时因为行业众多，短期内也不怕个别垂直行业出巨头；而在工业互联网领域，公司会加大资金、技术和人才的投入，主要还是以提供中台为主，做横向、大面而非细分的企业。

发展思路：聚焦擅长的领域进行拓展；不擅长的领域，一是通过平台生态靠伙伴去做，二是在客户需求特别强烈且具备一定通用性的领域通过并购有技术资源和产品但客户资源不如公司的企业去做。此外，以客户需求为导向，用技术和产品满足其需求以求长期保持客户粘性的思路不会变。

Q：全年业绩指引？

A：收入与去年持平要保证，在此基础上做0-5%左右的涨幅，依赖于订单的确认。云收入目标34亿不变，但其实承压。往常是1-3月份签订单，4-6确认收入，但疫情影响导致收入确认延期，订单签订滞后可能导致收入确认延至明年。

Q：为了实现股权激励目标是否意味着未来两年要增长更快？（股权激励目标70.9%的3年复合增长率）

A：今年落下的明年后年补，股权激励的目标仍然不变。公司在信创方面上做了积极部署，加大销售的力度，97家央企包括旗下子公司等都会有专人对接，主动覆盖需求。续约率、续费率进入销售人员的业绩评价标准。今年受疫情影响的事实定了，只能之后再补。

Q：Yonsuite和U８Ｃ的情况？

A：Yonsuite去年发布，云原生微服务架构，很轻量，刚发版就遇到疫情，目前一共签约3+48家客户（其中３家２０１９年签的）。目前也在积极推广，重点是要让大家先知道有这个产品。同时，通过分销商、渠道商在做推广。刚出来时不是很标准化，现在标准化了，分销商、渠道商推广起来也更加容易和方便。是YonBIP的简化版，二者都是公有部署，平台是共同的，升级只需要在平台上加模块即可，升级起来很方便，也是之后升级的一个套路。U8C是针对制造业的云ERP。中型企业对疫情的管理更谨慎，大企业抗风险能力强，小微企业采购增加是因为新企业不断冒出来、换一批人买货。U8C的确受到疫情的影响，但仍然在增长。

Q：Q2增长比较少的原因？

A：Q2北京第二波疫情对公司有锁定，云业务主要依赖在北京的这部分人，他们不能长期出差，出不了北京，那段时间的签单基本为0。7-8月份订单量会回涨，收入要看年底确认。

Q：下半年卖的好的模块？

A：NCC里还是财务卖得好。财务云同比增长99.8%，4048万营收；营销云＋39.1%，1000万净增长；协同云属于有专项需求，采购也在涨。卖得好的还是核心擅长的。

Q：未来的发展战略？

A：未来的发展战略很清晰——我们聚焦在我们擅长的领域进行拓展；不擅长的领域，一是通过平台生态靠伙伴去做，二是在客户需求特别强烈且具备一定通用性的领域通过并购有技术资源和产品但客户资源不如我们的企业（类似salesforce发展模式）去做。

Q：在产品国产化方面，NCC和YonBIP是否能都绕开美国的知识产权？

A：NCC可以，BIP还有部分用到国外知识产权，今后对BIP的研发工作中部分工作就是要去把这部分知识产权替代掉。NCC基本形成闭环，其硬件的提供商比如阿里、华为都是国产厂商，一直走到SaaS端整个产业线都能做到国产化；但公有云还是比较新一些的东西，BIP还不能实现全环节的国产化。此外，从产品定位来说，BIP希望做到全球化，将来还是想跟国外有所连接，也不太适合做到完全的国产化闭环，但知识产权上的完全国产化还是应该努力实现的。

Q：在国产化背景下，像Salesforce这样做ERP的外国公司的产品是否会慢慢退出国内市场，尤其是退出大型央企？

A：Salesforce在海外的话主要针对中小型企业，在国内的推广效果一般般，因为Salesforce是纯公有型的产品，但国内大型企业基本还是想核心模块私有化。用友跟广联达不一样，广联达是“我定的标准，我要改成订阅模式企业就只能跟着改成订阅模式”，用友是以满足客户需求为导向，比如当前BIP全是公有部署，但如果未来客户要求做私有部署，我们就调整方向和产品。以拿下并保持客户为主的思路不会变。其实用友跟Salesforce的竞争不是特别多，我们也是往大中企业这个方向走，但我们的ERP覆盖的面更广，比如智能制造往下游走，金融云往横向的方向走，之前的智付通道、财务云等板块跟Salesforce不完全一样，未来我们的ERP能不能发展到把云ERP完全包含进去也是不确定的。（主讲人的题外话：“有一个问题我也不是很清楚——NCC这个产品未来是否直接平移到BIP？因为NCC的云原生改造已经完成了，将来是直接放进BIP呢还是NCC继续走私有化的路而BIP负责全公有化部署并单独做一个云ERP放入BIP中？这个问题公司内部也没有说死。BIP V1.0更多地还是注重跟外部的交流，所以它在云ERP这一块的功能不强，更多的还是NCC+BIP这样的解决方案。但之后版本升级后这个情况是否有变就得再看了。”）

Q：上半年公司是否有替代SAP、Oracle的比较典型的案例？

A：西部矿业就是部分替代SAP，从2018年9月到2020年6月不到2年，实现其集团内财务、人力的全部替换。西部矿业原来在SAP投了5000+万，每年维护费300+万，但SAP跟它们整体的融合不是很好，我们主要是靠服务、靠了解它们的需求来做满足他们要求的产品。从技术架构、产品好用性上来讲，替代Oracle更容易，替代SAP稍微难一点，但还是替换得比较多。我们的替换思路是从我们擅长的模块入手，一步一步从部分替代到实现完全替代。今年有一个国产化大单（不能透露名字），几大模块加起来合同金额上亿，需要我们持续跟进做不断的替换。

A：Oracle是否已经完全放弃了中国市场？客户是否会自己去判断未来哪家能持续走下去进而自主选择哪家服务提供商？

B：研究院已经撤出中国，是否完全放弃不可知。未来国产化肯定是大势所趋，我们的观点是，平台比SaaS略重要一点，拿下平台会比拿下SaaS的粘性更强，因为平台能打造平台生态。比如国电投这个单子，友商拿了它的财务共享，我们拿了它的平台，它们那个平台里７０％都是我们iuap的内容放进去的。我们通过建设这个平台去整合它的各个SaaS板块，也提升我们服务电力行业的经验。我们今年有一个关于平台的战略——你买我的软件，我平台打３－５折卖给你，主要是想推广平台。Salesforce已经走出了平台化的模式，通过平台把整个生态链大同在未来仍然会是我们发展的大方向——我们搭建平台让车子（客户）在上面跑。为了尽快转化客户资源，一个方法是搭配售卖，一个方法是老客户的转化（NCC已经完成云原生改造做成了一个平台，可以让老客户在这个平台上先免费试用一些应用）。

Q：公司在智能制造、工业互联网方向的战略是怎样的？

A：用友精智工业互联网平台四大核心能力：制造中台、ALOT、工业大脑、标识解析。目前注册用户４６.７万家，其中大型企业６１６７家，中小企业４６万＋，总共发布APP８３１８个，工业PaaS平台开发者数量２.６万，可以说精智工业互联网平台已经落地，涉及机械、化工等十几个行业，支持鞍钢等企业建成一体化的智能服务、智能工厂。精智互联网平台以连接、协同和共享作为核心能力做跨领域、跨区域的工业互联网，先把中台提供好。用友的强项在于做横向、大面的企业，比如做完一个垂直领域能够在横向去展开做相关部署。目前重庆有个２０００多万的单子。这个领域也是YonBIP要重点投的领域（BIP往上走是产业互联网的模式，同层包括金融、商旅等，往下走就是工业互联网），工业领域有很多近距离、高精度的操作需要大量数据计算，因此也是很需要５G落地的一个领域，我们会在这个领域继续创新技术，模式也要创新，以让产业生态跟行业进行深度融合，此外还要加强人才的培养，对应要有智能制造专家，安全体系防护建设也会继续投资去做。

Q：如何看到做垂直行业的ERP厂商？

A：首先，工业互联网这块如果看整个平台的整合能力，我们肯定比较强。其次，市场量很大，不局限于一城一地，我们还是瞄准通用型板块，短期内不会产生太大的威胁，对手没有与我们产生太大的重叠，竞争对手还是按照垂直行业的思路去做，我们的思路仍然是大面。之后应该是合作大于竞争的局面。最后，总共26个行业，就算细分行业出了巨头（比如宝信），也还剩很多行业。