会议要点

1. 业务及战略更新

• 公司收款进度良好，第四季度是关键季度，二季度三季度均为正现金流，项目准入和实施顺利。经营风险降低，趋于正常状态。

• EPC业务之前曾拖累业绩，四季度有望恢复正常，预期公司毛利率维持稳定，设备端毛利率上升。

• 公司积极扩展新能源业务，如储能和光伏项目。海外市场不断突破，特别是东南亚和墨西哥，并考虑在墨西哥增加产能。

2. 多元化投资规划

• 苏文电能新模式逐步推进，2023年主要以PC项目为主，但在三季度确定转入EPC项目。预计2024年光伏和储能业务规划在350MW至500MW时，拟采用50%自资和50%银行贷款模式。

• 区域投资回报差异明显，江苏浙江等地项目内部收益率可达12%以上，而如湖北地区则不考虑投资，中心投资区域是华东。

• 海外业务开展以EPC主导，逐步拓展如东南亚设备销售，局部属地化；其他区域还是以项目制主导，海外项目周期与国内无本质区别。

3. 新兴业务布局解析

• 储能EPC业务：公司储能EPC业务收入占比约40%，服务内容包括供配电业务及运维，未来将进一步整合新能源和投资运营服务。

• 客户画像：主要以工商业客户为主，特别是用电成本高的园区及商业客户，专注于制造、研发等高耗能领域。

• 海外扩展与盈利：海外订单主要集中于东南亚及墨西哥，预计新签订单达3-4亿人民币；海外项目利润率高于国内，预期明年海外业务体量将达5-6亿人民币。

4. 业务发展与市场挑战

• 国网改造的周期性对设计板块业务增加影响较大，设备和EPC领域受到一定限制，公司不太倾向承接毛利率较低、进度慢、收款慢的国网EPC项目。

• 光伏EPC业务竞争激烈，毛利率下降；转传统供配电业务的客户提供了议价权，盈利水平相对较好。

• 海外供配电项目需求与国内不同，管理和文化适应上有挑战，但公司有信心解决。墨西哥市场机会巨大，公司看好前景。

5. 业务与市场展望

• 分布式光伏业务：预计业务增速将保持良好。EPC板块中，储能增速可能超过光伏。EPC项目方面，120兆瓦项目有望在12月落地，尤其是集中式光伏项目将对增速有贡献。

• 业务侧重与竞争格局：对于竞争激烈且利润较低的光伏项目，公司可能不会大力投入。公司将重点关注和储能强相关或客户转向储能意愿强烈的项目，并与运维客户积极沟通提高竞争壁垒。预计行业混乱后市场将趋于清晰，对于实力公司、资金状况良好的公司来说可能是机会。

• 分布式光伏市场与公司定位：新建项目将是分布式光伏未来增长点。对公司而言，光伏业务成为组成部分，但不是支撑利润的关键节点；核心业务将集中在储能、微电网、虚拟电厂等领域，预期其弹性和增长点将超过光伏。

• 省外拓展策略：通过本地化业务和与地方政府合资公司合作在省外获取项目，现金流状况今年预计较去年有显著提升，四季度收款完成度不错，向正向恢复。

Q&A

Q：公司近期的经营情况如何？

A：四季度是苏文电能一个关键季度，在收款和经营闭环上特别重要。到目前为止，10月和11月的收款情况总体来说是不错的。此外，项目收入的确认和进度情况良好，二季度和三季度均呈现正现金流。公司认为项目准入、实施及合理追款的情况较佳。尽管整体经济并未明显向好，但公司的经营风险正在减弱，预计四季度及明年整体项目确认收入利润趋于正常。由于二季度和三季度一些收入的确认推迟，预期这些将在未来几个季度确认。因此，我们认为公司已经度过了具有较高风险的时期，将逐步开展既定计划的业务。

Q：各个业务板块的状况如何？

A：其中EPC板块此前受到一定拖累，但收入确认回归正常后，公司的利润水平和增速将逐渐恢复。其他板块如设计、设备和软件与年初预期一致，毛利率保持稳定，其中设备端毛利率呈上升趋势。公司的整体战略将谨慎经营，依经济情况进行合理调整，强调开源节流和成本优化。

Q：公司在新能源、国际业务以及合资公司方面有什么计划和进展？

A：公司在新能源领域，如储能和光伏项目方面投资，并持有部分资产。同时，与不同基金合作开展了投资。在国际业务方面，我们在东南亚取得突破，并计划在墨西哥落地，重点发展epc业务及设备销售。考虑到当地市场的潜力和优势，公司会投入更多资源，加强实施团队。在合资公司方面，计划在西南和山东与城投公司成立合资公司，以本地化的方式拓展业务，减轻属地化壁垒，提高当地企业信任，进而对公司整体业绩贡献显著。

Q：公司今年以来的新签订单情况如何？

A：截止到11月份，新签订单约43~44亿，同比增速在35~40%左右。订单构成上，以EPC和电力设备为主，约占60%~70%，其中设计业务约占10%，软件业务及相关服务约20%。在EPC板块中，储能和光伏项目占比超过50%。在设备板块，低压电器所占比重大，其中包括高低压柜、电力电子产品等，显示出较快增速。此外，还有一部分来自于充电桩的单独销售。

Q：公司今年在光伏储能项目中采用建设加投资的模式的数量有多少，并且对于未来的投资预算有何规划？

A：今年绝大多数光伏储能项目，大约90%仍然是以传统的工程采购建设（EPC）为主。公司决定转向建设加投资的模式是在三季度之后的事情，这涉及到了储能事业部和光伏事业部业务的调整。对于明年的规划，我们计划在光伏和储能上保持在350兆瓦到500兆瓦的规模，希望通过50%自有资金与50%的银行贷款完成这项投资。

Q：目前这些投资型项目的回报周期以及内部收益率大概是多少？并且不同地区的回报情况是否有差异？

A：投资回报周期和内部收益率因区域和省份而异。在江苏和浙江，由于电能负荷和储能装机频繁，回报相对较好，通常可以达到大于12%的内部收益率。但并不是所有区域都适宜投资，例如公司可能会避开湖北区域，因其拥有较低的电价，使得投资吸引力不足。整体而言，公司的光伏和储能投资将会集中在负荷较好的华东区域。对于西南、西北及新疆地区，也会视具体项目的吸引力决定是否投资。目前新疆区域有望取得一定突破，拿到了一些建设型电站的订单。

Q：公司在拓展海外业务上的策略是什么？是否会与国内企业海外投资合作，或者是实施属地化管理？

A：目前海外业务仍主要以EPC项目为主。具体策略需要根据不同区域特点来定。在短期内，由于中美关系、客户需求导向，我们跟随客户投资建厂。东南亚地区，公司将在EPC的同时，逐步开展设备销售和当地建厂，实施属地化管理。而在其他地区，依据客户需求和投资环境，可能会聚焦在项目制业务，不会深入进行地面开拓。例如，对于墨西哥市场，可能会以特定项目为单位进行业务。

Q：海外项目落地产生收入的结转周期是否与国内有所不同？

A：从结转周期上来讲，海外项目与国内项目本质上没有区别，关键在于客户的投资进度。海外项目的利润率通常会更高。

Q：目前公司应收账款中房建相关业务的比例是多少？未来这一比例的合理预期是？

A：房地产业务在应收账款中的占比大约是15~16%。在国家的帮扶政策和保交楼的大背景下，目前这一部分账款的回收相对安全。未来，公司预计房地产业务将从占比中持续下降，预计长期占比可能会维持在10%左右。公司的房地产业务态度是谨慎经营，在资金安全的前提下，会选择继续承接一些项目。

Q：公司在发电、配电以及充电桩的业务方面，与下游客户的重合度如何？未来的用户画像和提升空间有哪些？

A：对此问题在录音中并未找到直接相关的回答。

Q：目前光伏项目在苏文电能的储能epc业务中所占比例如何？公司如何看待园区以及工商业客户在售电服务中的潜力？

A：苏文电能目前在储能epc业务中，约40%的收入来自于之前的供配电相关业务。公司将重点关注园区和工商业客户，因为他们的电价较高，通过服务降低电费成本是至关重要的。对于商超或购物中心等商业用电，用户画像相对较小。未来主要会聚焦于政府投资或民营企业投资的工业园区、孵化基地、算力中心、以及制造业等用电大户。

Q：关于储能业务，苏文电能在省外和境外有哪些计划和预期的业务规模？

A：公司业务覆盖方面已非常齐全，从设计到软件及运维均有涵盖，并不计划进一步延展。未来将深入发展设备端制造，通过智能制造工厂提升工艺和生产效率，以及在研发中心搬迁到上海后推动新产品开发。在软件和运维方面，已成立汇算数子公司，以提高职业管理水平，并针对未来新型电力系统和市场化交易做准备。至于海外规划，公司在中东、墨西哥、东南亚和欧洲都有业务，在越南、印尼、菲律宾和墨西哥订单落地较快，预计今年新签订单能达到3亿至4亿，确认收入约1.5亿，预计明年海外业务可以达到5亿至6亿。

Q：海外项目的盈利水平与国内相比如何？

A：海外项目的盈利水平比国内高。国内市场竞争激烈，而海外客户更注重公司综合实力，苏文电能在提供综合解决方案方面具有优势，可以实现较好的报价和盈利水平。

Q：目前苏文电能业务构成中，光伏储能、电网改造运维及电力交易等新兴业务的占比有多少？

A：国网业务在公司总体业务中占比约10%到15%。公司认为，电网改造中设计、epc以及综合能源服务都有较大的成长潜力。

Q：国家电网的改造对“苏文电能”的影响如何？特别是对公司的设计板块和EPC项目。

A：国家电网的一些改造对我们设计板块会带来增加，但其EPC项目的毛利率较低，进度长，收款周期也慢，对我们并不是很有利。公司将选择性地参与EPC项目，主要是为了维系与当地供电公司的关系。总体上，国家电网改造的影响存在周期性，短期可能增多，但后续会依据区域性需求而变化。

Q：公司今年光伏组件的采购价格如何？这对公司的盈利能力有何影响？

A：目前的采购价格需要核实，但光伏价格近期相对稳定。组件价格的波动对我们的盈利水平影响不大，因为这一变动对客户和竞争对手都是透明的。然而，今年光伏EPC业务的毛利率由于激烈的竞争和经济形势变化而有所下降。

Q：公司在供配电业务方面有何优势？未来的发展如何？

A：公司在供配电业务上有一定的议价权，盈利水平较同行业稍高。未来，随着一体化建设的发展，公司将能够增强与客户的粘性，包括在储能和运维方面的服务，与客户未来的用电解决方案高度契合。对于光服务和储能EPC的激烈竞争，公司依靠现有客户群体在未来1~2年内将有相对保障。

Q：今年公司在储能方面的配属情况有何变化？

A：与年初相比，储能配属情况有所改善，但仍需保持理性。一些用电大户确实看到立竿见影的效果。公司会优先投资那些长远角度看能带来回报的项目，从而提高客户的配出比例。

Q：明年在哪些领域的投资可能会较多？订单情况如何？

A：明年工商业领域，尤其是新能源企业和汽车制造商，投资较多的可能性大。其他行业可能参差不齐，不够显著。

Q：海外供配电项目和国内项目相比，对公司的能力要求有何不同？

A：海外项目中，首先要符合当地的电压等级和负荷需求，公司已在东南亚和墨西哥地区实现了这些要求。其次是当地实施的挑战，包括涉及本地人员在项目上的参与和管理，以及当地文化和用工习惯的适应。公司目前在东南亚项目进展顺利，墨西哥项目在前期阶段。不过这些都是最终可以解决的挑战。

Q：公司对于分布式光伏明后年的收入和利润展望，以及分布式光伏竞争格局和业务增速的看法如何？

A：对于分布式光伏板块，我们计划保持较好的增速。特别是在EPC板块内，储能的增速预计会超过光伏部分。目前公司一些西北和新疆的集中式光伏项目已有储备，预计12月份将有约120兆瓦的项目逐步落地。竞争格局短期内可能会较为激烈，但长期看来，市场将会趋于理性，价格战导致的项目无法执行的情况会逐渐减少。若市场竞争和盈利水平不佳，公司可能不会过度投入。未来，企业的减少或退出将为实力较强的公司带来机遇。

Q：公司在省外的拓展策略有何变化？

A：省外拓展方面，公司的本地化业务已经比较成熟，且与当地一些政府构建了合资形式的公司，以便更顺利地获取项目。目前，省外项目推进顺利，预计本年度将占到约30%至35%的比例。

Q：关于苏文电能目前的现金流情况，您怎么看？

A：今年的现金流明显好于去年。特别是在二季度和三季度，现金流为正向的。四季度10月份和11月份的收款完成度也不错，预计今年能够恢复到正常状态。最终的现金流状况将依据年末的收款情况而定。