总结
网安行业的景气度，公司和买卖方普遍看好没有分歧

公司层面
1） 往后看，复合增速应该做不到40%；可能在30%上下
2） 中长期从网安分散格局中走出来的可能性较大。A.技术有领先性，B.基于大数据联动的主动防御体系的整体输出打法，一方面可以做大整体市场蛋糕、另一方面由于高壁垒有助于自身提高份额
3）维持相对狼性的打法，更重视研发、份额，对盈亏平衡具体时间点不做指引，部分投资人对盈利问题有所介意

未来指引
对2021业绩及何时盈亏平衡，无具体指引。市场对QAX利润期望太高；
未来3-5年，跑赢内部自身股权激励25%增速目标，很有信心

行业趋势讲，现在战国时代，谁能走出来取决于主动防御体系、大数据等；
QAX最大挑战：客户需求演进快。
2021增几百营销搞3-4线，研发有末位淘汰的优化，中长期扩人不会超过15%。人+工具+数据+平台，降低人员依赖


2020业绩、业务情况
2020情况：毛利率提升、集成绝对值没增长占比下降。

业务结构分化
传统产品：占比50%+，增速15-18%，
新安全产品（态感、SOC、云等）：占30-40%+，60-70%增长；
● 云，几个亿体量，增速50%+
● 数据安全，过亿，翻倍
● 态感，7-8亿，增速40-50%
● 零信任，上亿，翻几倍
● 代码，上亿，70-80%
● 取证，过亿，翻倍。溯源分析报告，客户接受这种方式，认为安全公司和它们立场一致；
● 安全保险，2020收入大几千万；
安服：占15%，70%增长


2020客户结构：行业客户占50%、军15%、政府20%。

（2019）

格局：奇安信打法
对网安格局看法：综合性厂商份额越来越高，因为契合主动防御体系的趋势，满足头部客户需求；细分涌现的公司也会很多

奇安信战略打法：
2014-2018投资并购大量初创公司，要做第一。
● 从上而下。2021 下沉3、4线，去服务渠道，上面用了QAX、下面很容易接受。
● 深信服相反，自下而上，未来可能向云去转。2020安全占55%、增长10%左右，云25%增长。2020.8已经在强调转云，因为发现安全出现瓶颈（中小收到疫情影响，头部又做不进去）。做云面临阿里、华为、华三竞争，渠道能力也许并没那么厉害，同时，即云又安全，客户会有顾虑。
产品走平台化研发：安全细分太多、新领域叠出，中台研发效率高。协调产品高标准化，和客户项目的定制化需求，交付周期和人力缩减~80%。
解决方案打法：内生安全框架、15个解决方案，帮客户做预算，十四五安全投入占比从3% 到 10-15%

需求
三条线分析网安产业，不必拘泥细分产品：
1） 监管，决定景气度——形式化合规（拼产品谁多谁全）到效果合规。2019.12等保2.0出台，关机实施。2020景气明显提升，受疫情影响的波动。监管线景气提升更明显，越来越看实战效果和能力。对安全厂商会洗牌
2） 攻防，决定技术趋势——被动防御（如UTM,里面有个特征库，有啥才能防啥）到主动防御体系（基于安全大数据的预判，云边端协同联动，大数据、AI挖掘特征不断更新特征而不是产品的单打独斗）。参考美国有10年建设期。——2017年和公安部说搞攻防，友商不全敢提。HW客户覆盖度，2019占70%、2020占80%；2021HW大概率搞2次，第二场来自冬奥会前的准备、可能2021H2。第一次3、4月开始，覆盖所有部委、全行业、地市级。2020防护成功率100%，先模拟考帮客户做好，可能Q4才采购，HW对公司影响是滞后性的。之前说网安的季节性，HW以后可能会影响
3） 客户，需求驱动力——国内党政军+行业+商业




看好代码开发安全空间
2020 大几千万收入，2021可能过亿。友商还没有产品，我们收入已经放量。市场都在企业级市场。

之前都在博弈
主线也在资源
没什么好发的
策略都小黑屋了
信息安全也不错
发几个看看 业绩挺确定的感觉


看好身份安全、零信任市场
领先友商很多，2020我们翻了几倍。模式主要是交付方案，有软件有硬件。PS：零信任google做的最好

看好云安全
客户喜欢私有云才会强调云、安全分离，安全第三方监管，和云平台合作大于竞争，近日和腾讯、阿里云的合作就是向外界证明了安全是要独立去做的。

腾讯阿里云合作的模式？
没限定，智慧城市，帮二者去交付安全。

超融合怎么看？
并不是云的一个完整体系。中小B最大特点是喜欢托管到公有云，头部客户想建可靠的私有云，深信服定位腰部客户、空间有多大还是有分歧。

态势感知？
软件化，定制化很多，垂直体系（公安、网信监管侧的）项目周期2-3年，粘性强。行业的都是小项目，几十万。
态感技术壁垒：威胁理解涉及安全数据采集能力，预判需要大数据模型和训练，各家能力分化、我们预判能力强，要看各家有没有安全大数据，攻击特征木马等，这个数据只能来自各家的积累。
网安公司都在说态感，但其中有区别，要看是卖探针小态势还是大态感。我们在公安？市占率95%。
● 探针小态感，QAX 40-50%增长
● 大态感，预判，60-70%增长。
态感属于主动防护体系，目前全行业完成率不到5%。

终端安全：我们在各种部委部署4-5千万量级的终端安全管理软件，拿到大数据。而且也还只占22%，还有80%空间去替换国外的。大数据来自各种终端，EDR，FW都需要，所以看到安恒定增竟然要去搞一个特别老的FW，就是这个理由。

个人信息安全、隐私保护？
2020收入过亿。

美国对标？
美帝成熟期增速不到10%，格局稳定。美国传统安全看PALO，checkpoint；新安全croudstrike，zskyler，plantir。奇安信无法完全对标哪一家。大数据对标plantir，croud用公有云做安全，国内只能中小做这个，而我们在私有云场景里做croud这个模式（云安全资源池虚拟化）。Croud强在商业模式，而非技术实力，国内外由于市场差异很难搞起来它这个模式。
中国，占据私有云市场，会偏向集中；美帝，偏好私有云，就会分散

PS：最近很多QFII关注和看好，觉得模式和croud很像。


安全运营分三种
大G，喜欢保姆式服务。我们通过大量联网和云端工具辅助支撑（核心竞争力所在），降低人力成本。
金融、能源，更喜远程托管。它们的机房和人不在一地，又没那多钱请专家来保姆式服务。
城市安全运营中心，覆盖保姆式和远程托管都没覆盖的，3-4线地市长尾客户。

私有云安全？
可以做很多，物理服务器防护，虚机也需要OS、零信任防护。私有云和云端有通道，通过平台能力互通，4月会发布。
私有云的模式，威胁情报才是真正订阅续费模式（这是我们订阅的主打，云抗D、WAFF靠流量等的收入不高）；慢慢把客户从项目变成永久运营模式。