Q： 华为过 去几年在海外市 场 有所收 缩 ， 未来几年 还 是 维 持海外收 缩 的 趋势吗 ？是否会集中 发 展国内市 场 ？

A ： 华为还 是以海外市 场为 主， 22 年 总 共是 5GWh ， 4.2GWh 是 户储 ， 剩下 0.8GWh 是大 储 。 地区来 看， 主要在欧洲， 其中德国 1 5% 、 意大利 5% ， 欧洲的其他地区占 53% ； 澳大利 亚 和日本差不多有十多 个点， 剩下 约 8.5% 在南美、 中 东 和非洲。 2023 年各地区的比例基本保持不 变 ， 但是 绝对值 是翻倍的， 华为 2023 年 总 共出 货 1 0GWh ， 户储 接近 8GWh ， 主要分布在欧洲国家。 大 储 主要在美国， 华为 2023 年在美国市 场 有些突破， 国内 发 展也很迅猛， 这 两年都是奔着翻倍的增速去的。

Q ： 华为 大 储 去年是 0.8GWh ， 今年可能到 1 . 6GWh ， 远 期的大 储规 划的情况是怎 样 的？

A ： 大 储 到 2030 年， 每年的出 货 量保 证 1 00% 增速。 根据 2022 年已 经 拿到的框架 协议 ， 包括一些用 户 交付定金的 订单 ， 2023 年可以确 认 1 0GWh ， 后面就是 20GWh ， 40GWh ， 2025 年可能是 70 多 GWh 。 户储 的份 额 会慢慢从 80% 降到 70% 、 60% 。 大 储 的市 场 ： 1 ） 国内 风电 厂 强 制配 储 ， 有几百个 MWh 。 2 ） 出海主要是抱大腿， 央企、 国企出海搞大 的 EPC 项 目， 我 们 跟着， 比如沙特一个 项 目就是 1 . 3GWh ， 主要靠 这 些冲量。

Q ： 很多上市公司在跟着 华为 做一些配套的 设备 ， 储 能机柜 设备这 的需求量是怎么算的？

A ： 储 能机柜占 PCS 的 20% 左右， 机柜加 钣 金件占比有 30% 。 储 能 PCS 的售价国内平均在 0.2 元 /W （ >200kW 的大 储 ） ， 2 元 /W （几 kW 的 户储 ） 。 但它 对 于我 们 来 说 是成本， 成本需要再除以 2 。

Q ： 储 能机柜的核心要求有什么？

A ： 技 术 ： 1 ） 机柜的防 护 等 级 ， 要做到 I P67 防水防 尘 等， 有一些技 术 含量， 涉及到 焊 接的工 艺 。 2 ） 机柜涉及到与冷却配合， 电 芯工作温度 维 持在 30℃ ， 波 动 ±0.5℃ 。 机柜承担向外 辐 射 热 的功能， 现 在 以 风 冷 为 主， 液冷占比 30% 。 风 冷系 统对风 道的 设计 要求比 较 高， 需要和我 们 PCS 的制造商 强 配合。 成本：材料以 铝为 主， 因 为铝 的散 热 性比 较 好， 强 度也可以， 所以 牵 扯到大宗商品的 问题 ， 去年 铝涨 了 6 万， 现 在降了 4 万， 影响 还 是比 较 大。 质 量管控：代工商或者供 应 商提供的 产 品一致性。

Q ： 阳天也在 给华为 供 应 机柜， 它 们 的 产 品是不是也具 备 防水防 尘 、 温控的要求？

A ： 对 的， 我 们对 所有供 应 商都是一致的要求， 供 应 商能 满 足我 们 提出的需求后， 就拼价格和交期。

Q ： 每年招 标 的 时间 ， 份 额 分配的方式？

A ： 正式招 标 基本在每年 2 月底， 元旦之前会有 预 沟通， 主要是把我 们 的需求 给 他 们 ， 看他 们 的 产 能和 技 术 指 标 能不能达 标 。 前面的量不是很大， 主要是集中在祥鑫、 阳天 这 两家， 但 还 有一些比 较 小的供 应 商， 它 们 原来在光伏逆 变 器、 通信 电 源 领 域和我 们 都有合作， 所以会 顺 着 过 来。 祥鑫和阳天的比例 大概是 4 ： 6 ， 会聚焦。

Q ： 今年的供 应 商是否会有 变 化， 正式招 标 到落地大概要多久 时间 ？

A： 招 标 肯定就是今年的量了， 但是它分两个情况， 有些是框架的， 包括之前和祥鑫 谈 的也只是一个框 架， 框架和落地有点差 别 的。 价格会有一个区 间 ， 但是最 终 落地的价格要按 项 目 执 行， 不是我一开始 就全部 谈 定了。

Q ： 从 过 去两年来看， 价格的降幅是不是比 较 大？

A ： 价格包含两部分， 1 ） 代工 费 大概占 BOM 的 1 0% ， 他 们 要 赚钱 主要靠 规 模效 应 。 2 ） 机柜方面， 他 们 的毛利率 应该 在 20% 以上

Q ： 祥鑫和阳天和 华为 合作主要是代工 还 是直接交付整个 产 品？

A ： 祥鑫去年主要是代工， 今年框架 谈 的是 给 我 们 机柜。 阳天一直是供 应 机柜。

Q ： 利和 兴 、 铭 利达也在做机柜 设备 ， 它 们 是否 进 入了我 们 的供 应链 ？

A ： 他 们这 几家很典型， 原来跟我 们 做手机 钣 金件、 通信 电 源柜子， 品 质 一直做得都很好。 我印象中利 和 兴 是做充 电桩 多一些， 我昨天在 储 能的框架里 扫 了一眼没看到它。 去年我 们 多出了 7-8 家代工商， 招 这 么多 进 来就是 为 了吃掉我 们 新增的份 额 。 PCS 只增 长 了一个多 GW ， 但是光伏多了 50GW ， 现 有供 应 商的 产 能很 难 快速翻倍， 所以引 进 了新供 应 商。

Q ： 刚 才 讲 的充 电桩 是 类 似于机柜的 设备 ， 也有一些功能模 块 在里面？

A ： 对 ， 现 在充 电桩 就比 较 明确了， 代工可能也要 给 它 （利和 兴 ？） 。

Q ： 温控 设备 的价格相比去年有没有下降？

A ： 温控 设备 价格有下降， 但不是很明 显 。 虽 然 这 两年液冷增 长 比 较 猛， 但 风 冷 还 是占主 导 。 价 值 量来 讲 ， 2023 年温控系 统风 冷 总 共 1 5 亿 ， 液冷 21.7 亿 元。 从 单 价上来看， 2023 年 风 冷 2600 万 /GWh ， 液 冷 8600 万 /GWh ； 2022 年液冷是 2800 万 /GWh ， 液冷 8800 万 /GWh 。

Q ： 听 说 英 维 克 为 了 抢 份 额 ， 已 经 降价很多了？

A ： 英 维 克已 经 有 规 模效 应 ， 边际 成本被拉低了。 宁德 时 代、 比 亚 迪， 特 别 是大 储 ， 出 货 量已 经 非常 领 先了， 2022 年宁德 时 代去美国做成 电 池集装箱出去的 应该 至少有 3GWh ； 比 亚 迪 过 去 应该 至少 3GWh ； 阳光 2-3GWh ， 英 维 克占阳光的份 额 至少有 40% 。

Q ： 机柜是 户储 和大 储 都用 吗 ？

A ： 户储 用的是机柜， 大 储 是集装箱。 集装箱的量比 较 少， 占整个 储 能系 统 的 1 0% ， 能做的厂商包括广 志等。

Q ： 国内大 储 今年的需求 为 什么能翻倍， 大 储 的回 报 率也不是很高？

A ： 回 报 率以前算 8% ， 现 在来看， 一是 设备 的成本稍微有点降， 另一方面 还 有 辅 助服 务 的 费 用、 峰谷 价差。 大 储 不 仅 是 电 网端的 应 用， 还 有工商 业 的 应 用。 我 们组 串式的光伏逆 变 器， 在 户 用、 工商 业 、大电 站三个 场 景下做的， 我 们 的 组 串逆 变 器占了 80% 的份 额 。

Q ： 今年的 储 能柜 预 招 标还 是以祥鑫和阳天 为 主 吗 ？

A ： 目前的 预 招 标还 是它 们 两家 为 主， 小厂会有一点， 但 预 招 标 也不算数， 主要是我 们 提 问题 ， 他 们给 我 们 反 馈 情况。

Q ： 刚 才您 讲 新增的利和 兴 、 铭 利达也在我 们 的招 标 范 围 内？

A ： 利和 兴储 能 过 来的可能性比 较 小， 主要是充 电桩让 他干。

Q ： 充 电桩 主要做什么， 是模 块吗 ？

A ： 充 电桩 分三部分。 1 ） 交流 桩 我 们现 在也开始做了， 因 为 交流 桩 的利 润 很高， 难 度非常小。 我 们让 原来做手机的一部分人 去干交流 桩 ， 不在 华为 数字能源里。 交流 桩 不涉及到 电 力 电 子的 东 西， 就是一个通信和 计 量， 利 润 率 很高。 交流 桩 有两个目的， 一是 给 我 们 的汽 车 ， 另一方面就是 为 了拉 动户储 。 2 ） 直流 桩 从去年下半年开始干整装的， 之前我 们 主要是做充 电 模 块 ， 20KW 、 30KW ， 去年开始干 40KW 。 充 电 模 块 原来主要是 给 西 门 子和另外一家， 让 他 们 去做 总 装。 3 ） 充 电 堆从去年下半年开始做， 360KW 、 500KW 这 两种 规 格在搞。

Q ： 充 电桩预 期是怎 样 的体量？

A ： 现 在来看全球一年不到 40 万台， 我 们 今年 规 划 2 个品牌能做到 5 万台 （国内 + 国外， 比 较 理想的 数） 。 整装 业务 不像光伏 储 能 订单 比 较 明确， 但充 电 模 块还 是在增 长 的。

Q ： 利和 兴进 来做哪一 块 ？

A ： 它 们 首先是做充 电 模 块 代工， 每个充 电 模 块 相当于一个抽 屉 ， 也 牵 扯到壳子的 问题 ， 里 边还 有 连 接 台、 钣 金件。 整装 还 有机柜也有 钣 金件， 他 们 要做肯定是把 这 些全部都做完。

Q ： 代工一台充 电桩 的价 值 量？

A ： 充 电 模 块 成本在 0.1 -0.1 5 元 /W ， 钣 金件、 壳子占到 25% ， 25%*0.1-0.15/W 。 充 电 模 块 50 万只平 均功率 应该 到 32KW 。 整装成本大概是 0.5-0.6 元 /W ， 外壳占 1 5% 左右。 今年 预计 的 5 万台充 电桩总 装中， 两个 规 格 360KW （ 70% ） ， 500KW （ 30% ） 。

Q ： 如果算价 值 量， 就拿 5 万台乘以平均的瓦数， 再乘以 5 到 6 毛 钱 ， 每瓦再乘 1 5% ， 对应 到整个基本上 是 这样 吧？

A ： 对 。

Q ： 大 储 的机柜价 值 量怎么算？

A： 大 储 的 设备 不叫机柜或者机箱， 叫集装箱， 一个集装箱 2MWh 。 整个 储 能系 统 的 设备 造假大概是 1 . 5 元 /Wh ， 集装箱占 1 0% 。

Q ： 假 设 今年按 5 万台充 电桩 算， 机柜成本的价 值 量大概有 1 5-16 亿 元， 能不能介 绍 下它的份 额 会怎么 分配？

A ： 充 电桩 会有一些 倾 向 给 以前做手机 设备 的厂商多一些份 额 ， 利和 兴 年前跟我 们谈 了一 轮报 价， 很有 吸引力。

Q ： 工商 业储 能在海内外 预 期是多少？

A ： 中国 2023 年 总 共 25GWh ， 工商 业 是 3GWh 。 日本 总 共最多 3GWh ， 户 用 1 . 5GWh ， 工商 业 差不多 都是 0.5 。 亚 太除了中国和日本， 其他 总 共 2GWh 多一点， 电 站 1 . 5GWh ， 工商 业 0.5GWh 。 欧洲 2023 年 总 共 24GWh ， 户 用有 1 6GWh ， 工商 业 5GWh 。 英国 总 共 2GWh ， 以 电 站 1 GWh ， 户 用 1 GWh ， 工商 业 很少。 美国 总 共 36GWh ， 工商 业 2GWh ， 户 用 3GWh ， 电 站 31GWh 。 中 东 、 北非 3GWh ， 电 站 2.5GWh ， 户 用 0.5GWh 。 拉美 1 . 5GWh ， 电 站 0.8GWh ， 工商 业 0.5GWh ， 剩下 1 . 5GWh 。 全球 总 体来看， 2023 年接近 1 00GWh ， 电 站接近 65GWh ， 工商 业 大概 1 3GWh ， 户 用 23GWh 。

Q ： 国内大 储 的商 业 模式？

A ： 国内借 鉴 了美国大 储 的盈利模式， 1 /3 来自于峰谷套利， 2/3 是 辅 助市 场 。 国内的政策 调 整 现 在看 起来是往正确的方向跑， 发 改委等部 门规 定的峰谷价差要拉倒 4:1 或者 3:1 。 我 们现 在看到山 东 、 上海、 浙江几个地区， 最大 绝对值 已 经 超 过 1 元了， 所以盈利模式基本上是光靠 这 一个基本上就足以支撑了。 辅 助市 场 主要是三个方面， 调风 、 调频 、 备 用。 备 用也就是我 们 平常 讲 的熔断 电费 。 现 在三个方面已 经 定价基本上都出来了， 但是各个地区 还 是有差 别 。 调 峰大概在 0.2-0.5 元 / 度， 调频 是 2-12 元 /MW 。

Q ： 集中式大 储 靠什么 赚钱 ， 它是光伏的 项 目的上网的一个 储 能， 还 是 电 网的峰谷价差套利的 储 能？

A ： 峰谷价差主要在工商 业场 景下。 电 网端分两种 场 景， 1 ） 给 光伏 电 站、 风电 厂配套， 起平滑功率 输 出的功能， 赚 取 电 价。 如果我 们 的 电 量交易市 场 成熟， 它肯定可以套利。 现 在国内主要是提高光伏 电 站或者 电 网 对 你的考核水平。 例如今 年 买 你 2000 个小 时 ， 你每次都能充足的响 应 ， 很精确的响 应 ， 我明年就多 买 200 个小 时 的 电 。 2 ） 辅 助 服 务 ， 在 发电 端做 调频 ， 做 备 用， 额 外收 钱 。

Q ： 国内的大 储 多是大型的集中式 电 站， 比如 说 大西北的那些光伏大型 电 站， 它要并网， 国家也有 强 制 配 储 比例的要求， 所以那些运 营 商必 须 要配？

A ： 对 。 国内后来出 辅 助服 务 定价的政策主要是国家能源局在去年 8 月份左右已 经发现 ， 光伏 电 站 强 制 配 储 有利于 电 网的 稳 定性， 但是利用率非常低， 只有不到 7% 。

Q： 华为 在手 订单 可以保 证 今年翻倍 吗 ？

A ： 肯定可以。