华特达因交流纪要

一、公司2022年上半年经营管理的基本情况:

2022年上半年,在公司董事会的正确领导下,华特达因管理团队带领全体员工主动作为,迎难而上,聚焦主业,以全面预算管理为抓手,紧紧围绕年度经营指标,努力克服各种困难和挑战,在复杂的市场环境下实现了主要经营指标同比大幅增长,全面完成稳增长、促发展任务指标。2022年上半年公司实现营业收入12.25亿元,同比增长21.15%,实现归属于上市公司股东的净利润3.05亿元,同比增长32.90%;其中达因药业实现营业收入10.79亿元,同比增长44.10%,实现净利润5.48亿元,同比增长39.85%。达因药业的收入占上市公司营业收入的88.06%,来自达因药业的净利润占归属于上市公司股东的净利润的93.82%,公司主业更加突出。

二、公司业务与发展情况:

1、达因药业2022Q1-Q2营业收入分别为5.34/5.45亿元,净利润为2.86/2.62亿元,收入环比增长,但利润环比减少的原因?2021年全年达因药业的净利率45%,2022年上半年达因药业的净利率超过50%,下半年的利润率如何展望?

答:利润环比减少的原因:Q2市场开发力度加大,特别是新品,包括右旋糖酐铁、口服补液盐、维生素D等产品。此外也有一部分激励费用预提。净利率方面:公司费用计提和预提都是和收入配比的,下半年不会有大的波动。长期来看,达因药业45-50%的净利率都是合理的范围,如遇新产品市场推广期会有变化,比如今年5月和6月新品开发力度大一些,净利率会略有下滑。长期看净利率会比较稳定。

2、目前伊可新占达因药业销售比例是多少?是否较2021年有进一步上升?未来伊可新的占比趋势会否下降?

答:今年上半年伊可新占比超过85%,较2021年有大约2个百分点的上升。基于循证医学的证据,我们将伊可新的服用年龄段从0-3岁调整到0-6岁,伊可新的增长非常强势。但长期来看随着我们儿科用药体系的完善和新品的上量,伊可新的占比将下降。

3、市场反馈近期伊可新30粒规格有小幅提价,和公司确认下,咱们出厂和终端的价格是否有上提?30粒规格在总体的占比是多少?今年下半年由于提价带来的收入和利润增量有多少?

答:30粒装在今年7月15日进行了全国范围的提价,幅度是6.4%。在我们20-60粒的所有规格中,30粒装的份额是最大的。提价会给公司的营收和利润带来提升,其中有一部分会用于终端渠道合作,使粉色装和维生素AD品类蛋糕做得更大。

4、在渠道结构上,此前我们医院端的销售占比接近20%,线上销售占比15%,目前线上渠道增速应该比整体要更快一些,今年伊可新的销售线上渠道的销量会超过院内吗?

答:线上销售渠道的占比今年会超过医院,特别是伊可新这种成熟的品种。今年上半年由于疫情多点散发,医生被抽调去防控疫情的比例较高,从而影响了接诊量和我们的处方量。伊可新是成熟的产品,随着互联网新零售的发展以及品类的成长,线上的增速较往年会更快。

5、由于疫情防控的影响,今年上半年医院端的增长能否实现双位数?

答:今年医院端新品的开发是我们的重点工作之一,虽然3-4月受到疫情的影响,但是5-6月恢复得非常快。包括伊可新在内的所有品种上半年在医院端实现了较好增长。

6、今年线上销售较2021年是否有望实现翻倍式的增长?

答:我们会努力,但不是通过购买流量的方式。线上的增长受到2个因素制约:1)部分线上平台药品销售受限制,无法形成转化。2)头部电商平台限制站外流量的转化,除非是站内购买流量形成转化。针对线上渠道,我们更多通过专业品类教育和自然流量,使得消费者主动在电商平台搜索购买。对于今年线上的增长我们没有预估,但今年6.18比去年双十一的体量有增长。

7、在婴幼儿维矿类营养补充剂市场中,维生素AD和D加起来在整个在0-3岁市场的渗透率有多少?我们的产品是否会受到维生素D厂商的竞争压力?

答:按照我们最新的推广策略,维生素AD已经不再局限于婴幼儿市场,扩大到了0-6岁儿童市场。从循证医学的证据来看,儿童维生素AD是要同补的,特别是低龄儿童。2019年覆盖100多万0.5-14岁儿童的血样检测来看,维A缺乏的情况较严重,6岁以下儿童不足的比例接近50%。我们的维生素AD确实会受到维生素D企业的压力,但从销售数据来看,今年上半年伊可新绿色装同比增长接近20%,粉色接近超过40%,医生和家长对AD同补的接受度在提升。伊可新的渗透率仍然在快速提升,今年上半年绿色装渗透率超过30%,粉色装1-3岁渗透率超过10%,综合来看0-6岁的渗透率是8%左右。我们理解增长是既有提高渗透率、做大维生素AD市场蛋糕的因素,也有抢占婴幼儿维生素D市场的因素。

8、达因药业维生素D的发展策略和短中长期的目标规划如何?

答:从上市之初我们就明确了伊D新的产品定位,即为伊可新保驾护航,让适龄儿童正常补充维生素AD。我们自己的销售团队除了医院市场,基本不做维生素D。针对维生素D已经入院的医院,我们会积极跟进。零售市场我们是通过第三方来做的,今年我们和连锁的合作更加紧密,推出了双商标的产品,工业品牌和连锁品牌资源共享、互利共赢。目前整个维生素D的销售进展符合年初预算规划。

9、我们和连锁的贴牌合作是一年一签还是中长期的合作?贴牌业务对于达因药业毛利率和净利率的影响?未来随着贴牌规模的增大,是否会拉低达因药业的盈利能力?

答:是中长期的合作,其中合作销售量是一年一签。双商标业务对毛利率和净利率的影响不是特别大,我们会选择全国或区域的头部连锁进行合作,发挥药店的品牌优势,做大市场。这样的合作不会很多,更多是要发挥品牌的优势。另外维生素D只是公司众多产品中的一个,我们在每年的全面年度预算中会匹配产品结构和资源,设定目标,测算各产品占比、利润贡献和相应费用等等,进行通盘考虑。

10、关于维生素D的竞争格局,我们是4家持注册证的企业之一,后续会有新进入者吗?蓝帽子的保健产品会成为我们的竞争对手吗?

答:药品的维生素D是仿制药,药监局的参比制剂还未公布,该产品暂不会有新的进入者。药品和保健品的赛道不一样,市场营销策略也不同,可能会有一定的竞争。

11、中报中在建工程2500万对应哪个项目?计划何时转固?

答:我们正在建设和完善车间,包括新建的112车间。由于疫情,国外的设备进场和调试都有延误,新车间我们预计23年年底转固投入使用。

12、和2021年年中相比,应收账款大幅减少,预付账款也有缩减的原因?

答:转让华特环保51%的股权并不再并表是这两个科目变化的主要原因。达因药业的应收账款占营收比例非常小,周转率很高,达因药业层面没有非常明显的变化。

14、关于长期激励的预提,2021Q4有计提,今年将采用怎样的规模和计提方式?

答:今年超额利润分成的计提和经营业绩进行配比,每季度计提。

15、未来3年的业绩展望和预期?

答:今年我们的增长势头非常好,源于坚持聚焦医药主业、积极把握市场机会和自我加压。明后年的预算要结合市场状况、考虑企业自身的发展需要,力争做到持续增长。

16、卧龙学校等其他非医药资产会否剥离?

答:聚焦医药主业是我们公司的战略。卧龙学校的资产规模、营业收入比较大,是华特达因一个比较重要的权属单位。关于合作办学,国家和山东省出台了新的相关规定。我们将依法合规的尽快推进卧龙学校的改制工作。