禾迈股份电话会交流纪要

【公司介绍】

2022年H1情况：

总收入5.13亿元；归属母公司净利润2.02亿元；其中微逆4.43亿元，微逆销售38.58万台，DTU8.18万台，总共46.67万台。

微逆市场分布情况：欧洲占40%多一点；拉美和北美30%差一点。

微逆产品结构：1拖4为主，占50%多，1拖2占30%；1拖1占15%；1拖6有一部分。

【Q&A】

1、下半年整体出货的展望，明年规划的指引？

关于微逆整个发展情况，下半年和明年的指引一直没变，由于上半年产能受限，积累的订单下半年会释放出来。8、9月份基本产能提升到了15-20万台之间。现在开始释放上半年积累的订单，下半年达到2倍左右是可以明确的。明年欧洲的爆发，包括现在的品牌和影响力的增大，明年增长100%以上有信心。

2、下半年储能方面的展望？

储能逆变器是我们下半年和明年的重点。自研的储能逆变器基本上已经完成了中批和量产的阶段。下半年基本锁定3000台的订单。明年会有一个很大的增长，从现在积累的客户和客户市场调研来讲，有20倍以上增长。

3、从市场结构上讲，微逆市场的分布情况和差异？

今年是明年的一个铺垫，去年为今年做的规划是三大主要区域，就是欧洲拉美北美各1/3左右。但现在欧洲起来的很快，欧洲（到年底市场份额超过50%，超过今年100万台的预期），拉美、北美跟预期差不多，三地份额占90%甚至到95%；北美今年底和明年可能会超过拉美，就微逆而言今年的趋势和明年差不多。

4、储能量级提升很快，主要是重视哪些市场？

储能第一阶段是欧洲和亚太，拉美的储能非常少，欧洲很强。我们锁定的一些订单也是以欧洲为主的。亚太也还不错，所以欧洲跟亚太可能欧洲第一。由于美国的机型跟欧洲不一样，明年我们会推美国市场。

5、欧洲、美国、拉美市场对比，不同市场特点及市场策略？

微逆市场：欧洲由于战争加上能源需求，对1拖1、1拖2市场需求非常旺盛，短期内无法解决，欧洲市场爆发很快；上半年产能没有完全释放，供不应求，其中以德国为中心增长最快，其次是法国，波兰（有萎缩，没有达到预期，市场不是很好），奥地利。

美国：以大客户为机制，前期维护的中型的已经上量了，北美增速达到预期，几个大客户成为主要出货伙伴。

拉美：没有跟上整个公司的增速，由于友商的价格竞争，拉美对价格敏感度比较高，公司保持好的毛利率没有做价格战。拉美的市场主要在巴西，有七到八个固定客户。

6、市场对供应链端有担心，随着产能扩张对供应链有怎样的布局？

微逆：微逆本身对IGBT没有需求，MOS国产化水平替代度比较高，根据今年的业绩和明年的预期，微逆没有问题；

储能：有一定的压力。没有起量是因为比较保守和谨慎，作为中高端品牌不希望做价格战，供应链端做了很多工作，有一定的储备，明年供应端不会有问题。

7、2季度的业绩情况？除了微逆以外的业务，大概亏损多少?

2022H1微逆收入4.43亿，毛利率仍在50%+；传统业务成套设备有六百万的亏损；成套设备是属于项目制的，它的主要的营收都在下半年，主要还是微逆业务。成套设备全年1200-1300万的利润可以保证，会在下半年体现。

8、量化一下明年出货量的绝对量？

去年底讲100万台是指：微逆＋BTU（占比15%）有100万台，和友商有点不一样。微逆今年可以确认超过100万台，若产能进展顺利，今年微逆有望在120-150万台。明年微逆达到250万台有较大压力，明年实现300万台的目标比较艰难。目前的微逆出货还是以海外为主，占90%以上。

9、亚太和欧洲产品的功率段？是否会做电池包业务？

主要做户储：3kw-6kw的单相，5kw-12kw的三相；会聚焦在电力电子，电池包可能会找商家合作，目前还没有计划将电池包作为营收点。

10、募投产能延期打产，目前产能进度，产能水平？目前的产能能否满足明年250万台的目标？产能有没有快速扩充满足市场超预期的能力?

产能：15万台以上每月，10月份会到20万台/月，明年到300万台/年。明年上半年还有扩产的预备动作，扩产反应会快一些。

11、扩产的会有往海外的可能性？

会考虑向外走。一个是因为美国政策，美国是非常重要的市场，会考虑布局。另一个是结合国内外整体形式，在考虑海外的布局。

12、Q2毛利率、单台净利等环比有一定下滑的原因？

微逆毛利率还是50%。下降一点的原因：原材料小幅上涨，下半年开始回落；统计口径原因，运费加进了成本；拉美有价格的压力，对于大客户有一定的让利；欧元汇率的问题。

13、1拖2、1拖4的占比和毛利率？

1拖2今年明年的占比会增加,欧洲1拖2需求很多；去年前年1拖4占到60%-70%，今年1拖4占比只有50%，欧洲美国1拖2需求多还会涨，波兰1拖4需求多。1拖2和1拖4毛利率差不多。单瓦成本和售价1拖2高一些，毛利率差不多。

14、部分产品进行芯片的国产化替代导入情况？

去年开始国产化导入，疫情加销量爆发加速了国产化水平，并没有说原来有哪个产品特别地去做了国产化导入。

15、未来会不会面临产能的瓶颈和压力？会再次转向委外模式吗？

应该不会，现在自建的产能会更合理一点。代工不能迅速扩张产能。微逆产品没有标准化生产线，不同厂商生产线不一样。在主要城市租赁厂房很快；产能扩张更多的是测试设备，生产设备和产线的调试。不得已为之会考虑代工。

16、友商推出面对210组件的大电流产品，会成为微逆比较重要的竞争要素吗？

不是一味追求大电流，大电流不一定好；至于电流要多大，其实是跟应用相关的，不是说大电流就好。当电流不能适配组件的时候是不好的。

17、2季度开始做关断器的介绍？

关断器5.23号首发，实现了量产。还有各个国家的认证的过程，明年才有量。认证拿全后进入市场就只要几个月的时间；下半年不会很多，真正的量在明年。毛利率不是很高，量级还可以。我们的关断器会有不同，会是比较重要的卖点。

18、订单、产品、出货结构没有模块逆变器产品？

模块逆变器，是项目制的，上半年做了项目积累，营收在下半年会有体现。今年大型地面电站在国内非常受限，组件价格贵。模块逆变器会有营收，但不像微逆或者原来一样的增速，主要还是受制于太阳能组件在国内太贵，很多项目都停掉了或者在延期。

19、储能的预期和市场？

储能3000台，大多在欧洲和亚太，给大客户试用，明年放量。对应收入2-3千万。

20、对比hybrid和AC couple两种产品之间的差别？

我们hybrid 和AC couple都有。整个hybrid是基于光储一体来做的。AC couple可以跟微逆去适配，也可以跟现存的存量的普通逆变器去适配。这两个市场我们的产品是同步推出的。

21、储能市场策略？明年目标指引？

主要市场为欧洲，欧洲机型可以涵盖除了美国以外的所有机型，明年会推美国机型，相较于欧洲大概延迟4-5个月，今年出货3000台，明年预计20倍以上。

22、储能产品与组串的储能有何差别？

技术路线类似，公司同步推hybrid，可以涵盖组串式的储能系统，用了hybrid不用买组串式逆变器，同步也做了和ac couple产品，会给客户更多选择。

23、微逆今年因为组串供应紧张，微逆需求起的很快，明年组串供应不紧张，如何看待微逆毛利率，以及供应链之间的关系？

公司并未感受到微逆取代组串式的趋势，欧洲一拖一、一拖二不会用组串，组串式紧不紧缺与微逆无关，今年量的爆发与组串式紧缺关系不显著。

微逆慢慢会被认为是户用主流，会有很多厂商涌入微逆，禾迈优势在于成本控制，高毛利率，未来策略为做出一些定制化产品，在欧美市场，别的厂商参与竞争不会产生太大影响，原因在于用户对于品牌的认知，短期内公司在欧美市场有很多优势。在拉美市场公司可能会收到价格战影响，但影响整体不大。

24、微逆大电流产品在工商领域会不会有好应用？

产品之间应该是匹配关系，现在组件功率在增加，电流也相应增加，应该考虑适配多少个板子的问题，电流只是物理特性，不能评价好坏，公司会更新产品来适应不同组件，目前630-650W是先进的组件功率水平，但美国等很多国家主要用的还是400W-500W的组件。

25、整个微逆以一拖四为主，欧洲、拉美、北美市场一拖二份额有所提升，单机功率从1000w到600w，每瓦单价具体如何变化？

单机功率的确会降低，一拖四在北美接受度尚可，一拖二已经到了800w的功率，一拖四可以做到2000w，跟原来比单机功率差别不大，跟一拖四比下降一半，一拖二比一拖四单瓦贵30-40%，欧美若出现价格竞争，公司考虑使用一拖四代替一拖二来应对。

26、储能更多的是hybrid的形式，会影响微逆的销售，公司如何看待这一问题？

技术角度来看，hybrid是将光伏与储能逆变器做在一起，节省了逆变器成本，遇到有强制关断的国家，需要加关断器，优化器。AC couple去掉光伏并网部分，被微逆取代，两者的区别与高压低压无关，组串式也可以配AC couple，形成高压产品（即电池端为高压）。

27、今年储能3000-4000台，明年20倍以上，今年出货结构？

今年3000台主要是hybrid，明年进入美国市场，ac couple比例可能大于hybrid，出货结构与今年不太一样。

28、逆变器与电池一体机未来规划？

明年不会成为主流，希望明年将储能逆变器做得更好，all in one既涉及电池包又涉及储能逆变器，公司目前先专注做好一个，未来all in one是很大市场。

29、储能方案选择直流耦合还是交流耦合？

两种都有，直流hybrid，交流 ac couple公司同步推出。

30、Hybrid和ac couple有没有并离网功能？

现在主流储能逆变器都有，没有电以后，离网也能运用，直流耦合系统不需要微逆，为了安全可能需要关断器和优化器，微逆只能和accouple配，交流耦合，是不同的市场技术路线。

微逆与储能逆变器直接做到一起，世界上只有一家Enphase在做，成为微储，价格很贵，只有Enphase品牌可以支撑。

31、微逆与enphase的差距？

技术各有千秋，enphase一拖一很优秀，公司一拖四、一拖二等很优秀，下一代公司会在一拖一有很大提升。生态上，品牌方面有所差距，enphase 产品偏向to c，国内厂商偏向to b，Enphase已经做到美国家庭品牌，在其他区域可能不如禾迈。

32、下一代微逆？

明年推出下一代，在目前不擅长领域做扩充。

33、Enphase一拖一将逻辑电路集成在芯片上的优势，公司有何看法？

Enphase一拖一好的两方面是：1）集成化，集成化有效提高可靠性，Enphase万分之五的故障率，其他公司很难企及，故障率低取决于集成化，公司在学，技术并不是多难但需考虑经济性问题。2）公司用了很多技术，通过软件算法和功率拓扑降低成本价格，保持40%左右毛利率。公司未来推出产品也会借鉴好的东西，集成化是一个方向。

35、当前微型逆变器竞争格局，未来趋势？

整体来看，微逆一超多强，Enphase很强，且增速很快，国内公司在追赶，微逆的发展方向：将会在户用市场里成为主流，所有厂商的共同形成这一趋势。微型逆变器，技术为王，虽然渠道品牌都很重要，但目前技术还未定型，微型逆变器在寿命增长以及降本方面尚存空间。

36、Enphase自己有光储充生态，公司有组建此生态的战略吗？

Enphase to c，面向顾客，禾迈只在光伏行业是有名的存在，光储充进入家庭，也是禾迈的远景。户用储能渠道与微逆相似，目前只是渠道的互用，经销商已经在问有没有充电桩，禾迈还得一步一步走，建立生态尚需进一步发展。

37、产品一拖一会有大突破，一拖一在原来拓扑结构上的变化？

公司重点放在一拖二、一拖四的差异化是为了与Enphase竞争，此类产品毛利率、产品质量很好，公司一拖一推出新产品，预计在市场上更有具有竞争力，2022H1一拖一卖了15%左右，竞争力不如一拖二一拖四，公司需要推出具备很强市场竞争力的，并且不断完善产品，建立全系列产品。

38、逆变器芯片战略布局？

芯片作为电力电子器件，MCU没那么重要，电源控制芯片价格不贵，性能足够。功率半导体方面，未来碳化硅、氮化镓在新型器件的应用会带来变化，随后引入新型拓扑，同时引入更新的算法，公司毛利率提升是因为先进算法，算法与拓扑的搭配。拓扑结构又跟器件有关，目前Enphase在研究氮化镓，公司正在评估氮化镓，主要是在可靠性方面的考量。整体芯片的先进性为算法、拓扑、再加上结构的匹配上。

39、公司参与省里安全标准的制定，在省级政策公司的期待？

目前没有，目前公司在与友商商讨一些安全标准，国内政策端是很大变数，但整体向好，节奏难以明确，一旦节奏起来会变成爆发式增长。