要点：

1、Q1-3 情况：Q3 汇率贬值对公司造成汇兑损失 2 亿左右，加回后公司经营利润环比增长。Q1-3 公司逆变器发货 83GW+，同比 65%+，其中地面占比 67%，毛利率 40%左右；储能海外收入占比 85%+，盈利能力良好；电站得益于户用快速放量，开发量同比 250%+，利润率从 2.8%提升到 3.8%。

2、逆变器展望：明年行业增长预计跟过去复合平均增长速率差不多，20%+，毛利率长期是稳中略降的，但是公司通过品牌策划与赋能，降本增效，毛利率能基本维持住。

3、美国储能展望：由于美国利率以及产业链降价影响了部分需求，但是最近在复苏，我们公司整体是还不错的。

一、公司介绍

陆总：

2023 年行业在技术进步成本下降驱动下，组件&碳酸锂降价带动新能源经济性明显提升，新能源保持了快速发展势头，Q1-3 全球光伏装机从 150GW 提升到 240GW，同比+60%，储能装机从 30GWH 到 60GWH，同比+100%，国内风电并网从 19GW 提升到 33GW，+74%，新能源各赛道都保持了快速增长态势。

Q1-3：收入 464.15 亿元，+108.85%；归母净利 72.23 亿元，+250.53%。随着海外收入占比提升到56%，经营活动现金流提升到 45.5 亿，同期-28 亿。主要原因净利率从 9.6%提升到 15.8%，毛利率提升 6 个点，25.4%提升到 31.3%，主要是海外收入占比 53%提升到 56%。期间费用率从 15.3%下降到 12.2%，尽管财务费用率增加了 2.3pct。

Q3：收入 177.92 亿元，同比+78.95%，环比+10.91%；归母净利 28.69 亿元，同比+147.29%，环比+0.79%。如果考虑到汇兑，Q2 4 亿汇兑收益，Q3 美元 7.2 到 7.1，欧元 7.8 到 7.5，汇兑损失 2 亿左右，实际经营利润其实也实现了环比增长。盈利提升一方面得益于市场全球品牌力提升和研发创新力提升；规模效应带来期间费用率下降；品牌力背后通过产品与服务。短期运费下降，汇兑收益也有些。创新持续加大投入，17.4 亿，+50%，重点在三电技术，充电桩氢能等，公司长板在持续加强。规模效应带动公司期间费用率从 15.3%到12%，下降 3pct，销售费用 17.8 亿攀升到 33.2 亿，主要是为了把握市场机遇，加强全球网络布局，通过规模放量，销售费用率从 8%降低到 7.2%，研发费用从 11.6 亿提到 17.4 亿。管理费用 4.6 亿到 5.9 亿，费用率 2.1%到 1.3%。

逆变器：延续快速增长势头，去年 Q1-3 发货 50GW，今年超过 83GW，+65%，地面占比67%，增速更快来自地面。逆变器收入 168 亿，盈利能力也在一直保持，毛利率 40%左右，主要得益于品牌服务等持续投入。公司持续保持领先，在地面格局还是非常稳定，保持领先地位。

储能：延续快速增长势头，Q1-3 营收 137 亿，+177%，盈利能力保持较好状态，储能海外收入占比 85%+，欧洲美国持续放量，特别在重点大储市场，在三点融合持续提高竞争优势。储能持续拉通研发到交付能力，整体减少现场工作量。新能源电站开发：Q1-3 收入营收 127 亿，+148%，主要得益于分布式户用的快速放量，Q1-3 开发量+250%以上，盈利能力利润率从 2.8%提升到 3.8%。

曹总：

总体认为未来几年光伏装机还是会有较大增长，特别是储能增长，储能今年下半年增长发力，但是明年应该会比较好。光储未来增长逻辑：1）成本大幅下降，单看市场需求增长是有些乏力，但是由于成本快速下降和迭代，组件很快进入 1 元时代，国内储能也进入 1 元时代，成本降低使得更多新项目可以释放，成本下降刺激市场扩大。2）随着双碳目标的推进，各国加大可再生能源替代的任务，储能低成本放量与光伏相互促进。中国今年增长幅度较大，明年需求我们认为未来几年非常可观。中国地面和分布式平分秋色，这一策略长期不变。随着产业链价格进一步理顺，上一轮博弈基本结束。去年硅料价格偏高，今年初硅料价格下探，碳酸锂价格在去年评估区间内。我们在碳酸锂价格下跌过程中，库存非常克制，对于组件库存也非常克制。企业端，坚持产品全覆盖，市场全覆盖。接下来还有一个季度，我们努力把最后一个季度工作做好，我们对全年超额完成目标任务还是非常有信心的。

二、问答环节

1、明年行业增长的预期？公司明年增长目标？逆变器毛利率水平？

前面十年行业复合增长率平均在 20%+，增长速度还是不错的，大家质疑的是未来能否保持增速，今年 50%-60%，明年不可能增长 50%-60%，明年可能还是会增长，但是幅度没有那么大了。逆变器也是有增长，但是增长是放缓的。直流侧预期有 500GW，悲观预期有400GW，并网会更少，我们按 0.8 到 0.85 去计算并网侧。我们认为明年还是会保持跟平均增长差不多的增长率。

逆变器毛利率这么多年下来波动是不大，今年毛利率稳中有升，长期来看，毛利率是稳中有降的，高毛利进入者会更多，回馈投资者的会不稳定，但是即使降毛利率整体是健康的。公司通过品牌策划的进一步提升和赋能，海外营销队伍进一步扩大，总体盈利情况不会太差。新产品创新需要更上，数字化运营能力提升，人员可以优化，靠降本增效使得毛利率基本维持住。

2、储能近期市场担忧美国储能并网延期，有些压力，公司怎么看美国储能市场？自身储能明年增长和盈利能力？

美国市场比原来预期的要差一些，主要原因：1）美国利率升的太高，西方国家都是比较高的，很多投资的融资成本增加了不少，影响了一些项目；2）碳酸锂和锂电价格持续处于下行阶段，使得很多客户持币待购。最近在复苏，但是全年没有之前预期的那么好，但对我们增长还是不错的，但是对于行业里一些企业增长乏力。原材料降价本来是好事，我们也在对客户进行更多辅导，碳酸锂降价基本到位，碳酸锂降价后在成本中占比也基本固定，我们也在积极说服客户启动项目，效果还不错。美国整体市场不及预期，但我们还不错。

3、美国市场明年储能市场怎么看？

储能电芯价格下降快一半，系统价格降低的少一些，美国也是市场化运作，项目现在也在陆陆续续启动。

4、我们在氢能业务明年或者中期维度的展望？

氢能需要一些时间，氢能现在比较热，是未来 21 世纪除了电之外最终重要的二次能源。氢能发展的关键是扩大应用，燃料电池，直接燃烧，绿轻化工。国内很多企业在做大量布局，氢现在储运脱了后腿，所以就地解决现在绿岸比甲醇更容易做，我们也在跟其他企业合作。但是氢能这两年是不可能盈利的。

国内：市场增长很快，但是项目落地实施周期很长，甚至 2-3 年没有完全投运，储运安全化工的条条框框还在，年度内是无法解决的，需要矛盾突出到一定地步才会解决。大规模运用需要 5 年，但是示范性项目也能让一些企业存货下来。我们也中标了不少，明年确认收入会好很多。

出海：比较谨慎，要把基础工作做好，要在可靠性和满足客户能力有大幅提升，中东欧洲订单很多，中国人价格比较便宜。中国产品达到国际水平还是有些距离要走的。光便宜是不够的，还要好用，需要企业低成本创新下很大功夫，不能操之过急。这块我们发展速度很快，但我们还是备足了干粮。基数很好，今年几千万，明年 1-2 个亿，增长也很快，关键是把产品能耗做下去。

5、我们在 Q1-3 资产减值 3 亿左右，主要原因，Q4 展望？

针对电站项目进行谨慎的计提，有的项目超过 1 年没有开工，后面开工了会冲回来。越南项目前年计提了 1.5 亿，目前项目由于越南政策还不明晰，这块还在评估，即使计提金额也不是很快。

6、明年降价后，电站项目量展望？

电站总体明年开发并网比今年增加，今年户用增加了非常多，明年重点户用要守住且增长，工商业也要发力，一年现在个把亿，空间还很大，地面电站释放的空间也有，我们也在积极申报一些项目，海外有些项目也在开展，海外明年比今年还在增长。今年算是复苏之年，随着之前存在的这些问题解决，电站业务逐步走向良性可持续增长目标中。

7、往后看，储能利润率趋势？

国内储能几乎没有利润，如果只是拼装那么就是 EPC，我们储能业务也是靠研发赚钱。未来我们还是加大研发投入，在产品可利用率与性能方面有大幅度创新，一切围绕消费者，只要消费者能算过来账，我们的盈利就能维持。

未来毛利率稳中有降，让利一部分给客户。未来靠规模，总利润能够做的更好，储能创新和不断提高标准满足客户最新要求，是未来储能大的战略，公司对于储能是充满信心的。我们自己护城河是品牌经营、价值传递，以及产品可靠性，把储能产品真正成为消费者喜欢放心的，电网友好的项目。

8、海外户储目标分化，今年预期 Q4 库存结束，我们怎么看？

库存包括户储和组件，有被夸大的情况，现在大量做渠道业务的，从 to B 到 to C 正常流动就需要很大，这个数字每年变大是结构性问题，不能当作暴雷点。库存确实是大，也在消化，户储整体库存确实多，我们确实不错。我们主要在德语区，价和盈利都可以。

库存有没有消化完很难回答，非正常的量中优质产品今年都可以消化完，一些新进入者的低质量品很难消化完，因为他有售后和运营的风险。

9、美储利润怎么看？

价格在往下走，但是产业链包括电芯等成本都在往下走的，毛利率能稳定一段时间。还是要看整体规模增长，这块还是非常可观的。除了美洲外，我们在欧洲增长也是不错的。欧洲也有观望情绪，但是欧储处于起步阶段，整体稳定增长性是非常好的。美国是一个大单的形式。明年储能增长由于今年基数下调后会更好些。

10、国内市场什么时候可能会见到底部？

现在大部分储能投而不用，体现不出价值，我们有的东北项目 2 年 1 次都没有被调度过，从而区别不出来产品好坏。只有把储能资产真正投入到电力系统，并给与一些充放电电价的回报，只有这样储能价格才不会被扭曲。

11、下半年这几个月过去后，头部企业国内份额在退出投标市场？

因为价值没法体现，不具备商品属性，很多头部企业不玩了，但新进入者很多，我们有的也会暂时等一等，去做好价值认可的市场。发电侧配储能按投标的要求，配合着拿电站指标，必须要承担配储义务，造成了社会资源的浪费，对于电站收益率是没有影响的，因为一开始是算好账的。发电侧义务配的储能装置，大家巴不得不调度，因为充放电一样，一调度会有 10%的损耗。

12、不同市场户储、大储、政府补贴、风俗都不同，指定不同国家储能战略时怎么思考？

这是企业策略问题，组织必须是灵活的，to B 和 to C 的。队伍是分两个队伍，队伍是不一样的，营销团队也是比较辛苦的，这个问题是比较宏大的。