1、公司未来如何开拓经销商，开拓的节奏如何？比如几年时间经销商能开拓到400家，经销商从哪来？
回复：
公司不会追求绝对的数量，而是数量和质量的平衡，追求收入实现最大化为原则。2021年末，公司的经销商数量从2016年99家增至205家；但是销售金额从1.36亿增至4.11亿元，增加3倍。
公司如果放开经销商准入，很快就可以做到400家。经销商数量应服务于公司的零售收入规划：2023年零售计划实现收入7亿元，24计划实现10亿元，25年计划实现13亿元。
未来经销商数量的增加，一定是在保证经销商质量的前提下：
一是经销商分裂。在一线城市设置多级经销制度，深耕优势区域，比如北京、上海、南京等城市，在原有一级经销商基础上，发展二级、三级经销商，扩展门店数量，覆盖销售区域；
二是抓住经济增速。比如以北京上海为标杆（近5年增速60%左右），那么近五年全国GDP增速100强的二、三线城市，我们还有哪些没有覆盖的，比如陕西榆林近5年增速96%、福建泉州74%。还有增速居前的百强县和县级市。
三是经销商类型。伴随铝合金业务的发展，不排除设立独立的铝合金品牌经销商，和现有的混合经销商同时存在。2017年之前，公司增开设过爆款店，投入较少，只做爆款。
四是网络经销商渠道。不再拘泥于实体门店，能带来订单的网络经销商渠道，VR展厅都是未来可以做的内容。

2、 经销商的平均提货额如何实现翻一番？对经销商的激励手段会有哪些变化？
回复：
目前经销商提货额还有很大提升空间，现在单个经销商提货额约200万，按客单值10万计算，每年仅服务20个客户，那就是2周才达成一个客户。因此，提高客户成交效率、提高客单值是两个重要指标：
第一，如果把客户成交效率提高到1周1个，提货额就可以翻一倍。
那如何提高成交效率呢？首先是改变现有的“坐商”模式，不依靠门店流量成交，经销商要变成“行商”，走出去。公司已经退出城市合伙人计划，无论是设计师渠道、精装修公司渠道、物业管理渠道、同业/异业城市合伙人、团购渠道、网络渠道，每一个都是值得深挖。比如南京滨江壹号院，一个订单2500万，一下成交500个客户。
第2， 如果客单值从10万增加至20万，提货额也可以翻一倍。客单值的增加，首先是公司产品线丰富了，铝包木和铝合金产品配搭，应用的场景多了。其次是配置更加的丰富和多元化，比如电动百叶、中空选配、高端木材，一些高端配置上去了，客单值就高了。最后是一些智能化的应用。
在经销商的激励手段上，除了原有返点、宣传补贴、样窗支持、装修补贴、培训和技术支持，准备增加渠道支持、广告支持、百年老店计划、网络引流支持，甚至不排除为经销商单独做股权激励。


3、工程端拓展客户的方式、团队情况？
回复：
工程端获客方式主要是招投标和商务谈判。目前工程业务团队64人。
具体到工程端的业务开展：
（1） 产品定位。工程端不会涉足铝合金业务，主要聚焦铝包木窗和聚氨酯窗，未来准备进入低K值的塑钢窗领域。
（2） 客户类型。整体分为三大类型的项目，即第一大类是高端地产、品质和宜居地产，以别墅、洋房、大平层、品质高层、低密度高层为主，采购森鹰产品主要是为了提升楼盘品质，所谓品质地产配品质家居；第二是绿色地产和被动式项目，需要高性能的外窗，各地政府的补贴力度都很大；第三是精装修地产，精装修已经从橱柜、衣柜拓展到了外窗品质的差异化竞争。
具体到房地产企业方面，分为区域品牌地产商、国有房地产商及上市房地产商三个类型，其中：区域品牌地产，如伟峰实业、宝宇地产、汇龙地产、方正地产等；以国有房地产商及上市房地产商，如长春新发集团、鲁信置业、远洋集团、朗诗地产、招商蛇口、荣盛发展。
（3） 开拓过程。有意寻求发展理念和产品定位匹配度较高的客户群体。因此，在向大宗业务客户投标或商务谈判前或过程中，公司一般会通过公开信息渠道、市场调研、与大宗业务客户商务沟通等方面了解具体大宗业务客户及其将开发的楼盘的相关信息，包括：客户股东背景、行业排名、区域排名及市场口碑、资信情况等；市场定位、已开发楼盘的销售情况；将开发楼盘的市场定位、项目特色等，楼盘对项目用窗的保温隔热隔音性能、美观程度等方面的要求；宗业务客户所在地政府出台的与建筑外窗相关的规范标准、被动式建筑推广相关的政策等。
在对大宗业务客户及其将开发的楼盘进行了一定的了解后，公司负责大宗业务客户的项目中心组织对该大宗业务客户所开发项目的产品设计、成本测算、设计付款条件等；在成本测算的基础上，综合考虑合作历史、同行业竞争程度、客户信誉及能否接受付款条件和付款能力等因素确定报价；经公司评审后向大宗业务客户投标，或报价并进行商务谈判。在与大宗业务客户就产品方案、价格、付款条件等通过投标或商务谈判等充分沟通后，公司确定是否承接该项目并签订销售合同。


4、公司做铝合金窗的优势、劣势？在南方市场的品牌力情况？
回复：
森鹰的简爱铝合金窗，优势在于，四简四爱。
窄边框、内纯平、无中挺无压条、隐藏式铰链，称四简。
无缝圆角、窗纱一体、双面色、暗排水，称四爱。
是世界第一款无压条设计的铝合金窗，也是行业第一款用铝包木思维设计的铝合金窗，整窗体现出了非常好的高级质感、简约而不轻薄，双色设计，定制化属性很强。
品牌力上，21年试生产阶段，几个月就卖出了4000多万；22年1个多亿，销售额翻一番；23年预计实现2亿元。公司一直在控制铝合金窗的销量，因为产品有足够的差异化，并不怕和南方市场的铝合金窗比较。

5、100万平米产能投放的节奏？产能利用率提升的节奏？其他产能有没有落地的计划？
回复：
新增产能40万㎡中，双城四期工厂新增15万㎡铝包木窗产能，南京二期工厂10万㎡铝包木窗、15万㎡铝合金窗。
产能利用率上，19-21年，产能利用率分别是112.51%、107.27%、86.32%，22年预测是87.46%。21年和22年产能利用率不足100%，主要因为南京一期规划产能是20万㎡（其中10万为铝包木、10万为铝合金），由于产线调整、设备磨合、生产效率等原因，产能释放需要过程，22年实际实际产能仅为50万㎡。因此21和22年实际产能利用率超过100%。此外，预计2022年产销率为104%左右。
预计双城四期项目24年末投产，南京二期25年初投产。

6、地方政府对投产有哪些补贴？
回复：
一、哈尔滨基地新建和技改项目涉及的省市区三级政策
1、《黑龙江省推动工业振兴若干政策措施》中对企业技术改造项目，以入统投资金额为依据，按入统时一年期贷款市场报价利率（LPR）水平给予12个月的贴息，最高不超过800万元；对技术改造投资额达到2亿元（含）以上的项目，给予24个月的贴息，最高不超过2500万元。企业利用自筹资金实施技术改造，按照同等贴息政策支持。
2、《关于加快推动哈尔滨市制造业高质量发展实现工业强市的若干政策措施》中第第一条支持重点项目建设。对入统且年度实际固定资产投资2000万元（含）以上的项目，按其年度实际固定资产投资额的5%，给予最高不超过2000万元补助；
3、《哈尔滨市双城区促进产业发展扶持办法》中：第二条扶持现有企业增资扩产。年度新增产值5亿元（含5亿元）以上的，参照地方经济发展贡献额增量60%给予一次性扶持。
二、南京区域新建和技改项目涉及的相关政策
1、江苏省对工业企业技术装备投入的补贴政策：按项目固定资产投资的10%予以补助，单个项目支持额度最高不超过4000万元。首次拨付补助资金总额的50%，通过竣工验收审核后，再拨付剩余50%资金（符合上述条件的企业。高端化改造升级项目，每个设区市（含所辖县、市区）限报5个。
2-1、《南京市工业和信息化局 南京市财政局关于组织申报202X年南京市工业企业重大设备技改项目奖补的通知》中针对项目当年累计技术设备购置发票金额5000万元以上的给与10%的奖补（封顶奖补2000万元），每年可申报两次（5月一次，10月一次）。
2-2、根据市委、市政府《关于进一步深化创新名城建设加快提升产业基础能力和产业链水平的若干政策措施》（宁委发〔2020〕1号），对符合主导产业方向的100个高端项目，按投入总额15%、最高1000万元给予奖补。申报高端项目设备奖补除符合上述申报条件以外，原则上还应当列入市政府发布的2020年“双百工程”重点项目计划，且符合全市主导产业发展方向。
3、《江宁区工业和信息化产业转型升级专项资金管理办法》（江宁财企〔2020〕114号）、《江宁区关于应对疫情影响帮助企业纾困解难八条》（江宁政发〔2021〕113号）要求，江宁区近几年均发布《202X年江宁区工业和信息化产业转型升级专项资金（技改投资项目）申报通知》，民营企业实施的技改项目备案总投资（不含土建）在500万元及以上的，按技术设备实际投资额的2%-4%给予资金补贴，原则上单个企业最高标准为60-80万元，最终奖励标准视项目总量定。


7、成本压缩的空间还有多大？
回复：
一、被动式下降
首先是21年是大宗原材料上涨最凶猛的一年，木材上涨了28%、铝材35%、玻璃48%——3大物料平均涨幅37%，直接成本增加了近7000万，这种情况未来很难再现，现在各种材料成本都在回落。
二、主动式措施
（1）直接原材料压缩空间。
公司生产所需主要原材料包括木材、铝材、玻璃、水性漆、五金件及密封胶条等，木、铝、玻璃前三。全部原材料采购金额约占收入的50%不到，剩余为人工和制造费用。即当原材料价格每下降1%，毛利率提升约4-5个百分点，净利润约增加3%左右。原材料的压缩空间，第一大块是哈西自建的集成材工厂全面运营，实现50%以上的木材自产；第二是增加中空玻璃自产率，比如20年玻璃产线自产率提高，导致毛利增加2%。第三是铝材车间扩建。综上，以上措施预计可压缩材料成本10%，毛利率提高4-5%。
（2）直接人工压缩空间。
IPO期间把全部外包人员纳入正式员工，缴纳五险一金，上市后准备采取劳务外包、分包、灵活用工等方式，降低人工费用。
（3）制造费用摊薄。
伴随着产量增加，尤其是铝合金窗产量增加，南京森鹰的制造费用将快速被摊薄。

8、同类型产品对经销商有没有提价，如果没有的话，未来有没有提价的可能性，经销商的零售价格公司有指导吗，这几年有没有提价?
回复：
21年原材料大涨，竞争对手厂家都在提价。21年从6月1日起，工程业务每平方米涨价100元；从7月1日起，零售业务涨价3%。
类别
产品系列
2021年度
2020年度
2019年度
经典节能
铝包木窗
S86系列
1,562.16
1,554.22
1,555.62

S101系列
1,839.61
1,643.50
1,660.96

F86系列
1,510.99
1,365.64
1,400.04
被动式节能
铝包木窗
P120系列
2,120.17
1,976.77
2,196.76

Ped86系列
3,339.50
3,352.00
3,286.99
其他节能铝
包木窗产品
A86系列
2,031.58
2,756.50
2,150.08
幕墙及
阳光房
幕墙
2,132.50
2,346.20
2,190.24

阳光房
2,495.85
2,466.90
2,086.26
综合下来，21年S101比20年增加196元，增幅11.93%；F86增加145元，增幅10.64%；P120涨价143元，增幅7.25%。